台灣零售業的競爭日益走向國際化，從早期日本的SOGO百貨，到近期B＆Q和IKEA跨足台灣市場，都為本地的零售業經營模式帶來相當大的衝擊與轉變。而近年來經濟發展趨緩時，在零售業當中相當引人注目且快速成長的新興行業為「日用雜貨專門店」，此產業中大多數的店家都是和國外知名廠商合作，但得到的成效不一。因此在本研究中將以台灣「H」為例，探討全盤移植日本「H」的經營模式在台灣遇到何種問題，而轉型後的台灣「H」又作了什麼樣的改變。 本研究利用4C架構分析日本「H」和台灣「H」轉型前後的差異。從研究中發現，雖然日本「H」在處理4C上相當成功，但此模式未必符合台灣環境和消費者的需要，所以轉型前台灣「H」雖然照著日本成功經驗的步伐，但對消費者而言不僅在外顯單位效益成本上不具優勢，轉型前台灣「H」在內隱交換成本也沒有辦法有效的處理。 因此台灣「H」便計畫轉型以求更符合消費者的需要，除了透過降低成本…等方式減少外顯單位效益成本外，藉由地點的改變以及找尋適當的合作伙伴，來降低消費者的資訊蒐集成本和道德危機成本，更重要的是強化台灣「H」的特色和定位，創造消費者的認同，提高消費者對台灣「H」的專屬陷入。 由台灣「H」經營模式的轉變中可發現，即使是國外成功的零售業在進入一個新的市場時，也必須要因應當地市場做出策略上的修正，因為環境的不同會影響處理4個交換成本所採取的方式。所以本研究建議未來在引進國外零售業時，需先分析其在4個交換成本上的優勢，另外配合當地環境和消費者的特點，調整策略方向和行銷手法，才能確保經營之成效。

隨著台灣人口逐漸老化、國民所得增加以及健康意識抬頭，醫療營養品市場近十年來明顯成長。由於醫療營養品是介於藥品和一般消費品之間的產業，其行銷方法比較特殊且複雜，再加上產業中的廠商不多，所以較少產業相關行銷的研究探討文獻。 在台灣醫療營養品市場中，亞培是領導品牌，本研究藉由策略行銷4C架構來比較亞培糖尿病醫療營養品-葡勝納與另一個市佔率排名第二的品牌。探討內容包含兩個面項：一般消費者的行銷分析與通路商的行銷分析，其目的是企圖找到葡勝納在一般消費者與通路商行銷方面的機會點，讓葡勝納可以嘉惠台灣更多的糖尿病病患。 以4C架構探討二個品牌後可以發現，在針對一般消費者的行銷方面，亞培葡勝納除了在總成本因為由國外原裝進口，成本較高之外，其他如總效益、降低資訊搜尋成本、降低道德危機成本以及專屬陷入成本上，其表現都優於另一產品，此可以部分說明亞培葡勝納成為市場領導品牌的原因。在通路商的行銷部分，可以發現在總成本上，亞培葡勝納仍舊處於劣勢、總效益上因為產品的優異而佔有優勢。在資訊搜尋成本以及專屬陷入成本上，亞培葡勝納的表現也都略優一些。 值得一提的是，在台灣經營醫療營養品產業，降低買者道德危機成本非常重要。醫療營養品介於相信品與經驗品之間，比起搜尋品，買者道德危機成本相對偏高。再加上使用醫療營養品的主要對象是病人，關心度自然比一般日用品高。過去幾年來，不斷有危機事件發生。一旦買者道德危機成本增加，對廠商的殺傷力相當大，在業界屢見不鮮。經營醫療營養品的公司務必要愛惜羽毛，企業經營是百年大計，不得不小心。

近年來，由於行動科技的盛行以及共享經濟的浪潮之下，有越來越多企業改變了以往的商業模式，從傳統的加工製造，轉向媒合產業中的供給和需求，銷售有形的產品和硬體設備不再是其主要的獲利來源，共享型的平台企業開始大量在市場中出現，企業開始透過提供媒合供需的服務，轉型成為共享型的平台企業。 雖然共享型的平台企業開始大量在市場中出現，但真正能夠成功並且持續成長的卻少之又少，因此，本研究以目前全球最大的出租私人房屋平台Airbnb，以及中國相應失敗案例愛日租等兩家具有經營與流量規模的共享型平台企業做為研究個案，以策略行銷4C架構來分析，在其創業初期雙邊市場群體所面對的交易成本，並探討兩家個案在經營上採用的相異行銷策略產生的4C正向循環以及負向循環。 最後，本研究給予即將發展共享型平台企業之新創事業及中小型企業未來策略發展方向，在發展初期，平台企業若仿效愛日租個案在極短期內透入大量資金完全複製其他成功個案的商業模式是存在失敗風險的，應該效仿Airbnb長期動態的分階段、分項解決行銷交換成本，建立一個正向的4C循環，將雙邊市場群體皆突破用戶臨界數量，以觸發網路效應，以幫助其在有限的資源之中達到有效快速的成長。 / Recently, due to the advanced internet technology and the trend of sharing economy, more and more company has changed their usual business model, from the traditional manufacturing to the service of gathering demands and supplies. Selling the tangible products and equipment is no longer the main source of profit. More and more sharing platform companies have appeared in the market and the business has transformed its business model by degrees. Although there are more and more sharing platform companies emerge in the market, very few company can maintain the growth. This study takes the largest global house-renting platform, Airbnb, and the corresponding platform, Airizu, for comparison. And use the 4C framework to identify the transaction costs that the sharing platform companies and the bilateral party faced and further discover the different strategies used by the two cases. Finally, this study provides the sharing platform companies some recommending strategy of future development. For those startups in the very beginning stage, if the platform companies go for the strategy that Airizu took, by throwing in capitals to copy the entire business model from others, it will undertake huge financial risks, and on the other hand, if the platform companies go for the strategy that Airbnb took, by solving the transaction costs step by step in the long term, it will have better chance to get a 4C positive cycle. To not only raise the number of users from the bilateral parties to reach the network effect, but also help the company to achieve great success within limited resources.

台灣中小企業過去一直停留在製造代工的階段，對於創立自有品牌與跨國B2C的業務版圖的開拓極微稀少，其中棒球運動用品製造產業，因為人力成本問題，早已多數外移至中國大陸與東南亞發展，留在台灣發展的代工廠，業務範圍幾乎只剩台灣本地的需求，其規模也縮減得很小，更談不上發展跨國自有品牌的嘗試。 在網路科技尚未成熟的年代，建立自有品牌與外國通路的門檻極高，除了需要鉅額的資金之外，人才管理與市場知識也使得中小企業在這個領域望之卻步，然而這個門檻在網路科技進步之後，已經大幅降低，跨國的資金流、物流、資訊流的服務都已經非常成熟，這些配套環境使得中小企業得以突破過去的限制。 卡培爾國際有限公司為一家新創的自有品牌電子商務公司，其營運的業務為客製化棒球手套，銷售市場包含美國、加拿大、台灣、日本、韓國、澳洲…等棒球國家，希望透過電子商務結合網路行銷的方式，把傳統的客製化棒球手套，打造成為一個能夠行銷全球的事業。 本研究以策略行銷4C交易成本理論為基礎，分析卡培爾公司在營運之初所面臨的4C狀況與挑戰，試圖以4C架構提出策略行銷的解決方案，期望透過這個案例，探討台灣中小企業結合台灣製造優勢與網路科技，創立自有品牌開拓國際市場的可能性，同時透過這個個案的經驗也希望能為其他台灣中小企業提供實務經驗的借鑑。 關鍵字：電子商務、網路行銷、自有品牌、中小企業、4C架構、策略行銷

隨著全球經濟發展及國際化之時代來臨，國民從事貿易及投資日趨頻繁，對金融服務之需求亦越來越高，多年下來，我國之金融業成長迅速，許多銀行紛紛成立，此外，亦吸引外國銀行前來設點。截至民國104年6月，本國銀行與外國、大陸銀行在台分行的總家數共有70家，超過3,000家的分行，若加計郵局的分支機構則有近5,000家的據點來提供金融服務，導致金融業競爭激烈，產生Overbanking的狀況，銀行最終淪為價格競爭，利差縮水，只剩下1.4%左右。有鑑於傳統之存放款業務已無法滿足客戶的需求，且利差過低，各家銀行無不透過創新，提供客戶更完善的金融服務，以創造新利基，而財富管理成為銀行業近年最重要的業務之一。 本研究旨在透過個案訪談的研究方式，探討資深理財專員、分行經理過去特別之經驗，將其撰寫為個案，並以策略行銷4C架構與銷售管理八大流程進行分析，歸納成功的關鍵原因如下： 一、外顯單位效益成本 1、提供金融商品價格、手續費優惠及合理之投資報酬率 2、以客為尊，提供親切、有人情味、完善之服務與照顧(達到心理層面) 3、簡化投資建議之報告與說明，降低投資人學習與時間成本 二、內隱交換成本 1、透過高素質理專與專業諮詢，建立投資人信任感與忠誠度 2、透過有錢人介紹有錢人之方式，有效降低新客戶之資訊搜尋成本、道德危機成本，提高專屬陷入成本

本研究主要探討資訊顧問服務業者在面臨臺灣地區資訊服務市場日漸飽和，企業客戶對於顧問服務要求的多樣化；而資訊科技演變在軟體供應商大者恆大的趨勢下面臨創新與整合兩難的情況下，資訊顧問服務業者如何在激烈的競爭環境中脫穎而出，業者仍然必須從對現有客戶服務的品質提昇與持續地研究各項對客戶經營有附加價值的行銷服務著手；在這個標準是關係行銷與高人員涉入程度的資訊顧問服務產業內，我們希望從策略行銷4C架構的理論基礎為出發點，針對與企業客戶在整個服務行銷的過程中，能夠綜合考量包括『無形性』、『不可分割性』、『異質性』、『易消逝性』等服務特性來從內部各項提供服務的機會與流程中，綜合產業先進與企業客戶的寶貴經驗來探討有哪些切實可行的作法可以來協助資訊顧問業者來達到『降低客戶道德危機成本』與『增加專屬無形資產』的行銷服務的營運目標。 　在『降低客戶道德危機成本』方面，本研究結果認為資訊顧問業者必須發展出一套如何協助客戶就資訊系統採購專案的內部與外部要進行哪些詳細評估流程，並從包括『策略』、『組織』、『流程』、『人員與文化』、『資訊科技』等構面來協助客戶瞭解到這些資訊系統引進來的衝擊與必須有的應對策略與方法，在『增加專屬無形資產』方面，本研究結果認為資訊顧問業的核心競爭力是『人才』與『知識資產』，客戶購置顧問服務其目的也是在希望完成某種程度的『技術移轉』，包括企業客戶與資訊顧問都是希望是達到能夠協助客戶自行維護系統的目標，資訊顧問公司所提供給客戶是一個很好的『體驗經濟』的服務過程；我們相信這個雙方願意相互陷入的結局應該是好的。

本次採取個案研究方式，針對一家經營堅果原料出口貿易的中間商，藉著全球強勁的買方需求開始進入堅果原料市場。此公司座落在原料的產地，容易取得第一手的價格與產業情報，讓他們擁有資訊不對稱的優勢，來進行原料的銷售。 針對該中間商從銷售基本單位、銷售八大步驟、採購小組中心、4C架構、垂直整合等五個方式進行探討。此中間商成功進入台灣堅果原料供應鏈，主要在於能與上游供應鏈簽訂短期商品合約，保有原料價格的競爭力，並且能在其他競爭對手無原料時，適時提供客戶商品。在開發台灣市場發展的前期，由堅果原料供應鏈的下游開始，一路往上游尋找台灣的潛在客戶。此中間商取得下游廠商的信任後，運用彼此的關係取得上游買家的信任，加快銷售程序，以及減少採購單位的疑慮。個案中，該中間商曾試著透過策略聯盟的方式，與台灣小型網購業者進行堅果銷售，最後卻以失敗收場。 實際訪談個案公司與蒐集資料後，透過理論架構分析發現，一家企業公司要進入市場的前期，若花費精神調查供應鏈的結構來發掘潛在買家對象，且瞭解實際的需求與市場的競爭狀況後，再借助企業本身優勢，可成功取得代表性的客戶，容易成為此供應鏈的一員。但，隨著外部環境改變，企業的優勢是否會跟著改變，也是其個案企業未來尚須解決的議題。 / This research takes a tree nut exporting company, the Z Company, as case study to evaluate how the company took advantage of both strong international tree nut raw material demand and first-hand industrial and price information to enter the tree nut exporting industry. By facilitating its location advantage, which the company is located in the tree nut farm, the Z Company is able to hold first-hand information to create information asymmetry as advantage to sell the tree nut raw material. In the beginning stage in developing Taiwanese market, Z Company started and earned trusts from customers located in downstream tree nuts supply chain, and then took further steps to move upstream by exploiting the established trusts as references to gain trusts from the customers located in the upper stream of the supply chain. By doing so, Z Company was able to speed up the purchasing process and minimize the doubts for purchasing managers. In addition to this, Z Company also formed strategic alliance with a small Taiwanese online store to penetrate the market but did not receive much result. This research uses the concepts of basic sales unit, 8 steps to establish sales and customer relationship management, 4C framework of strategic marketing, and vertical integration to evaluate the developing path of Z Company. The research found that the reason why Z Company can successfully enter the tree nuts supply chain in Taiwan is that Z Company is able to sign shirt-term merchandise supply contract with the suppliers to ensure the competitiveness in price and secure the product supply, while on the other hand offers timely supply of material to the customers when other competitors fail to fulfill the product demand. This research discovered that in the beginning stage of market entry, it is ideal to utilize the company’s resources to discover who the potential buyers are and what the real market demand and the degree of competitiveness is. Then, the company should take its interior strength to acquire customers with industry influence as representative case so that it can easily become one of the members in the supply chain. However, as the external environment changes, the company’s advantages in the industry are very likely to change as well, therefore how to respond to such change will be the future development issue for the company.

資訊服務產業的發展，攸關所有產業的轉型升級，是促進資訊化社會發展與國家競爭力的動能。在資訊技術不斷進步下，物聯網、巨量資料、智慧城市等概念興起，使得資訊產品與服務的需求越來越客製化，從過去的單一產品與服務，逐漸偏向提供整體的解決方案，而在面對交易金額龐大且需求複雜的B2B企業客戶時，就相當仰賴業務人員的知識與能力，透過與顧客溝通的過程，傳遞產品與服務內容的資訊。 本研究透過「策略行銷4C架構」與「銷售管理程序」，針對I資訊服務公司的銷售訪談案例進行分析，探討銷案案例成功的因素、瞭解資訊服務產品在銷售時所蘊含的各項交易成本，以及業務人員在經營新客戶與舊客戶時的異同。 研究結果指出，銷售成功的原因除了必須比客戶更瞭解他們的需求外，也要依照交易時的環境、條件與目標限制進行分析，才能掌握與發揮自身的競爭優勢。而從本研究結果中可發現，資訊服務產品在銷售時，主要應著重降低買方的資訊蒐集與道德危機成本，尤其是在面對新客戶，雙方尚未達到互信基礎下，買方會懷疑賣方是否有履行合約的能力，因此可透過成功案例的分享、合約的保證或是其他可降低道德風險成本的方式，來降低雙方的交易成本﹔而對於已有合作經驗的舊客戶，維持一定的售後服務水準與關係，增加買方的專屬陷入成本，雙方才能有更長期的合作。

「顧問式行銷」，也就是生產服務型企業成功的商業模式，主要為生產服務型企業可以善用公司資源、技術及產業資訊的優勢，診斷及引導客戶提出需求，並讓企業內部從不同的角度與面向來思考其策略行銷的方案，藉由執行提高客戶之競爭力的價值活動來促進雙贏的商業模式。

隨著web2.0的時代到來，很多基於互聯網的產品也發展迅速。分享性視頻網站YouTube誕生之後，中國大陸也開始了網絡視頻的發展。然而視頻網站在2006-2007年爆發式出現之後，又相繼沒落，真正能夠留下來並且流量大幅成長、甚至盈利的網站並不多。本研究以先進者樂視網，後進者優酷網為研究個案，以策略行銷4C架構來分析作為中國大陸視頻網站的先進者和後進者建立了哪方面的優勢從而在市場中立足，並且這些優勢是通過什麼樣的策略建立起來並可以支撐網站成為其核心競爭優勢。最終，本研究通過分析先進者樂視網和後進者優酷網兩家成功企業所建立的交換成本找到了其建立的核心優勢，並給出了視頻網站成立之後的實務建議。 / With the advent of web2.0, many Internet-based products are growing rapidly. After the birth of the sharing of video sites YouTube, mainland China also began the development of online video site. However, only few video sites can survive in the competitive market and grow successfully. This study examines the competitive advantage of the first mover, Letv and the late mover, Youku, based on the 4C framework. It also explore what kinds of strategies that the two video sites deploy to develop their core competitive advantages. In the end, the study finds the core advantage of the establishment of the two companies by analyzing the exchange cost established, and gives the practical suggestions after the establishment of the video website.