Dissertação(mestrado)- Universidade Federal do Rio Grande, Programa de Pós-Graduação em Geografia, Instituto de Ciências Humanas e da Informação, 2009. / Submitted by Caroline Silva (krol_bilhar@hotmail.com) on 2012-08-10T14:50:39Z No. of bitstreams: 1 dissertacao maria de fatima.pdf: 2306668 bytes, checksum: 3c13578b804b317644d85cc6f519746b (MD5) / Approved for entry into archive by Bruna Vieira(bruninha_vieira@ibest.com.br) on 2012-08-23T14:50:10Z (GMT) No. of bitstreams: 1 dissertacao maria de fatima.pdf: 2306668 bytes, checksum: 3c13578b804b317644d85cc6f519746b (MD5) / Made available in DSpace on 2012-08-23T14:50:10Z (GMT). No. of bitstreams: 1 dissertacao maria de fatima.pdf: 2306668 bytes, checksum: 3c13578b804b317644d85cc6f519746b (MD5) Previous issue date: 2009 / O presente estudo aborda a questão da apropriação desigual do solo urbano e as estratégias da população de baixa renda para enfrentar o problema da falta de moradia e dos serviços públicos no espaço urbano, através de um Estudo de Caso no Loteamento Ceval na cidade de Pelotas. A análise está baseada, primeiramente, num estudo teórico, buscando o entendimento sobre o assunto. Para um aprofundamento do estudo e cruzamento com a bibliografia investigada, procurando uma maior proximidade possível com a realidade, foi realizada uma pesquisa de campo. No loteamento Ceval foram aplicados questionários semi-estruturados, além de entrevistas abertas com a comunidade. A coleta de dados na Secretaria Municipal de Urbanismo e na Secretaria Municipal de Habitação do município de Pelotas se deu através de entrevistas abertas. O decorrer do estudo apontou que o valor atribuído à terra no sistema capitalista e a distribuição desigual de renda, relega grande parte da população aos espaços urbanos com deficiências de infraestrutura e distantes dos seus locais de trabalho. Essa situação faz com que, muitas vezes, a população de baixa renda desenvolva estratégias na ocupação das áreas centrais, que não raro, são consideradas ilegais pelo poder público local, o qual encontra como solução a remoção dos moradores para áreas distantes do centro da cidade. A pesquisa revelou que as principais estratégias utilizadas pela população de baixa renda na produção do espaço urbano são: invasão das áreas centrais urbanas, resistência à remoção, busca de apoio de outros grupos sociais e as reivindicações de melhorias na infraestrutura, além da aquisição da moradia numa área de posse e a eventual venda da mesma com a finalidade de geração de renda. A conscientização, tanto pela população de baixa renda quanto pelas autoridades públicas competentes, dos direitos básicos garantidos na lei para todos os cidadãos, como o direito a moradia digna, é uma das medidas necessárias para a amenização do problema. A organização e reivindicação efetiva por parte da população carente junto ao poder público local, em âmbito global, são ações fundamentais para que esses direitos sejam cumpridos em sua íntegra, melhorando a qualidade de vida da população de baixa renda. / The present study is about the question of the unlike urban soil appropriation and the poor people’s strategies to face the problem of lack of habitation and also the public services in the urban area through a “Study of the Fact” at parcels of lands called CEVAL in Pelotas.This analysis is based on , at first, in a theoretical study in order to understand the issue.It was done a research (field investigation) to know much more about the study and also to cross the investigated bibliography, trying to get more proximity with the reality.Semi structured questionnaries and open interviews were applied to the community. The data collect at Secretaria Municipal de Urbanismo and Secretaria Municipal de Habitação, in Pelotas, were done through open interviews. The study showed that the value assigned to the land in the Capitalism system and the unlike income distribution, lets a huge part of population in the urban areas with structure problems and far away from their work.Because of this situation, the poor population sometimes develop strategies to possess central areas which are considered illegal by the local public government that in order to solve the problem, concentrate the poor population in distant lands from downtown.The survey showed that the main used strategies by the poor population to produce the urban area are: invasion of central urban areas, transfer resistance, support inquiry from other social groups and the structure improvement claim and also the acquisition of houses in a possess area and the eventual sold of it to generate income.The responsible government authorities and also the poor population awareness of their basic rights guaranted by the law to all the citizens as the home rights is a necessary demand to solve the problem.The effective organization claim of the poor population to the local public government in a global way are important actions to have these rights totally assured to improve life quality to the poor population.

Submitted by Anna-Katharina Lenz (annakatharinalenz@hotmail.com) on 2012-07-06T18:48:28Z No. of bitstreams: 1 Last Version 120706.pdf: 2130381 bytes, checksum: 6e292a6c87740a84020d23cbd844e453 (MD5) / Approved for entry into archive by ÁUREA CORRÊA DA FONSECA CORRÊA DA FONSECA (aurea.fonseca@fgv.br) on 2012-07-09T15:01:23Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Last Version 120706.pdf: 2130381 bytes, checksum: 6e292a6c87740a84020d23cbd844e453 (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2012-07-11T14:51:10Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Last Version 120706.pdf: 2130381 bytes, checksum: 6e292a6c87740a84020d23cbd844e453 (MD5) / Made available in DSpace on 2012-07-11T14:51:28Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Last Version 120706.pdf: 2130381 bytes, checksum: 6e292a6c87740a84020d23cbd844e453 (MD5) Previous issue date: 2012-06-04 / A Base-da-Pirâmide (Base ofthePyramid- BoP) é referida na literatura como sendo o segmento sócio-econômico mais baixo em termos de paridade do poder de compra. Esse segmento encontrase geralmente excluído do sistema capitalista global. Esta tese analisa o tema BoP e discute dentro de um contexto sócio-econômico, como essa abordagem se relaciona com outras áreas de pesquisa, assim como a teoria do desenvolvimento internacional e a teoria de negócios internacionais. Estas duas teorias são identificadas como tendo uma relação mais forte com BoP. No que se segue, a abordagem BoP é incorporada nessas duas teorias com o objetivo de tornar este conceito mais claro e abrangente. Seguindo este raciocínio a abordagem BoP vem identificar contribuições no tocante a cada uma dessas abordagens teóricas. O argumento principal da tese é que a abordagem BoP é capaz de ligar essas duas teorias (teoria do desenvolvimento internacional e a teoria de negócios internacionais) em um só modelo teórico, mostrando assim que essas duas abordagens teóricas distintas podem na realidade serem complementares. / The Base-of-the-Pyramid (BoP) stands in the literature for the lowest socioeconomic segment in terms of purchasing power parity and presents the segment that is generally excluded from the current system of global capitalism. This thesis looks at the current discussion of how the BoP, as a socio-economic segment is generally attended and what links exist to related research fields. Hereby, International Development theory and International Business (IB) theory are identified as being those two theories that stand in closest connection to the BoP approach. In the following, the BoP approach is embedded in those two theories with the aim of making the theoretical concept clear from which the BoP approach is arising and identify contributions that can be derived from the BoP approach for each theoretical field. The main argument of the thesis is that the BoP approach is able to bridge IB theory and International Development Theory. The BoP approach thus shows that the two theoretical fields that generally ignore each other can go hand-in-hand and contribute each other by combining their capabilities.

[pt] Este trabalho investiga o problema das restrições ao entretenimento da população de baixa renda brasileira. Parte de um modelo conceitual de restrições ao lazer e verifica como o celular atuaria como ferramenta de entretenimento diante dessas restrições. Especificamente, o trabalho: (i) identifica as principais restrições ao lazer para a população de baixa renda com base no modelo de Crawford et al (ii) analisa de que maneira o celular, como ferramenta de entretenimento, pode influenciar no comportamento face às restrições. Através de entrevistas em profundidade, o estudo classifica as principais restrições ao lazer da população de baixa renda e identifica de que a forma o celular pode beneficiar esta parcela da população, quando utilizado como ferramenta de entretenimento. Os resultados mostram uma adaptação do modelo de Crawford de restrições ao lazer e como este modelo auxilia na identificação de oportunidades de mercado, para criação de produtos e serviços que permitam vencer as restrições encontradas no estudo. / [en] This study investigates the problem of the constraints to leisure of the low income population. It begins from a conceptual model of leisure constraints and verifies how the mobile phone can act as an entertainment tool due to these constraints. Therefore, the study: (i) identifies the main leisure constraints of the low income population based on the Crawford et al model; (ii) analyzes how the mobile phone, as an entertainment tool, can influence in these leisure constraints. Based on several interviews, the study classifies the main leisure constraints of the low income population and identifies how the mobile phone can benefit this population when used as an entertainment tool. The results show an adaptation of the Crawford model and how this model can help in the recognition of new market opportunities and the development of new products and services that can help the low income population to overcome the constraints observed in this study.

[pt] Com a privatização do setor de telecomunicações em 1998 e o lançamento do celular pré-pago em 1999, a indústria de telefonia móvel celular brasileira passou a vivenciar um grande crescimento e parte importante deste sucesso foi devido à adoção do celular pelas camadas de menor renda da população. Este estudo investiga a natureza dos problemas de pagamento dos consumidores mais pobres da Cidade do Rio de Janeiro e como o celular pode ser utilizado por eles tanto como instrumento de pagamento como de controle de orçamento doméstico. O estudo se desenvolveu por meio de entrevistas qualitativas nas quais explorou a experiência e vivência do consumidor de baixa renda durante o processo de compras, e mais especificamente, a potencialidade do celular como instrumento de acesso ao crédito e controle financeiro. O estudo levanta várias proposições que consideram a baixa renda, o acesso ao crédito, as condições de pagamento e o controle do orçamento como questões para as quais o celular oferece suficiente versatilidade e atratividade para aliviar as restrições impostas pelas limitações de renda. / [en] With the privatization of the Telecommunications Sector in 1998 and introduction of the pre-paid cellular phone in 1999, the Brazilian cellular phone industry started to experience an enormous growth and an important part of this success was due to adoption of cellular phone by the class of lower income of the population. This study investigates the nature of problems of payment of the poorer consumers of the City of Rio de Janeiro and how the cellular phone can be used by them as an instrument of payment as well as to control their domestic budget. The study was developed by means of qualitative interviews in which it explored the experience and existence of the low income consumer during the process of purchases, and more specifically, the potentiality of the cellular phone as an instrument of access to credit and as a financial controller. The study raises several propositions that consider the low income, the access to credit, payment conditions and budget control as issues for which the cellular phone offers sufficient versatility and attractiveness to mitigate restrictions imposed by income limitation.

[pt] O mercado de baixa renda tem apresentado um significativo crescimento no seu potencial de consumo. No entanto, o restrito orçamento familiar deste mercado ainda limita o consumo de certos produtos. E mesmo convivendo com essa limitação financeira, muitas mulheres deste grupo consomem produtos que podem ser considerados supérfluos, como produtos de beleza. O objetivo desta dissertação é identificar os valores que levam as mulheres de baixa renda a consumir produtos de beleza. Conduziu-se um estudo exploratório, baseado em entrevistas em profundidade com 17 mulheres. A interpretação das entrevistas, realizada com as técnicas laddering e grupo de focus e com análise de conteúdo, sugere que mulheres de baixa renda, ao comprarem produtos de beleza buscam reconhecimento social, serem respeitadas como indivíduos e, principalmente, auto-estima. / [en] The low-income market has shown a significant growth in its consumption potential. However, the limited family budget in this market have limited consumption of certain products. And even living with these financial constraints, many women in this group consume products that can be considered superfluous, as beauty products. The objective of this dissertation is to identify the values that takes low-income women to consume beauty products. It has conducted an exploratory study, based on interviews with 17 women. The interpretation of the interviews held with the laddering technique, focus group and content analysis, suggests that low-income women into buying beauty products seek social recognition, to be respected as individuals, and especially self-esteem.

[pt] Através do método fenomenológico, procurou-se compreender o papel de objetos de status e ostentação em um grupo específico de jovens, moradores da comunidade do Morro Santa Marta e participantes do projeto social Spanta Neném (que busca integrar a comunidade e o asfalto através da música). A participação no Spanta faz com que os jovens tenham contato com pessoas e ambientes de classes sociais mais favorecidas. Contudo, ao contrário do que diversos estudos sobre o tema relatam, estados de baixo poder, que normalmente permeiam a convivência entre membros de classes sociais dispares e levam à aquisição de bens relacionados a status para evitar rejeição social, podem ser sobrepujados pelo capital cultural. O estudo revelou que o talento para tocar e ensinar instrumentos de baterias de escola de samba, além de quebrar barreiras que poderiam existir entre subculturas de classes sociais distintas, coloca os jovens em posição de destaque, fazendo com que transitem, sem preconceitos ou estigmas, em ambientes sociais diversos. / [en] Through the phenomenological method, we sought to understand the role of status and display objects in a specific group of young people, residents of the Santa Marta community and participants of social project Spanta Neném (which seeks to integrate the community and the asphalt through music). Participation in Spanta makes young people have contact with other people and more privileged social classes environments. However, contrary to what many studies on the subject report, low-power conditions, which typically affect our lives between members of disparate social classes and lead to the acquisition of assets related to status to avoid social rejection can be overcome by cultural capital. The study found that talent for playing and teaching instruments of samba school of batteries, and break down barriers that might exist between subcultures of different social classes, puts young people in a prominent position, making transit, without prejudice or stigma, in different social environments.

Submitted by André Luis Silva (andre.fgvsp@gmail.com) on 2015-05-05T20:24:40Z No. of bitstreams: 1 Tese_VersaoFinal.pdf: 1120465 bytes, checksum: 05db487e8a07db7c5e7ba86f90d6ae4c (MD5) / Approved for entry into archive by Pamela Beltran Tonsa (pamela.tonsa@fgv.br) on 2015-05-06T11:14:12Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Tese_VersaoFinal.pdf: 1120465 bytes, checksum: 05db487e8a07db7c5e7ba86f90d6ae4c (MD5) / Made available in DSpace on 2015-05-06T16:23:13Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tese_VersaoFinal.pdf: 1120465 bytes, checksum: 05db487e8a07db7c5e7ba86f90d6ae4c (MD5) Previous issue date: 2015-04-10 / This thesis aims to discuss the phenomenon of the ‘new Brazilian middle class’, through an empirical qualitative study within the area of the organizational studies. The starting point of the study is the following problematic question: how the Brazilian economic growth, occurred over the past decade, impacted the trajectories and living conditions of low-income workers? The main research objective is to investigate what changes occurred in the trajectories of lowincome youth workers who migrated, over the past decade, to the so-called ‘new Brazilian middle class’. The methodological approach is empirical-qualitative and constitutes a primary search strategy: reconstruction of narrative biographies through interviews. We have the participation of 42 young workers within the intended cut. The data were interpreted with the help of the content analysis technique. The theoretical lens used to interpret the data was interdisciplinary constituted by the contributions of critical, economic and labor sociology, as well as the organizational studies contributions. The results indicated that the trajectories of young workers enshrine changes and continuities. As much as their lives are better now than in the past, the young workers have not reached a proper lifestyle of conventional middle class, considering that they: still reside in outlying areas; depend on public transportation and health services; and perform cultural/leisure activities like those waged in the past. This requires understanding the trajectories of young workers are given within an objective experience of collective life whose identification of those who follow insert in it, comes from of the daily experiences and common aspirations that they have for them. Therefore, we conclude that the idea of a NCM symbolizes the desire of its founders to point out the achievement of a desired social reality in Brazil, and not exactly the consolidation of this reality in the lives of the poorest workers. In this sense, the NCM is, much more, the realizing of the illusion of its creators than the empirical finding that the improvements in terms of income and purchasing power, were able, by itself, of transform the Brazil in a middle class country. / Esta tese se propõe a discutir o fenômeno da “nova classe média” brasileira, por meio de um estudo empírico-qualitativo, dentro da área de estudos organizacionais. O ponto de partida do estudo se constitui na seguinte problematização: como o crescimento econômico brasileiro, ocorrido ao longo da última década, impactou as trajetórias e condições de vida de trabalhadores de baixa renda? O objetivo central é investigar quais mudanças ocorreram nas trajetórias de jovens de baixa renda que migraram, ao longo da última década, para a dita “nova classe média” brasileira. A abordagem metodológica é empírico-qualitativa e se constitui de uma estratégia de pesquisa principal: reconstrução de biografias narrativas por meio de entrevistas. Contamos com a participação de 42 jovens trabalhadores dentro do recorte pretendido. Os dados empíricos foram interpretados com o auxílio da técnica de análise de conteúdo. A lente teórica da pesquisa é interdisciplinar e privilegiou as contribuições das áreas da Sociologia crítica, econômica e do trabalho, bem como as dos Estudos organizacionais. Os resultados indicaram que as trajetórias dos jovens trabalhadores resguardam mudanças e permanências. Por mais que suas vidas estejam melhores que no passado, os jovens trabalhadores não ascenderam a um estilo de vida típico da classe média convencional, seja pelo fato deles: ainda residirem em zonas periféricas; dependerem dos serviços públicos de transporte e saúde; e realizarem atividades culturais/de lazer similares as que empreendiam no passado. Isto requer entender que as trajetórias dos jovens trabalhadores se passam dentro de uma experiência objetiva de vida coletiva cuja identificação, entre os que nela estão inseridos, emerge das vivências cotidianas e anseios comuns que esses indivíduos possuem para si. Por essa razão, concluímos que a ideia de uma NCM simboliza apenas o desejo de seus idealizadores em apontar a conquista de uma realidade social almejada para o Brasil, e não propriamente a consolidação dessa realidade na vida dos trabalhadores mais pobres. É nesse sentido, que a NCM representa, muito mais, o realizar da ilusão de seus idealizadores, do que a constatação empírica de que as melhoras, em termos de renda e poder de consumo, foram capazes, por si só, de transformar o Brasil em um país de classe média.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:14:33Z (GMT). No. of bitstreams: 1 61070100599.pdf: 913078 bytes, checksum: 2e1dc4c65b55c3145bbab188f3146ef0 (MD5) Previous issue date: 2009-03-20T00:00:00Z / Algumas abordagens recentes chamaram a atenção para a importância das empresas mobilizarem sua capacidade produtiva para solucionar problemas das classes menos favorecidas da sociedade. Especificamente para o caso de serviços financeiros, defende-se que a atuação na baixa renda tem implicações positivas na sociedade como um todo, ao promover sua re-inclusão no sistema tradicional. Dentro desse cenário, as iniciativas de microfinanças parecem jogar luz a esse problema ao tentar levar acesso a serviços financeiros para a população de baixa renda. Porém, tais iniciativas ainda parecem não ter demonstrado o seu real potencial, e prova disso é a persistência dos crônicos indicadores de pobreza e de desigualdade social. Isso acontece porque as abordagens atuais de microfinanças apresentam limitações, dentre as quais as tecnológicas são uma das mais importantes. Por outro lado, existe um fenômeno que se manifesta especificamente no Brasil e que se refere ao grande crescimento dos chamados correspondentes bancários (CBs), em que o correspondente, que, na maior parte das vezes, é um varejo, oferta serviços em nome do banco. Alguns estudos relacionam esses dois conceitos, microfinanças e CBs, e propõem o CB como um canal tecnológico para a promoção das microfinanças. Dentro desse cenário, uma pergunta pertinente e ainda pouco explorada na literatura é: como ocorrem a adoção, implementação e uso das tecnologias de correspondentes bancários na oferta de serviços financeiros para a população de baixa renda no Brasil? De posse dessa pergunta de pesquisa, procedeu-se a um estudo de caso em profundidade e o objeto de estudo foi a forma de atuação do Banco Lemon, em especial, por possuir uma extensa rede de CBs, ser baseado exclusivamente em CBs (não tem agências físicas) e estar focado na baixa renda. A partir de uma abordagem que inclui contribuições das escolas do estruturacionismo, do construtuvismo e do contextualismo, foi possível entender como ocorreu o processo de negociação entre dois grupos relevantes, o Banco Lemon e o gestor de redes, que é um intermediário entre o banco e o varejo, na formação da tecnologia que foi adotada, implementada e usada. Os principais achados da pesquisa referem-se ao entendimento de como a tecnologia é usada para prover os serviços que o Banco Lemon quer ofertar e como dois grupos relevantes interagem, negociam e produzem a tecnologia na prática. / Recent approaches highlighted the importance of companies to redirect their productive capacity in order to meet the needs of lower-income people. When it touches financial services, some advocate participating in the lower-income segment has positive impacts on the whole society, since it brings them back to the formal market. In this context, since microfinance initiatives try to deliver financial services to the poor, they seem to throw light on this issue. On the other hand, these initiatives have not yet shown their full potential– persistent chronic poverty and inequity indicators are still at high rates. This may happen because the current microfinance initiatives have limitations, and the technological aspects are among the most important ones. At the same time, another phenomenon that takes place in Brazil is the great growth of the so-called correspondent banking (CB), where the correspondent, most of it retail shops, offer services on behalf of the bank. Some recent studies relate these two concepts–microfinance and CB–, and propose the CB as a technological channel to foster microfinance. In this regard, there is a pertinent but still scarcely developed question in the literature: how do adoption, implementation and use of the correspondent banking technology take place in the supply of financial services to the lowerincome population in Brazil? Taking this research question into account, a deep case study was conducted and its object was Banco Lemon’s way of running businesses, mainly, because it possesses a large CB network, it is based exclusively on CBs–no branches–and it is focused on the lower-income population. Using an approach that included contributions from the body of knowledge of structuralism, constructivism and contextualism, it was possible to understand how was the negotiation held between two relevant groups–Banco Lemon itself and the network integrators, which are intermediaries between Banco Lemon and the retail–in the formation of the adopted, implemented and used technology. Main findings of this research refer to the understanding of how technology is used to provide the services Banco Lemon wants to deliver and how two different relevant groups interact, negotiate and produce the technology in the practice.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 126877.pdf: 437162 bytes, checksum: bf7cd899b7dec1850f348d64eceefc13 (MD5) Previous issue date: 2007-11-29T00:00:00Z / A pesquisa procura explorar o processo de satisfação e realização pessoal dos clientes de baixa renda de empresas financeiras ou mercantis no uso de cartões magnéticos como forma rápida e simples de acesso ao crédito. O trabalho procura analisar a classe social e o comportamento do consumidor de baixa renda, sem deixar de explorar a conceituação de como caracterizar o que é e como é estratificada esta população. Além disso, o trabalho procura explorar o comportamento deste consumidor, dos motivadores de consumo e de como satisfazer este segmento da população através do uso de serviços financeiros com o uso do cartão magnético. A pesquisa exploratória é composta de narrativas individuais de experiências, problemas, soluções e satisfações advindas do uso do cartão magnético esclarecendo a satisfação e efetuando a ligação entre as pesquisas já existentes e os resultados observados na realidade local.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:51:34Z (GMT). No. of bitstreams: 3 41045.pdf.jpg: 19735 bytes, checksum: 8982b386440c1e32af9686848e0e3c38 (MD5) 41045.pdf: 4547294 bytes, checksum: 970a4994285745a21416ed6bbfb91a6a (MD5) 41045.pdf.txt: 342901 bytes, checksum: 383d58a1ea2d69d2a23310a4cbafa28b (MD5) Previous issue date: 2007-03-22T00:00:00Z / O mercado de baixa renda no Brasil, que engloba a população das classes sócio-econômicas CDE , representa cerca de 77% dos domicílios brasileiros, com renda familiar de até R$ 2.000,00 por mês (10 salários mínimos em 2002), movimentando cerca de R$ 500 bilhões/ ano em consumo, o equivalente a 35% do consumo agregado nacional (IBGE, 2003). Na categoria de alimentos, esse segmento da população é responsável por 53% do consumo nacional, sendo que em categorias como cereais em geral, leite fresco e em pó, fraldas descartáveis e sabão em pedra são responsáveis por cerca de 80% do consumo no país (LATIN PANEL, 2004). Os pequenos varejistas são os principais responsáveis pelo atendimento a este segmento da população, já que a participação das grandes redes de auto-serviço é relativamente baixa nesse mercado. Os pequenos auto-serviços e o varejo tradicional (padarias, mercearias, empórios) respondem por cerca de 81% das vendas (LATIN PANEL, 2004) e possuem uma penetração superior a 90% no mercado de baixa renda (HILÁRIO 2006). Eles são abastecidos em sua grande maioria de forma indireta pela indústria, que se utiliza de atacadistas e distribuidores para fazerem com que seus produtos cheguem até esses consumidores de menor renda. Esses varejistas possuem características e necessidades distintas dos supermercados de maior porte, dentre as quais pode-se citar: menor capital de giro; menor poder de negociação na hora da compra, em razão de falta de escala; dificuldade de investimento em tecnologia e em treinamento de pessoal (HILÁRIO, 2006) que demandam ações diferenciadas de seus fornecedores, atacadistas e distribuidores. Por meio de uma pesquisa de caráter exploratório, em uma amostra de empresas que atuam no setor varejista e de distribuição, buscou-se identificar, com base no modelo de relacionamentos comprador-vendedor desenvolvido por WILSON (1995), as variáveis ativas mais importantes em cada etapa dos relacionamentos entre o pequeno varejo de baixa renda e os intermediários da indústria, e apontar as estratégias de relacionamento de maior importância na visão dos varejistas. A conclusão do estudo mostra que as estratégias de relacionamento entre atacadistas e pequenos varejistas é ainda muito focada no aspecto transacional, imperando a questão do preço, com baixo envolvimento e compromisso entre os agentes. Embora esta seja, aparentemente, a realidade dos relacionamentos entre atacadistas e pequenos varejistas, existe uma diferenciação nas estratégias de relacionamento entre distribuidores e pequenos varejistas, bem como iniciativas por parte de alguns atacadistas em desenvolverem relacionamentos baseados também em compromisso e confiança. Este parece o caminho a ser trilhado pelas empresas atacadistas e distribuidoras que pretendem criar e manter vantagens competitivas sustentáveis e desenvolver parcerias de sucesso com o pequeno varejo. / The low-income market in Brazil, characterized by the CDE socio-economic classes, represents about 77% of the Brazilian households. This parcel of the Brazilian population earns up to R$ 2.000,00 per month (10 Brazilian minimum wages in 2002), spending about R$ 500 billion per year, corresponding to 35% of the national aggregated consumption (IBGE, 2003). In the category of food products, this segment of the population is responsible for 53% of the national consumption. In other categories like general cereals, fresh and powdered milk, diapers and bar soaps, they are responsible for 80% of the consumption in the country. (Latin Panel, 2004). The small retailers are the main channel in supporting this population segment, since the participation of the bigger chains of supermarkets are relatively lower in this market. The small supermarkets and the traditional retail ( bakeries and grocery stores) respond for about 81% of sales (Latin Panel, 2004) and have a penetration above 90% in the low-income market (Hilario, 2006). They are supplied, indirectly, mostly by the industry, that uses wholesalers and distributors to make their products reach these low-income consumers. These retailers have characteristics and needs others than bigger supermarkets, among that, can be mentioned: lower operating capital; lower negotiation power at purchasing time, due to the low volumes; difficulty to invest in technology and employees training (Hilario, 2006) that demand different actions from suppliers, wholesalers, and distributors. Through a research of exploratory character, in a sample of companies that work in the retailer and wholesaler market, it searched to identify, based in the buyer-seller relationship model developed by WILSON (1995), the most important active variables in each step of the relationships between the small low-income retail and the industry intermediates and point out the most important strategies in the retailers’ sight. The conclusion of the study shows that the relationship strategies, mainly among wholesalers and small retailers, are much focused in the transactional aspect yet, ruling the price aspect, with low involvement and commitment among the agents. Although it is, apparently, the reality of the relationship among wholesalers and small retailers, there is a differentiation in the relationship strategies among distributors and small retailers, and initiatives by the wholesalers to develop relationships also based on commitment and trust. This seems the way to be tracked by the wholesalers and distributors companies that intend to create and maintain sustainable competitive advantages, and develop success partnerships with the small retail.