Made available in DSpace on 2010-04-20T20:08:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 71060100730.pdf: 1696550 bytes, checksum: 2ab1fb226ddf72ebf4f0005759bf9cd2 (MD5) Previous issue date: 2010-02-24T00:00:00Z / Access has been one of the main difficulties companies have faced in emerging markets (PRAHALAD, 2005). The capillarity of the market, the existence of small, not professionalized and sometimes informal retailers, the lack of infrastructure and high transportation costs are some of the distribution challenges companies face in poorer regions. The literature concerning the Base of the Pyramid (BoP) is still recent and only after the seminal article by Prahalad and Hart (2002), it evolved into many different management perspectives. However, there is a lack of researches concerning distribution strategies to the BoP. Therefore, the main objective of this research is to identify, in the perception of executives working in the market, the conditions associated to a satisfactory distribution for the BoP market in Brazil and to build a substantive theory that helps to shed light to the understanding of the distribution phenomenon adopted by consumer goods companies to reach the BoP market in Brazil. In order to accomplish the objectives of this thesis, a grounded theory methodology (Glaser; Strauss, 1967; Corbin; Strauss, 2008) was used. This approach helped to identify the channel strategies used by local and global companies in the market. Many techniques for data collection were applied. The most important one was in-depth interviews with 26 executives from 24 different consumer goods companies in Brazil. Among the companies there were small, medium and large enterprises; which were also grouped as manufacturers, distributors and retailers. Furthermore, secondary data were examined to identify business strategies to reach BoP and map global distribution initiatives. A database from a consumer panel was also used to analyze what and where BoP consumers purchase non-durable goods. It was verified that small and traditional retailing is a very strong format in BoP markets and in the Northern/Northeastern regions. Cash & Carry is a format that is growing a lot. On the other hand, hypermarkets are not very used by low income population. The results suggest that three major categories are associated to a satisfactory distribution: (a) willingness, which means the effort, knowledge and enthusiasm a firm has to operate at BoP markets; (b) well-done execution, which is related to designing correctly the marketing channel and operating efficiently in an environment full of obstacles, such as lack of infrastructure, capillarity, lack of safety, regional differences and informality, and (c) relationship, which was perceived to be friendlier and essential at BoP markets, since it is very difficult for manufacturers to reach the entire market alone. It is more likely to have a satisfactory distribution when manufacturers establish strong relationships in the marketing channel. Besides, small retailers have a perception of isolation and expect a higher level of relationship. These major categories explain also the competitive advantage that local companies have in relation to MNCs and large companies. Despite of the limitations of an exploratory study, it is expected that this thesis will contribute to the BoP knowledge as well as to the identification of the peculiarities of distribution in BoP markets. / Acesso tem sido uma das maiores dificuldades que as empresas tem enfrentado em mercados emergentes (PRAHALAD, 2005). Alguns dos desafios de distribuição que as empresas enfrentam em regiões mais pobres são a capilaridade do mercado, a existência de varejistas pequenos, não profissionalizados e por vezes informais, a falta de infra-estrutura e os altos custos de transporte. A literatura relacionada à base da pirâmide (BoP) é ainda recente e apenas após o artigo seminal de Prahalad e Hart (2002), que o assunto evoluiu em diversas perspectivas em negócios. No entanto, ainda há uma lacuna em estudos relacionados a estratégias de distribuição para a base da pirâmide. Assim sendo, o principal objetivo deste estudo é identificar, na percepção de executivos que trabalham no Mercado, as condições associadas a uma distribuição satisfatória para o Mercado da Base da Pirâmide no Brasil e construir uma teoria substantiva que apóie o entendimento do fenômeno da distribuição para a base da pirâmide de empresas de bens de consumo no Brasil. Para atingir os objetivos deste trabalho, foi utilizada a metodologia da Grounded Theory (Glaser; Strauss, 1967; Corbin; Strauss, 2008). Esta metodologia ajudou a identificar as estratégias de canal utilizadas por empresas locais e globais. Várias técnicas de coleta de dados foram utilizadas. A mais importante foi a realização de entrevistas em profundidade com 26 executivos de 24 empresas diferentes de bens de consume no Brasil. Dentre estas empresas havia pequenas, medias e grandes organizações; que também foram agrupadas em fabricantes, distribuidores e varejistas. Além disso, dados secundários foram analisados para identificar estratégias de negócios e mapear iniciativas globais de distribuição. Um banco de dados de um painel de consumidores foi utilizado para analisar o que e onde os consumidores da base da pirâmide comparam bens não-duráveis. Foi verificado que o pequeno varejo tradicional é um formato muito importante para a Base da Pirâmide e nas regiões Norte e Nordeste. Cash & carry é um formato que está crescendo bastante. Por outro lado, hipermercados não são muito utilizados pela população de baixa renda. Os resultados sugerem que três categorias principais estão associadas a uma distribuição satisfatória: (a) Interesse em atuar na Base da Pirâmide, que significa o esforço, comprometimento, conhecimento e entusiasmo de uma empresa em atuar na Base da Pirâmide; (b) execução, que está relacionada ao correto desenho da estrutura de canais e em uma operação eficiente em um ambiente repleta de obstáculos, tais como falta de infra-estrutura, capilaridade, insegurança, diferenças regionais e informalidade, e (c) relacionamento foi percebido como sendo mais amigável e essencial na base da pirâmide, dada a dificuldade dos fabricantes em acessar o mercado todo sozinhos. É mais provável estabelecer-se uma distribuição satisfatória quando os fabricantes possuem relacionamentos estreitos com o canal de marketing. Além disso, pequenos varejistas tem a percepção de isolamento e possuem a expectativa de um maior nível de relacionamento. Apesar das limitações de um estudo exploratório, espera-se que esta tese contribua para o conhecimento na Base da Pirâmide e na identificação das peculiaridades existentes na distribuição de produtos de bens de consumo para a Base da Pirâmide.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:15Z (GMT). No. of bitstreams: 3 52821.pdf.jpg: 17549 bytes, checksum: 9bd749c96b87e8174e352afbb6184c31 (MD5) 52821.pdf: 833178 bytes, checksum: 2bac9d88c662171956cfeb20ef600715 (MD5) 52821.pdf.txt: 304482 bytes, checksum: 487cc0c15566d4c7d13206bb33a86219 (MD5) Previous issue date: 2004-12-17T00:00:00Z / Esta tese busca investigar de forma exploratória os relacionamentos que se desenvolvem entre os agentes do canal de distribuição de alimentos no Brasil, descrevendo e explicando o estágio atual desses relacionamentos. Na condução do trabalho, foram examinados os diversos conceitos relacionados ao tema canais de distribuição/marketing, bem como a influência do macroambiente e as dimensões comportamentais do comportamento em canais, com ênfase em conflito e poder. Adicionalmente, foram investigados aspectos sobre o marketing de relacionamento e a evolução das trocas de transações para relacionamentos, bem com a revisão de cinco importantes modelos de relacionamento. Foi conduzida uma pesquisa empírica, sendo que a metodologia utilizada foi a Grounded Theory. O estudo conclui que os relacionamentos no canal de distribuição de alimentos no Brasil são conflituosos, predominando um processo constante de negociação entre os diversos agentes. Indica ainda evidências e que o poder no canal esteja migrando na direção dos consumidores e, portanto, na direção dos intermediários, sejam eles atacadistas ou varejistas. Oferece algumas indicações e especulações que podem contribuir para a explicação dos relacionamentos conflituosos e que estariam ligadas à estrutura e organização dos canais, a aspectos culturais e do ambiente institucional. / This thesis comprises an exploratory research on the relationship development process that takes place among the actor on the food distribution channel in Brazil. The main objective of this work is to describe and explain those relationships at their present state. In order to conclude this work, many the author revised the existent literature on marketing channels, its behavioral dimensions, with emphasis in power and conflict, and the macro environmental aspects that can influence the channel development. Additionally, some relationship marketing aspects were reviewed together with five important relationship models. The empirical research used a Grounded Theory approach. The main conclusion of this research is that the relationships are adversarial with the prevalence of conflict, fueled by the a continuous negotiation process that encompasses all agents. The research also suggests that channel power is moving from the producer towards the consumer, through the intermediaries. It also offers some insights some specific issue about the Brazilian channels environment that can help in explaining such relationships.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:51:34Z (GMT). No. of bitstreams: 3 41045.pdf.jpg: 19735 bytes, checksum: 8982b386440c1e32af9686848e0e3c38 (MD5) 41045.pdf: 4547294 bytes, checksum: 970a4994285745a21416ed6bbfb91a6a (MD5) 41045.pdf.txt: 342901 bytes, checksum: 383d58a1ea2d69d2a23310a4cbafa28b (MD5) Previous issue date: 2007-03-22T00:00:00Z / O mercado de baixa renda no Brasil, que engloba a população das classes sócio-econômicas CDE , representa cerca de 77% dos domicílios brasileiros, com renda familiar de até R$ 2.000,00 por mês (10 salários mínimos em 2002), movimentando cerca de R$ 500 bilhões/ ano em consumo, o equivalente a 35% do consumo agregado nacional (IBGE, 2003). Na categoria de alimentos, esse segmento da população é responsável por 53% do consumo nacional, sendo que em categorias como cereais em geral, leite fresco e em pó, fraldas descartáveis e sabão em pedra são responsáveis por cerca de 80% do consumo no país (LATIN PANEL, 2004). Os pequenos varejistas são os principais responsáveis pelo atendimento a este segmento da população, já que a participação das grandes redes de auto-serviço é relativamente baixa nesse mercado. Os pequenos auto-serviços e o varejo tradicional (padarias, mercearias, empórios) respondem por cerca de 81% das vendas (LATIN PANEL, 2004) e possuem uma penetração superior a 90% no mercado de baixa renda (HILÁRIO 2006). Eles são abastecidos em sua grande maioria de forma indireta pela indústria, que se utiliza de atacadistas e distribuidores para fazerem com que seus produtos cheguem até esses consumidores de menor renda. Esses varejistas possuem características e necessidades distintas dos supermercados de maior porte, dentre as quais pode-se citar: menor capital de giro; menor poder de negociação na hora da compra, em razão de falta de escala; dificuldade de investimento em tecnologia e em treinamento de pessoal (HILÁRIO, 2006) que demandam ações diferenciadas de seus fornecedores, atacadistas e distribuidores. Por meio de uma pesquisa de caráter exploratório, em uma amostra de empresas que atuam no setor varejista e de distribuição, buscou-se identificar, com base no modelo de relacionamentos comprador-vendedor desenvolvido por WILSON (1995), as variáveis ativas mais importantes em cada etapa dos relacionamentos entre o pequeno varejo de baixa renda e os intermediários da indústria, e apontar as estratégias de relacionamento de maior importância na visão dos varejistas. A conclusão do estudo mostra que as estratégias de relacionamento entre atacadistas e pequenos varejistas é ainda muito focada no aspecto transacional, imperando a questão do preço, com baixo envolvimento e compromisso entre os agentes. Embora esta seja, aparentemente, a realidade dos relacionamentos entre atacadistas e pequenos varejistas, existe uma diferenciação nas estratégias de relacionamento entre distribuidores e pequenos varejistas, bem como iniciativas por parte de alguns atacadistas em desenvolverem relacionamentos baseados também em compromisso e confiança. Este parece o caminho a ser trilhado pelas empresas atacadistas e distribuidoras que pretendem criar e manter vantagens competitivas sustentáveis e desenvolver parcerias de sucesso com o pequeno varejo. / The low-income market in Brazil, characterized by the CDE socio-economic classes, represents about 77% of the Brazilian households. This parcel of the Brazilian population earns up to R$ 2.000,00 per month (10 Brazilian minimum wages in 2002), spending about R$ 500 billion per year, corresponding to 35% of the national aggregated consumption (IBGE, 2003). In the category of food products, this segment of the population is responsible for 53% of the national consumption. In other categories like general cereals, fresh and powdered milk, diapers and bar soaps, they are responsible for 80% of the consumption in the country. (Latin Panel, 2004). The small retailers are the main channel in supporting this population segment, since the participation of the bigger chains of supermarkets are relatively lower in this market. The small supermarkets and the traditional retail ( bakeries and grocery stores) respond for about 81% of sales (Latin Panel, 2004) and have a penetration above 90% in the low-income market (Hilario, 2006). They are supplied, indirectly, mostly by the industry, that uses wholesalers and distributors to make their products reach these low-income consumers. These retailers have characteristics and needs others than bigger supermarkets, among that, can be mentioned: lower operating capital; lower negotiation power at purchasing time, due to the low volumes; difficulty to invest in technology and employees training (Hilario, 2006) that demand different actions from suppliers, wholesalers, and distributors. Through a research of exploratory character, in a sample of companies that work in the retailer and wholesaler market, it searched to identify, based in the buyer-seller relationship model developed by WILSON (1995), the most important active variables in each step of the relationships between the small low-income retail and the industry intermediates and point out the most important strategies in the retailers’ sight. The conclusion of the study shows that the relationship strategies, mainly among wholesalers and small retailers, are much focused in the transactional aspect yet, ruling the price aspect, with low involvement and commitment among the agents. Although it is, apparently, the reality of the relationship among wholesalers and small retailers, there is a differentiation in the relationship strategies among distributors and small retailers, and initiatives by the wholesalers to develop relationships also based on commitment and trust. This seems the way to be tracked by the wholesalers and distributors companies that intend to create and maintain sustainable competitive advantages, and develop success partnerships with the small retail.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:50:10Z (GMT). No. of bitstreams: 1 3501.pdf: 1851737 bytes, checksum: 0d1b8ffd5bdc9480c6fb5bd8bf5c81bc (MD5) Previous issue date: 2011-02-22 / In the supermarket segment, which is in a growing process of concentration, there are small businesses, mostly on the periphery of cities and dealing with the treatment of lower income populations. These independent businesses have faced their challenges through cooperative actions in the form of central business. Initially focused on the increased bargaining power with suppliers through joint procurement, the central business begin to generate other benefits for its members as an exchange of information and experiences and for synergies through shares in other business areas such as selection, training and human resource management, accounting, marketing actions, etc.. The central business of small supermarkets can be defined as horizontal interorganizational cooperative networks whose effectiveness was associated with the operation and strength of its formal and informal mechanisms of coordination and relational cohesion among its members. This work aimed to study and analyze a group of these networks located within the state of S. Paul compared in terms of its effectiveness, relations between members and the mechanisms through which they coordinate their activities in each network. It was also made an analysis of the dynamic effects of a merger between two networks occurred recently. It was found that, for the networks studied, concerning the aspect of its operations and its process of formation and consolidation, there is evidence of similarities between them in setting up an isomorphic process and the interaction between formality and informality. Moreover, there remain some differences in coordination and cohesion that would be associated. / No segmento supermercadista, subsistem em meio a concentração crescente estabelecimentos de pequeno porte, localizados principalmente na periferia das cidades e voltados para o atendimento de populações de mais baixa renda. Estes pequenos negócios independentes têm enfrentado seus desafios mediante ações cooperativas sob a forma de centrais de negócio. Inicialmente voltadas para o aumento do poder de barganha junto a fornecedores através da compra conjunta, as centrais de negócio passam a gerar outras vantagens para seus associados como troca de informações e experiências, além de sinergias através de compartilhamentos em outras áreas de negócios tais como seleção, treinamento e administração de recursos humanos, contabilidade, ações de marketing, etc. As centrais de negócio de pequenos supermercadistas podem ser definidas como redes cooperativas interorganizacionais horizontais cuja eficácia estaria associada ao funcionamento e força de seus mecanismos formais e informais de coordenação e a coesão relacional entre seus membros. Este trabalho visou estudar e analisar um grupo destas redes localizadas no interior do estado de S. Paulo, comparando em termos de sua força, as relações entre os associados e os mecanismos através dos quais são coordenadas as suas atividades de cada rede. Foi feita também uma análise dos efeitos dinâmicos de uma incorporação entre duas centrais ocorrida recentemente, na perspectiva da rede incorporada. Constatou-se que, para as centrais estudadas, quanto ao aspecto de seu funcionamento e seu processo de formação e consolidação, existem indícios de semelhanças entre as mesmas configurando-se em um processo isomórfico bem como a convivência entre formalidade e informalidade. Por outro lado, persistem algumas diferenças em termos coordenação e coesão que estariam associadas, entre outros fatores, a localização geográfica, nível local de concorrência, tempo de vida das centrais, ao porte da rede e porte médio dos associados.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:51:38Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2483.pdf: 1306873 bytes, checksum: 9d3acec31689e9bdfb97255853cb9ec2 (MD5) Previous issue date: 2009-05-22 / Financiadora de Estudos e Projetos / The development of flexible-fuel engines and the necessity of an alternative source of energy to the oil (Petroleum) have leaded the ethanol distribution process into a new configuration. These changes brought forth new opportunities to the Brazilian sugarcane ethanol fuel industry and new directions to the development of ethanol marketing channels in the national and international levels. In face of these macro-environmental changes, which increment the ethanol participation in the internal market, it is necessary to understand the structure of the marketing channels and how transactions between channel s members occur. In this context, the current research main goal is to characterize how the ethanol marketing channels are structured and how transactions (in the licit market) between members of this channel occur. The research was conducted as a multiple case study by collecting data from personal interviews with 14 companies representatives of the marketing channels of ethanol (sugarcane ethanol industries, marketing groups, distributors and retail stations) from the state of São Paulo, Brazil. The data analysis was conduct under the marketing channels and cost transactions economy theories. The main contributions of this research are the characterization of these marketing channels, by identifying each member s functions according to the main marketing flows for which they are responsible, how specific are the transactions and how they occur considering the governance structures between ethanol plants and fuel distributors, between fuel distributors and retail stations, and identifying the types of power involved in the process of distribution/commercialization of the ethanol fuel. / O advento dos carros bicombustíveis e a necessidade de uma fonte de energia alternativa ao petróleo acarretaram uma nova configuração no processo de distribuição do etanol. Essas mudanças trouxeram oportunidades para as indústrias sucroalcooleiras e abriram diferentes horizontes para o desenvolvimento de canais de distribuição desse combustível, seja no âmbito nacional, seja no internacional. Diante dessas mudanças macroambientais, que levaram ao aumento da participação do etanol no mercado interno, percebeu-se a necessidade de conhecer a estrutura de seus canais de distribuição e as formas de transação que ocorrem entre seus membros. Nesse contexto, a presente dissertação teve como objetivo geral descrever como estão estruturados os canais de distribuição de etanol e como se dão as transações, no mercado formal, entre os membros desse canal na conjuntura atual de maior participação do produto no mercado interno. Para isso foram utilizados os conhecimentos de canais de distribuição e economia dos custos de transação como aporte teórico. Na parte empírica, foram elaborados estudos de casos múltiplos, a partir de entrevistas pessoais realizadas em 14 empresas do Estado de São Paulo que compõem os canais de distribuição de etanol (usinas, grupos de comercialização, distribuidoras e postos revendedores). Como resultados: foram descritas as principais características desses canais de distribuição identificando as funções de cada membro que os compõe de acordo com os principais fluxos de marketing pelos quais se responsabilizam; como se dão as dimensões das transações e as estruturas de governança entre as usinas e as distribuidoras e as distribuidoras e os postos revendedores; e identificando quais as formas de poder envolvidas no processo de distribuição/comercialização do etanol carburante.

Submitted by Dafne Oliveira Carlos de Morais (dafne_oliveira@hotmail.com) on 2018-05-25T19:19:51Z No. of bitstreams: 1 Dafne.Morais.Tese..pdf: 5045593 bytes, checksum: 797ca2e4e4eea9cce90c7d81ab63cde2 (MD5) / Approved for entry into archive by Debora Nunes Ferreira (debora.nunes@fgv.br) on 2018-05-29T20:30:45Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dafne.Morais.Tese..pdf: 5045593 bytes, checksum: 797ca2e4e4eea9cce90c7d81ab63cde2 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzane Guimarães (suzane.guimaraes@fgv.br) on 2018-05-30T13:08:39Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dafne.Morais.Tese..pdf: 5045593 bytes, checksum: 797ca2e4e4eea9cce90c7d81ab63cde2 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-05-30T13:08:39Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dafne.Morais.Tese..pdf: 5045593 bytes, checksum: 797ca2e4e4eea9cce90c7d81ab63cde2 (MD5) Previous issue date: 2018-04-05 / O pilar social da sustentabilidade encontra-se sub representado no contexto da SSCM. O presente estudo endereça esse pilar social e a lacuna relacionada aos mecanismos de governança no âmbito da SSCM e aborda a seguinte questão de pesquisa: como empresas focais adotam a sustentabilidade social e quais mecanismos de governança são usados para implementá-la na cadeia de suprimentos? O trabalho propõe uma investigação empírica por meio de um estudo de casos múltiplos, composto por seis casos. A pesquisa identificou nos casos os antecedentes de sustentabilidade, isto é, os elementos que os direcionam, facilitam e dificultam na adoção da sustentabilidade ao longo da cadeia de suprimentos. Uma lista de mecanismos foi elaborada e classificada quanto ao seu tipo e quanto a sua atuação, se mais direta (hands-on) ou mais indireta (hands-off). Ademais, as questões sociais foram classificadas quanto a sua incidência nos casos e, para cada mecanismo de governança, três tipos foram estabelecidos: questões sociais centrais, questões sociais periféricas e questões sociais remotas. Considerando a relação entre os tipos de questões sociais implementadas e a intensidade de mecanismos de governança que as endereça, três perfis de gestão da sustentabilidade social no contexto da SSCM são delineados e descritos: elementar, seletivo e extensivo. Cada perfil foi analisado à luz de diferentes teorias: a Teoria dos Stakeholders, a Teoria de Contingência e a Teoria Comportamental. Um ponto de destaque na primeira lente teórica relaciona-se a saliência do fornecedor nos diferentes perfis: no perfil seletivo, um grupo forte de fornecedores atua como stakeholders perigosos, enquanto nos perfis seletivos e extensivos, fornecedores atuam, de modo geral, como reivindicadores. Os diferentes papéis dos fornecedores indicam que a maior ou menor incidência de poder do fornecedor influencia a extensão que a empresa focal consegue endereçar questões sociais em sua cadeia, se mais limitadas a questões centrais ou se alcançam questões periféricas e remotas. Sob a lente da Teoria de Contingência, o presente estudo indica que iniciativas sociais relacionam-se a fatores como (des)equilíbrio de poder e dependência na relação com fornecedor. Ademais, para gestão de questões sociais, aproximar-se de fornecedores não implica na redução de mecanismos de governança, principalmente, em cadeias de maior criticidade. Em relação a Teoria Comportamental, os resultados do estudo representam como conceitos dessa lente teórica manifestam-se no âmbito da sustentabilidade e da sustentabilidade social na SCM. Reconhecer tais contextos constitui um passo em direção a superação de comportamentos tendenciosos no processo de tomada de decisão na SSCM, como: reconhecer a gama de questões sociais possíveis de endereçar e priorizar aquelas mais alinhadas ao seu negócio e não as mais simples de endereçar, atuando de modo mais assertivo e não segundo o mais simples; estimular o reconhecimento mais ágil da necessidade de critérios mais complexos para definir o grupo de fornecedores a ser avaliado socioambientalmente em programas de gestão. / The social pillar of sustainability is under-represented in the context of SSCM. The present study addresses this social pillar and the gap related to governance mechanisms within the SSCM and addresses the following research question: how focal firms adopt social sustainability and what governance mechanisms are used to implement it throughout their supply chain? The paper proposes an empirical investigation through a multiple case study, composed of six cases. The research identified in the cases the antecedents of sustainability, that is, the elements that drive, enable and barriers the adoption of sustainability along the supply chain. A list of mechanisms has been elaborated and classified according to its type and its implementation, whether it is more direct (hands-on) or more indirect (hands-off). In addition, social issues were classified as to their incidence in cases and, for each governance mechanism, three types were established: central social issues, peripheral social issues and remote social issues. Considering the relationship between the types of social issues implemented and the intensity of governance mechanisms that address them, three profiles of social sustainability management in the context of SSCM are outlined and described: elementary, selective and extensive. Each profile was analyzed in the light of different theories: Stakeholders Theory, Contingency Theory and Behavioral Theory. A prominent point in the first theoretical lens relates to the salience of the supplier in the different profiles: in the selective profile, a strong group of suppliers acts as dangerous stakeholders, while in the selective and extensive profiles, suppliers generally act as claimants. The different roles of suppliers indicate that the supplier's greater or lesser incidence of power influences the extent to which the focal company can address social issues in its chain, whether it is more limited to central issues, or whether peripheral and remote issues are reached. Under the lens of the Contingency Theory, the present study indicates that social initiatives are related to factors such as (un)balance of power and dependence in the relationship with supplier. In addition, for management of social issues, approaching suppliers does not imply the reduction of governance mechanisms, especially in chains of greater criticality. In relation to Behavioral Theory, the results of the study represent concepts of this theoretical lens manifested in the scope of sustainability and social sustainability in SCM. Recognizing such contexts is a step towards overcoming biased behaviors in the SSCM decision-making process, such as: recognizing the range of possible social issues to address and prioritize those more aligned to the business rather than the simplest to address, acting more assertively and not according to the simplest; stimulate a more agile recognition of the need for more complex criteria to define the group of suppliers to be evaluated socio-environmentally in management programs.

Submitted by Natália Pagan de Araujo (na.pagan@gmail.com) on 2018-07-10T13:21:30Z No. of bitstreams: 1 ta_natalia_p_araujo2018_final.pdf: 1984267 bytes, checksum: 93f67892075e45a0fcf551f2d190c1a3 (MD5) / Rejected by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br), reason: Prezada Natalia, Notamos que o titulo do trabalho final está diferente da ATA aprovada. Para aprovação do trabalho é necessário que o professor compareça a secretaria para anotar esta alteração no verso da ATA, ou nos encaminhe o e-mail com a autorização da troca do título. Assim que o professor tomar as providencias, você deverá submeter o trabalho novamente na biblioteca digital. Atenciosamente, Simone on 2018-07-10T17:49:39Z (GMT) / Submitted by Natália Pagan de Araujo (na.pagan@gmail.com) on 2018-07-11T19:15:32Z No. of bitstreams: 1 ta_natalia_p_araujo2018_final.pdf: 1984267 bytes, checksum: 93f67892075e45a0fcf551f2d190c1a3 (MD5) / Approved for entry into archive by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br) on 2018-07-11T21:28:54Z (GMT) No. of bitstreams: 1 ta_natalia_p_araujo2018_final.pdf: 1984267 bytes, checksum: 93f67892075e45a0fcf551f2d190c1a3 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzane Guimarães (suzane.guimaraes@fgv.br) on 2018-07-12T12:52:55Z (GMT) No. of bitstreams: 1 ta_natalia_p_araujo2018_final.pdf: 1984267 bytes, checksum: 93f67892075e45a0fcf551f2d190c1a3 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-07-12T12:52:55Z (GMT). No. of bitstreams: 1 ta_natalia_p_araujo2018_final.pdf: 1984267 bytes, checksum: 93f67892075e45a0fcf551f2d190c1a3 (MD5) Previous issue date: 2018-06-23 / A integração de canais pode apresentar oportunidades e ameaças para as empresas podendo melhorar ou comprometer o desempenho. Tendo em vista os desafios dessa integração bem como o desenvolvimento de estratégias que atendam aos diferentes perfis de clientes, as consequências da adoção do posicionamento estratégico de multicanalidade são altamente relevantes em termos práticos e teóricos. Omnichannel é a verdadeira convergência da experiência do consumidor. Ela se estende para toda a natureza da marca e visa fazer com que o consumidor perceba que essa experiência faz parte de um todo. Isso representa uma nova forma de posicionamento e desenvolvimento de canais que agora passam a atuar como pontos de contato. Desse modo, o presente trabalho foi desenvolvido sob a perspectiva de um projeto de consultoria que produziu o parecer sobre a implantação da estratégia de posicionamento omnichannel pela empresa Romapar Ferramentas. Os resultados obtidos demonstram que a estratégia produziu resultados financeiros positivos e demonstra como a empresa chegou a tais, bem como os desafios da sustentação dessas mudanças. / Channel integration can present opportunities and threats for companies that can improve or compromise performance. In view of the challenges of this integration as well as the development of strategies that meet the different customer profiles, the consequences of adopting the strategic multi-channel positioning are highly relevant in practical and theoretical terms. Omnichannel is the true convergence of consumer experience. It extends to the whole nature of the brand and aims to make the consumer realize that this experience is part of a whole. This represents a new form of positioning and development of channels that now come to act as points of contact. Thus, the present work was developed from the perspective of a consulting project that produced the opinion on the implementation of the positioning strategy omnichannel by the company Romapar Tools. The results show that the strategy has produced positive financial results and demonstrates how the company came to such, as well as the challenges of sustaining these changes.

Submitted by Paulo Itapura de Miranda (paulo.itapura@uol.com.br) on 2018-09-13T11:04:56Z No. of bitstreams: 1 20180913MIRANDA, P I_Pesquisa-Acao_Intervencao_Ind_Quim_Cadeia_Mineracao.pdf: 3522615 bytes, checksum: 05564e2c41b299de74dba3426ed0ebe3 (MD5) / Approved for entry into archive by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br) on 2018-09-13T20:02:23Z (GMT) No. of bitstreams: 1 20180913MIRANDA, P I_Pesquisa-Acao_Intervencao_Ind_Quim_Cadeia_Mineracao.pdf: 3522615 bytes, checksum: 05564e2c41b299de74dba3426ed0ebe3 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzane Guimarães (suzane.guimaraes@fgv.br) on 2018-09-14T12:51:27Z (GMT) No. of bitstreams: 1 20180913MIRANDA, P I_Pesquisa-Acao_Intervencao_Ind_Quim_Cadeia_Mineracao.pdf: 3522615 bytes, checksum: 05564e2c41b299de74dba3426ed0ebe3 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-09-14T12:51:27Z (GMT). No. of bitstreams: 1 20180913MIRANDA, P I_Pesquisa-Acao_Intervencao_Ind_Quim_Cadeia_Mineracao.pdf: 3522615 bytes, checksum: 05564e2c41b299de74dba3426ed0ebe3 (MD5) Previous issue date: 2018-08-13 / A mineração de metais é uma atividade com elevado potencial de impacto socioambiental. Com a ocorrência de incidentes com grandes repercussões, como o que aconteceu em Mariana (MG), em novembro de 2015, com o rompimento da barragem de rejeitos de Fundão, as notícias sobre as mineradoras e seus impactos passaram a ser ainda mais visíveis ao público em geral, pela ampla cobertura dos meios de comunicação e pelas sérias repercussões em um grande número de comunidades, em pelo menos dois estados da federação. Dentro desse cenário, este estudo busca analisar a cadeia de suprimentos da mineração sob a perspectiva de uma empresa fornecedora de insumos químicos, buscando identificar como as inovações socioambientais são incorporadas por esta cadeia, fazendo-se uso da metodologia de pesquisa-ação, que possibilita ao pesquisador trabalhar como agente e observador, já que é funcionário de empresa fornecedora de insumos químicos para esse mercado, e realizar intervenção em caso específico. O ambiente de diálogo da intervenção permitiu a criação conjunta de conhecimento, aprofundou o entendimento sobre a cadeia de suprimentos de mineração e sobre as potencialidades do método de pesquisa-ação. Ao longo deste trabalho de pesquisa foi possível fazer observações sobre os mecanismos de incorporação de inovações socioambientais ao mesmo tempo em que foram buscadas formas de aprimoramento da competitividade da empresa fornecedora com produtos e um racional comerciais aprimorados conforme os achados do estudo. A pesquisa mostrou que o mercado de mineração industrial de metais mostra receptividade às inovações socioambientais, tenham sido elas demandadas pelas indústrias mineradoras, propostas pelos fornecedores ou ainda desenvolvidas de forma colaborativa entre elas. A intervenção na empresa (ação) proporcionou à fornecedora ferramentas corporativas para melhora do repertório de atributos socioambientais, utilizado pelas equipes comerciais, e suas formas de utilização quando das negociações com clientes. Um exemplo de aplicação da intervenção serviu para demonstrar que a valoração econômico-financeira dos atributos socioambientais é fator importante de sucesso na melhoria de competitividade da fornecedora. / The mining of metals is an activity with high potential of social and environmental impact. Mining of metals sector suffered from the occurrence of incidents with major repercussions, such as what happened in Mariana (MG) in November 2015, with the rupture of the Fundão tailings dam. The news about the mining companies and their impacts became even more visible to the public in general, by the wide coverage of the media and the serious repercussions in a large number of communities in at least two states of the federation. Within this scenario, this study seeks to analyze the mining supply chain from the perspective of a supplier of chemical inputs, seeking to identify how this chain incorporates social-environmental innovations. The present study makes use of the methodology of action research, which enables to the researcher to work as an agent and observer, since he is an employee of a company that supplies chemical inputs for this market, and to intervene in a specific case. The atmosphere of dialogue of the intervention allowed the joint creation of knowledge deepening the understanding about the supply chain of mining and about the potentialities of the method of action research. Throughout this research work, it was possible to make observations on the mechanisms of incorporation of socio-environmental innovations while seeking ways to improve the competitiveness of the supplier company with improved products and rationales as the study finds. The research showed that the market of industrial metal mining shows receptivity to socio-environmental innovations, whether they were demanded by the mining industries, proposed by suppliers or even developed in a collaborative way among them. The intervention in the company (action) provided the supplier with corporate tools to improve the repertoire of socio-environmental attributes used by commercial teams and their use when negotiating with customers. An example of application of the intervention served to demonstrate that the economic-financial valuation of socio-environmental attributes is an important factor of success in improving the supplier's competitiveness.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:45Z (GMT). No. of bitstreams: 3 61728.pdf.jpg: 13824 bytes, checksum: a8056fefb2442188ad66b376a433a704 (MD5) 61728.pdf: 2328161 bytes, checksum: b6ceb6a8c656bf07632bad6af4918757 (MD5) 61728.pdf.txt: 461355 bytes, checksum: 0d34dfb5490d953ae1de28c154dc8d89 (MD5) Previous issue date: 2006-06-22T00:00:00Z / Upon a decade of business Internet in Brazil is celebrated, specialists are unanimous to state that it did not only come for good but it has chiefly led many businesses to adopt new channels, industries to rethink their focuses, having introduced them to new ways of assisting their customers, besides having prompted changes in management, operations, and development of their strategies. Such a context serves as basis to outline this study’s main purpose, which is to investigate the integration phenomenon in the multichannel retail trade of Brazilian companies focused on the bookstore business. Multichannel retail means the companies’ know-how of making available to their customers more than one channel for them to shop, with physical stores and business sites in Web environment being prominent. This research's particular purpose is to understand the studied companies’ goals when adopting the multichannel retail technique if compared to the expansion strategy, how the already existing competitive advantages were leveraged with the integration of virtual stores, which is the degree of activities integration in both physical and virtual environments as regards management, operations, and measurement, as well as concerning variables of “The Six P’s of the Retail Mix” endeavoring to ascertain how they are found in the different stages of integration. For such purpose, the theoretical reference tried to add to the Multichannel Retail concept the elements of the already established concepts of Growth Strategy, Strategic Business Unit (SBUs), and Synergy. This qualitative research was carried out with three bookstore chains with strong nationwide presence. The results found show that the surveyed companies managed to expand their businesses and leverage their competitive advantages, integrating distinctively the management, operations, and measurement, as well as the variables of their retail-trade compound, placing them in different stages of integration of both their physical and virtual channels. / Quando se comemora uma década da Internet comercial no Brasil, é consenso entre os estudiosos que ela não apenas chegou para ficar, mas principalmente, levou muitos negócios a adotarem novos canais, setores a repensarem seus enfoques e indicou novas formas de atender a seus clientes, além de ter provocado mudanças na gestão, operações e formulação de suas estratégias. Neste contexto delineia-se o principal objetivo deste estudo que é investigar o fenômeno da integração no varejo multicanal em empresas brasileiras do setor varejista direcionadas à comercialização de livros. Entende-se por varejo multicanal a disponibilização por parte das empresas de mais de um canal para que seus clientes possam realizar suas compras, com a predominância de lojas físicas e sites comerciais em ambiente Web. O estudo tem por objetivos específicos entender os propósitos das empresas estudadas na adoção do varejo multicanal em relação à estratégia de expansão, como as vantagens competitivas já existentes foram alavancadas com a integração da loja virtual, qual o grau de integração das atividades nos ambientes físico e virtual em relação à gestão, operações e mensuração e no que se refere às variáveis do composto varejista, procurando levantar como estão situadas nos diferentes estágios de integração. Para tanto o referencial teórico procurou adicionar ao conceito de Varejo Multicanal, os elementos dos conceitos consagrados de Estratégia de Crescimento, Unidade Estratégica de Negócios (UENs) e Sinergia. A pesquisa de caráter exploratório foi conduzida em três redes de livrarias com forte presença nacional. Os resultados encontrados mostram que as empresas estudadas conseguiram expandir seus negócios e alavancar suas vantagens competitivas, integrando de forma distinta a gestão, operações e mensuração, bem como as variáveis de seu composto varejista, situando-as em diferentes estágios de integração de seus canais físico e virtual.