Submitted by Guilherme Martins (mr.gsmartins@gmail.com) on 2013-04-01T19:47:10Z No. of bitstreams: 1 Tese_Final_01042013.pdf: 4879598 bytes, checksum: ad9e9fccd73fa960914ec139995b092c (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-04-01T21:02:48Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Tese_Final_01042013.pdf: 4879598 bytes, checksum: ad9e9fccd73fa960914ec139995b092c (MD5) / Made available in DSpace on 2013-04-01T21:08:50Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tese_Final_01042013.pdf: 4879598 bytes, checksum: ad9e9fccd73fa960914ec139995b092c (MD5) Previous issue date: 2013-02-27 / Este trabalho buscou analisar o efeito da confiança tanto na criação de valor nas relações comprador-fornecedor quanto na sua captura. Partiu-se da perspectiva teórica da Visão Relacional, em que as relações colaborativas são capazes de criar um valor único, que não seria criado por nenhum dos membros da parceria de forma independente, nem mesmo em uma simples troca de mercado. A confiança tem papel central em relações colaborativas, pois atua como um efetivo mecanismo de governança relacional, que minimiza os custos de transação, como aqueles relacionados a monitoramento e controle, e promove o engajamento das firmas em atividades de criação de valor. Contudo, enquanto que a criação de valor é um cenário ganha-ganha, a captura de valor indica que, se uma fatia maior do bolo fica com uma firma, resta uma fatia menor para o outro parceiro. Se a presença da confiança é importante para o bom andamento de relacionamentos colaborativos, seu excesso pode fazer com que a firma se abstenha do uso do poder, o que significa deixar para o parceiro uma parte dos ganhos que seriam apropriáveis por ela. O estudo foi desenvolvido em 117 díades da indústria química brasileira, a partir dos relacionamentos das firmas desta indústria com compradores de outras indústrias. A modelagem de equações estruturais e a regressão múltipla compuseram as técnicas multivariadas de análise dos dados coletados. Os resultados do trabalho demonstraram a existência tanto do ‘lado brilhante’ quanto do ‘lado obscuro’ da confiança. Embora tenha ficado evidente a sua importância na criação das rendas relacionais para a díade, foi encontrado um limite para os benefícios crescentes do nível de confiança, pois seu excesso afetava negativamente a parcela de valor capturada pelo fornecedor. Os resultados do trabalho indicam ainda que o potencial de captura das rendas relacionais pelo fornecedor é prejudicado pelo aumento da sua dependência em relação ao comprador. Estes achados oferecem importantes contribuições teóricas e sugerem oportunidades para estudos futuros sobre o tema. / This study aims to analyze the effect of trust on both value creation and value capture in the buyer-supplier relationships. We have started from Relational Vision perspective, in which collaborative relationships are able to create a single value that would not be created by any of partnership members independently, even in a simple market exchange. Trust plays a central role in collaborative relationships, since it acts as an effective relational governance mechanism. Therefore, it minimizes transaction costs, such as those related to monitoring and controlling, and it promotes firms engagement in value creation activities. However, whereas value creation is a winwin scenario, in value capture, it means that, if a bigger slice of pie is taken by a firm, a smaller slice is left to the other firm. Thus, despite the importance of presence of trust to promote collaborative relationships, its excess makes firm forbear from bargain power use, meaning it would hand out to a partner a share of the gains that would be appropriated by the firm. The study was conducted on 117 dyads of Brazilian chemical industry, based on this industry firm’s relationships with buyers from others industries. Structural equation modeling and multiple regression techniques have formed the multivariate data analysis. Our results demonstrated the existence of both 'bright side' and 'dark side' of trust. Although the importance of trust was evident in relational rents creation on dyads, we found a limit to the benefits of the growing level of confidence. In excess, it actually hurts the potential of suppliers in capturing value. Our results also indicate that suppliers’ potential in capturing relational rents was hampered by high dependence in a particular buyer. Theoretical and managerial implications are discussed.

Submitted by Thatiana Marjorie Lazzaretti (thatilazzaretti@hotmail.com) on 2013-05-09T15:32:57Z No. of bitstreams: 1 Dissertação - Thatiana Lazzaretti.pdf: 1083972 bytes, checksum: 55ee9ce470624f58228a0618fe3a4803 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-05-09T20:06:43Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação - Thatiana Lazzaretti.pdf: 1083972 bytes, checksum: 55ee9ce470624f58228a0618fe3a4803 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-05-09T20:14:36Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertação - Thatiana Lazzaretti.pdf: 1083972 bytes, checksum: 55ee9ce470624f58228a0618fe3a4803 (MD5) Previous issue date: 2013-04-11 / Levitt (1960) presented for over half century the term Marketing Myopia and discussed the danger of organizations that centralize their focus on products and neglect the real need of customers, since the product is only a means to meet the customer´s need and not an end in itself. In the same vein, Shostack (1977), almost two centuries later, emphasized the urgent need to understand the position of Marketing in the new post-industrial economy of services, in which traditional logic focused on products did not adequately meet the market needs. Therefore, it is not recent the perception that the physical possession of an Asset is secondary to meet the customer´s needs, being essential to think about the benefit that is provided by the use of the good. More recently, Vargo and Lusch (2004a) brought back the discussion of the importance of organizations attending to the real needs of customers rather than just focusing on transaction, in other words, the idea of exchanging a manufactured product by monetary value. Then these authors emerged again with the idea that companies need to delivery benefits to their clients and that the appropriation of service is more important than the transfer of physical good´s ownership. They resume thereby Levitt´s e Shostack´s ideas and change them to create the Service Dominant Logic or S-D Logic, which are the terms used by the authors (VARGO; LUSCH, 2004a). The proposal is that Marketing abandon the traditional logic, focused on products, for a new logic focused on the service produced by the products in which is necessary to understand how value is perceived by the customer in order to aim efforts in generating this value, thus enabling companies that understand the real needs of the market to create a sustainable competitive advantage. Considering the proposal of these authors, this study tested the application of this concept in the industry of refrigerated units to temperature controlled load transportation in Brazil. Six majors refrigerated cargo carriers were interviewed and questioned about the value of the service enjoyed by the good´s ownership against the value perceived of enjoy the service without having to buy the good for that. The respondents curiously associate a lot of value to the possession of the good because this guarantees no service interruption, a very valuable thing for them. This shows a lack of reliability in possible alternatives to the purchase of assets by the company. The reliability in the service provider is, thus, key element in the valuation of the benefits. Differences in assigning value were identified for the alternative supply proposals according to the relevance of refrigerated transportation service to the company – either core business or support activities to the company´s core business. / Levitt (1960) apresentou o termo Miopia em Marketing e discutiu sobre o perigo de as organizações centralizarem seu foco no produto e descuidarem da real necessidade dos clientes, já que o produto é apenas um meio para atender à necessidade do cliente e não o fim em si. Na mesma linha, Shostack (1977), quase duas décadas mais tarde, enfatizou a urgência de se entender a posição do Marketing na economia pós-industrial de serviços, em que a lógica tradicional focada em produtos não mais atendia adequadamente o mercado. Portanto, não é recente a visão de que a posse do bem físico é secundária para o atendimento das necessidades do consumidor, sendo fundamental pensar no benefício que o bem proporciona ao cliente quando do seu uso. Mais recentemente, Vargo e Lusch (2004a) retomaram a discussão sobre a importância de as organizações atentarem para as necessidades dos clientes em vez de apenas focarem na transação, ou seja, na ideia de troca de um produto por um valor monetário. Estes autores emergiram novamente com a ideia de que as empresas precisam entregar benefícios aos seus clientes e a que apropriação do serviço gerado pela oferta da empresa é mais importante do que a transferência de posse do bem físico. Eles retomam, desta forma, as ideias de Levitt e Shostack e as modificam para criar a Service-Dominant Logic ou S-D Logic, como eles denominam. A ênfase desta proposta é que o Marketing deixe de considerar a transação de produtos ou serviços como central para a criação de valor, para uma lógica centrada no serviço produzido pelo bem – produto ou serviço. Assim, passa ser fundamental entender como o valor é percebido pelo cliente na fase de uso e focar os esforços na geração desse valor, possibilitando, assim, que empresas que entendam as reais necessidades do mercado, criem vantagem competitiva sustentável. Considerando a proposta destes autores, este trabalho testou a aplicação deste conceito na indústria de equipamentos de refrigeração para transporte de cargas com temperatura controlada no Brasil. Foram entrevistados seis importantes transportadores de carga frigorificada do país, os quais foram questionados sobre o valor do serviço usufruído pela posse do bem em contraposição ao valor percebido de usufruir o serviço sem ter que comprar o bem para tal. Os entrevistados associam muito valor à posse do bem, pois, para eles, isso garante que o serviço não sofrerá interrupções, algo muito valioso para eles. Isso evidencia uma falta de confiança nas alternativas possíveis à compra do ativo pela empresa. A confiança no prestador do serviço é, portanto, elemento chave na avaliação dos benefícios, reforçando achados de estudos anteriores. Foram identificadas diferenças de atribuição de valor para as propostas alternativas de fornecimento em razão da relevância do serviço de transporte refrigerado para a empresa – negócio central ou função de apoio para o negócio central da empresa.

Submitted by Felipe de Paula Nestrovsky (felipe.nestrovsky@gmail.com) on 2018-06-15T17:10:22Z No. of bitstreams: 1 Valoração de Impacto_Felipe Nestrovsky_20180615.pdf: 713508 bytes, checksum: 8714ca2d145066015316ebac3bf962aa (MD5) / Approved for entry into archive by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br) on 2018-06-15T17:19:45Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Valoração de Impacto_Felipe Nestrovsky_20180615.pdf: 713508 bytes, checksum: 8714ca2d145066015316ebac3bf962aa (MD5) / Approved for entry into archive by Isabele Garcia (isabele.garcia@fgv.br) on 2018-06-15T21:02:32Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Valoração de Impacto_Felipe Nestrovsky_20180615.pdf: 713508 bytes, checksum: 8714ca2d145066015316ebac3bf962aa (MD5) / Made available in DSpace on 2018-06-15T21:02:32Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Valoração de Impacto_Felipe Nestrovsky_20180615.pdf: 713508 bytes, checksum: 8714ca2d145066015316ebac3bf962aa (MD5) Previous issue date: 2018-06-15 / A valoração de impactos econômicos, ambientais e sociais das empresas na sociedade é uma disciplina que tem ganhado espaço na agenda corporativa por trazer lógica para o processo de integração da gestão das organizações. Nessa dissertação, por meio de uma pesquisa-ação, são apresentados os resultados e reflexões sobre o processo de valoração de impactos das operações de uma instituição financeira. Como metodologia, partiu-se de uma retomada conceitual, passando pela apresentação e identificação de uma diretriz de aplicação, assim como a escolha por um processo de monetização dos impactos de forma abrangente e com dados secundários. Essa opção permitiu o entendimento da grandeza dos impactos das operações dessa organização que superou, positivamente, em mais de quatro vezes seu lucro líquido. Os resultados do primeiro ciclo de valoração de impactos levaram a reflexões para estudos futuros que envolve o avanço pela cadeia de valor, principalmente sobre os clientes. Pode-se concluir que iniciar um processo de valoração de impactos é algo desafiador, mas que deve recompensar empresas pioneiras, pois o processo de tomada de decisão, incluindo impactos ambientais e sociais pode ser uma importante ferramenta para integrar a sustentabilidade na gestão estratégica da organização. / The assessment of economic, environmental and social impacts of companies in society is a discipline that has gained space in the corporate agenda by bringing logic to the process of integration of the management of organizations. In this dissertation, a research-action presented the results and reflections on the process of valuation of the impact of the operations of a financial institution. As of its methodology, it was based on a conceptual formulation, through the presentation and identification of an application guideline, as well as the choice of an impact monetization process comprehensively and with secondary data. This option made it possible to understand the magnitude of the impacts of the operations of this organization, which positively exceeded its net income by more than four times. The results of the first cycle of impact assessment led to reflections for future studies that involve advancement in the value chain, especially on customers. It can be concluded that starting an impact assessment process is challenging, but it should reward pioneer companies, since the decision-making process, including environmental and social impacts, can be a valuable tool for integrating sustainability into the strategic management of the organization.

Nas últimas décadas, a maturidade de alguns mercados, a globalização e o crescente poder de barganha dos clientes aumentam ainda mais a necessidade das empresas em manterem e desenvolverem de forma eficaz seus clientes mais importantes. Neste contexto, ganham relevância os programas de Key Account Management (KAM), iniciativas corporativas que tratam de forma especial os clientes mais importantes do fornecedor. Para obter o desempenho financeiro superior, o programa de KAM precisa criar valor para o cliente para posterior apropriação de valor pelo fornecedor. Contudo, a maioria dos estudos enfatiza a apropriação de valor pelo fornecedor, porém poucas pesquisas investigam a criação de valor para o cliente em programas de KAM. Além disso, a maioria das pesquisas em marketing de relacionamento ainda foca muito nos impactos positivos do relacionamento. Dessa forma, é importante analisar empiricamente como é a implementação da criação de valor para o cliente em programas de KAM, identificando as principais dimensões e os fatores críticos. O objetivo do presente estudo é analisar o processo de criação de valor para o cliente em programas de Key Account Management (KAM) e propor um modelo de criação de valor para o cliente segundo a perspectiva da empresa fornecedora. As análises e o modelo são elaborados a partir de um processo de investigação abdutiva, ou seja, a combinação entre a fundamentação teórica sobre o conceito de valor e programas de KAM e a análise de conteúdo de 22 entrevistas em profundidade com especialistas em programas de KAM, profissionais de marketing/vendas que trabalham por pelo menos cinco anos com programas de KAM em grandes empresas no Brasil. O modelo proposto explica de forma integrada e sistemática como é a criação de valor para o cliente em programas de KAM segundo cinco dimensões (Desenvolvimento de relacionamentos; Entendimento dos direcionadores de valor; Desenvolvimento da proposta de valor; Comunicação da proposta de valor; e mensuração de valor), quatro moderadores (Orientação relacional do cliente; Formalização do programa de KAM para o cliente; Abordagem do fornecedor: \"orientada ao cliente\" vs. \"orientar o cliente\"; e Fit estratégico entre o fornecedor e o cliente) e três riscos (Não entrega do valor básico para o cliente; Rotatividade do Key Account Manager; e Sentimento de injustiça do cliente). Contribui-se com a teoria sobre o tema, ao incluir uma dimensão específica no modelo para desenvolvimento de relacionamentos do nível da díade (organização-organização) e indivíduo (funcionário-funcionário), e ao abordar não somente aspectos positivos do relacionamento, mas também os aspectos negativos (ou riscos da criação de valor para o cliente). Contribui-se também para a prática, ao prover uma visão mais ampla, sistemática e integradora dos diversos elementos da criação de valor para o cliente aos executivos das empresas que possuem programas de KAM, e ao recomendar práticas organizacionais que servem como guias para a tomada de decisão dos gestores de programas de KAM. Ademais, como a parte empírica do estudo é baseada no contexto brasileiro, amplia-se o conhecimento sobre KAM no Brasil. Por fim, apresentam-se as limitações do estudo com a agenda de pesquisas futuras / In recent decades, with the maturity of some markets, globalization and increasing power of the customers is becoming more important for the companies to maintain and develop effectively their most important customers. In this context, increases the relevance of Key Account Management (KAM) programs, a corporate initiative that performs special treatment to the most important supplier\'s customers. To obtain the superior financial performance, the KAM program improves the customer value creation for the value appropriation by the supplier. However, the majority of studies emphasize the value appropriation by the supplier, but few researches investigate the customer valuer creation on KAM programs. In addition, most of relationship marketing research still focuses much on the positive impacts of the relationship. Thus, it is important to empirically analyze how the implementation of customer value creation on KAM programs, identifying the main dimensions and the critical factors. The aim of this study is to analyze the customer value creation process on Key Account Management programs (KAM) and to propose a model of customer value creation from the supplier perspective. The analysis and the model are made through an abductive research process that combines the theoretical framework of the value concept and KAM programs, and content analysis of 22 in-depth interviews with experts on KAM programs, marketing or sales professionals who work for at least five years with KAM programs in large companies in Brazil. The proposed model explains in an integrated and systematic way the customer value creation on KAM programs according to five dimensions (Relationships development; Value drivers understanding; Value proposition development; Value proposition communication; and Value measurement), four moderators (Customer relational orientation; Formalization of the KAM program for the customer; Supplier approach: \"customer driven\" vs. \"customer driving\"; and strategic fit between the supplier and the customer) and three risks ( Not delivering the basic customer value; the Key Account Manager turnover; and Perceived injustice by the customer). The study contributes to the KAM theory through the inclusion of a specific dimension for the development of dyad relationships (organization-organization) and individual relationships (employee-employee) in the model, and through not only addressing the positive aspects of the relationship, but also the negatives (or customer value creation risks). It contributes also to the practice by providing a broader, systematic and integrating view of the several elements of customer value creation to executives of companies that have KAM programs, and recommending organizational practices that can be drivers for the decision making of KAM programs managers. Moreover, as the empirical part of the study is based in the Brazilian context, it broadens the knowledge of KAM in Brazil. Finally, we present study limitations with the future research agenda

As pesquisas identificam os modelos e práticas ligados a cadeias de suprimentos de ciclo fechado, como uma das estratégias para o desenvolvimento sustentável através da recuperação do produto pós-consumo, maximizando a criação de valor ao longo de todo seu ciclo de vida, transformando o que é resíduo em produto para novo uso. O objetivo desta pesquisa é identificar como a gestão da cadeia de suprimentos de ciclo fechado pode criar e capturar o valor deste produto pós-consumo. O método adotado foi de múltiplos estudos de caso explorando duas cadeias de suprimentos de ciclo fechado a de baterias automotivas chumbo ácido e de produtos eletrônicos tais como telefones celulares, notebooks, tablets, impressoras, desktops e monitores no Brasil. Primeiro conduzimos uma análise do relacionamento entre as empresas de cada cadeia e então expandimos nossa análise comparando as duas cadeias. Os resultados sugerem que para criar e capturar valor na cadeia de suprimentos direta ou tradicional é necessário a gestão das dimensões prioridades competitivas, estrutura da cadeia de suprimentos, relacionamento comprador-fornecedor, compras estratégicas e inovação. Entretanto, para a cadeia de suprimentos de ciclo fechado criar e capturar valor será necessário além da gestão destas dimensões adicionarmos maior interdependência entre as empresas, vantagem colaborativa, gestão tétrade multinível e uma estrutura da cadeia de suprimentos com novas ramificações em outros setores e indústrias que aumenta a quantidade de produtos pós-consumo retornados, resultando em um importante ganho de economia de escala, com foco no processo de reciclagem. / The researches identify closed loop supply chain models and practices as one of the sustainable development strategies through post consumption product recovery, maximizing value creation over the entire life cycle of a product transforming waste in a product for new use. The aim of this research is to understand and identify how the closed loop supply chain management can create and capture the value of this post consumption product. By adopting a multiple case study method, studying two Brazilian\'s closed loop supply chain the lead acid battery industry supply chain and electronic products industry supply chain for mobile phones, notebooks, tablets, printers, desktops and monitors. We first conduct a relationship analysis between the firms of each supply chain then we expand our analysis comparing the two chains. The results show that for value creation and capture in supply chain is required management in dimensions competitive priorities, supply chain structure, buyer supplier relationship, strategic purchasing and innovation. However for closed loop supply chain besides management in these dimensions we must add firms\' bigger interdependency, collaborative advantage, multi-level tetrad management and a supply chain structure with new connections in others industries, that increases the post consumption product\'s return resulting in an important gain from economies of scale focusing in recycling process.

Made available in DSpace on 2016-03-15T19:26:18Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Fabio Luiz Zandoval Bonazzi 1.pdf: 24418656 bytes, checksum: 849113d4892b542d0db44d6ce32061c8 (MD5) Previous issue date: 2014-11-26 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / This study aimed to understand the intellectual capital role, in the value creation process, throughout the different phases of the business model, in a mobile value added service (VAS) company. The theoretical constructs of value, intellectual capital, business model and process perspective, have been reviewed. From these constructs, a conceptual model has been developed. This model is able to integrate human, structural and relational dimensions of intellectual capital, and guide them to process of creating, delivering and capturing value for the company, through a business model evolutionary perspective. The conceptual model was empirically applied to the Movile company, a VAS technology developer, through a single case study, carried out at an interval of 18 months, in a period comprised between april 2013 and september 2014. Data were collected from six interviews, and complemented by primary and secondary artifacts, as well as by direct observations. As a result, it has been observed that human, structural and relational dimensions of intellectual capital, are closely related to value creation process, and were gradually built and hinged along an organizational evolutionary process, of more than 15 years. During this period, six different business models were identified, involving the past, present and future of the company. In the initial phase, human and relational dimensions were essential to value creation. In subsequent steps, there was an importance alternation of dimensions in value creation process, and an enhancement of each dimension features, showing the relational dimension as a determining factor for value creation in the company long-term future. As an empirical contribution, the business model evolutionary analysis, through the articulation of the intellectual capital dimensions, provides analytical elements for new companies that emerge in Mobile VAS industry. In relation to the telecommunications companies, these tend to turn into a pipe performance, substantially focused on providing technology infrastructure to mobile VAS companies. / Teve-se como objetivo, neste estudo, compreender o papel do capital intelectual no processo de criação de valor ao longo das diferentes fases evolutivas do modelo de negócio de uma empresa de Serviço de Valor Agregado (SVA) móvel. Foram revisados os constructos teóricos de valor, capital intelectual, modelo de negócio e perspectiva processual. A partir deles, foi desenvolvido um modelo conceitual capaz de integrar as dimensões humana, estrutural e relacional do capital intelectual, e orientá-las ao processo de criação, entrega e captura de valor para a empresa, numa perspectiva evolutiva de modelo de negócio. Esse modelo conceitual, foi aplicado empiricamente na empresa Movile, desenvolvedora de tecnologia SVA móvel, por meio de um estudo de caso único, realizado em um intervalo de 18 meses, entre abril de 2013 e setembro de 2014. Os dados foram coletados mediante a realização de seis entrevistas e complementados por artefatos primários, secundários e observações diretas. Como resultado, pôde-se observar que as dimensões humana, estrutural e relacional do capital intelectual, encontram-se intimamente relacionadas ao processo de criação de valor, e foram gradativamente construídas e articuladas ao longo de um processo evolutivo organizacional de mais de 15 anos. Nesse período, foram identificados seis diferentes modelos de negócio, envolvendo o passado, presente e futuro da empresa. Na fase inicial, observou-se que as dimensões humana e relacional foram essenciais para a criação de valor. Nas etapas subsequentes, observou-se uma alternância da importância das dimensões no processo de criação de valor, e um aprimoramento e modificação das características de cada dimensão, evidenciando ser a dimensão relacional o fator determinante para a criação de valor em um futuro de longo prazo da empresa. Como contribuição empírica, a análise evolutiva do modelo de negócio, por meio da articulação das dimensões do capital intelectual, fornece elementos analíticos para as novas empresas que venham a surgir e se estabelecer no setor de SVA Móvel. No tocante às operadoras de telecomunicações, observou-se que essas tendem a evoluir para uma atuação de pipe, substancialmente voltada para o fornecimento de infraestrutura tecnológica às empresas de SVA móvel.

Made available in DSpace on 2016-10-13T14:09:52Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Maria Luiza Vasques Piccioli.pdf: 4068332 bytes, checksum: a47638a822b0b54d95ac608b8bd4134f (MD5) Previous issue date: 2013-03-27 / This study is dedicated to the analysis of the Value Co-Creation Management and its relation to the market oriented strategy in foreign and Brazilian multinational companies. It is based on a theory review in which three main topics are discussed: (1) Marketing concepts evolution and the strategic orientation to market; (2) competitive advantage development and the value co-creation management; (3) foreign and Brazilian multinational companies, subsidiaries' role and the global Marketing management. The qualitative nature research developed on the market used the methodology of multiple case studies, following the protocol proposed by Yin (2001). This study was performed in 4 multinational companies, among them two Brazilian and two foreign ones, directly with the areas that are responsible for value co-creation management. In total, eight interviews were performed, being two per company, between the months of October and December 2012. After analysis, the research pointed not only to market orientation as a predecessor of co-creation management, but also to the value discipline chosen by the company as a strategical driver to co-creation implementation. In relation to Brazilian and foreign multinational companies, it was possible to identify that the management style is related to the organizations characteristics rather than their nationalities. As a contribute, this study fills a gap by bringing closer the subjects of Marketing orientation of co-creation practices and co-creation management in multinational companies. / Este estudo tem como objetivo analisar a gestão da co-criação de valor e sua integração com a estratégia de orientação para mercado em empresas multinacionais estrangeiras e brasileiras. O estudo do tema parte de uma revisão teórica, em que são considerados três tópicos: (1) a evolução dos conceitos de marketing e a orientação estratégica para mercado; (2) a construção de vantagem competitiva e a gestão da co-criação de valor; (3) as empresas multinacionais estrangeiras e brasileiras, o papel das subsidiárias e a gestão do marketing global. A pesquisa de campo, de natureza qualitativa, utilizou o método de estudo de caso múltiplo, seguindo o esquema protocolar proposto por Yin (2001). Este estudo foi realizado junto a quatro empresas multinacionais, sendo duas multinacionais estrangeiras e duas empresas multinacionais brasileiras, junto as áreas responsáveis pela gestão da co-criação de valor. Foram realizadas oito entrevistas, com dois profissionais de cada empresa pesquisada. As entrevistas ocorreram entre os meses de outubro e dezembro de 2012. Os resultados desta pesquisa apontam não apenas a orientação para mercado como um antecedente da gestão da co-criação, mas também a disciplina de valor escolhida pela empresa como uma diretriz estratégica para a implementação da co-criação. Com relação à comparação entre empresas multinacionais brasileiras e estrangeiras, foi possível verificar que a forma de gestão está atrelada as características organizacionais das empresas multinacionais e não a sua nacionalidade. Como contribuições, este estudo preenche uma lacuna ao aproximar o tema orientação para mercado da prática da co-criação e a gestão da co-criação em empresas multinacionais.

Made available in DSpace on 2009-11-18T19:01:25Z (GMT). No. of bitstreams: 1 lidiane.pdf: 1667288 bytes, checksum: 817a3ffb12ec06441c22acac7638c92e (MD5) Previous issue date: 2009 / Land, capital and work dictated the organizations¿ success in the industrial era. Added to these factors, the intangible assets are considered the key complement to determine business¿ sustainability in the knowledge era. The globalization creates a new dynamic in the markets and the knowledge management becomes focal point to the organizations. It becomes more common the incorporation of inter-organizational nets to improve business, in a strategy win-win where the tacit knowledge, noncodified, which is shared. More specifically, the innovation management, one of the intangible assets aspects, plays an important role in the Federal Government agenda, through the PDP and other market players. BNDES made significant progress to assist companies¿ demands in the knowledge era, among them: the adoption of the Intangible Assets BSC methodology to evaluate companies¿ credit risk and the partnership with Brightom University (UK) to train innovation management to companies¿ managers. Besides the initial steps, what are the challenges that BNDES will face from now on? In the bibliographic review, it is analyzed the competitive factors in the knowledge era, the evolution of the intangible assets concept, the consolidation of the networking as business strategy, evaluation its advantages and disadvantages, some innovation definitions and its management through the identification of the development level of the Brazilian companies¿ in this aspect. After that, it is analyzed the management tool so-called Balanced Scorecard, which is fundamental to the Intangible Assets BSC. The actions already implemented by BNDES, Sebrae and FINEP focused on the subject are identified in order to evaluate the integration level among those actions. Then, it is demonstrated the relevancy of the subject not only to BNDES, but also to society. This study faces the subject by the preparation of a diagnostic from 30 actives SMEs investments from BNDESPAR portfolio, a BNDES subsidiary, adopting the BSC methodology through questionnaire. The objective is to certify if there is enough space to elaborate an action plan focused on creating value to companies considering them intangible assets and, if it is viable, how this toll can be useful and adequate to achieve such objective. The questionnaire content, answered by the training participants in the innovation management program, is also evaluated to check the suggestions of actions to maximize the expected feedback. In the conclusion, it is verified that the tool so-called Intangible Assets BSC is adequate to the management activity of the investments in PMEs from BNDESPAR portfolio and there is enough space to adopt measures focused on creation of companies¿ value, mentioning some examples and highlighting some preliminary academicals contributions to improve the tool and also suggests other steps that BNDES can adopt to optimize the actions already implemented. / Terra, capital e trabalho ditavam o sucesso das organizações na era industrial. Somados a estes fatores, os ativos intangíveis são considerados o complemento chave para determinar a sustentabilidade dos negócios na era do conhecimento. A globalização cria uma nova dinâmica nos mercados e a gestão do conhecimento torna-se foco de atenção por parte das organizações. Intensificase a formação de redes interorganizacionais a fim de alavancar os negócios das empresas numa estratégia ganha ganha na qual o conhecimento tácito, não codificado, é compartilhado. Mais especificamente a gestão da inovação, uma das dimensões dos ativos intangíveis, assume um papel prioritário na agenda do Governo Federal, por meio do PDP, e de outros agentes de mercado. O BNDES deu alguns importantes passos para atender às demandas das empresas na era do conhecimento, dentre eles a adoção da metodologia do BSC de Capitais Intangíveis para fins de avaliação de risco de crédito das empresas e a parceria firmada com a Universidade de Brightom (UK) com a finalidade de prover aos gestores das empresas o treinamento em gestão da inovação. Dado o pontapé inicial, quais são os desafios que o BNDES deve enfrentar daqui por diante? Na revisão bibliográfica, faz-se a análise dos fatores de competitividade na era do conhecimento, da evolução do tema ativos intangíveis até os dias atuais, da formação de redes de relacionamento como estratégias relacionais, avaliando seus prós e contras, de alguns conceitos de inovação e sua gestão passando pela identificação do estágio de desenvolvimento das empresas brasileiras neste quesito. Posteriormente, procede-se a análise da ferramenta de gestão denominada Balanced Scorecard, que é base do BSC de Capitais Intangíveis. São identificadas as ações já desenvolvidas pelo BNDES, Sebrae e FINEP voltadas para o tema em referência a fim de avaliar o nível de integração entre elas e passa-se a discorrer sobre a relevância do tema para o BNDES e para a sociedade. Este estudo aborda o problema mediante a elaboração de um diagnóstico das 30 empresas ativas da carteira de investimentos em PMEs da BNDESPAR, subsidiária do BNDES, mediante a aplicação do BSC na forma de questionário. O objetivo é verificar se há espaço para a elaboração de planos de ação voltados para a criação de valor das empresas mediante a construção de ativos intangíveis e se a ferramenta é útil e adequada para tal finalidade. Procede-se, ainda, a avaliação de conteúdo das respostas ao questionário encaminhado aos participantes do treinamento em gestão da inovação a fim de avaliar sugestões de ações voltadas para a maximização do retorno esperado com a iniciativa. Na conclusão deste estudo, verifica-se que a ferramenta denominada BSC de Capitais Intangíveis é adequada à atividade de gestão da carteia de investimento em PMEs da BNDESPAR, que há um bom espaço para adoção de medidas voltadas para a criação de valor das empresas, citando-se alguns exemplos, e são destacadas algumas contribuições acadêmicas preliminares para a melhoria contínua da ferramenta ora desenvolvida além de sugerir outras iniciativas que o BNDES pode adotar a fim de otimizar as ações já implementadas até então.

Submitted by Eva Maria Stolz (stolz.eva.maria@gmail.com) on 2014-04-11T16:26:43Z No. of bitstreams: 1 MPGI_Masterthesis_EStolz.pdf: 1961601 bytes, checksum: d21946bf7ab0bf1fa9cfd5a37bc158d4 (MD5) / Rejected by Ana Luiza Holme (ana.holme@fgv.br), reason: Eva, a numeração está incorreta deve ser contado desde da primeira pagina mas não colocado o numero. não pode ter o titulo junto com a ficha catalografica, só deve ter a ficha a List of figures, etc. tem que vir após o resumo Ana Luiza Holme 3799-7760 on 2014-04-11T17:02:41Z (GMT) / Submitted by Eva Maria Stolz (stolz.eva.maria@gmail.com) on 2014-04-12T09:52:06Z No. of bitstreams: 1 MPGI_Masterthesis_EStolz.pdf: 5677705 bytes, checksum: 0b82e1c437496b6cfe69d7cb7d5dcbf9 (MD5) / Approved for entry into archive by Ana Luiza Holme (ana.holme@fgv.br) on 2014-04-14T15:39:43Z (GMT) No. of bitstreams: 1 MPGI_Masterthesis_EStolz.pdf: 5677705 bytes, checksum: 0b82e1c437496b6cfe69d7cb7d5dcbf9 (MD5) / Made available in DSpace on 2014-04-14T16:00:10Z (GMT). No. of bitstreams: 1 MPGI_Masterthesis_EStolz.pdf: 5677705 bytes, checksum: 0b82e1c437496b6cfe69d7cb7d5dcbf9 (MD5) Previous issue date: 2014-03-11 / Na última década, uma crescente atenção tem sido dedicada ao desenvolvimento de estratégias que permitem uma empresa de atender os mercados de baixa renda de uma forma rentável e ao mesmo tempo enfrentar os desafios sociais. Uma das ferramentas estratégicas identificados para operar com sucesso na base da pirâmide ( BoP ), consiste no estabelecimento de alianças com organizações não governamentais (ONGs). Isso, no entanto, é um desafio, especialmente porque os atores do setor empresarial e da sociedade civil são movidos por um propósito diferente e adotam uma abordagem diferente na condução das suas atividades. O objetivo desta pesquisa é, portanto, investigar precisamente como ONGs e empresas podem alavancar os seus respectivos recursos e capacidades para criar valor econômico e social , servindo este segmento. Um estudo de casos múltiplos, com foco na base da pirâmide brasileira é utilizado, a fim de entender as dificuldades e fatores de sucesso para a criação e gestão de tais alianças e identificar os recursos e capacidades que são mobilizados por cada parceiro. Os resultados sugerem que as principais dificuldades estão em encontrar um parceiro adequado; superar percepções estereotipadas negativos e falta de confiança e, finalmente, na diferente estrutura, cultura e processos. Por sua vez, os fatores mais importantes que levam ao sucesso incluem a escolha do parceiro certo; compatibilidade em termos de missão, estratégia e valores; estabelecimento de confiança e comprometimento; comunicação eficaz e, finalmente, a capacidade da aliança de gerar valor para ambos os parceiros. Além disso, os resultados demostram que o papel das ONGs é na maior parte limitado a agir como uma ponte entre a empresa e as comunidades de baixa renda, enquanto as capacidades operacionais e os recursos financeiros são fornecidos pelas empresas.

Submitted by Maria Lucia Villela Garcia (maluvillela@gmail.com) on 2017-01-23T19:44:27Z No. of bitstreams: 1 Thesis_Governance and value creation in hybrid organisations_Maria Lucia Villela Garcia_Versao Biblioteca FGV-EAESP.pdf: 2399385 bytes, checksum: db7d7f08cdbb2368087c0090cfa7c55c (MD5) / Approved for entry into archive by Pamela Beltran Tonsa (pamela.tonsa@fgv.br) on 2017-01-24T09:23:31Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Thesis_Governance and value creation in hybrid organisations_Maria Lucia Villela Garcia_Versao Biblioteca FGV-EAESP.pdf: 2399385 bytes, checksum: db7d7f08cdbb2368087c0090cfa7c55c (MD5) / Made available in DSpace on 2017-01-24T11:17:59Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Thesis_Governance and value creation in hybrid organisations_Maria Lucia Villela Garcia_Versao Biblioteca FGV-EAESP.pdf: 2399385 bytes, checksum: db7d7f08cdbb2368087c0090cfa7c55c (MD5) Previous issue date: 2016-12-19 / B Corporation é um fenômeno contemporâneo crescente, atraindo não só a atenção da mídia, mas também de empresários interessados em desenvolver organizações com o propósito de "redefinir o sucesso nos negócios" e "usar o poder dos negócios para resolver problemas sociais e ambientais" (B Lab, 2012). Ao combinar duas lógicas diferentes (i.e. social e econômica), B Corps podem ser consideradas organizações híbridas. Battilana e Lee (2014) contribuíram significativamente com a literatura sobre organizações híbridas ao fornecer um tipo ideal que torna mais fácil examinar este tipo de organização. No entanto, afirmamos que a literatura sobre este tema deva ir além desse tipo ideal e se envolver nos desafios e oportunidades que envolvem as organizações híbridas em suas práticas cotidianas. A falta de estudos sobre B Corps no Brasil e em todo o mundo apresenta lacunas empíricas para o campo que são abordadas por nossa pesquisa. Além disso, a negligência do papel de governança e a concentração de estudos nas tensões do dualismo híbrido, no âmbito da literatura de lógicas institucionais, nos proporcionam duas lacunas teóricas. Elas são exploradas de modo a dar à governança seu papel proeminente em possibilitar o hibridismo e trazer outros três conceitos para avançar na literatura de organizações híbridas, como engajamento de stakeholders, criação de valor e modelo de negócios. O método comparativo de estudo de caso é empregado para analisar cinco organizações, sendo elas: quatro B Corps (i.e. Abramar, Avante, Combio e Via Gutenberg) e Sistema B Brasil. A análise revela que a governança é fundamental na criação de valores sociais, econômicos e ecológicos contemplados no modelo de negócios da organização. Além disso, há evidências suficientes para apoiar que a participação e o envolvimento das partes interessadas é o que permite à governança acessar esses valores no modelo de negócios. Como resultado, propõe-se uma nova conceituação para as organizações híbridas, no contexto das B Corps. / B Corps is a growing contemporary phenomenon, attracting not only the media attention, but also entrepreneurs interested in developing organisations that set their purpose to “redefine success in business” and “use the power of business to solve social and environmental problems” (B Lab, 2012). By combining two different logics (i.e. social and economic), B Corps are regarded as hybrid organisations. Battilana and Lee (2014) have made a significant contribution to the literature on the hybrid organisation, by providing an ideal type that makes it easier to examine this kind of organisation. However, we claim that the literature on this topic should go beyond that ideal type and engage in the challenges and opportunities that surround hybrid organisations in daily life practices. The lack of studies on B Corps worldwide and mostly in Brazil presents the empirical gaps for our research to address. Additionally, the overlook of the governance role and concentration of studies in the hybridity tensions, within the institutional logics literature, provide us with two theoretical gaps. They are explored by giving governance its prominent role in enabling hybridity and bringing three other concepts to advance the literature of hybrid organisations, such as stakeholder engagement, value creation and business model. A comparative case study method is employed to analyse five organisations, four B Corps (i.e. Abramar, Avante, Combio and Via Gutenberg) and Sistema B Brazil. The analysis reveals that governance is pivotal in the creation of social, economic and ecological values contemplated in the organisation’s business model. Moreover, there is enough evidence to support that stakeholders’ participation and engagement is what enable governance to access those values in the business model. As a result, a new conceptualisation for hybrid organisations, in the context of B Corps, is proposed.