Att det idag finns flera metoder och modeller för att fatta beslut är inte konstigt då beslutsfattande sker varje dag och i vissa sammanhang kan ge ödesdigra konsekvenser om det blir fel. Denna kandidatuppsats kan ses som en förstudie för hur naturligt beslutsfattande skulle kunna stödjas genom en förbättrad utbildning till beslutsfattare. Uppsatsen ämnar behandla naturligt beslutsfattande och intuition hos experter inom räddningstjänsten, närmare bestämt om de använder intuition och i så fall vad som ligger till grund för denna intuition. Intervjuer utfördes på räddningstjänsten i Motala efter critical decision method som är framtagen för cognitive task analysis. Inom räddningstjänsten använder sig befälen av intuition när de tar det flesta av sina beslut i fält. Resultaten av intervjuerna pekar på att intuition verkar ske undermedvetet vilket ger stöd för recognition primed decision model, i kombination med negativa ledtrådar och hävstångspunkter.

Background: Previous studies have shown that intuition occurs in decision making in small enterprises. However, these studies have not illuminated which decision attributes leads to intuitive decision making. Purpose: The purpose with this study is to contribute with an increased understanding of which decision attributes leads managers in small enterprises to use intuition in decision making and why these decisions attributes have an impact on the role of intuition. The follow-ing research question will be answered in our study: Which decision attributes leads to intui-tive decision making in small enterprises, and why? Method: To answer the research question we have conducted semi structural interviews with managers in small enterprises to achieve a deeper understanding of the role of intuition. We have also used a method called Visual Card Sorting as a complement to the semi structural interviews. Result/conclusion: The result of our study indicates that the relevance and the uncertainty of a decision have the greatest significance in the use of intuition in decision making in small enterprises. A possible explanation for an increased use of intuition in decisions with less relevance is that the decision maker does not need to legitimize these decisions to others. Our results regarding the uncertain decisions are however two folded. Managers partly believe that uncertain decisions needs to be balanced by an analysis to reduce the uncertainty, but some managers also believe that when making uncertain decisions they do not have any other choice, than to rely on their intuition. We have also found some support for the theory of task cuing, since intuition-like attributes, such as subjective and imprecise information, seems to induce managers to use intuition, while analysis-like attributes, such as objective and precise information, seems to induce analysis. Our result however, indicates that the relevance of a decision has a slightly greater impact on intuitive decision making, than the theory of task cuing has.

Denna studie är grundad i intervjuer som ägde rum på en reklambyrå. Studiens syfte är att utforska innebörden av 'kreativitet' i reklamvärlden. I intervjuerna betonade informanterna i synnerhet vikten av att reklam kommunicerar genom känslor och emotioner. I denna uppsats ges en närmare inblick i vad informanterna anser att känslor och emotioner har för innebörd för reklamskapande. Detta görs genom att tillämpa fenomenologisk teori. Den fenomenologiska analysen förser oss med en djupare och mer vidsträckt förståelse för den intuitiva kunskap informanterna förmedlar. Den öppnar således upp förståelsen för varför känslor och emotioner anses vara grundläggande för reklamskapande. Utifrån en fenomenologisk förståelse för känslor och emotioner diskuteras sedan reklamens roll i samhället i helhet. / This study is based on interviews that took place in an advertising agency. The purpose of the study is to explore the meaning of 'creativity' in the world of advertising. In the interviews, the interviewees especially pointed out the importance of feelings and emotions as a means for communication in advertisement. This thesis provides a closer view of the significance feelings and emotions are considered to have in advertising. This is done by ways of phenomenological theory. The phenomenological analysis provides us with a deeper and more far-reaching understanding of the intuitive knowledge that is brought forth by the interviewees. It opens up an understanding of why feelings and emotions are considered to play a fundamental part in the creation of advertisement. Based on a phenomenological understanding of feelings and emotions I will then discuss what part advertising plays in society as a whole.

Cette thèse étudie la distorsion de probabilité dans le jugement clinique afin de comparer le jugement des médecins à des modèles statistiques. Nous supposons que les médecins forment leur jugement clinique en intégrant une composante analytique et une composante intuitive. Dans ce cadre, les médecins peuvent souffrir de plusieurs biais dans la façon dont ils évaluent et intègrent les deux composantes. Cette thèse rassemble les résultats obtenus sur le terrain et en laboratoire. À partir de données médicales, nous avons constaté que les médecins n'étaient pas aussi bons que les modèles statistiques à intégrer des évidences médicales. Ils surestimaient les petites probabilités que le patient soit malade et sous­-estimaient les probabilités élevées. Nous avons constaté que leur jugement biaisé pourrait entraîner un sur­-traitement. Comment améliorer leur jugement? Premièrement, nous avons envisagé de remplacer le jugement du médecin par la probabilité de notre modèle statistique. Pour améliorer la décision, il était nécessaire d'élaborer un score statistique qui combine le modèle analytique, la composante intuitive du médecin et sa déviation observée par rapport à la décision attendue. Deuxièmement, nous avons testé en laboratoire des facteurs qui peuvent influencer le traitement de l'information. Nous avons trouvé que la capacité des participants à apprendre la valeur de la composante analytique, sans feedback externe, dépend de la qualité de leur composante intuitive et de leur mémoire de travail. Nous avons aussi trouvé que la capacité des participants à intégrer les deux composantes dépend de leur mémoire de travail, mais pas de leur évaluation de la composante intuitive. / This thesis studies probability distortion in clinical judgment to compare physicians’ judgment with statistical models. We considered that physicians form their clinical judgment by integrating an analytical component and an intuitive component. We documented that physicians may suffer from several biases in the way they evaluate and integrate the two components. This dissertation gathers findings from the field and the lab. With actual medical data practice, we found that physicians were not as good as the statistical models at integrating consistently medical evidence. They over­estimated small probabilities that the patient had the disease and under­ estimated large probabilities. We found that their biased probability judgment might cause unnecessary health care treatment. How then can we improve physician judgment? First, we considered to replace physician judgment by the probability generated from our statistical model. To actually improve decision it was necessary to develop a statistical score that combines the analytical model, the intuitive component of the physician and his observed deviation from the expected decision. Second, we tested in the lab factors that may affect information processing. We found that participants’ ability to learn about the value of the analytical component, without external feedback, depends on the quality of their intuitive component and their working memory. We also found that participants’ ability to integrate both components together depends on their working memory but not their evaluation of the intuitive component.

Le succès d'une entreprise est garanti par son approche relationnelle, c'est-à-dire, sa capacité à créer, développer et maintenir de nouvelles relations d'affaires mutuellement profitable sur le long terme. Le vendeur devient la pièce maitresse de l'entreprise, puisqu'il passe presque tout son temps en contact avec les clients. Cette approche relationnelle de la vente est donc réellement au cœur du succès d'une entreprise. Néanmoins, certaines entreprises ont tout de même été déçues du résultat de leurs investissements dans l'approche relationnelle de la vente. Ces résultats mitigés indiquent l'importance de l'étude de l'approche relationnelle de la vente et notamment l'identification des facteurs qui influencent la performance du vendeur. Notre recherche a pour objet de définir et de comprendre quelles sont les caractéristiques individuelles du vendeur influençant les attitudes et comportements du client. Ce mécanisme de l'approche relationnelle de la vente est éclairé par la formalisation d'un modèle et la formulation d'hypothèses qui sont testées sur un échantillon de 175 vendeurs et clients (la dyade). Notre étude porte sur l'influence positive de l'auto-efficacité, de l'attitude envers la vente et de l'expertise sur la qualité de la relation, l'intention d'achat et le bouche-à-oreille du client. La qualité de la relation médiatise l'effet de l'expertise sur l'intention d'achat et le bouche-à-oreille et l'intuition modère les liens entre l'auto-efficacité, l'attitude envers la vente et l'expertise sur l'intention d'achat et le bouche-à-oreille. Les résultats confirment l'effet direct des antécédents et le rôle médiateur de la qualité de la relation. Le rôle modérateur de l'intuition a également été confirmé sur la relation entre les antécédents et l'intention d'achat. Nos contributions enrichissent le corps théorique de l'approche relationnelle et la démarche méthodologique dyadique de la recherche sur la vente. Pour les gestionnaires, notre travail offre de multiples applications permettant d'accroître l'efficacité de l'embauche et de la formation des forces de vente. / A company's success is guaranteed by its relational approach, that is, its ability to establish, develop and maintain new business relationships that are mutually beneficial over time. The seller becomes the centrepiece of the firm, since almost all of his time is spent in contact with customers. This relational approach in a sales context is actually at the heart of successful business. Nevertheless, some businesses have been disappointed with the results of their investment in the relational approach. These mixed results indicate the importance of further study into the relational approach in a sales context, and in particular the need to identify the factors that influence the performance of the seller. The object of our study is to define and understand what are the individual characteristics of the seller that influence the attitudes and behaviours of the client. The mechanism of the relational approach in a sales context is reproduced using a model and the formulation of hypotheses tested on a sample of 175 sellers and customers (the dyad). Our study focuses on the positive influences of self-efficacy, attitude towards selling and expertise on the relationship quality, the purchase intentions and the word-of-mouth of the customer. The relationship quality mediates the effect of expertise on the purchase intention and the word-of-mouth and intuition moderates the relationship between self-efficacy, attitude towards selling and expertise on the purchase intentions and the word-of-mouth. The results confirm the direct effect of the antecedents and the mediating role of the relationship quality. The moderating role of intuition on the relationship between the antecedents and the purchase intentions was also confirmed. Our contributions add to the theoretical body of research on the relational approach and the methodological dyadic approach to sales research. For managers, our research has numerous applications for increasing the effectiveness of hiring and training sales forces.

Nous analysons l’identification des opportunités d’investissement dans le cas spécifique du financement de l’amorçage des firmes porteuses d’innovation. L’absence d’informations pertinentes et objectives au démarrage remet en cause la capacité postulée des investisseurs à évaluer objectivement la rentabilité des firmes entrepreneuriales. Ainsi, nous étudions la vraie stratégie psycho-cognitive sous-jacente à la création du sens autour du potentiel des projets en se focalisant sur un acteur spécifique, le Business Angel (BA). Nous postulons que cet investissement suit un processus de jugement intuitif. L’analyse qualitative des notes d’observation et des entretiens permet de construire un modèle décrivant la manière dont le BA produit in situ de nouveaux construits utiles dans sa perception. Nous mettons aussi en évidence des comportements réflexifs réduisant l’erreur dans sa décision. Ainsi, l’intuition du BA doit être vue comme une réelle approche de transformation situationnelle d’indicateurs à travers des manipulations langagières. Nous offrons une nouvelle perspective dans la compréhension du comportement des capital-risqueurs qui sont susceptibles d’accompagner financièrement les firmes innovantes dès leur phase de démarrage. Nos résultats sont aussi généralisables à des contexte où l’aptitude intuitive devant une source d’efficience décisionnelle. Nous faisons des propositions théoriques qui orienteront les études futures. / We analyze the investment opportunities’s identification in the specific case of the innovative firm financing. The absence of relevant and objective informations at the early stage weaken the investor’s postulated ability inestimating objectively the profitability of the entrepreneurial firms. Then, we study the real cognitivestrategy underlying the sensemaking process around the potential of the projects by focusing on a specific actor, the Business angel (BA). We argue that this investment follows a process of intuitive judgment.The research design is a qualitative inductive approach with data collected by observation and interviews. We build a model of how the BA cognitively interpret the innovative firm’s potential in order to invest. We highlight also cognitive practices in reducting biais and errors during the sensemaking process. The BA’s intuition atearly stage must be viewed as a processus of meaning construction through labelling and speech articulation. This thesis contributes to a better understanding ofventure capitalist behaviors at early stage as well as a better comprehension of how meaning can be created intuitively in uncertain context. Theoretical propositions are made for future researchs.

Cette thèse cherche d’abord à confronter les prétentions respectives des méthodes phénoménologique et analytico-linguistique classiques à fournir chacune une explication de la connaissance a priori des nécessités d’essence qui soit aussi dépourvue que possible de présupposés et de pétitions de principe. Le problème précis autour duquel se noue cette confrontation est celui de la possibilité des vérités a priori matérielles. Dans un premier temps, nous proposons une lecture et une résolution méréologiques de ce problème en termes husserliens de touts composés des parties dépendantes, qui permet mieux de rendre compte des tels ensembles que la méréologie atomiste qui caractérise la plupart des ontologies formelles « analytiques » ; et nous proposons ce faisant une compréhension de la méthode d’intuition eidétique comme analyse méréologique. Dans un second temps, nous appliquons cette analyse à la méthode phénoménologique elle-même, comprenant la réduction transcendantale comme une variation méréologique sur l’a priori matériel de la corrélation qui caractérise la structure même de la relation entre l’ego et le monde, ce qui nous oblige de voir cette structure à son tour comme un tout concret intuitionnable dont les parties subjective et objective ne sont que des moments absolument dépendants, sans aucun privilège accordé au pôle sujet de cette structure. Ainsi, ce n’est qu’à la stricte condition que la phénoménologie se « désubjectivise » qu’elle puisse à la fois réfuter un certain nombre de dogmes analytiques et empiristes et fonder sa propre méthode dans une absence comparative de présupposés. / This dissertation takes as its point of departure a polemical comparison of the respective claims of the phenomenological and classical analytic-linguistic methods to provide an account of a priori knowledge of essential or necessary truth that is as free as possible of presuppositions and circular reasoning. The precise problem around which this confrontation crystalizes is the one concerning the possibility of material a priori truths. First, we propose a mereological interpretation of and solution to this problem in the Husserlian terms of wholes composed of dependent parts, which allows for a better account of such wholes than does the atomistic mereology that characterizes most “analytic” formal ontologies, and we propose an understanding of the method of eidetic intuition as mereological analysis. Secondly, we apply this analysis to the phenomenological method itself, understanding the transcendental reduction as a mereological variation on the material a priori of correlation that characterizes the very structure of the relation between the ego and the world; this obliges us to see this structure in turn as an intuitable concrete whole whose subjective and objective parts are merely absolutely dependent moments, without privileging the subject-pole of this structure. In this way, it is only on the strict condition that phenomenology “desubjectivize” itself that it might at once refute a certain number of analytic and empiricist dogmas and ground its own method without recourse to unnecessary and untenable presuppositions.

This study investigated the link between creative thought and intuition. These concepts were defined in terms of two psychometric tests used to measure personality and interest. The two tests used were the 19 Field Interest Inventory (19FII) and the Jung Personality Questionnaire (JPQ). Intuition was measured on a continuum in terms of Jung’s conceptualisation of intuition- sensation. Creative thought was conceived as both a cognitive and an unconscious process. The research was quantitative in nature. A comparison was done between the scores obtained on the personality questionnaire (JPQ) and the interest inventory (19FII) in order to determine if there was a link between intuition and creative thought. These results were inconclusive. Thereafter the study investigated whether the subjects enrolled for an engineering degree who used intuition as their dominant auxiliary function performed well in a course designed to promote creative thought. The results were inconclusive and this might be due to the small sample group and numerous variables that were not controlled. / Dissertation (MA (Psychology))--University of Pretoria, 2006. / Psychology / unrestricted

Cette recherche qualitative identifie le rôle de l’expérience face à l’intuition et à l’émotion dans la décision clinique de l’infirmière d’accueil et d’orientation des urgences hospitalières. La problématique du rôle triple de l’expérience sur le raisonnement, sur la nature et le contrôle du « ressenti » éprouvé dans le feu de l’action est étudiée au travers de l’influence de la posture de connaissance face à l’expérience induisant l’acquisition et l’usage de savoirs explicites et implicites (Dewey, 2004) agissant sur le modèle opératif de pensée d’un professionnel (Pastré, 2011). La méthodologie, orientée par une posture théorique multi référentielle (Ardoino,1986), articule les approches de la décision en économie (Simon, 1983), en neurosciences (Berthoz, 2003 ; Damasio, 1995) avec les travaux sur l’intuition dans la pensée bi-systémique (Kahneman, 2016) et les approches du rôle cognitif des émotions (Livet, 2002 ; Rimé, 2009, Thievenaz, 2017). Des entretiens semi-directifs et d’explicitation (Vermersch, 1994) sont conduits auprès de vingt infirmiers-ères, de deux hôpitaux.Six propositions théoriques émanent des résultats. L’existence d’une posture « cognitivo-émotionnelle » face à l’expérience vécue dans l’action est découverte. Elle génère un mode et des modalités de raisonnement et d’élaboration d’indicateurs cliniques ou de savoirs d’action mais aussi un mode décisionnel à partir du vécu de l’expérience. Elle influence la nature « ressenti » qui est intuition ou émotion ou étonnement. Selon sa posture, l’infirmière cherche à confirmer son intuition. Elle cherche des preuves à son étonnement, régule son émotion ou renonce à prendre une décision, ou se protège de tout « ressenti ». / This doctoral thesis’ research identifies the roles of experience in the effects of intuition or emotion and clinical reasoning and characterizes the nature of the “feeling” rising; The “multiréférentiel” (Ardoino, 1986)theoretical and methodological framework links a pragmatist understanding of implicit or explicit experiential learning’s through an active or passive knowing posture (Dewey, 2004) with theoretical works concerning the decision processing in economics (Simon, 1983), in neurosciences (Berthoz, 2003; Damasio, 1995) and with the cognitive function of emotion (Livet, 2002;Rimé, 2009). Intuition is replaced in dual process theories of cognition (Kahneman, 2016). Data were collected from two French Parisian emergency’s departments through twenty emergency nurses differently experienced in triage, volunteered to take part in the study,. Semistructured interview collected the nurses’posture of knowing. “Elicitation interviews’” (Vermersch, 1994)recalled nurses’ thinking procedures in the heat of the moment and shows how nurses’ control their “feeling” and the set of the contextual determinants. Six theoretical propositions derived from the findings. During the patient’s examination and the clinical reasoning process, nurses adopt a particular “cognitive – emotional”posture of knowing and reflective thinking. This posture has an impact on the control of the nurse’s feeling andof the nature of what she felt and on the decision type. Depending of her posture, nurses will take into account her “feeling” or not. A negative emotion stops the decision making process. Intuition involves the search of additional fact or clues or clinical signs. The cognitive uncertainty induces a specific inquiry. The nurses’ “feeling’’ empirically characterize is an intuition, an emotion, an uncertainty.

Aus der Einleitung: "Intuition. Damit begründen Menschen häufig kühne Entscheidungen oder Pläne, an denen sie wider vernünftige Argumente stur aber erfolgreich festgehalten haben. Gesetzt den Fall, die Begründung „Intuition“ ist mehr als ein post hoc Argument von Hasardeuren, die zufällig Glück gehabt haben und stellt wirklich eine Qualität von Könnerschaft bei komplexen Anforderungen dar, so sollte man das Wesen des scheinbar nicht hinterfragbaren „guten“ oder „schlechten Gefühls“ beim Planen und Entscheiden ergründen. Denn ein Könner (oder in der Psychologie: „ein Experte“, vgl. Hacker, 1992) wäre dann ja eine Person, die ohne bewussten Zugriff auf ihr Wissen dennoch über Informationen verfügt, die sie zur Auswahl besserer Pläne und Entscheidungen befähigt. Es wäre daher lohnend herauszufinden, welche Informationen dies sind und wie sie verarbeitet werden."