Bakgrund och problem: Snabbväxande företag befinner sig ofta i en position där kapital inte räcker till för att fortsätta växa och ett av alternativen är då att involvera riskkapitalbolag. Riskkapitalbolag investerar i utbyte mot en förväntan på avkastning och mer kontroll i företaget. Riskkapitalbolaget ställer således krav på det snabbväxande företaget samt tar olika roller för att uppnå önskad avkastning. När ett företag växer behöver ekonomistyrningen utvecklas, men vad som inte har studerats är hur de krav och roller som riskkapitalbolaget har och tar kan komma att påverka den formella ekonomistyrningen i ett snabbväxande företag. Syfte: Syftet med studien är att redogöra och systematisera för vilka krav riskkapitalbolag ställer på snabbväxande företag samt vilka roller riskkapitalbolag tar när partnerskap ingåtts för att förklara hur dessa krav och roller påverkar utvecklingen av den formella ekonomistyrningen i det snabbväxande företaget. Detta för att utveckla en teoretisk modell vilken påvisar ett riskkapitalbolags ställda krav och tagna rollers koppling till utvecklingen av den formella ekonomistyrningen i det snabbväxande företaget. Metod: Utifrån studiens forskningsfråga och syfte valdes kvalitativ flerfallsstudie som lämplig forskningsmetod. Studien är tvådelad och fallen har definierats som relationerna mellan riskkapitalbolagen och portföljföretagen. Semistrukturerade intervjuer valdes som primär datainsamlingsmetod. Slutsats: De övergripande kraven som ställs av riskkapitalbolag är: krav på styrelserepresentation, krav på ökad rapportering och information samt krav på ordning. Ett riskkapitalbolag som gjort en private equity investering konstateras även ställa krav på ökad uppföljning samt krav på nyckelpersoner. Rollerna som utövas är främst bollplank, rådgivare, övervakare och kontrollant. Utveckling i den formella ekonomistyrningen sker främst i beslutsunderlag, rapportering, uppföljning, beslutsuppdelning och ansvarsenheter. En snabbare utveckling från informell till formell styrning har identifierats samt att det konstaterats att en utveckling från endast scorekeeping till utökad scorekeeping samt attention direction och problem solving skett, samt att de snabbväxande företagen snabbare tar sig från en tillväxtfas till en annan. / Background and problem: Fast-growing companies are often in a position where capital is insufficient for continued growth and one of the options is to involve venture capital companies. Venture capital companies invest in exchange for an expectation of return and control in the company. The venture capital company thus have demands on the fast growing company and takes different roles to achieve the desired return. When a company grows, the management control needs to develop, but what has not been studied is how the requirements and roles of the venture capital company can affect the formal management control in a fast-growing company. Purpose: The purpose of the study is to account for and systematize the requirements for venture capital companies on fast-growing companies and the roles of venture capital companies when partnerships were concluded to explain how these requirements and roles affect the development of formal management control in the fast-growing company. This is to develop a theoretical model which demonstrates the requirements of a venture capital company and the role of taken roles in the development of formal management control in the fast-growing company. Method: Based on the research question and purpose of the study, a qualitative multiple case study was chosen as the appropriate research method. The study is divided into two parts, and the cases have been defined as the relationships between venture capital companies and portfolio companies. Semi-structured interviews were chosen as primary data collection method. Conclusion: The overall requirements set by venture capital companies are: requirements on board representation, requirements on increased reporting and information as well as requirements on creating order. A venture capital company that has made a private equity investment is also found to require increased follow-up and requirements on hire key employees. The roles exercised are mainly sounding board, adviser, supervisor and inspector. Development in the formal management control  takes place primarily in decision making, reporting, follow-up, decision-sharing and responsibility units. A faster development from informal to formal management has been identified as well as a development from only scorekeeping to increased scorekeeping as well as attention direction and problem solving, as well as the fast-growing companies moving faster from one growth phase to another.

Das Controlling übernimmt in Unternehmen die Aufgabe, die langfristige Existenz des Unternehmens zu sichern und kurzfristig die Ziele der Gewinnerzielung und der Liquiditätssicherung zu erreichen. In Zeiten der zunehmenden Bedeutung von Nachhaltigkeit tritt neben die ökonomische die ökologische und soziale Nachhaltigkeit im Sinne der sogenannten Triple Bottom Line. Daher widmet sich unsere internationale Studie explizit der Beziehung von Unternehmenssteuerung und Umweltmanagement in Bezug auf Nachhaltigkeit. Der vorliegende Auswertungsbericht fasst erste deskriptive Ergebnisse dieser Studie, bei der die 2.500 größten Unternehmen in Deutschland im Jahr 2015 befragt wurden, zusammen.

Quelle comptabilité de gestion pour les organisations du bloc communal ? C’est la question que pose cettethèse. L’objet de cette recherche est d'étudier comment - sous quelle forme et pour répondre à quels objectifs- les communes et les établissements publics de coopération intercommunale (EPCI) utilisent la comptabilitéde gestion. A l'origine, la comptabilité de gestion s'adresse aux entreprises et sa transposition auxorganisations non marchandes, aux finalités différentes, pose question. L’étude de la littérature montre uncheminement chaotique de cet outil du contrôle de gestion dans les organisations du bloc communal depuisles années 1980, avec l’influence d’un certain idéaltype de la comptabilité de gestion émanant des entreprises.La littérature récente ne rend pas compte de la situation actuelle de cet outil dans les organisationscommunales.Une recherche exploratoire de nature qualitative, sur neuf cas, montre une grande diversité des pratiques enmatière de comptabilité de gestion et permet de poser des hypothèses. Celles-ci sont ensuite testées à plusgrande échelle dans le cadre d’une étude quantitative. L’analyse de 124 questionnaires complétés par descadres territoriaux met en évidence une utilisation accrue de la comptabilité de gestion pour répondre à desobjectifs différenciés, ainsi qu’une diversité des approches et des méthodes permettant la construction detypologies. Cette recherche montre que les organisations du bloc communal ont majoritairement opté pourune approche contingente de la comptabilité de gestion. Les logiques de transposition actuelles sontdavantage focalisées sur les finalités de la comptabilité de gestion (la recherche de légitimité ou d’efficience)que sur son contenu (la méthode de calcul de coûts). / This thesis raises the question of the appropriate type of management accounting in local government. Thepurpose of this research is to study how local authorities have been using managerial accounting. Originally,managerial accounting was meant for companies and using it for non-profit organizations, which have differentpurposes, is problematic. Studying the literature on this topic shows that the use of this management tool bylocal authorities since the 1980s has not been smooth, as it originated from an ideal-type of managerialaccounting applying to companies. There is no recent literature reflecting the real conditions of thismanagement tool in local authorities.Our exploratory and qualitative research, built on nine case studies, reveals a wide variety of practices, whichenabled us to develop research hypotheses. These hypotheses were then tested on a large-scale, throughquantitative research. The 124 completed questionnaires we analyzed showed that managerial accounting isincreasingly used to address diversified targets and uses different approaches and methods. This in turnenabled us to build typologies. This research shows that local authorities have opted for a contingent approachto managerial accounting. Current transpositions focus more on the aims of management accounting (lookingfor legitimacy or efficiency), than on its contents (cost method).

Bakgrund och problem: Detaljhandeln kännetecknas av dynamiska och svårförutsägbara förutsättningar, vilket medför att styrning av butikers lönsamhet samt etablering av nya butiker är två vitala aspekter för detaljhandelsföretag. XXL sport och vildmark har lyckats bli störst i Norden inom branschen, sportvaruhandeln, från det att företaget startades i Norge, 2001. Således kan det utläsas att XXL haft en snabb tillväxt genom deras aggressiva etableringsstrategi, vilken även har präglats av lönsamma varuhus. Utifrån tidigare studier och forskning belyses ett behov av vidare studier relaterat till ekonomistyrning inom detaljhandeln i kombination med etableringsbeslut. Syfte: Syftet med denna studie är att öka kunskapen om den löpande styrningen och etableringsbeslut inom svensk detaljhandel, genom att studera ett stort tillväxtföretag inom detaljhandeln. Metod: Baserat på denna studies förklarande forskningsfrågor och syfte valdes en enfallsstudie som forskningsstrategi. Datainsamlingen utfördes genom semistrukturerade intervjuer med representativa personer inom fallföretaget. Slutsats: Detaljhandelns kortsiktiga- och finansiella fokus, har lett till ett prominent användande av nyckeltal och finansiella mått för att styra lönsamheten av butiker. Som ett vitalt komplement till detta finansiella fokus visade sig den informella styrningen vara, för att bemöta detaljhandelns dynamiska förutsättningar. Studien påvisar att frekvent diagnostiskt- och interaktivt användande av formella- samt informella styrmedlen kan leda till en tydligare implementering av strategier i kombination med effektivare kontroll och styrning inom butiker. Vidare belyses även de mest förekommande underlagen och kriterierna för etableringsbeslut, geografiska aspekter, demografiska aspekter, ekonomiska aspekter, magnetism, konkurrens och mättnad. Slutligen påvisar även studien sambandet mellan den löpande styrningen och etablering av butiker, där det finns en ömsesidig relation. / Background and problem: The retail sector is characterized by dynamic and unpredictable conditions, which means that managing profitability of stores and establishing new stores are two vital aspects for retail companies. XXL sport och vildmark has managed to be the largest in the Nordic region in the industry, sporting goods trade since its start in Norway, 2001. Thus, it can be seen that XXL had rapid growth through their aggressive establishment strategy, which has also been characterized by profitable department stores. Based on previous studies and research, there is a need for further studies related to management control in retail trade in combination with establishment decisions. Purpose: The aim of this study is to increase knowledge of management control and establishment decision-making in Swedish retail, by studying a large retail growth company. Method: Based on this study, explanatory research questions and objectives were chosen as a one-off study as a research strategy. Data collection was carried out through semistructured interviews with representative persons in the case company. Conclusion: Retail's short-term and financial focus has led to the prominent use of KPI and financial measures to control profitability of stores. As a vital complement to this financial focus, informal governance proved to be important, in order to respond to the dynamic conditions of retail trade. The study shows that frequent diagnostic and interactive use of formal- and informal controls can lead to a clearer implementation of strategies combined with more effective control within stores. Furthermore, the most prominent criterias for establishment decisions, geographical aspects, demographic aspects, economic aspects, magnetism, competition and saturation are also highlighted. Finally, the study also shows the connection between management control and the establishment of shops, where there is a two-way mutual relationship.

Très peu d'études empiriques ont analysé les déterminants qui influencent les modes d'organisation de la fonction contrôle de gestion dans les grandes entreprises industrielles marocaines. La présente recherche, qui prend pour cadre le Maroc, explore les déterminants qui influencent les différentes configurations de la fonction contrôle de gestion dans les grandes entreprises industrielles marocaines. Il convient de ce fait de s'interroger sur la nature des facteurs : s'agit-il de pressions institutionnelles ? Pour ce faire, nous avons développé quatre chapitres complémentaires articulés en deux parties, afin de répondre à la problématique suivante : « Quelle est l'influence des facteurs institutionnels sur les configurations de la fonction contrôle de gestion au sein des grandes entreprises industrielles marocaines ? ». Dans une première partie et conformément à une structure de recherche classique, nous avons fait l'exposition d'une revue de la littérature, suivie d'une étude exploratoire du terrain exploitant qualitativement des entretiens réalisés auprès des professionnels marocains à travers cinq études de cas, pour aboutir enfin à un modèle conceptuel. Ce modèle conceptuel présente les modes d'organisation de la fonction contrôle de gestion et les déterminants institutionnels susceptibles d'influencer les différentes configurations de cette fonction. Notre recherche se fonde essentiellement sur l'approche néo-institutionnelle. Dans la deuxième partie, nous avons mené une étude empirique quantitative-hypothético-déductive, à base de 113 grandes entreprises industrielles marocaines. Dans cette partie, nous avons présenté d'abord les caractéristiques des 4 types de la FCG. Ensuite, nous avons approfondi notre analyse quantitative pour mesurer le degré d'influence de chaque déterminant sur la FCG. Enfin, la recherche s'achève en dégageant les principales implications de notre modélisation sur l'introduction la typologie de Lambert et Sponem de la fonction contrôle de gestion au Maroc. / Very few empirical studies have analyzed the determinants that influence patterns of organization of management control function in Moroccan large industrial firms. This research, which takes Morocco as a context, explores the determinants that influence the different configurations of management control function in Moroccan large industrial firms .It should thereby question the nature of these determinants : are there institutional pressures? To do this, we have developed four additional chapters articulated in two parts, in order to answer the following question: “What is the influence of institutional factors on patterns of management control function within large Moroccan industrial firms?” In the first part and in accordance with a traditional research structure, we have presented our literature review, followed by an exploratory field research that analyses qualitatively interviews conducted with Moroccan professionals through five case studies to finally arrive to a conceptual model. This conceptual model shows the modes of organization of management control function and the institutional determinants that may influence the different configurations of this function. Our research is mainly based on the neo-institutional approach. In the second part, we conducted a quantitative-hypothetical-deductive empirical study, based on 113 large Moroccan industrial firms. In this section, we firstly presented the characteristics of the 4 Management Control Function types. Then we have deepened our quantitative analysis to measure the degree of influence of each determinant on the MCF. Finally, we concluded our research by identifying the main implications of our model to the introduction of Sponem Lambert typology on the management control function in Morocco.

Titel: Ett akut förbättringsarbete - En utvärderingsstudie av förändringsprocessen Akuten till Primärvården i Region Jönköpings län Kurs: Kandidatuppsats Civilekonomprogrammet, Controller 15 hp (2FE24E) Lärosäte: Linnéuniversitetet Växjö Författare: Cajsa Gollwitzer, Madeleine Hentzel & Klara Olsson Handledare: Pia Nylinder Examinator: Elin Funck Bakgrund: Dagens hälso- och sjukvård står inför en rad olika utmaningar, där den största utmaningen är den långsiktiga finansieringen. Ett stort problem som återfinns i dagens hälso- och sjukvård är att befolkningen i alltför hög utsträckning söker fel vårdnivå och akutmottagningarna överbelastas med patienter utan akuta besvär. Det är ett problem som inte är långsiktigt hållbart i Sverige då sjukhusens akutsjukvård är betydligt dyrare än primärvård. I Region Jönköpings län startade 2016 en förändringsprocess för att lösa problemet genom att omfördela patientströmmar från akutmottagningen till primärvården. Syfte: Syftet med studien är att genomföra en processinriktad utvärdering av förändringsprocessen för delprojektet Akuten till primärvården. Genom att kartlägga arbetssättet ska vi identifiera styrkor och svagheter som sedan ska ligga till grund för att utforma förbättringsförslag på hur förändringsprocessen kan utvecklas för att uppnå målsättningen. Metod: Forskningen grundar sig i en kvalitativ enfallsstudie med inriktning på utvärderingsstudie. Semistrukturerade intervjuer tillsammans med insamlade dokument har legat till grund för det empiriska materialet. Slutsats: Förändringsprocessen för delprojektet Akuten till primärvården är uppdelad i tre delar; planering, genomförande och uppföljning. En utsedd projektgrupp arbetar med förändringsarbetet med hjälp av olika verktyg. För att utveckla förändringsarbetet måste projektgruppen utforma ett standardiserat arbetssätt som är accepterat av samtliga enheter som medverkar i processen. Rekommendationer för ett bättre förändringsarbete är att införa fler kommunikationskanaler, erbjuda utökat stöd samt öka kunskapen hos de som arbetar inom processen. Marknadsföring av primärvårdens kompetenser kan medföra en effektivare fördelning av patienströmmarna. / Title: An emergency improvement - An evaluation study of the improvement process ER to primary care in Region Jönköping County Course: Bachelor Thesis in Business Administration, Controller 15 hp (2FE24E) Institution: Linnaeus University Växjö Authors: Cajsa Gollwitzer, Madeleine Hentzel & Klara Olsson Tutor: Pia Nylinder Examiner: Elin Funck Context: Today's healthcare is facing a lot of challenges where the biggest challenge is the issue of the long term funding. A big problem with the system today is that many non-acute patients are looking for help in the emergency rooms instead of getting proper help at the primary care. This does not benefit the financial state for Swedish hospitals where emergency care is significantly more expensive than primary care. In 2016, Region Jönköping took an initiative to improve the process by redistributing the non-acute patients from the emergency room back to primary care. Purpose: The purpose of the study is to implement a process-based evaluation of the improvement process ER to primary care. By charting their work, we will try to identify the strengths and weaknesses to provide suggestions of improvements in order to achieve the objectives of the project. Method: The research is based on a qualitative single case study focusing on evaluation studies. Empirical data has been collected through semi-structured interviews and documents. Conclusion: The improvement process ER to primary care is divided into three steps; planning, implementation and monitoring. A chosen team for the project use various tools in the work for improvement. In order to develop and improve this process, the project team has to design a standardized approach that is accepted by all the entities involved in it. Recommendations for such an improved process is to introduce multiple communication channels, provide increased support and expand the knowledge of those working in the process. By marketing the competence within the primary care, the distribution of the patients can get more efficient.

Bakgrund och problem: Ett företags konkurrenskraft och överlevnadsförmåga hänger i mångt och mycket ihop med hur väl de kan förändra sig. Som ett verktyg för att hantera en föränderlig omvärld behöver företag därmed kunna förändra sin strategi, både på övergripande och detaljnivå. För att fatta rätt beslut behöver företag tänka på många aspekter, det blir därmed av största vikt för företag att se till vilket beslutsunderlag de använder vid beslut om strategiska förändringar. Som ett led i detta finns det en roll som ekonomistyrningen kan spela för företag när underlaget ska samlas in och användas. Syfte: Denna studies syfte är att öka kunskapen om på vilka grunder företag tar beslut om strategiska förändringar. Detta ska ske genom att redogöra för vilken typ av information som används som beslutsunderlag, samt vilken roll ekonomistyrning har vid, dessa beslut. Metod: Som forskningsmetod har en fallstudie med ett huvudföretag, Visma SPCS, valts. Utöver fallföretaget finns även två stycken referensföretag medverkande, i form av IKEA Kalmar samt ett anonymt företag, benämnt som Företag C. De intervjuer som hålls med företagen är av semi-strukturerad art, via antingen direkta intervjuer eller via telefon. Slutsats: Det som företagen anser vara viktigast när beslut om strategisk förändring ska fattas är att företaget har rätt historisk information för att kunna skapa sig en förståelse om företagets framtid, där olika information är olika viktig vid olika situationer. Allt som sker ska också vara med ett fokus mot företagets kunder, vilket påverkar vilket underlag som företagen lägger vikt vid. Ekonomistyrningen kan sägas spela en roll i att den ger underlag till företagen, baserat på vad företaget presterar, men att de även kan involvera sina medarbetare och använda ekonomistyrningen mer interaktivt. / Background and problem: A company’s competitiveness and survivability is in many ways connected to their ability to change. As a tool to handle an ever-changing world, companies needs to be able to change their business strategy, both overall and on detail level. To be able to make the right decisions, companies needs to consider many aspects, it will therefore be of most importance that companies look at which basis of decisions they use in times of strategic strategic change. As a part in this, a company’s management control system could play a part in the way that this information is gathered and used. Purpose: The purpose of this study is to increase the knowledge about the reasons that companies make strategic changes, by explaining what kind of information companies use when they decide on strategic change, as well as the part that the company’s management control system plays in these situations.  Method: As research method a case study was chosen, with one main case in Visma SPCS, as well as two other cases in IKEA Kalmar and the anonymous Företag C. The interviews are semi structured, via either telephone or in person. Conclusion: The thing that these companies think is most important when making decisions about strategic change is that the have an understanding about their situation and their future. Everything that the companies do should be with focus on their customers, and that affects the information they use when making these strategic decisions. Their management control system both plays a part as feedback, to see how the company’s performing, as well as involving the employees in the company’s strategic work.

Misslyckandegraden för småföretag är hög och endast 10 till 15 procent är växande samtidigt som småföretagen ses som räddningen för landets ekonomi. Småföretag befinner sig ofta i en osäker omgivning och flera studier visar att småföretag arbetar reaktivt och därför inte upptäcker problemen förrän skadan är skedd. Många småföretag saknar tydliga strategier och utvecklade styrsystem vilket anses vara en anledning till konkurser och bristande tillväxt. Ekonomistyrning är ett hjälpmedel för att få medarbetare att sträva mot de gemensamma mål som ledningen vill kommunicera ut. Genom att använda en lämplig strategisk ekonomistyrning kan ett företag exempelvis mobilisera tankar, engagemang och handlande från alla organisationens medarbetare. Strategisk ekonomistyrning handlar inte om att skilja strategin från ekonomistyrningen utan att koppla dem samman för att nå ett resultat som gagnar hela organisationen. Syftet med den här uppsatsen är att ta reda på vad som skiljer de växande småföretagen från andra småföretag. Vi valde att utgå från ett ägar- och ledarperspektiv och har undersökt företag som har prisats med en Gasell-utmärkelse, då det påvisar ett företag med stark tillväxt och sunda finanser. Genom att utföra en kvalitativ undersökning i form av en komparativ fallstudie kunde vi jämföra företagen mot varandra då de befinner sig i olika faser samtidigt som vi kunde se hur växande småföretag arbetar med sin strategi och ekonomistyrning. Med semistrukturerade intervjuer hade vi som intention att ge respondenterna möjlighet att utveckla det som var viktigt för just deras företag. Den teoretiska referensramen består av en blandning av klassiska teorier om strategi och med mer moderna teorier inom ekonomistyrning. I teorikapitlet tar vi bland annat upp uppkomsten och utformning av strategier och hur strategier skiljer sig när det kommer till småföretag gentemot stora företag. Valet av de moderna teorierna av ekonomistyrning grundas i att mycket har hänt när det kommer till utvecklingen av nya metoder för ekonomistyrning. Vår inriktning är strategisk ekonomistyrning där mer fokus ligger på strategi, mjuka värden och processer. Vår empiri visade tre företag med tydliga visioner och intentioner och med ledare som värnade om sina medarbetare samtidigt som de strävade efter en stabil och framåtskridande position på respektive marknad. Alla företagen kännetecknades av en hög grad av innovation och kontroll samtidigt som vi kunde se att de alla var i olika faser av mognad. Vår slutsats är att tydlig strategi och ekonomistyrning är en av anledningarna till tillväxten för Gotlandsägg, Clustera och Gotlandssnus. Även om strategin kanske inte är utförligt nedskriven, så finns där den medvetenhet som krävs för att kunna formulera en tydlig strategi. Deras ekonomistyrning är utvecklad och handlar mer om bara budget och resultat vilket kan vara en orsak till att de har lyckats att växa på ett sätt som annars är ovanligt hos småföretag. / The literature speaks of the many problems small enterprises face to build growth. Small enterprises lack the big enterprises’ structure, organization level and formal control. Despite these facts there are several small enterprises that become leading in their area and grow at a surprising rate. In this study, we have intended to learn why some small enterprises become successful and how they work with their strategies and their management control system. To do that we gathered information from three different companies that had an award-winning growth during a longer period. We conducted interviews with each enterprise leader and sorted the qualitative data. This way we could compare the three enterprises’ work with strategy and how they worked with MCS. We found that not only does these small enterprises have a lot in common with big enterprises but also that they have strong leadership and that they all work extensively with their goals and how to communicate them efficiently down the organization.

Increasing budgets dedicated to sales departments, as well as the need to maintain market shares through relational approaches in addressing the growth of competition in the industrial sectors, has motivated the development of a significant amount of academic literature on Management of human resources in the commercial department. This thesis presents the results of two bibliographic reviews aimed at identifying: (1) the typology of vendor control systems, (2) the direct effects of these systems on results, and (3) the classification of mediators according to Model AMO (Abilities, Motivations, Opportuinities) and its relationship with control systems and performances. For the main review, Business Source Premier (EBSCO), Science Direct, Scopus, Web of Science and Google Scholar, and "Management Control and Sale * or Control System * and Sale * or Output Control and Behavior Control " were used as search engines and formula respectively, obtaining 114 articles after the filtering process, to which were subsequently added another 28 references from their own calls. The analysis of publications suggests from an academic point of view that behavioral control systems, activity control systems, and capability control systems, generate the best results, both on the individual performance, the sales unit performance and the sales organization effectiveness,both when analyzing the direct effects, and considering the mediators of the AMO model. This set of empirical evidence determines the need to implement vendor capacitation systems through coaching and training, as a key tool to improve their skills and motivation, but also emphasizes the importance of training sales managers on organizational aspects (sales support, elements of the control system, customer orientation, etc.) and others related to setting objectives (congruence, difficulty, participation, etc.) as opportunities to optimize results. / Los cuantiosos presupuestos dedicados a los departamentos de ventas, así como la necesidad de mantener las cuotas de mercado mediante enfoques relacionales al afrontar el crecimiento de la competencia en los sectores industriales, ha motivado el desarrollo de una cantidad importante de literatura académica sobre la dirección de recursos humanos en el departamento comercial. Esta tesis recoge el resultado de dos revisiones bibliográficas orientadas a identificar: (1) la tipología de sistemas de control de los vendedores, (2) los efectos directos de estos sistemas sobre los resultados, y (3) la clasificación de los mediadores según el modelo AMO (Abilities, Motivations, Opportuinities) y su relación con los sistemas de control y los resultados. Para la revisión principal, se utilizaron como motores de búsqueda y fórmula respectivamente: Business Source Premier (EBSCO), Science Direct, Scopus, Web of Science y Google Scholar, y "Management Control and Sale* or Control System* and Sale* or Output Control and Behavior Control", obteniendo 114 artículos tras el proceso de filtrado, a los que posteriormente fueron añadidos otros 28 procedentes de sus propias citas. El análisis de las publicaciones sugiere desde un punto de vista académico, que los sistemas de control del comportamiento, la actividad, el proceso o la capacitación (behavioral control systems, activity control systems, process control systems, capability control systems) generan los mejores resultados tanto sobre el vendedor a nivel individual, como sobre el equipo de ventas y la organización (salesperson behavioral performance, salesperson outcome performance, sales unit performance, sales organization effectiveness), tanto al analizar los efectos directos, como al considerar los mediadores del modelo AMO. Este conjunto de evidencias empíricas determina la necesidad de implantar sistemas de capacitación de los vendedores mediante acciones de coaching y formación, como herramienta clave para mejorar sus habilidades y motivación, pero adicionalmente también se subraya la importancia de capacitar a los jefes y directores de ventas, en relación con aspectos organizativos (apoyo a las ventas, elementos del sistema de control, orientación al cliente, etc.) y otros relativos al establecimiento de objetivos (congruencia, dificultad, participación, etc.), como oportunidades para optimizar los resultados. / Els quantiosos pressupostos dedicats als departaments de vendes, així com la necessitat de mantenir les quotes de mercat mitjançant enfocaments relacionals en afrontar el creixement de la competència en els sectors industrials, ha motivat el desenvolupament d'una quantitat important de literatura acadèmica sobre la direcció de recursos humans en el departament comercial. Aquesta tesi recull el resultat de dues revisions bibliogràfiques orientades a identificar: (1) la tipologia dels sistemes de control dels venedors, (2) els efectes directes d'aquests sistemes sobre els resultats, i (3) la classificació dels mediadors segons el model AMO (Abilities, Motivations, Opportuinities) i la seva relació amb els sistemes de control i els resultats. Per a la revisió principal, es van utilitzar com a motors de cerca i fórmula respectivament: Business Source Premier (EBSCO), Science Direct, Scopus, Web of Science i Google Scholar, i "Management Control and Sale* or Control System* and Sale* or Output Control and Behavior Control", obtenint 114 articles després del procés de filtrat, als quals posteriorment van ser afegits altres 28 procedents de les seves pròpies cites. L'anàlisi de les publicacions suggereix des d'un punt de vista acadèmic, que els sistemes de control del comportament, l'activitat, el procés o la capacitació (Behavioral Control Systems, Activity Control Systems, Process Control Systems, Capability Control Systems) generen els millors resultats tant sobre el venedor a nivell individual, com sobre l'equip de vendes i l'organització (Salesperson Behavioral Performance, Salesperson Outcome Performance, Sales Unit Performance, Sales Organization Effectiveness), tant en analitzar els efectes directes, com en considerar els mediadors del model AMO . Aquest conjunt d'evidències empíriques determina la necessitat d'implantar sistemes de capacitació dels venedors mitjançant accions de coaching i formació, com a eina clau per millorar les seves habilitats i motivació, però addicionalment també se subratlla la importància de capacitar els caps i directors de vendes, en relació amb aspectes organitzatius (suport a les vendes, elements del sistema de control, orientació al client, etc.) i altres relatius a l'establiment d'objectius (congruència, dificultat, participació, etc.), com a oportunitats per optimitzar els resultats. / Benet Zepf, AT. (2017). Revisión Sistemática de Literatura del Impacto de los Sistemas de Control Directivos sobre el Resultado Individual y Colectivo en la Fuerza de Ventas: Efectos Directos y Mediadores [Tesis doctoral no publicada]. Universitat Politècnica de València. https://doi.org/10.4995/Thesis/10251/86151 / TESIS

Performance management has been called the defining contemporary challenge facing public organizations. While we cannot pretend to elucidate all its mysteries, we hope to provide solid evidence for a better comprehension of the social underpinnings of performance management. We believe that these articles contribute to the existing literature, offer new perspectives on the issues, and provide a coherent overview of the dynamics that surround performance information in public organizations. It has long been known in public administration that performance management was there to stay, warts and all, because its potential was just too great to ignore. Hopeful, this research will provide insights for managers on how to strive for effective performance management in their organizations. / Doctorat en Sciences économiques et de gestion / info:eu-repo/semantics/nonPublished