<p>Detta examensarbete behandlar elektronisk handel mellan företag och vilken affärsrelation som företaget har med sina företagskunder efter införandet av elektorisk handel. Telefonintervjuer har skett med fyra olika företag som ingår i möbelbranschen. Syftet med arbete är att se om företagens förväntningar med avsikt på fem olika aspekter som utgör en god affärsrelation infriats.</p><p>Denna undersökning visar att aspekterna samarbete och förtroende är de två aspekter som företagen har störst förväntningar på. De andra tre aspekterna engagemang, anpassning och kunskap om kunden har generellt företaget inga större förväntningar innan införandet av elektronisk handel. Om dessa förväntningar har infriats eller inte besvaras inte i denna undersökning på grund av olika faktorer som har spelat in.</p>

Problemställning: Genom digitaliseringen går det att identifiera möjligheter i såväl företags kunskapshantering som affärsrelationer. Dessa består bland annat av möjligheter till mer data- och informationsunderlag och nya sätt att kommunicera på. Samtidigt innebär det även utmaningar i form av högre krav på hantering, anpassning och kunskap för att realisera möjligheterna. Vidare kan företag genom att digitalisera sig anta ekonomiska fördelar och digitaliseringen kan ses som nödvändig att hänga med i för att överleva på marknaden. Detta pekar på dilemmat och relevansen för företag att utnyttja digitaliseringen till sin fördel. Att undersöka vad dessa möjligheter och utmaningar består av, ter sig därmed aktuellt att studera i samband med kunskapshantering och affärsrelationer. Forskningsfrågor: 1. Hur gestaltar sig de huvudsakliga digitala förändringarna, och vilka möjligheter respektive utmaningar upplever anställda med dessa? 2. Vilka upplevs som de huvudsakliga möjligheterna respektive utmaningarna som digitaliseringens effekter har bidragit till gällande kunskapshantering inom företag? 3. Vilka upplevs som de huvudsakliga möjligheterna respektive utmaningarna som digitaliseringens effekter har bidragit till gällande hanteringen och upprätthållandet av affärsrelationer för företag? Syfte: Syftet med denna studie är att få en ökad förståelse för de möjligheter och utmaningar som anställda på kunskapsintensiva B2B-företag upplever som effekt av digitaliseringen. Detta undersöks ur två huvudsakliga områden; kunskapshantering och affärsrelationer. Upplevda möjligheter och utmaningar kopplat till digitaliseringen som en förändring i företag studeras också och är det som inleder studien. Resultat: Det som vissa respondenter upplever som möjligheter upplevs som utmaningar av andra. Sett till digitaliseringen upplevs möjligheter till tidsbesparing och arbete med andra uppgifter, parallellt med en utmaning i samband med ökad hantering och stress. Investeringar upplevs riskera att inte besvara behovsbilden och synkronisering ses som utmanande, samtidigt som det beskrivs som en möjlighet ifall detta uppnås. Vid kunskapshantering visar sig möjligheter till såväl ökad som minskad motivation. Även sett till kommunikation internt och långsiktigt externt relationsbyggande samt tillit, kan digitaliseringen verka åt båda håll. Lagar, regleringar och bestämmelser visar sig vara en utmaning som flera respondenter upplever. Digitala verktyg upplevs kunna gynna kommunikation och kunskapsspridning, men även tiden framställs som en utmaning i detta sammanhang Kunskapsbidrag: Studien bidrar till att öka förståelsen för vilka huvudsakliga möjligheter och utmaningar som anställda på kunskapsintensiva B2B-företag upplever som effekt av digitaliseringen. Denna förståelse är värdefull för företag som möter denna förändring; en medvetenhet kring möjligheter och en identifiering av utmaningar kan stärka arbetet. / Problematization: With the digitization, opportunities in knowledge management as well as in business relations are identified. These consist of, for example, opportunities in more data as well as information in decision making, but also new ways to communicate. Simultaneously, challenges in increasing demands on management, adaptation and knowledge occur to take advantage of the opportunities. Moreover, enterprises can realize economic benefits and the digitization can also be seen as something that they have to keep up with in order to survive on the market. This shows the dilemma, as well as the importance, for enterprises to take advantage of the digitization. Therefore, it is of interest to examine what these opportunities and challenges consist of, focusing on knowledge management and business relations. Research questions: 1. How are the main digitization changes shown, and which are experienced as the main opportunities and challenges? 2.Which are experienced as the main opportunities and challenges that the effects of the digitization have contributed to, focusing on enterprises’ knowledge management? 3. Which are experienced as the main opportunities and challenges that the effects of the digitization have contributed to, focusing on the management and maintenance of business relations in enterprises? Purpose: The study aims to reach a deeper understanding of the opportunities and challenges that workers in knowledge intensive B2B-enterprises experience as an effect of the digitization. These are being examined focusing on two main areas: knowledge management and business relations. Experienced opportunities and challenges with the digitization as a change in enterprises is also examined and begins the study. Result: Aspects that some respondents expressed as opportunities, others experienced as challenges. Digitization is described as an opportunity to make time savings that can be invested in other tasks, as well as it is experienced as a challenge in increasing work with management and stress, as a result. IT-investments are associated with the risk of not fulfilling the needs and synchronization is described as a challenge, as well as an opportunity if it is achieved. Correlated to knowledge management, digitization can increase as well as decrease the motivation. In internal communication, long term business relations and trust, the digitization is experienced as affecting in different directions. Laws and regulations turned out to be a challenge according to several respondents. Digital tools are experienced as being able to promote communication and knowledge management, but the time is expressed as a challenge in this aspect as well. Contribution: The study contributes to an increasing understanding of the main opportunities and challenges that workers in knowledge intensive B2B-enterprises experience as an effect of the digitization. This understanding is valuable to enterprises in digital changes thanks to an increasing ability to identify opportunities and reinforce them, as well as to identify challenges and handle them.

Detta examensarbete behandlar elektronisk handel mellan företag och vilken affärsrelation som företaget har med sina företagskunder efter införandet av elektorisk handel. Telefonintervjuer har skett med fyra olika företag som ingår i möbelbranschen. Syftet med arbete är att se om företagens förväntningar med avsikt på fem olika aspekter som utgör en god affärsrelation infriats. Denna undersökning visar att aspekterna samarbete och förtroende är de två aspekter som företagen har störst förväntningar på. De andra tre aspekterna engagemang, anpassning och kunskap om kunden har generellt företaget inga större förväntningar innan införandet av elektronisk handel. Om dessa förväntningar har infriats eller inte besvaras inte i denna undersökning på grund av olika faktorer som har spelat in.

Bakgrund: Digitalisering innebär en stor förändring för samhället och kommer påverka hur företag gör affärer. Företag kommer behöva följa med i den digitala utvecklingen då förutsättningarna kommer förändras. Digitalisering kommer även leda till att företags affärsrelationer påverkas då nya möjligheter till interaktion mellan företag uppkommer. Syfte: Denna studies syfte är att undersöka hur digitalisering med avseende på integrerade affärssystem, e-handel och nya kommunikationskanaler påverkar företags affärsrelationer, gällande aspekterna tillit, makt och kommunikation. Metod: Studien har använt en kvalitativ forskningsmetod med ett hermeneutiskt perspektiv. Det är en multipel fallstudie med semistrukturerade intervjuer med fem fallföretag som empirisk grund. Slutsats: Studien konstaterar att affärsrelationer påverkas både positivt och negativt av digitaliseringen. Digitaliseringsnivån hos företagen i studien har inte hunnit ikapp litteraturens nivå. Därför är förändringen svår för företagen att uttrycka sig konkret om. / Background: Digitalization means a major change in society and will affect how companies conduct business. Companies will need to keep up with the digital evolution as the conditions will change. Digitalization will also lead to a change in companies’ business relationships as new possibilities for interaction between companies occurs. Aim: The aim of this thesis is to study how digitalization with regard to integrated enterprise systems, e-commerce and new channels of communication affects companies’ business relationships concerning the aspects of trust, power and communication. Methodology: This thesis has a qualitative research method with a hermeneutical perspective. It is a multiple case study with semi-structured interviews with five companies as empirical basis. Conclusion: This study concludes that business relationships is affected both positively and negatively by the digitalization. The level of digitalization within the companies in the study have not reached the level of digitalization in the literature. Therefore it is difficult for the companies to describe the change in a concrete way.

Forskning har på senare år förskjutits från ett dyadiskt fokus till att försöka fånga dynamiken i bredare nätverk. Trepartsförhållanden, en relation som består av tre parter har därför blivit aktuellt inom forskningen. Detta eftersom många affärsrelationer naturligt består av tre parter, exempelvis när en mellanhand agerar mellan köpare-säljare. Mellanhandens roll har främst undersökts inom långvariga affärsrelationer. Studien syftar till att skapa en ökad förståelse för mellanhandens roll vid bevarande av engagemang, när individen i relationen frekvent byts ut. Studieobjektet bestod av två trepartsförhållanden med följande aktörer: 1) en leverantörs säljare som agerar mellanhand mellan 2) en leverantör och 3) inköpare i butik. Resultatet visar att mellanhanden har en central roll, där engagemanget tycks bevaras genom kontinuerlig återkoppling och kommunikation. Studiens tyder på att engagemang driver förtroende och ett förtroende behövs för att fatta beslut. Att bevara engagemang när individen frekvent byts ut tycks därför vara en utmaning med mellanhandens roll.

Syftet med denna studie är att förstå hur hållbarhet påverkar en ny hållbarhetsinriktad råvaruleverantörs förmåga att starta relationer med kunder. Teori om relationsinitiering för uppstartsföretag har tillämpats, samt en för undersökningen skapad analysmodell. Metoden som använts är kvalitativ och inkluderar semi-strukturerade intervjuer genomförda i person och via Zoom. Viktiga utmaningar som framkom i studien är dels att hitta en partner med matchande hållbarhetstänk som vill investera och engagera sig i materialtestning tillsammans, men framförallt att testningen behöver vara framgångsrik för att initieringen ska kunna resultera i en framtida affärsrelation. När hållbarhet står i fokus är slutsatsen att priset på råvaran spelar mindre roll för kunden. Dock kan kunder komma att bli mer priskänsliga framöver, särskilt om fler konkurrenter till råvaruleverantören gör sig hörda. Analysen förbättrar den nuvarande kunskapen om relationsinitiering av nystartade och särskilt hållbara råvaruföretag, och demonstrerar tillvägagångssätt som liknande aktörer skulle kunna anamma på grund av sin unikhet och flexibilitet.

International business relationships provide an opportunity for companies to expand and grow in foreign markets, however it is not always easy to collaborate and create long-term relationships with international partners when challenges arise along the way. The purpose of the study is to increase the understanding of cultural challenges in an international business relationship, with the following question; what cultural challenges do Swedes experience in their international business relationships with partners from Brazil and how can these cultural challenges be handled? This work has a theoretical frame of reference based on three theories: Hofstede's cultural dimensions, psychic distance and the network model. The study is based on a qualitative survey conducted via a respondent pool of four respondents where they were selected based on subjective selection and a snowball sample. The data is collected via semi-structured interviews. This study concludes that cultural differences can lead to challenges in international business relations and the more you understand the other party and its culture, the easier it will be to prevent challenges such as misunderstandings. Having knowledge of cultural differences and being open to them facilitates adaptation to international business partners.

Denna studie syftar till att undersöka hur medial kritik påverkar affärsrelationer i en triadiskkontext. Detta undersöktes genom fyra fallstudier där ett matleveransföretag agerar somleverantör, en restaurang som köpare och en slutanvändare som konsument. Resultaten visaratt de undersökta affärsrelationerna uppvisar motståndskraft mot en yttre händelses påverkan.Ingen av de fyra fallstudierna har avslutat relationen på grund av den mediala kritiken, vilketinnebär att inga radikala förändringar har skett till följd av kritiken. Det har dock observeratsatt två restauranger har fått ett minskat förtroende för matleveransföretaget till följd av denmediala kritiken, vilket indikerar att en inkrementell förändring har skett. Studien föreslår attnär det finns ett resursutbyte mellan aktörerna visar detta på en hög motståndskraft gentemotförändringar till följd av medial kritik. Detta eftersom de fyra affärsrelationerna alla visade påett ömsesidigt beroende gentemot varandra som kvarstår även efter att den mediala kritikeninträffat.

The purpose of this study was to create an understanding of the importance of digital tools in B2B (Business-to-Business) operations and how the new digital world has changed the attitude of all actors toward digital customer relations. The study is based on theories in relationship marketing, communication, digital tools, and direct and digital marketing.  The study had a qualitative research approach with a deductive approach. The empirical findings were collected using semi-structured interviews, which were analyzed using a thematic analysis method. The result showed that all respondents work actively to maintain loyal customer relationships. Through the respondents' answers regarding different strategies, a revised conceptual model has been created that explains how different activities contribute to a successful customer relationship digitally. However, different strategies are used to achieve a positive customer experience. Overall, the results showed that traditional marketing strategies and digital tools are crucial for successful digital customer relationships. Different industries have different perceptions of digital customer relations. It is important to adapt to the new digital world in order to maintain and create loyal customer relationships.

Kunskap om vad som händer med affärsrelationer när två företag inte är överens om den digitala anpassningen saknas. Syftet med uppsatsen är därför att fördjupa förståelsen för digitaliseringens, och den efterföljande konfliktens, påverkan på affärsrelationer. Studien har sin grund i ARA-modellen och jämför affärsrelationer före, under och efter den digitala resan för tre olika företag. Studien är kvalitativ och baseras på semistrukturerade intervjuer med företagsrepresentanter och experter inom digitalisering. Företagen visar att lyhördhet, empati och god kommunikation är avgörande faktorer för en framgångsrik digital omställning. Om en digital förändring genomförs för snabbt och utan rätt stöd och förståelse för den andra partens behov minskar affärsaktiviteterna. Slutsatsen är att affärsrelationer inte skadas av den digitala förändringen som sådan, utan snarare av hur förändringen genomförs och kommuniceras av företaget som vill genomföra digitaliseringen.