Hur lyckas Arla, trots att de är ett företag med erfarenhet av flera kriser, bevara starka relationer till sina leverantörer? Denna studie undersöker hur en affärsrelation mellan två parter repareras efter en kris, och till vilken grad uppsägningskostnader påverkar åtagande i fallet Arla. För att undersöka detta tar studien avstamp i den mediekris som drabbade Arla som utspelade sig i Hälsingland under januari 2020. Studien utgår bland annat från Fleming et al. (2021) och Salo et al.s (2009) återuppbyggnadsprocessmodeller. Därtill, har studien baserats på två semistrukturerade intervjuer med två enskilda Arlabönder, samt sekundärdata. Resultaten visar att Arla har följt de olika återuppbyggnadsprocesser som både Fleming et al. (2021) och Salo et al. (2009) presenterar i stor utsträckning. Särskilt viktiga verkar processerna kommunikation om problemen, utvärdering av relationen, återbyggnadsåtgärder och återbyggnadens utfall varit i reparationsprocessen efter krisen 2020. Resultaten visar att relationernas styrka innan krisen skapade goda förutsättningar för reparering av relationen mellan Arla och Arlabönderna i enlighet med Fleming et al. (2021) forskning. Denna relationsstyrka förefaller grunda sig i ett starkt åtagande. Därtill introduceras ett nytt perspektiv som kompletterar Fleming et al.s (2021) och Salo et al.s (2009) modeller, nämligen att personlig kontakt inte nödvändigtvis  är en grundsten för att bygga starka relationer, utan att det finns fler faktorer som spelar in.

The current public procurement process of pharmaceuticals is characterized by a lack of overall perspective and distrust between the pharmaceutical industry and buying Swedish county councils. This is due to the historical context between the two parties. There also exist cost inefficiencies due to a high cost focus and the lack of an overall cost perspective. These factors have affected how the parties on the pharmaceutical market interact and act in relation to each other. The public procurement situation is something both the studied pharmaceutical company (MSD Sverige AB) and the studied buyers (Region Östergötland, Region Jönköpings län and NT-rådet) are aware of and agree on has to change. Therefore, the way public procurement of pharmaceuticals is carried out has to change for it to the meet current challenges, and future demand, of the Swedish health care.The studied pharmaceutical company wishes to increase the service orientation in public procurement processes, something the county councils and NT-rådet are in favour of. Furthermore, the company wants to achieve a value co-creation between itself and the buyers, however, the possibility of achieving value co-creation is somewhat debatable among the buyers since they have different opinions of its feasibility. Nevertheless, the report assumes that value co-creation is possible in the studied system. At the same time interviews have demonstrated the existence of different opinions and thoughts regarding value adding services amongst the different buyers, i.e. there is a lack of consensus if sufficient resources exist to change the procurement process and what part the pharmaceutical company should play if the service orientation increases. Moreover, there exist divided opinions regarding how the interaction with the pharmaceutical company should take place since the majority of the buyers wishes to have a clear separation from the pharmaceutical industry, something making the development of value adding service more difficult.Since there exist disagreements regarding how a change to the procurement process practically should be carried out and there is a distrust between the parties, the aim of the report is to demonstrate similarities and dissimilarities between them within four key areas: business relationships, cost efficiency, strategies and service orientation. The purpose is also to illustrate how a changed procurement process could benefit all parties and the process as a whole. The authors do this by creating a strategic framework, which is based on the four presented key areas and scientific theories. It shows where the parties are today and where they theoretically should be in the future to improve the procurement process, meet today’s and future challenges. The buyers’ biggest challenge is to improve the cost efficiency and use of resources, for the studied pharmaceutical company the biggest challenge is to create new business opportunities. The basis for the report and strategic framework is that both parties should benefit from drawn conclusions since they are in a symbiotic/cooperative relationship due to the dependency between each other’s businesses. Therefore, the framework has to be developed with the aim of promoting value co-creation and render a positive change to the procurement process possible.The presented framework demonstrates that an increase service orientation, through the introduction of value adding services, is the key to value co-creation, improve use of resourcesIIand a more cost efficient procurements processes of pharmaceuticals. Yet, both the analysis and conclusion clearly shows that value co-creation between the parties is not possible today, but in the future, due to existing business relationships. These are affected negative because of the existing distrust between the parties, thus preventing the creation of better business relationships. Therefore, the negative business relationship prevents an increased service orientation and the introduction of value adding services in the procurement processes. This in its turn hinder the buying parties from improving their use of resources and increasing the cost efficiency. Bad business relationships also mean the studied pharmaceutical company will lose business opportunities. Consequently, both parties will fail to address their current and future challenges. Therefore, improving business relationships is a key factor for reaching value co-creation and increase the overall cost perspective in the public procurement process of pharmaceuticals. Better business relationships will also decrease the distrust and allow for increased service orientation, something that will improve cost efficiency and efficient use of resources in procurement processes and open up for new business opportunities. / Läkemedelsupphandling präglas idag av ett bristande helhetsperspektiv och förtroende mellan läkemedelsindustrin och upphandlande landsting i Sverige, vilka härstammar från den historiska kontexten. Det finns även en kostnadsineffektivitet till följd av en hög kostnadsfokus och det bristande helhetsperspektivet. Dessa faktorer har påverkat hur aktörerna inom läkemedelsupphandling interagerar med, och agerar i förhållande till, varandra. Situationen är något både det studerade läkemedelsbolaget (MSD Sverige AB) och de studerade upphandlarna (Region Östergötland, Region Jönköpings län samt NT-rådet) är medvetna och överens om måste förändras. Därför måste sättet läkemedelsupphandlingar görs på idag förändras för att möta existerande utmaningar och framtida sjukvårdsbehov, dock är aktörerna oense kring hur en sådan förändring praktiskt ska ske.Läkemedelsbolaget vill öka tjänsteorienteringen, genom att erbjuda läkemedelskompletterande mervärdestjänster, vilket även regionerna och NT-rådet generellt ställer sig positiva till. Dessutom vill läkemedelsbolaget uppnå ett gemensamt värdeskapande, något som upphandlade aktörer har delade åsikter kring om det är möjligt eller inte. I rapporten antas dock att ett gemensamt värdeskapande går att uppnå i det studerade systemet. Samtidigt har genomförda intervjuer visat att åsikter och tankar kring mervärdestjänster skiljer sig åt bland upphandlande aktörer, bland annat huruvida resurser finns för att förändra upphandlingsprocessen och vilken roll läkemedelsbolaget ska ha vid en ökad tjänstorientering. Det råder även delade meningar kring interaktionens utformning med läkemedelsbolaget då majoriteten av upphandlande aktörer vill ha en tydlig separation från läkemedelsindustrin, något som försvårar en utveckling av mervärdestjänster.Eftersom det existerar oenigheter kring hur en förändring av läkemedelsupphandling praktiskt ska ske och en misstro finns mellan aktörerna visar rapporten på likheter och skillnader mellan aktörerna inom fyra identifierade kärnområden: affärsrelationer, kostnadseffektivitet, strategi samt tjänsteorientering. Rapporten visar också hur en förändrad läkemedelupphandling skulle kunna gynna båda parter och läkemedelsupphandlingen som helhet. Författarna gör detta genom skapandet av ett strategiskt ramverk, vilket bygger på nyss nämnda kärnområden. Det strategiska ramverket baseras på vetenskapliga teorier och illustrerar vart aktörerna befinner sig inom respektive kärnområde idag samt vad de bör eftersträva för att teoretiskt kunna möta framtidens och dagens utmaningar i samband med läkemedelsupphandling. Regionernas största utmaningar är att förbättra kostnadseffektiviteten och resursutnyttjandet, läkemedelsbolagets största utmaning är att skapa nya affärsförutsättningar. Utgångspunkten i rapporten och det strategiska ramverket är att båda aktörer ska gynnas av författarnas slutsats då aktörerna befinner sig i en symbios-/samarbetsrelation till följd av att deras verksamheter är beroende av varandra. Därför anser författarna att ramverket måste syfta till att uppnå ett gemensamt värdeskapande för möjliggöra en positiv förändring av läkemedelsupphandling.Ramverket, vilket presenteras i rapportens slutsats, lyfter att en ökad tjänsteorientering, genom införandet av mervärdestjänster knutna till läkemedel, i samband med läkemedelsupphandling är nyckeln till ett gemensamt värdeskapande, förbättrat resursutnyttjande och mer kostnadseffektiva läkemedelsupphandlingar. Dock visar både analysen och slutsatsen på att ett gemensamt värdeskapande mellan aktörerna inte är möjligt idag, även om det i framtiden ärIVmöjligt, till följd av den existerande misstron mellan aktörerna, vilken förhindrar att en god affärsrelation skapas. Följaktligen förhindrar den dåliga affärsrelationen en ökad tjänsteorientering och ett införande av mervärdestjänster i samband med läkemedelsupphandling. Det gör i sin tur att regionerna inte kan förbättra sitt resursutnyttjande eller sin kostnadseffektivitet vid läkemedelsupphandling, dessutom får läkemedelsbolaget inga nya affärsmöjligheter. Således misslyckas båda aktörer att möta sina nuvarande och framtida utmaningar. Därför är affärsrelationer det kärnområde och den faktorn som idag är mest avgörande för att aktörerna ska kunna möta sina utmaningar, uppnå ett gemensamt värdeskapande, öka helhetsperspektivet samt förbättra läkemedelsupphandling i framtiden.

Media ger oss närmast dagligen information om uppköp mellan större företag. Detta visar på att företagsuppköp är ett vanligt inslag i dagens affärsliv. Tidigare studier som behandlar ämnet uppköp fokuserar i huvudsak på de integrerande företagen. Det är viktigt att inte bara studera de integrerande företagen utan att även lyfta blicken och undersöka leverantörerna bakom. Vi antar i denna uppsats att leverantörer till det uppköpta företaget kommer att påverkas och även reagera på ett uppköp. Om en slutproduktstillverkare köper upp en konkurrent kan en effekt bli att hälften av leverantörerna blir överflödiga medan de kvarvarande får producera desto mer. Detta pekar på att förändringen påverkar relationen mellan företag, men också att koncentrationen av företag ger färre möjligheter till affärsrelationer. Syftet med uppsatsen är att undersöka hur relationen mellan köpare och leverantör förändras när köparen blir uppköpt av en konkurrent samt hur leverantören agerar för att få en så positiv effekt som möjligt av uppköpet. Företeelsen som undersöks involverar uppköpande företag, uppköpt företag och leverantörer till det uppköpta företaget. Antalet inblandade parter gör företeelsen komplex. För att erhålla så korrekt information som möjligt har vi valt en explorativ undersökning och en kvalitativ metod. Ansatsen är en fallstudie och fallet är från småhustillverkarbranschen, Hjältevadshus uppköp av Modulenthus. Informationsinsamlingen har gjorts genom intervjuer, både med integrerande företagen och med leverantörerna. Det är viktigt för leverantören att ha förståelse för sin position i leverantörsnätverket, för att förstå relationsförändringar som en konsekvens av ett uppköp. Det är viktigt att veta eftersom det avgör hur enkelt eller komplicerat det är att bli utbytt. Typen av produkt, graden av kompexitet, eller tjänst som leverantören erbjuder spelar en betydande roll för effekten ett uppköp kan ha på leverantören. Typen av köpare-leverantörsrelation är också betydande för att förstå relationsförändringarna vid ett uppköp. Relationens grad av styrka och karaktär bestämmer om en förändring kommer att inträffa som en följd av uppköpet. Koncentrationstrenden genom uppköp minskar antalet företag på marknaden. Om inte leverantören ser ett uppköp som en möjlighet och är aktiv i förändringsprocessen, är risken stor att det uppköpande företaget istället kommer att använda redan etablerade leverantörer med en utvecklad relation till uppköparen. Genom att begränsa köparens handlingsmöjligheter ökar leverantören sin makt. Ett alternativ för leverantören är att få tillverka en större andel av köparens behov, vilket ökar leverantörens makt i den enskilda relationen. Det är svårt att utveckla alternativ till en köpare som köper en stor andel av leverantörens totala produktion. En möjlighet är att de andra köparna ökar sina inköp, men troligtvis måste leverantören finna nya, stora köpare om en stor produktionsandel ska omplaceras. / The media provides us almost daily with information regarding acquisitions between large companies. This indicates that acquisitions of companies play a frequent role in today’s business life.  Earlier studies on acquisitions focus mainly on the integrated companies. It is important not only to study the integrated companies, but to also cast an eye at the suppliers of the acquired companies. In this thesis we assume that the suppliers of an acquired company will be affected by the acquisition and that they also will react upon it. If an end-product manufacturer acquires a competitor one effect could be that half of the suppliers are made redundant, while the ones left will have to produce a lot more. This indicates that the change affects the relations between companies, but also that the concentration of companies gives fewer possibilities to initiate business relations. The aim of the thesis is to investigate how the relationship between a buyer and a supplier changes due to the buyer being acquired by one of its competitors. The aim is also to investigate which measures that are taken by the supplier to gain as positive effects as possible from the acquisition.  The occurrence being investigated involves an acquiring company, a company being acquired and suppliers of the acquired company. The number of parties involved makes the occurrence complex. To get as accurate information as possible we have chosen an exploratory study and a qualitative method.  The approach in the thesis is a case study and the case is taken from the house manufacturing industry, namely Hjältevadshus’ acquisition of Modulenthus. The information has been gathered through interviews with the integrated companies as well as with the suppliers. It is important for the supplier to have an understanding of its position in the network of suppliers, in order to understand which relationship changes that can occur due to an acquisition. The reason why it is important is because it determines how easy or how hard it is to be replaced.  The type of product, the degree of complexity, or what kind of service the supplier offers plays a significant part in how the supplier might be affected by the acquisition. It is also important to understand the relationship between the buyer and the supplier in order to understand relationship changes due to the acquisition. The relationship’s degree of strength and character decides whether a change will occur as a result of the acquisition. The trend of concentrating through acquisitions decreases the number of companies in the market. If a supplier does not look upon an acquisition as a possibility and plays an active part in the process of change, there is a major risk that the acquiring company will use established suppliers, with a well-developed relationship with the acquiring company, instead. By limiting the buyer’s possibilities for actions, the supplier increases its power. An alternative for the supplier is to get the opportunity to manufacture a larger part of the buyer’s needs, which increases the supplier’s power in that particular relationship. It is difficult for the supplier to develop alternatives to a buyer that used to purchase a large proportion of the supplier’s total production. One possibility is that the other buyers increase their purchases, but most likely the supplier will be forced to find new, large buyers if a major part of the production has to be relocated.

Medan en stor mängd forskning på affärsrelationer mellan företag har fokuserat på relationers utveckling efter ett avtalat samarbete, så har mindre forskning fokuserat på hur företagen först inleder och kommer fram till ett avtalat samarbete. Den forskning som finns på detta område har främst fokuserat på antingen större eller nyetablerade företag, medan mindre, redan etablerade företag inte studerats i lika stor utsträckning. En utmaning i detta är att förstå hur tillit mellan företag bildas i ett inledande skede av affärsrelationen. Detta arbete studerar därför hur tillitsbildande faktorer påverkar bildandet av affärsrelationer i mindre företag. Genom intervjuer med fem verkställande direktörer har studien illustrerat hur tillitsbildande faktorer påverkar relationsbildningen hos mindre företag. Sociala band, referenser och kommunikation anses i studien som de viktigaste faktorerna för lyckade relationsbildningar. Arbetet avslutas med att diskutera praktiska tillämpningar och rekommendationer för framtida forskning. / While a large amount of research regarding business to business relationships has focused on the development of relationships after an agreement to cooperate, less research has focused on the initial stage leading up to this agreement. Further, most of the research on this topic has focused on either large companies or startups, while small, already established ventures has not been studied to a great extent. A central issue in business relationships is how trust is initially built between companies. Using a relationship stage model and interviews with five CEO: s the study examines how trust building factors affect the development of small, already established companies relationships in the initial stage. Social bonds, references and communication are regarded in the study as the most important trust building factors for successful relationship initiation. The study concludes by discussing practical implications and recommendations for future research.

Manufacturers have begun to realize that in order to have factories which are adapted to the contemporary conditions required for having state of the art manufacturing, the fixed network cables should be replaced by wireless communication with higher capacity. Cellular connectivity has this ability, but to be able to deliver it to manufacturing factories, they would benefit from establishing a suitable ecosystem design for the technology. The purpose of this research paper is to investigate how infrastructure developing telecom companies can work to establish this business ecosystem for cellular connectivity in manufacturing factories and make sure they remain competitive over time. The purpose was fulfilled using a qualitative case study consisting of 20 semi-structured interviews, conducted at a case company. The case study was complemented with a quantitative study to understand the status of current relationships in the ecosystem. Results of the study indicate that: • As cellular connectivity for manufacturing factories is in an early stage of its life cycle, it is of more importance to convince customers of the technology’s benefits, in order to get a market pull, rather than promoting the own product. • A competitive advantage may not be yielded through getting a minimum viable product to the market in the sense of learning about components and complements. However, the minimum viable product should give rise to an opportunity to establish key relationships and experience across the entire ecosystem. • Relationships to all business partners in the ecosystem are considered important. However, the relationships differ in strength, as they are at different maturity stages and needs various amounts of attention and resources. Accordingly, some effort needs to be put into all relationships, but making sure to understand the optimal amount of attention and resources for each relationship may facilitate the choosing of appropriate effort levels. / Tillverkande fabriker har börjat inse att de fasta nätverkskablarna borde ersättas med trådlös kommunikation med högre kapacitet, för att deras fabriker ska vara anpassade till dagens förhållanden som krävs för toppmodern tillverkning. Cellulär uppkoppling har denna förmåga, men för att leverera tekniken till tillverkande fabriker borde en lämplig ekosystem-design etableras. Syftet med denna studie är att undersöka hur infrastrukturutvecklande telekomföretag kan arbeta för att etablera detta ekosystem för cellulär uppkoppling i tillverkande fabriker samt se till att vara konkurrenskraftiga över tid. Syftet uppnåddes genom en kvalitativ fallstudie bestående av 20 halvstrukturerade intervjuer som genomfördes på ett företag. Fallstudien kompletterades med en kvantitativ studie för att förstå statusen på nuvarande relationer i ekosystemet. Studiens resultat påvisar att: • Eftersom cellulär uppkoppling för fabriker är i ett tidigt skede av sin livscykel så är det av större betydelse att övertyga kunder om teknikens fördelar för att expandera marknaden snarare än att främja företagets egen produkt. • Vart eftersom tekniken mognar är det viktigt att ha en differentieringsstrategi, för att få en tillfredsställande marknadsandel. En konkurrensfördel uppnås inte garanterat genom komponenter och komplement via att företaget får ut en tidig fungerande produkt på marknaden. Den tidigt fungerande produkten bör dock ge upphov till en möjlighet att etablera viktiga relationer och erfarenheter över hela ekosystemet. • Affärsrelationer till alla parter i ekosystemet anses vara viktiga. Relationerna skiljer sig åt i styrka, eftersom de befinner sig i olika mognadsfaser och behöver olika mängder uppmärksamhet och resurser. Följaktligen måste en viss ansträngning sättas in i alla relationer, men förståelse av den optimala mängden uppmärksamhet och resurser för varje relation kan underlätta valet av lämpliga insatsnivåer.

<p>This thesis has its point of departure in the identified knowledge gap, which includes the importance of the information systems (IS) outsourcing relationship for studying the success of IS outsourcing. This research study, therefore, is structured with the belief that the disregard of the client-IS supplier relationship when studying IS outsourcing is paradoxical. Paradoxical since the impact of the relationship on the overall IS outsourcing can make the difference between success, less success and even failure. In contrast to the majority of prior research, which has focused IS outsourcing in its entirety, this research study percieves IS outsourcing as a process. Because prior research shows that the success or failure of IS outsourcing is connected to its implementation, this thesis focuses the post-contract stage of the IS outsourcing.</p><p>The purpose chosen and addressed is to develop a conceptual framework for describing and explaining the degree of successful outcome of the IS outsourcing process using a relationship perspective. To approach this purpose, a literature review study is conducted. The literature review study includes the integration of three theoretical fields: IS, interorganisational business relationships and IS outsourcing. The knowledge domains of particular interest are 'strategies, approaches and frameworks for the IS life cycle', 'the interaction approach' and 'IS outsourcing success'.</p><p>The purpose is focused through the identification of key conditions, dimensions and interrelations among dimensions. These identified elements, constituting the core elements of the conceptual framework, are a result of the conducted literature review study. The key conditions are identified according to their influence on the degree of successful outcome of the IS outsourcing process from a relationship perspective. Due to the large amount of key conditions identified, they are categorised into nine dimensions: Atmosphere, Behaviour, Contract, Environment, Interatction, IS, Management, Organisation and Outcome. The identified interrelations among these dimensions are fruitful since they provide insights and a favourable point of departure for studying the degree of successful outcome of IS outsourcing processes.</p><p>The main contribution of this thesis is the conceptual framework for the IS outsourcing process. The key conditions, dimensions and interrelations constitute the conceptual framework as a result of their potential for describing and explaining the degree of successful outcome of the IS outsourcing process from a relationship perspective. The application of the conceptual framework provides managers with core elements to be considered during IS outsourcing decision-making and subsequent design of IS outsourcing. Its usage, moreover, is believed to support managers during the operationalisation of the post-contract stage of IS outsourcing processes. Finally, the conceptual framework is a fruitful 'tool' for future empirical research. Fruitful in the sense that it can provide useful and important insights into how different key conditions infuence the degree of successful outcome of IS outsourcing processes and how these key conditions are interrelated.</p>

Research question: How is the sales network of ABB Crane system related to industrial marketing in anetwork perspective? Purpose of the research:The main task is to investigate if the sales network of ABB Crane Systems is related toestablished theory of industrial marketing in a network perspective. Method: The research strategy has been formed from a deductive approach and the empiricaldata has been gathered with a qualitative approach. Both primary and secondary data hasbeen used in order to fulfill the purpose of our paper. The empirical findings representthe primary data which was gathered through interviews with the management of ABB Crane Systems. The secondary data was gathered from journal articles, literature, ABB’s website and Mälardalen University’s databases. Conclusion: With the help of three different theories, it has been concluded that the sales network ofABB Crane Systems has a rather close relationship with Industrial Marketing in anetwork perspective. However, it has also been found that the company is not entirelyrelated to the important aspect of embeddedness in its sales network, which is adeliberate strategy in order to minimize the risks of miscommunication, maintain controlover the sales process, remain flexible, as well as not waste scarce resources. Theimplication is that the level of embeddedness in the industry depends on several factorssuch as market concentration, competition, number of projects per year, size of availableprojects, the stage in the relationship building process and overall market uncertainty. / Frågeställning: Hur är ABB Crane Systems försäljningsnätverk relaterat till nätverksperspektivet inomindustriell marknadsföring? Syfte: Huvudsyftet är att undersöka om ABB Crane Systems försäljningsnätverk är relaterat tilldet etablerade nätverksperspektivet inom industriell marknadsföring. Metod: Denna undersökning has strategiskt formats utifrån en deduktiv ansats, och denempiriska datan har samlats in med en kvalitativ metod. Både primär och sekundär datahar använts för att uppfylla syftet samt svara på frågeställningen. Empirin representerarprimärdatan vilken har samlats in genom intervjuer med chefer på ABB Crane Systems.Den sekundära datan samlades in från academiska tidskrifter, literatur, ABBs hemsida samt från databaser på Mälardalens Högskola. Slutsats: Med hjälp av tre olika teorier har slutsatsen dragits att ABB Crane Systems försäljningsnätverk har en relativt nära relation till nätverksperspektivet inom industriellmarknadsföring. Emmelertid har det även påvisats att företaget inte helt är relaterat till”embeddedness” i försäljningsnätverket, vilket är förankrat i ett medvetet strategiskt valför att minimera riskerna med missförstånd, upprätthålla kontroll över säljprocessen,bibehålla flexibilitet, likväl för att inte slösa på de begränsade resurserna. Innebörden äratt nivå av ”embeddedness” beror på flera faktorer såsom marknadskoncentration,konkurrens, antal project per år, storlek på tillgängliga project, relationsnivån i denrelationsbyggande processen, samt den överliggande osäkerheten på marknaden.

The fact that household customers are central in the discussion of future sustainable energy systems compels the Swedish electricity retail companies to provide strategies in order to successfully follow the trends on the electricity market. The purpose of this thesis is to complement the electricity retail companies’ understanding of how they are able to enter a sustainable and close business relationship with these customers. The purpose is fulfilled by the analysis of how relationship concepts impact the development of demand response specifically. The information has been collected through a case study of Smart Customer Gotland, via interviews with people who have great experience from the field and via a survey directed towards the customers. The results indicate that there is a major difference in both of the actors’ visions regarding the relationship. The company desires to enter a position where less support and high customization is available. Customers instead want more personal support because of their lack of knowledge and uncertainty of new systems. To succeed, the companies have to consider the fundamental influencing incentives, economy and comfort, while also maintaining the customers’ trust. The most essential parts of the context specific relationship exchange are product exchange, information exchange, and social exchange. These should be directed towards maintaining and increasing the trust from customers. Focusing the resources earlier used for marketing, on these exchanges to make the current customers more satisfied will open up for using word-of mouth primarily from early adopters. Continued work with these early adopters will also increase companies’ knowledge, which is important for the companies to strategically develop its business towards the market of smart energy solutions.

This study departed from a research basis being somewhat lacking in the context of green building certification and especially the two-folded problem, regarding the characteristics of the network of business relationships and how an energy supply company should exploit opportunities in this network context and its relationships. As such, the purpose of this study is to investigate and analyse the network context and its business relationship characteristics, as well as to present recommendations of how an energy supply company can engage green building certification and cope with the business relationships in order to exploit business opportunities. Based on previous research regarding the real estate industry, energy service industry and the construction industry, a well-founded literature base could be extended further by applying theoretical concepts related to business relationship elements and strategy-making. The nature of green building certification and to fulfil the purpose of the study, called for a qualitative research strategy performed through a multiple-case study design. This led to the investigation of four certification projects, subject to certifications in the systems of EU GreenBuilding and Miljöbyggnad, where the most important actors, relationships and project contents constitute the empirical data. The findings of this thesis suggest that the relationships are characterized as having a short-term focus and an avoidance to become interdependent. In this manner elements such as commitment and adaptation are shown as rather shallow, where actions of commitment are not typically short-term sacrifices for a long-term mutual benefit and adaptations mostly occur with respect to specific projects. The adaptive behaviour is also more or less explained as a standardized procedure, avoiding relationship specific investments. Trust is an important element mostly in order to reflect the competence of the counterpart, where previous successful projects indicate the skill and knowledge. Despite the characteristics of the relationships, the benefits of long-term, high involvement, cooperative relationships were highlighted as good aspects to consider in this context. These characteristics, along with outspoken market demands, acted as the basis for the development of recommendations for an energy supply company in terms of a step-wise action framework. In this sense, the first acknowledgement of the framework is that the current position related to green building certification projects of an energy supply company is rather unestablished, with only one exception found. This implies a strategic approach in terms of understanding how to develop and maintain their business relationships, with respect to the previously mentioned characteristics. Through a successful utilization of the action framework (with respect to certain barriers to overcome), this thesis emphasizes a wide range of opportunities such as to have a proactive approach, maintain interactions between projects, to develop the knowledge, to offer a holistic approach and to utilize long-term cooperative relational benefits. The analysis and framework is highly suitable when applied by an energy supply company, but the authors also argue for the findings to be of relevance also for other practitioners in the context of green building certification. In addition, the authors believe that the orientation of this thesis might be a trigger for future similar research approaches, applied in different contexts.

Bakgrund Under de senaste åren har inköp uppmärksammats allt mer. Ökade kravfrån kunder och högre konkurrens har lett till att företag ser fördelar mednära affärsrelationer. Däremot har medelstora företag influenser frånbåde stora och små företag och det är därmed svårt att veta vad de har förutgångspunkt i affärsrelationer. Litteraturgenomgången visar att detsaknas forskning för enbart medelstora företags inköpsprocess. Av denanledningen är det intressant att undersöka medelstora företagsinköpsarbete inriktat på affärsrelationer med en större leverantör, för attse hur båda parter upplever affärsrelationen samt om medelstora företagoch små företag kan klassas in i samma definition. Syfte Syftet med den här studien är att öka förståelsen för medelstora företagsinköpsarbete, där fokus ligger på deras affärsrelationer med en störreleverantör. Studien avser att öka förståelsen för hur en kund och dessleverantör upplever och hanterar affärsrelationen. Metod Studien har en kvalitativ ansats och bygger på en flerfallstudie medintervjuer från ett leverantörsföretag samt tre kundföretag, för att ökaförståelsen för kundföretagens inköpsarbete samt för att se hur respektivepart upplever affärsrelationen. Slutsats Studiens resultat visar att medelstora företag arbetar mycket med atteffektivisera inköp och ser inköp som en värdeskapande funktion. Därförbör de inte klassas in i samma definition som små företag. För att enaffärsrelation ska fungera bra krävs framförallt förtroende mellanparterna och att makt inte utövas. / Background Purchasing has been more acknowledged during the last couple of years.Higher demands from customers have led to companies seeingadvantages with close business relationships. However, medium-sizedenterprises have influences from both big and small enterprises and it istherefore hard to know what starting position they have in businessrelationships. The literature review shows that research is lacking foronly medium-sized enterprise’s buying process. Therefore it isinteresting to study purchasing in medium-sized enterprises with focuson their business relationship with a larger supplier, to be able to see howboth parties perceive the business relationship and if medium-sizedenterprises can be classified in the same definition. Aim The aim with this study is to gain a greater insight of purchasing inmedium-sized enterprises, with a focus on their business relationshipwith a larger supplier. The study aims to gain a bigger insight of how acustomer and its supplier perceive and manage the business relationship. Methodology The study has a qualitative approach and is built on a case-study withinterviews from one supplier and three customers, to gain a biggerinsight of purchasing and to be able to see how each party perceive thebusiness relationship. Conclusion The results of the study show that medium-sized enterprises work a lot tomake purchasing more efficient and they all believe that purchasing is avalue adding function. Therefore they should not be classified in thesame definition as small-sized enterprises. One of the most importantcomponents in a business relationship is trust and power should not beused.