Inköp av material i byggbranschen genomförs traditionellt med lägsta pris som främsta kriterium. Vidare sker inköpen ofta lokalt i respektive byggprojekt, vilket oftast leder till kortsiktiga relationer med leverantörer. Dock visar forskning på att kortsiktiga relationer inte alltid är mest gynnsamma. Det anses istället vara mer fördelaktigt att låta sig inspireras av andra industrier och upprätta långsiktiga relationer och leverantörssamarbeten som sträcker sig över flera byggprojekt. År 2014 förvärvade ett av Sveriges största byggföretag en fabrik som tillverkar prefabricerade produkter i fiber- och gråbetong. Uppköpet var en så kallad vertikal integration och en del i ett koncept för att industrialisera bostadsbyggandet. Förvärvet innebar inte bara ett upprättande av en långsiktig relation utan således även en integration av en leverantör i företagets värdekedja.  Syftet med det här examensarbetet är att bättre förstå hur en sådan intern långsiktig leverantörsrelation fungerar i byggbranschen. Syftet med studien är även att utveckla kunskap och komma med förbättringsförslag kring hur en långsiktig intern affärsrelation kan utvecklas.  Studien anses som kvalitativ och grundar sig på en litteraturstudie, semi-strukturerade intervjuer, interna dokument, platsbesök och observationer. En abduktiv forskningsansats har använts då teori och empiri varvats längs studiens gång. Undersökningen kan även ses som explorativ då slutmålet från början inte var känt.     Studien påvisar och konfirmerar att en intern långsiktig relation är komplex men fördelaktig då det bland annat möjliggör en ökad kontroll och utveckling av både den levererade produkten och relationen. Vidare visar studien att den levererade produktens komplexitet har stor betydelse. Undersökningen åskådliggör även att en kombination av ett externt och internt förhållningssätt till en relation kan vara mest fördelaktigt trots att leverantören definitionsmässigt är intern. Likväl som i externa långsiktiga relationer är även begrepp såsom tillit, engagemang, förväntningar och beroende centrala i interna relationer, men bör utifrån förutsättningarna ses på ett annat sätt. Byggbranschens projektorientering och traditionsenlighet visar sig också påverka en implementering av långsiktiga interna relationer. Vidare förekommer andra mötesforum och socialiseringsprocesser tillskillnad mot externa kortsiktiga relationer. Då den undersökta relationen är en del i ett större koncept visar det sig även möjliggöra förekomsten av fler än två parter, vilket får en påverkan på beslutsfattandet i relationen.     För att utveckla relationen anses tidigare nämnda begrepp som tillit, förväntningar, engagemang, kommunikation, beslutsfattande och beroende vara något som man tankemässigt bör ha med sig. Vidare bör beställare och leverantör tillsammans anpassa sig till varandras processer och arbetsstrukturer. Gemensamma långsiktiga mål bör även formuleras.  För att utveckla en långsiktig intern relation bör även institutionaliseringens fördelar utnyttjas. Detta innebär att kontaktmönster, kommunikationsverktyg och kontaktvägar bör vänjas in och utvecklas över tid. För att engagera och motivera individerna till att vara delaktiga i relationen rekommenderas även nya typer av mötesforum som komplement till de redan existerande. / Purchasing of material in the construction industry is traditionally carried out with lowest price as main criteria. In addition, purchasing often occurs separately in each project, which usually ends up with short-term relationships with suppliers. However, research shows that that short-term relationships are not always the most advantageous. It is considered as more advantageous to obtain inspiration from diverse industries and establish long-term relationships with suppliers that lasts over numerous projects.  In 2014 one of Sweden’s largest construction companies acquired a manufacturer that produces prefabricated concrete elements. The acquisition was a vertical integration and a part of an industrialized house building concept. Hence, the acquisition did not only establish a long-term relationship, it also integrated a supplier in the company’s supply chain.  The purpose with this thesis is to clarify and understand how an intra-organizational long-term supplier relationship is managed in the construction industry. The purpose is also to contribute with knowledge in how to develop such a relationship.  The study is considered as qualitative and is based on literature studies, semi-structured interviews, internal documents, site visits, and personal impressions from meetings. An abductive research approach has been conducted since empirics and theory have been alternated during the study. The survey can also be identified as an explorative study since there was not a clear objective when the study was initiated.  The study reveals and confirms that an internal long-term relationship is complex but advantageous. The long-term focus enables an increased control and development of the product as well as the relationship. The study also illustrated that a combination of an external and internal approach to the relationship is most advantageous, even though the relationship is defined as intra-organizational. In inter-organizational relationships, concepts such as trust, commitment, expectations, and dependence seems to be important in intra-organizational relationships as well, but should be viewed in a different way. The strong project orientation and traditionalism in the construction industry is also considered to affect an internal long-term relationship. Furthermore, in contrast to inter-organizational short-term relationships, other kinds of meeting forums and socialization processes exists. Since the studied relationship is part of a larger concept, more than two parties seem to be involved in the relationship. This, among other things, affect the decision-making process in the relationship.  To develop the relationship, stated concepts such as trust, expectation, commitment, communication, decision-making and dependence should be kept in mind. Furthermore, buyer and supplier should try to adapt to each other’s processes and work structures. To develop a long-term internal relationship, the benefits of institutionalization should also be used, enabling buyer and suppliers to develop and familiarize roles, communication tools and contact routes. To engage and motivate individuals to participate in the relationship, new types of meeting forums are also recommended to complement the ones that already exist.

The automotive industry with its highly competitive environment together with high research and development costs is struggling to increase shareholder return. Cross-functional teams are employed to source suppliers which are helping to reduce production and development costs in close cooperation with the other departments. When working in a competitive environment and with external actors, intellectual property becomes increasingly important and organizational effort is directed to increase the generation and usage of such. Patent portfolio analysis is a well-known tool used to extract information from surrounding actors’ patents, which traditionally mainly was used for product development, but has potential to increase gross profit through cross-functional sourcing teams as well.  The purpose of this study is to investigate how to implement and use patent portfolio analysis as a cross-functional tool in the automotive industry. In order to fulfill the purpose, a qualitative case study has been conducted including both qualitative interviews, as well as action research in the form of workshops at the case company. The results were analyzed using a tailored framework denominated the system integration model which is a combination of the technology acceptance model and the managing strategy framework. The systems integration model was developed and validated by the researchers during the research process. The research result shows that patent portfolio analysis has a high perceived usefulness but a low actual system use within the studied company, especially in the sourcing department. The main barrier to use patent portfolio analysis cross-functionally was that the intellectual property strategy was not yet fully communicated and linked to the different departments’ objectives. There were also barriers found in the communication between- and the understanding of- each other’s departments, which could be reduced by increased education and promoting clear contact points and guidelines. The final conclusion of this research was that patent portfolio analysis likely could be used cross functionally to map the competitive landscape and increase gross profit by protection innovations through product development and sourcing. / Fordonssektorn kännetecknas av höga utvecklingskostnader och en konkurrenskraftig marknad där aktörerna strävar mot vinst till aktieägare. För att ge en hög avkastning till aktieägarna så arbetar man i tvärfunktionella team för att minska produktion och utvecklingskostnader samt för att anlita de bästa leverantörerna. Att arbeta i en konkurrenskraftig miljö med externa aktörer gör att immateriella rättigheter blir allt viktigare och företag satsar därför stora resurser för att detta ska hanteras på rätt sätt. Patentportföljanalys är ett välkänt verktyg för att extrahera information från omgivande aktörers patent, vilket traditionellt främst har använts i produktutveckling, men även har potential att öka bruttoresultat genom ett effektivare samarbete över avdelningar i tvärfunktionella inköpsteam. Syftet med denna studie är att undersöka hur man implementerar och använder patentportföljanalys som ett tvärfunktionellt verktyg inom fordonssektorn. För att uppfylla syftet har en kvalitativ fallstudie genomförts genom kvalitativa intervjuer och workshops vid det undersökta företaget. Resultatet analyserades med hjälp av ett skräddarsytt ramverk som forskarna för denna undersökning benämnt som ”the system integration model”. Det här ramverket sammansvetsar den välkända modellen ”technology acceptance model” som syftar till att undersöka acceptans av ny teknik och den välkända modellen ”Managing four processes” som handlar om hur man skapar ett strategiskt management verktyg. ”The system integration model” utvecklades och validerades av forskarna i flera steg under studien. Resultatet visar att patentportföljanalys har en hög uppfattad nytta trots att det är låg systemanvändning i det undersökta företaget i dagsläget, särskilt i inköpsavdelningen. Den största barriären för användandet av patentportföljanalysen verkar vara att företagsstrategin för immateriella rättigheter ännu inte har kommunicerats och kopplats till de olika avdelningarna fullt ut. Det noterades även barriärer i kommunikationen mellan- och förståelsen för- de olika avdelningarna, vilken kan minskas genom utbildning och tydliga kontaktpunkter och riktlinjer. Den här undersökningen indikerar ytterligare på att patentportföljanalys är användbart i tvärfunktionella team då det ger möjligheten att kartlägga konkurrenslandskapet, säkra produkt- och eftermarknadsexklusivitet och förbättra leverantörsavtal, vilket i sin tur kan öka bruttovinsten.

Procurement 4.0 is the integration of Industry 4.0 related technologies into the procurement process, making tasks automated, information gathering and communication more effective, while establishing interconnected networks. After noticing a lack of studies done on the implementation of Procurement 4.0, the purpose of this article became to close the theoretical gap and extend the understanding of the implementation of Procurement 4.0. The study is done as a systematic content analysis, with the basis in a systematic literature review. Two areas of interest were studied and evaluated, identified effects on the procurement process by implementing Procurement 4.0, and identified Industry 4.0 implementation factors. Altogether, 14 studies were analyzed and evaluated and later put against each other to conclude Procurement 4.0 implementation factors. This study identified the need for managerial support and interaction with the employees, as an important part of the implementation phase. There are also a few factors that are not affected, regardless of if the implementation is concerning Industry 4.0 or Procurement 4.0.

Hur ser upphandlare på sitt nya uppdrag att använda sig av hållbarhetskrav i offentliga upphandlingar? Frågan är väldigt komplex trots att lagverket tillåter miljökrav, sociala och etiska krav i upphandlingar. Hela upphandlingsprocessen påverkas också av många aktörers sätt att se på hållbarhetsfrågan och ta ansvar. Förstudier visar att alla organisationer möter olika hinder när de strukturerar om i organisationers uppdrag. I detta arbete är det fokus på Malmö och Upphandlingsenheten där kommunala upphandlare jobbar. Empirisk data är insamlat med en kvalitativ metod genom semistrukturerade intervjuer med fem anställda. Det visade sig att där finns flera hinder som de måste ta itu med. Först av allt behöver de sammanföra medarbetarnas individuella mål med organisationens mål. Analysen innehåller också goda exempel på när gruppen har kunnat avlägsna hinder. De anställda har också idéer på hur vissa hinder för hållbara upphandlingar skulle kunna avlägsnas. En av möjligheterna som omnämndes var att flera kommuner kan ställa gemensamma krav för att mer kunna påverka leverantörers hållbarhetsutveckling. / What does purchasers think about their new mission to use sustainable demands in public procurements? Even though the law allows environmental and social demands in procurement, the process is very complex. It depends on the co-operation between several different actors within and between organizations. It also depends upon a changed view on the relationship between public procurement and sustainable development. The purchasers must feel responsible for sustainability issues within their expertise. Earlier studies show that all organizations meet different hinders when they change their mission. Focus in this study is on Malmoe and Upphandlingsenheten where the municipality-purchasers work. The empirical data was collected with qualitative methods by semi-structured interviews with five employees. Results show that there are several challenges to implement “green procurement”. First of all the individual goals that the co-workers have must match with the organizational goals. This study shows good examples of how the purchasers have met some of those challenges. The employees also have ideas of how other challenges may be possible to overcome. One possibility could be to co-operate with other municipalities around sustainability to create mutual demands. This could create a greater pressure on suppliers.

With increased demand for housing in Sweden's metropolitan regions, it is of greatimportance to meet the need and build more. The supply of housing is governed byaccess to land and what it costs to build apartment houses. In Sweden, there is ahistory of cartel formation of contractors and at the turn of the millennium, thegovernment invested funds to create increased price transparency in theconstruction sector. Based on this, the purpose of this project is to investigate how itis possible to today produce housing more economically, while maintaining quality.The study is limited to the purchase of prefabricated hollow core and load-bearingwall elements in both concrete and wood. The goal is to be able to compare prices ofthese construction parts between Swedish and foreign suppliers. The foreignsuppliers are limited to the ones operating in the Baltic countries and Poland. Thus, itmust be investigated which of the wooden or concrete frames is most economicallyprofitable, what opportunities there are with international purchases of frameelements and what should be taken into account in international purchases. / I och med ökad efterfrågan på bostäder i Sveriges storstadsregioner är det av vikt atti samma takt öka utbudet. Utbudet styrs av tillgång till mark samt vad det kostar attbygga. I Sverige finns en historia av kartellbildning av byggföretag och regeringensatte vid millennieskiftet in medel för att skapa ökad pristransparens inombyggsektorn. Med bakgrund i detta är syftet med examensarbetet att undersöka hurdet idag går att producera bostäder mer ekonomiskt, med bibehållen kvalitet iåtanke. Studien avgränsas till inköp av prefabricerade håldäck och bärandeväggelement i betong respektive trä. Målet är att kunna jämföra priser av dessakonstruktionsdelar mellan svenska och utländska leverantörer. De utländskaleverantörerna avgränsas till att verka inom baltikum och Polen. Således ska detutredas vad utav trä- eller betongstomme som är mest ekonomiskt lönsamt, vilkamöjligheter som finns med internationella inköp av stomelement samt vad som börtas hänsyn till vid internationella inköp.De risker som finns kopplade till just internationella inköp är bland andra risk attprodukten inte stämmer överens med vad som avtalats och leveransförseningar.Logistikrisker begränsas med hjälp av avtal reglerade utifrån det internationellaregelverket Incoterms. Det finns även politiska och valutarelaterade risker medinternationell handel.ISO 9000 är ett kvalitetsledningssystem som ligger till grund för att företag ochorganisationer ska kunna säkerställa att kvaliteten i deras arbete svarar upp motkundens behov och krav. ISO 14000 samlar standarder inom miljöledningssystem.Intervjuer av sex svenska och fem utländska leverantörer om pris och kvalitetsarbetegav intressanta resultat för studien. Samtliga utländska leverantörer är certifierademed ISO 9001 samt ISO 14001. Två av sex svenska bolag har ISO9001-certifieringen och hälften ISO 14001-certifieringen. Att köpa prefabriceradebetongelement är enligt studien inte ekonomiskt lönsammare i utlandet, det är detdäremot att köpa träelement.

The purpose of this essay was to lay the foundations for a model in the form of a question battery that can help buyers compare the sustainability responsibilities of different suppliers, so that the buyer can choose the supplier that contributes most to the Sustainable Development Goals (SDG). The model is designed as a question battery to enable the buyer to ask more comprehensive questions to the various suppliers regarding social, ecological and economic sustainability than they do today.   In order to find questions on an overall ethical level I have investigated how the global institutions intend us to navigate and prioritize between the SDGs, I have also applied the Aristotelian and Kantian ethics and Archie Carrol's model, the CSR pyramid, to broaden the ethical perspective in the questions to the companies.   The result is a question battery with questions about the company's vision and global goals, about the company's values ​​linked to all stakeholders, questions about whether the internal good and the external good are in harmony with society, questions about the company's value chain and business model and a larger stakeholder analysis.   How should a buyer then be able to evaluate a supplier's different answers? This essay aimed to create the first questionnaire with a broad question battery, the next step is to evaluate the different answers. / Syftet med den här uppsatsen var att lägga grunden till en modell i form av ett frågebatteri som kan hjälpa inköpare att jämföra olika leverantörers hållbarhetsansvar, så att inköparen ska kunna välja den leverantör som bidrar mest till de globala målen.  Modellen är utformad som ett frågebatteri för att inköparen ska kunna ställa mer omfattande frågor till de olika leverantörerna angående social, ekologisk och ekonomisk hållbarhet än vad de gör idag.   Mitt tillvägagångssätt har varit att undersöka hur de globala institutionerna tänker sig att vi ska navigera och prioritera mellan de globala målen, genom att övergripande backa tillbaks till de hållbarhetsdokument som togs fram redan på 1980-talet och sedan arbeta mig vidare till de globala mål som kom 2015 och fram till de guider som finns för ett hållbart näringsliv idag. För att hitta frågor på en övergripande etisk nivå har jag tagit hjälp av den aristoteliska och den kantianska etiken samt Archie Carrols modell, CSR pyramiden, för att bredda det etiska perspektivet i frågeställningarna till företagen.  Resultatet blev ett frågebatteri med frågor om företagets vision och de globala målen, om företagets värderingar kopplat till samtliga intressenter, om det internt goda och det externt goda är i samklang med samhället, frågor om företagets värdekedja och affärsmodell samt en större intressentanalys. Hur ska en inköpare kunna värdera en leverantörs olika svar? Den här uppsatsen syftade till att skapa det första frågeformuläret med ett brett frågebatteri, nästa steg är att värdera de olika svaren.

<p>Som huvudsyfte avser vi att undersöka vad som kännetecknar de synliga och osynliga kundfaktorerna i en traditionell butikskedja i jämförelse med en Internetaktör. Vi vill även få fram framgångsfaktorer för en traditionell butikskedja och en Internetaktör som ett delsyfte.</p><p>Frågeställning: Vad kännetecknar de synliga och osynliga kundfaktorerna i en traditionell bokhandel respektive i en Internetbaserad bokhandel? – Akademibokhandeln & Adlibris</p><p>Vi har genomfört fallstudie med en kvalitativ ansats. Empirin har insamlats genom semistrukturerade intervjuer och teorin genom relevant litteratur inom traditionell handel samt e-handel.</p><p>Akademibokhandeln och Adlibris är två företag som erbjuder ett likvärt sortiment men på helt olika sätt. Akademibokhandeln har sin handelsplats i en butik där service är deras ledstjärna. Adlibris har en virtuell handelsplats som vilar tungt på inre system och rutiner vilket i slutändan ska rendera i låga priser för kunder. Vi ser detta som den grundläggande skillnaden mellan dessa två företag.</p> / <p>As our main purpose we mean to investigate what characterizes the visible and invisible customer elements in traditional retailing in compare with e-commerce. We also want to discover factors of success for traditional retailing as well as for a Internet based company.</p><p>Question: What characterizes the visible and invisible customer elements in a traditional bookstore and in a Internet based bookstore? – Akademibokhandeln & Adlibris</p><p>We have performed a case study with a qualitative approach. The empiric information has been gathered through semi structured interviews and the theory has been collected through relevant literature dealing with traditional retailing as well as about e commerce.</p><p>Akademibokhandeln and Adlibris are two companies which offers a similar assortment but in complete different ways. The base of Akademibokhandeln is their stores and the service are their guiding star. Adlibris is a web based company who rely on their internal systems and routines which in the end should result in low prices for customers. As we see it, this is the basic difference between the two companies.</p>

<p>Hur resonerar potentiella kunder kring inköp av produkten som ens företag tillhandahåller? En av de främsta frågorna hos en marknadsförare, men också en fråga som är aktuell i vår marknadsekonomi i stort. Konsumentbeteende är därför ett givet fält inom företagsekonomin. Men hur går det till när konsumenten är ett företag? Vilka aspekter är viktiga och varför? Vilka marknadsföringsinsatser bör genomföras utifrån denna adderade förståelse? Det är utgångspunkten för denna uppsats. För att kunna svara på dessa frågor har en ny konsumentbeteendemodell utarbetats, vilket skett utifrån befintliga teorier inom konsumentbeteende och då särskilt den så kallade svarta lådan-modellen. Målet med modellen är att kasta ljus över relevanta aspekter och processer som beaktas och gås igenom i samband med inköp inom ett företag.</p><p>Studien avser inköp av kaffemaskiner avgränsat till potentiella kunder för kaffe- och kaffemaskinleverantören Premium Coffee och dess produkt Nespresso, med betoning på större företag i Stockholmsområdet. Informationsinsamlingen har skett med hjälp av enkäter per mail.</p><p>Utifrån vår empiri och analys av denna har vi gjort antagandet att priset är den absolut mest styrande faktorn för gruppen. Det verkar dock som om man kan tänka sig att betala mer om detta ”mer” är konkret och efterfrågat. Hit verkar inte en godare smak och möjligheter till varumärkesbyggande finnas utan snarare värden som miljövänlighet, kvalité och hållbarhet. Vidare kan vi också anta att inköp nästan alltid sker via anbud.</p><p>Utifrån detta kan man dra slutsatser kring vilka insatser som skulle kunna genomföras. Hit hör att berättiga sitt ändå högre pris, men också utforma ett bättre svar på miljöfrågorna och en uppväxling av positioneringsaktiviteterna.</p> / <p>How do potential customers reason concerning the purchase of a product supplied? This is one of the main issues for a marketer, but also an issue that is current in our market economy at large. Consumer behaviour is a given field of business economy. But how does this work when the consumer is a company? What marketing efforts should be implemented based on these new findings? This is the starting point of this essay. To answer these questions, a new consumer model, has therefore, been developed, which is based on existing theories of consumer behaviour and in particular the so-called black box model. The goal of the model is to shed light on the relevant aspects and processes that are reviewed and considered in connection to the purchase of an enterprise.</p><p>The study relates to the purchase of coffee machines to the limited prospects for the coffee and coffee machine supplier Coffee Premium, with an emphasis on large companies in the Stockholm region. Information has been collected using questionnaires by mail.</p><p>Based on our empirical data, we can assume that price is the absolutely most governing factor for the group. They are however willing to pay for more if this "more" is defined and demanded. It does not seem as a better taste and the ability to strengthen the brand are aspects considered as such but rather aspects as quality and durability. Furthermore, we can also assume that the purchase is almost always done through tenders.</p><p>Based on this we are able to draw a number of conclusions about what actions that could be implemented. These include, for example, to review the pricing, combined with the aim to justify the higher prices, but also design a better response to environmental issues and an up shift of positioning activities.</p>

Hur resonerar potentiella kunder kring inköp av produkten som ens företag tillhandahåller? En av de främsta frågorna hos en marknadsförare, men också en fråga som är aktuell i vår marknadsekonomi i stort. Konsumentbeteende är därför ett givet fält inom företagsekonomin. Men hur går det till när konsumenten är ett företag? Vilka aspekter är viktiga och varför? Vilka marknadsföringsinsatser bör genomföras utifrån denna adderade förståelse? Det är utgångspunkten för denna uppsats. För att kunna svara på dessa frågor har en ny konsumentbeteendemodell utarbetats, vilket skett utifrån befintliga teorier inom konsumentbeteende och då särskilt den så kallade svarta lådan-modellen. Målet med modellen är att kasta ljus över relevanta aspekter och processer som beaktas och gås igenom i samband med inköp inom ett företag. Studien avser inköp av kaffemaskiner avgränsat till potentiella kunder för kaffe- och kaffemaskinleverantören Premium Coffee och dess produkt Nespresso, med betoning på större företag i Stockholmsområdet. Informationsinsamlingen har skett med hjälp av enkäter per mail. Utifrån vår empiri och analys av denna har vi gjort antagandet att priset är den absolut mest styrande faktorn för gruppen. Det verkar dock som om man kan tänka sig att betala mer om detta ”mer” är konkret och efterfrågat. Hit verkar inte en godare smak och möjligheter till varumärkesbyggande finnas utan snarare värden som miljövänlighet, kvalité och hållbarhet. Vidare kan vi också anta att inköp nästan alltid sker via anbud. Utifrån detta kan man dra slutsatser kring vilka insatser som skulle kunna genomföras. Hit hör att berättiga sitt ändå högre pris, men också utforma ett bättre svar på miljöfrågorna och en uppväxling av positioneringsaktiviteterna. / How do potential customers reason concerning the purchase of a product supplied? This is one of the main issues for a marketer, but also an issue that is current in our market economy at large. Consumer behaviour is a given field of business economy. But how does this work when the consumer is a company? What marketing efforts should be implemented based on these new findings? This is the starting point of this essay. To answer these questions, a new consumer model, has therefore, been developed, which is based on existing theories of consumer behaviour and in particular the so-called black box model. The goal of the model is to shed light on the relevant aspects and processes that are reviewed and considered in connection to the purchase of an enterprise. The study relates to the purchase of coffee machines to the limited prospects for the coffee and coffee machine supplier Coffee Premium, with an emphasis on large companies in the Stockholm region. Information has been collected using questionnaires by mail. Based on our empirical data, we can assume that price is the absolutely most governing factor for the group. They are however willing to pay for more if this "more" is defined and demanded. It does not seem as a better taste and the ability to strengthen the brand are aspects considered as such but rather aspects as quality and durability. Furthermore, we can also assume that the purchase is almost always done through tenders. Based on this we are able to draw a number of conclusions about what actions that could be implemented. These include, for example, to review the pricing, combined with the aim to justify the higher prices, but also design a better response to environmental issues and an up shift of positioning activities.

Titel: Hur leker lika barn bäst? – Utvecklande av generella riktlinjer vid förhandlingar mellansvenska inköpsavdelningar och tyska leverantörerFörfattare: Karin Axelsson, Martina Hult och Sara SvenbladHandledare: Lisa MelanderBAKGRUND: Många studier har bedrivits om förhandlingsmönster, och på senare tid äveninternationella sådana. Detta på grund av internationaliseringen som ägt rum under de senasteårtiondena. Man har fokuserat på att beskriva svårigheter och utmaningar i exempelvis västerländsk-asiatisk förhandling, medan förhandlingar mellan två västerländska parter som allmäntanses vara relativt lika varandra har fått betydligt mindre uppmärksamhet. Den geografiska,kulturella och språkliga närheten vilseleder oss att tro att interaktioner av olika slag inte innebärnågra svårigheter för tyska respektive svenska parter. Vi hävdar att svensk-tysk förhandlinginnebär vissa utmaningar och att denna typ av förhandling kräver extra uppmärksamhet ijämförelse med en nationell förhandling, och att det är möjligt att utveckla vissa generellariktlinjer som man som svensk förhandlare bör ta i beaktande innan och under en förhandlingmed en tysk motpart.SYFTE: Att utveckla generella riktlinjer inför förhandlingar för svenska inköpsavdelningarsom kommer att förhandla med tyska leverantörer.GENOMFÖRANDE: Det empiriska materialet har samlats in via kvalitativa, semistruktureradeintervjuer med Exportrådet i Berlin, Tysk-Svenska Handelskammaren, SAAB Aerosystems,Toyota Material Handling Europe samt Scania. Samtliga har erfarenhet av förhandlingarmed Tyskland. Det teoretiska materialet har samlats in genom diverse relevant litteraturi form av böcker och artiklar.RESULTAT: Tyskland ses överlag som en önskvärd partner i förhandlingar då svenskar ochtyskar anses ha liknande tankesätt om hur förhandlingar bör struktureras och genomföras.Dock finns vissa moment som man som svensk förhandlare bör vara medveten om för attåstadkomma bästa möjliga utfall av förhandlingen. En modell har tagits fram i enlighet meddet material som framkommit under intervjuerna med respondenterna. Denna modell kan användassom riktlinje för vad man bör ta i beaktande och lägga vikt vid inför en förhandlingmed en tysk motpart. De faktorer som vi menar är extra kritiska och som svenska förhandlarebör överväga noggrant inför den ovan nämnda förhandlingssituationen är förberedelse, tydlighet, respekt för tid samt korrekthet. Alla dessa strategiska faktorer bör tas i beaktande medhjälp av en medvetenhet som skall finnas med genom hela förhandlingsprocessen. Vi hävdar att det faktum att samtliga av våra intervjupersoner upplever att tyskar i regel är bra förhandlingsparteroch att förhandlingar med tyska leverantörer generellt är relativt problemfria harsin grund i att intervjupersonerna dels är medvetna om de skillnader som föreligger i ländernasrespektive affärskultur, och dels att man på samtliga företag har långvariga relationer medsina leverantörer. Även det faktum att våra respondenter befinner sig i en köpsituation i förhandlingarnakan ha en inverkan på det generellt positiva utfallet.NYCKELORD: Förhandling, Tyskland, Sverige, inköp, leverantör, riktlinjer, Exportrådet,Tysk-Svenska Handelskammaren, SAAB Aerosystems, Toyota Material Handling Europe,Scania.