Covid-19 pandemin har medfört en ökad rotation på arbetsmarknaden, bland annat eftersom arbetsgivare inte anpassat sig till arbetstagares förändrade preferenser vad gäller balans, flexibilitet och välmående i arbete och privatliv. Detta kan anses särskilt problematiskt för kunskapsintensiva företag, där anställda utgör den huvudsakliga värdeskapande resursen. Därmed syftar denna studie till att undersöka hur managementkonsultbolag utformat sitt värdeerbjudande för att behålla anställda under pandemin. Det teoretiska ramverket utgörs av Herzbergs (1993) tvåfaktorteori samt Deci och Ryans (2001) självbestämmandeteori som förklarar vad som skapar motivation och arbetstrivsel på arbetsplatser. För att besvara studiens frågeställning har en kvalitativ ansats valts, där tre managementkonsultbolag som behöll en normal personalomsättning under pandemin undersökts. Det huvudsakliga dataunderlaget utgörs av semistrukturerade intervjuer, vilka har kompletterats med sekundärdata från respektive företag. Analysen visade att de studerade företagen utformat sina värdeerbjudanden på liknande sätt, och slutsatsen är att de har lagt stor tyngd i att främja medarbetarnas känsla av tillhörighet samt hälsa och välmående genom sina sammantagna värdeerbjudanden.

The attraction of the cybersecurity market is increasing with the fast market growth as well as the potential that comes with the digitalisation of todays society. A supplier of information security products that wants to expand, needs to be able to identify new customers and segments as well as understand the customers needs. The purpose of this study is hence to map how suppliers of information security strategically should think and act when expanding to new segments and customers.  A customers willingness to invest has been identified as the main factor to impact a supplier of cyber security. Another identified factor is how a value proposition is received, which means that the supplier needs to take strategic decisions regarding the choice of marketing strategy. This have resulted in a final analysis model that includes four factors stemming from specific market segments and three factors stemming from specific customers, which all impact both the willingness to invest and the choice of marketing strategy. Furthermore, the choice of marketing strategy is also impacted by the competitors value propositions as well as the available attributes connected to the supplier. The model has grown iteratively throughout the report by first building a theoretical framework, which included price sensitivity, laws and regulations, level of knowledge as well as litterature connected to the value proposition of competitors and attributes in a value proposition. This study has been conducted together with Basalt AB as a case company. Empirical data was collected by both meetings and interviews with supervisor Michael Buczek at Basalt, as well as interviews with 12 people from six different socially important segments. Therefore, the theoretical framework could be expanded with the empirical data to the final analysis model.  In conclusion the thesis builds a base for suppliers of information security, regaring how to think and act when planning a market expansion. The study contribute both to the case company Basalt with a value analysis of the market, where the company with the guidelines and frameworks have gotten a basis for the identification of customers and which marketings strategies to use. The studie also contribute to current research by presenting a value analysis and linkage between the cybersecurity market segment and fitting marketing strategies. The expectations of the study is also for it to be used as a basis for future research, that can further improve the frameworks by investigating more segments of vital societal functions. Furthermore, the study could be expanded to take other countries in account, in order to create a framework for international expansion. The implementation of the thesis value analysis could also be a base for the analysis of other market segments than cybersecurity. / Cybersäkerhetsmarknadens attraktivitet ökar i koppling till den snabba tillväxten tillsammans med potentialen som kommer med samhällets digitalisering. Som en leverantör av cybersäkerhet är det därför intressant att kunna identifiera nya kunder och branscher att expandera till, där det krävs en förståelse för kunderna. Syftet med rapporten är sålunda att planlägga hur leverantörer av informationssäkerhet strategiskt bör tänka och agera vid en expansion till nya branscher och kunder. Kundens investeringsvilja har identifierats som huvudsaklig faktor som påverkar en leverantör av cybersäkerhet. Därutöver hur ett värdeerbjudande tas emot, vilket innebär att leverantören behöver ta ett strategiskt beslut gällande sitt val av marknadsföring. Det har utmynnat i en slutgiltig analysmodell vilken innefattar fyra branschfaktorer och tre kundfaktorer, som båda påverkar både investeringsvillighet och val av marknadsföring. Därutöver påverkas även valet av marknadsföring av konkurrenternas värdeerbjudande samt vilka tillgängliga attribut/features som leverantören har.  Ramverket har iterativt byggts fram i rapporten genom att ett teoretiskt ramverk togs fram genom att undersöka priskänslighet, lagar och regleringar, kunskapsnivå/upplevd risk samt litteratur kopplad till konkurrenters värdeerbjudande och attribut i ett värdeerbjudande. Arbetet har genomförts tillsammans med Basalt AB som fallföretag. Empiriska data samlades in genom både möten och intervjuer med handledare Michael Buczek på Basalt, samt 12 personer från sex olika samhällsviktiga segment. Därmed kunde det teoretiska ramverket byggas ut med hjälp av empiri till det slutgiltiga ramverket.    Sammanfattningsvis ger studien en grund för hur leverantörer av informationssäkerhet kan tänka och agera vid en planerad marknadsexpansion. Studien bidrar både till att hjälpa fallföretaget Basalt AB med en värdeanalys av en del av marknaden, där bolaget med hjälp av framtagna riktlinjer och ramverk kan få en hjälp i att identifiera passande kunder och marknadsföringsstrategier. Studien bidrar även till befintlig forskning genom att tillhandahålla ett ramverk att använda vid planerad expansion, riktat till leverantörer av cybersäkerhet. Förhoppningen är att studien ska kunna ligga till grund för framtida forskning som kan bygga vidare på ramverken genom att undersöka resterande samhällsviktiga segment. Därutöver kan studien byggas ut till att innefatta fler länder än Norden och på det sättet skapa ett ramverk för internationell expansion. Studiens genomförande av värdeanalysen kan även ligga till grund för analys av andra marknadssegment än cybersäkerhetsmarknaden.

A rapid development with many innovations has happened in recent years. Nevertheless, more than half of all innovations fail, why it is important to understand the customers: their demand, their needs and their benefits. Hence, the purpose of this study is to develop a value proposition for a high technological product in rain measurement, called Ericsson Weather Data (EWD). Since it is a technology-driven product, it is necessary to understand the potential customers to determine the product's market potential. Therefore, semi-structured interviews have been conducted with potential users in Sweden. The purpose has been to understand how they use rain data, which challenges and improvement opportunities there are with current rain data and which the most prominent value drivers are. Our empirical findings show that most of rain data in Sweden is free and published online by public entities. However, the current measurements are one-point measurements, which leads to information losses. This complicates the assessment of rain damages, why there is a great desire for increased spatial resolution. In addition, there is a need for better information regarding local cloudbursts. We have developed a value proposition, matched to the customers’ needs. EWD measures rainfall using the existing mobile network, which is more deployed and achieves a better spatial resolution than the traditional equipment. In addition, EWD measures rain data with an interval of ten seconds, generating tighter (more) information about local cloudbursts. As cloudbursts and spatial resolution were highlighted as the most important factors, a value proposition with resonating focus has been developed, meaning that we focus on these two factors. / En snabb utveckling med många innovationer har skett under senare år. Trots det misslyckas mer än hälften av alla innovationer, varför det blir allt viktigare att förstå kunderna: deras efterfrågan, deras behov och deras nytta. Syftet med det här arbetet är att utveckla ett värdeerbjudande för en högteknologisk produkt inom regnmätning, kallad Ericsson Weather Data (EWD). Då det är en teknikdriven produkt, är det nödvändigt att förstå de potentiella kunderna för att avgöra produktens marknadspotential. Därav har semi-strukturerade intervjuer genomförts med potentiella kunder i Sverige. Syftet har varit att förstå hur de använder regn data, vilka utmaningar och förbättringsmöjligheter de ser med nuvarande regndata och vilka de främsta värdedrivarna är. Våra empiriska resultat visar att majoriteten av den data som används i Sverige är gratis och publiceras online av statliga myndigheter. Dock, är nuvarande mätningar enpunktsmätningar, vilket leder till att information går förlorad. Detta bidrar till svårbedömliga skadevalideringar, varför det råder en stor önskan om en ökad geografisk täckning. Dessutom finns ett behov av bättre information om lokala skyfall. Vi har utvecklat ett erbjudande, utifrån kundernas behov. EWD mäter regn med hjälp av det befintliga mobila nätverket, som är mer utspritt och uppnår därav en bättre geografisk täckning än den traditionella utrustningen. Dessutom mäter EWD regndata med ett intervall på tio sekunder, vilket genererar tätare (mer) information om lokal skyfall. Eftersom skyfall och geografisk täckning lyfts fram som de viktigaste faktorerna, har ett värdeerbjudande med resonating focus utvecklats, vilket innebär att vi fokuserar på dessa två parametrar.

Innovation är numera en central del av företagens aktiviteter för att upprätthålla konkurrenskraft och definieras som den praktiska tillämpningen av idé till en ny produkt eller tjänst. Tidigare forskning inom ämnet har främst fokuserat på produkt- och processinnovation inom tillverkning och industri. Parallellt har ett nytt intresse inom tjänsteinnovation uppkommit där antalet studier och undersökningar har ökat som ett resultat av en växande tjänstesektor och dess påverkan på ekonomin. Ett annat ämnesområde som hjälper företaget att upprätthålla konkurrenskraft och tillväxt, är identifikation och analys av kritiska framgångsfaktorer. Majoriteten av undersökningarna kring kritiska framgångsfaktorer är produktcentrerade och undersöker den industriella produktmarknaden. Trots att tjänsteinnovation har en alltmer betydande roll för den ekonomiska tillväxten finns dock förhållandevis lite forskning kring vilka kritiska framgångsfaktorer som existerar i tjänsteinnovativa företag. Bakgrunden till studien är ett tidigare samarbete med Innu-Science där man tillsammans tagit fram ett nytt tjänstebaserat städkoncept och syftet blir att föreslå rekommendationer för Innu-Science vid etablering. Baserat på tidigare litteratur användes en viss metodik ”Temporal/Intuitive factors” för att kunna identifiera olika kritiska framgångsfaktorer hos fyra tjänsteinnovativa svenska företag. Med hjälp av en induktiv kvalitativ studie har företagen undersökts och analyserats, för att kunna identifiera de kritiska framgångsfaktorerna. Faktorerna har därefter jämförts mot varandra för att undersöka eventuella mönster och samband. Resultat från studien visar att alla fyra företag har följande faktorområden gemensamt: Försäljning, Tjänstedynamik (kundanpassning och flexibilitet) samt Referenser. Slutligen har resultat, analys och slutsats legat till grund för vidare rekommendationer till Innu-Science, som utgör ett beslutsfattande stöd när verksamheten ska etableras. / Innovation is considered as a key activity within companies for achieving and maintaining a competitive advantage. Innovation can be defined as “The practical implementation of an idea into a new device or process”. Previous research in this subject has mainly focused on productandprocess innovation in manufacturing firms and ignoring the inherent opportunities that service innovation provides. Because of a changing economy towards more service-based companies, which is a central driver for economic growth, we see an increasing amount of studies regarding the opportunities that service innovation provides. Another interesting topic is critical success factors, which are essential for creating growth and success within a company. A majority of earlier studies of the subject, is mainly product-centric based and examines the industrial product market. Although service innovation shows an increasing significance for the economic growth, there is a relatively small amount of research papers examining the role of critical success factors in service innovation firms, which creates further incentives for future research. The purpose of this study emerged from a previous partnership with Innu-Science and KTH, which resulted in a new service-based and innovative cleaning concept, where the goal of the project is to help realizing the business plan into an operational service company. Furthermore, there is a need to identify and analyze the underlying reasons behind critical success factors in service innovation companies, where the result and analyses acts as basis for further recommendations to Innu-Science. Based on the theoretical framework a specific method of "Temporal/ Intuitive factors”, was used to identify the critical success factors. Four Swedish service innovation companies have been investigated and analyzed as a part of an inductive approach for a qualitative research, where the identification of different critical success factors have been made through observation and analysis. Moreover, the different identified factors were compared against each other to find potential patterns and similarities. Results from the study show that all four companies have the following factors in common; Sales, Service dynamic (customization and flexibility) and References. Finally, the results and analysis provide insight regarding important aspects for the established companies, where the recommendations will serve as support for future decisions ofthe establishment of the service at Innu-Science.

The circular economy has during the last decade gained traction within academia, politics, and business as it is expected to promote sustainable economic growth and tackle resource scarcity. Further, established firms have to be sustainable to create a future return and be competitive. The circular economy can help firms reduce their environmental impact from business activities and enhance the value of resources. Yet, there is a general lack of understanding of the actions leading towards a circular economy and how the adoption of circular economy principles generates value in a business context. The literature argues that through experimentation of circular novelties, established firms can take the first steps in their transition towards a circular business. This thesis aims to contribute with novel empirical data to the literature field of circular economy, strategic niche management, and business model, where the research questions are framed to address the following purpose: explore how established firms experiment with circular economy and how this experimentation influences the firms’ value proposition and creation. To understand its value chain, the firm must realize its context by adopting a meso-level perspective. Grounded on the empirical setting, the empirical findings and the discussion, an analysis allow us to conclude ten propositions of how circular economy experimentation unfold within firms and how circular economy implementation at the micro-level impact the value chain. The propositions can be divided into three areas of contributions. First, the findings contribute with knowledge on how circular experimentation evolves within the established firm. Second, the thesis contributes with an increased understanding of how the circular economy experimentation within the established firms is affected by the surrounding sectoral actors. Third, the study makes analytical contributions of how circular economy experiments within the established firms influence their value proposition, creation, and capture. / Cirkulär ekonomi har under det senaste decenniet fått en stark attraktion inom den akademiska, politiska och industriella världen, eftersom den förväntas främja hållbar ekonomisk tillväxt och tackla den växande resursbristen. Fortsatt måste företag vara hållbara för att skapa framtida avkastning och för att vara konkurrenskraftiga. Dock finns det generellt en brist på förståelse för de åtgärder som leder till en cirkulär ekonomi samt hur implementeringen av cirkulär ekonomi principer genererar värde i ett affärssammanhang. Litteraturen hävdar att genom experimentering av cirkulära innovationer kan etablerade företag ta de första stegen i sin övergång till en cirkulär verksamhet. Avhandlingen syftar till att bidra med nya insikter till litteraturfältet cirkulär ekonomi, strategic niche management och affärsmodeller, där forskningsfrågorna är utformade för att adressera syftet med denna studie: utforska hur etablerade företag experimenterar med cirkulär ekonomi och hur detta påverkar företagens värde erbjudande och skapande. För att förstå dess värdekedja måste företag förstå sitt sammanhang genom att anta ett perspektiv på mesonivå. Den empiriska utformningen, de empiriska resultaten och diskussionen, tillåter oss att konkludera tio propositioner uppdelade i tre områden om hur experiment med cirkulär ekonomi utvecklas inom företag och hur implementering av cirkulär ekonomi på mikronivå påverkar värdekedjan. Således ger denna avhandling tre huvudsakliga bidrag. Först bidrar resultaten med kunskap om hur cirkulära experiment utvecklas inom det etablerade företaget. För det andra bidrar avhandlingen med en ökad förståelse för hur den cirkulär ekonomins experiment inom de etablerade företagen påverkas av de omgivande sektoriella aktörerna. För det tredje ger studien analytiska bidrag till hur experiment med cirkulär ekonomi inom de etablerade förtegen påverkas deras värde erbjudande, skapande och fångande.

Forskare och praktiker är överens om att digital tjänsteinnovation är en absolut nödvändighet för organisatorisk överlevnad. Att tillämpa ett tjänsteperspektiv vid innovationsarbete är emellertid inte någon mindre förändring. Det är ett paradigmskifte där traditionella ideal ersätts med nya. Det nya tjänsteorienterade idealet påverkar också den organisatoriska innovationsprocessen och dess resultat. Resultatet förändras bland annat genom att fokus i den digitala innovationsprocessen flyttas från produkt till ett digitalt värdeerbjudande som består av ett antal olika komponenter och resurser. Något som är viktigt för att förbättra möjligheter för att effektivisera den digital tjänsteinnovationsprocessen. Problemet vi adresserar är att det saknas kunskap om vilka komponenter ett tjänsteorienterat värdeerbjudande består av i en i en IT-kontext. Att okritiskt tillämpa kunskap identifierad i en kontext till en annan är problematiskt eftersom attribut i kontexter kan skilja sig åt. Problemet får stöd av nyligen publicerade forskningsresultat som efterfrågar fler studier om värdeerbjudandets uppbyggnad i olika kontexter. Syftet med denna kandidatuppsats inom informatik är att undersöka hur det digitala värdeerbjudandet sätts samman i en tjänsteorienterad IT-kontext. För att uppfylla syftet har vi följt fallstudiemetoden där fyra anonymiserade organisationers digitala värdeerbjudanden har studerats. Data har samlats in genom granskning av relaterad litteratur, samt semistrukturerade intervjuer med fyra respondenter med olika roller från respektive organisation. Inför de semistrukturerade intervjuerna har en intervjuguide tagits fram utifrån konceptuell modell som baserats på tidigare forskning inom området. Resultatet visar att värdeerbjudandet i en IT-kontext består av tio komponenter, grupperade i tre dimensioner. Fem av dessa metoder är signifikanta för tillämpningen av befintliga ramverk vanligt förekommande inom IT-kontexten. Studiens resultat visar att ett värdeerbjudandets komponenter i en IT-kontext inkluderar följande processer: tjänsteportföljsprocessen, business relationship management, incidenthantering, tillgänglighetshantering, samt change management. Den empiriska studien resulterade även i framtagande av en konceptuell modell av ett digitalt värdeerbjudande. / Scientists and practitioners agree that digital service innovation is an absolute necessity for organizational survival. Applying a service dominant logic to innovation work, however, is not a minor change. It is a paradigm shift where traditional ideals are replaced with new ones. The new service-dominant ideal also affects the organizational digital innovation process and its results. The result is, among other things, changing the focus of the digital innovation process from product to a digital value proposition consisting of a number of different components and resources. Something that is important for improving opportunities to streamline the service innovation process. The problem we address is that there is no knowledge of which components a service-dominant value propositions consists of in an IT context. Uncritically applying knowledge identified in context to another is problematic because attributes in context can differ. The problem is supported by recently published research results that demand more studies about the value proposition structure in different contexts. The purpose of this report is to investigate how the value proposition is put together in a service-dominant IT context. In order to fulfil the purpose, we have followed the case study methodology where four anonymous organizations' value propositions have been studied. Data has been collected by reviewing related literature as well as semi structured interviews with four respondents with different roles from each organization. Before the semi structured interviews, an interview guide has been developed based on a conceptual model based on previous research in the field. The result shows that the value propositions in an IT context consists of ten components grouped into three dimensions. Five of these methods are significant for the application of existing frameworks commonly used in the IT context. The study results show that value propositions components in an IT context include the following processes: service portfolio process, business relationship management, incident management, availability management and change management. The empirical study also resulted in the development of a conceptual model of a digital value proposition.

This study examines how digitalization changes the value proposition and the business model within the forest industry from the perspective of the forest owners and how this changes the experienced customer value. Previous studies have focused on how digitalization creates value for the company, and this study contributes to research by giving insights in how the customers perceive a digitalization and is useful in the design of the value proposition and the business model.  The Swedish forest industry is highly competitive and the companies have to compete for the wood and forest service jobs, which puts pressure on the wood buyers to offer the best solutions and the best customer experience to be able to compete for the wood. According to a study about digital Customer Experience Management (CEM) maturity, the forest industry is far behind other industries such as finance and retail. The low maturity is due to skepticism and the lack of urgency. However, this is starting to change as some forest companies in Sweden are starting to formulate digital strategies and form dedicated units for digital innovation in order to differentiate their offering and strengthen competitiveness.     The problem is that many forest companies do not know how to handle the forest owners, as they are a heterogeneous group with differences in age, internet usage, computer knowledge and customer needs. Another problem is that there is an expressed concern that a digitalization would diminish the personal relationship between the forest owner and the wood buyer, which denotes a fundamental part of the experienced customer value. Former studies show that the key to successful digitalization is to understand what the customers want and what creates the best customer experience. With the base in these problems, this study aims to create understanding for what value the customers experience in digitalization, and how the forest companies can adapt to this. The purpose of this study is to “describe and analyze how the value proposition changes from a customer perspective when the forest business is digitalized”. To answer this a case study has been conducted on the company Holmen Skog in which the experienced customer value has been compared before and after a digitalization using the value proposition and the business model. Customer value is defined as the balance between the perceived benefits and sacrifices and the results show that the forest owners foremost perceive that a digitalization increase the functional and emotional benefits while the sacrifices considering psychological costs and personal investment decrease. The areas where customer value potentially can decrease due to a digitalization are decreased social benefits when the digital transactions exchanges the personal relationship and increased sacrifices in the shape of increased risks, foremost for customers with a low digital maturity. The forest owners are mainly positive to a digitalization, but since there are areas where the customer value potentially could decrease, it is not possible to design a complete value proposition only from customer surveys. The forest companies should rather work agile and stepwise implement small digital changes, performing pilot studies before introduction. Initially the forest companies should focus on digital tools and to inquiry quotes and counselling through digital channels, as the customers perceive the highest value in these digital changes. Furthermore, the forest companies should facilitate and rationalize the work of the wood buyers by giving them an integrated and mobile tool that collects CRM-system, quote tools, and wood measuring tools, both for streamlining and for customer value. / Den här studien undersöker hur digitalisering förändrar värdeerbjudandet och affärsmodellen inom skogsbranschen utifrån skogsägarnas perspektiv och hur detta förändrar det upplevda kundvärdet. Tidigare studier har fokuserat på vilket värde en digitalisering skapar för företaget, och denna studie bidrar genom att ge insikter i kundernas syn på en digitalisering och hur detta kan användas för att utforma värdeerbjudandet och affärsmodellen. Skogsbranschen präglas av en hög konkurrens om skogsägarnas virke och skogliga tjänsteuppdrag vilket sätter press på de virkesköpande aktörerna att erbjuda de bästa lösningarna och den bästa kundupplevelsen för att kunna konkurrera om skogsråvaran. Enligt en undersökning kring digital Customer Experience Management (CEM) mognad ligger skogsbranschen efter andra branschen som finans- och detaljhandelsbranschen. Den låga mognaden förklaras bero på skepticism och avsaknad av brådska. Detta har dock börjat förändras då en del skogsbolag har börjat formulera digitala strategier och införa dedicerade enheter för digital innovation för att differentiera sitt erbjudande och skapa konkurrenskraft. Problemet är att de flesta skogsbolag inte vet hur de ska hantera skogsägarna då det är en heterogen kundgrupp där det skiljer stort i ålder, internetanvändning, datorkunskap och kundbehov samt att det finns en uttalad risk i att den personliga relationen mellan virkesköpare och skogsägare kan förringas vid en digitalisering. Tidigare studier visar att nyckeln till en lyckad digitalisering är att förstå vad kunderna vill ha och vad som skapar den bästa kundupplevelsen. Med utgångspunkt i dessa utmaningar avser därmed studien att skapa förståelse för vilket värde kunderna ser i en digitalisering och hur skogsbolagen bör anpassa sig till detta. Syftet med studien är att ”Beskriva och analysera hur värdeerbjudandet förändras ur ett kundvärdesperspektiv då skogsaffären digitaliseras”. För att besvara detta har en fallstudie gjorts på det svenska skogsbolaget Holmen Skog där det upplevda kundvärdet jämförs före och efter en digitalisering utifrån företagets värdeerbjudande och affärsmodell. Kundvärde definieras som avvägningen mellan upplevda fördelar och uppoffringar och resultatet visar att skogsägarna främst upplever att de funktionella och emotionella fördelarna ökar samtidigt som uppoffringar i form av psykologiska kostnaderna och den personliga investeringen minskar. De områden där kundvärdet potentiellt kan minska vid en digitalisering är uppoffringar i form av risker, främst för skogsägare med en låg digital mognad, och sociala fördelar när skogsaffären blir helt digital och relationen med virkesköparen förringas. Skogsägarna är överlag positiva till en digitalisering, men då det finns områden där kundvärdet potentiellt kan försämras går det inte att enbart genom kundundersökningar utforma värdeerbjudandet utan skogsbolagen bör arbeta agilt och genomföra digitala förändringar i små steg där pilotstudier genomförs innan nya lösningar lanseras. Initialt bör skogsbolagen fokusera på digitala verktyg samt offertförfrågning och rådgivning via digitala kanaler då skogsägarna ser störst värde i detta. De borde även underlätta och effektivisera virkesköparnas arbete genom att ge dem ett fullt integrerat och mobilt verktyg som samlar CRM-system, offert- och virkesmätverktyg för både effektivisering och att skapa kundvärde.

Bakgrund: Mer än två tredjedelar av befolkningen i Sub-Sahara i Afrika lever idag i energifattigdom, vilket har drabbat de fattigaste på BoP-marknaderna värst. Tidigare forskning har visat att företagande inom energibranschen kan stimulera en ekonomisk tillväxt på BoP-marknaden i Sub-Sahara. Tack vare den afrikanska kontinentens många soltimmar finns idag incitament till företagande inom solenergi inom regionen. Genom försäljning av solenergitjänster kan energifattigdomen i Sub-Sahara bekämpas och BoP-marknaden ta sig ur fattigdomen. För att möjliggöra detta behöver målkonflikter mellan fattiga kunder och företagens finansiella hållbarhet harmoniseras. Syfte: Syftet med denna studie är att analysera affärsmodeller hos nuvarande solenergiföretag för att därefter konceptualisera förslag på framtida affärsmodeller, som är avsedda att inspirera solenergiföretag till hur de bör utforma sina affärsmodeller för att etablera sig på BoP-marknader i Sub-Sahara på lång sikt. Metod: Metoder som används i undersökningen är kvalitativa metoder utifrån en induktiv ansats, som innefattar data från intervjuer och sekundära källor från tidigare forskning och statistik. Genom ett styrt och strategiskt urval har relevanta intervjupersoner valts ut. Affärsmodellen Business Model Canvas används som ett konceptualiserande verktyg för analysen, diskussionen och slutligen slutsatsen. Slutsats: Studiens fynd visar vikten av kulturell förståelse för BoP-kunder, vilket har visat sig vara en grundläggande aspekt i solenergiföretagens affärsmodeller. Genom kulturell förståelse kan solenergiföretagen utforma affärsmodellerna enligt rätt värdeerbjudande och värdeskapande, vilket skapar långsiktiga affärsmodeller. Detta kan gynna framgångsfaktorer som bland annat ökade marknadsandelar och minska resursbrister. Detta harmoniserar målkonflikter mellan fattiga BoP-kunder med betalningssvårigheter och solenergiföretag som vill uppnå finansiell hållbarhet. / Background: More than two thirds of the population in Sub-Saharan Africa currently live in energy poverty, which has affected the poorest of the poor on the BoP-markets the worst. Previous research show that businesses within the energy sector could stimulate economic growth on the BoP-market in Sub-Saharan. The African continent creates, thanks to its many sun hours, incentives for business within solar energy in the region. Through sales of solar energy services, the energy poverty in Sub-Saharan can be abolished and in turn help the BoP-market out of poverty. To enable this, the conflicts of interests between poor customers and the financial sustainability of the solar energy companies need to be harmonized. Purpose: The purpose of this study is to analyze business models of existing solar energy companies, to conceptualize proposals for future business models, which are intended to inspire solar energy companies in how they should develop their business models to establish themselves on the BoP-markets in Sub-Saharan in the long run. Method: The methods used in this study are qualitative studies from an inductive approach, including interviews and secondary data. Through controlled and strategic selection, the interviewees were selected. The Business model Business Model Canvas is used as a conceptualizing tool for the empirical results and analysis, discussion, and conclusion. Conclusion: The results show the importance of cultural understanding within the BoP-customers, which lays the foundation for the business model. Through cultural understanding, solar energy companies can shape their business models according to value delivery and value creation, which creates long term business models. This can benefit the factors of success, such as increased market share as well as decrease the risk of repayment issues, lack of human capital and personnel. This harmonizes the conflict of goals between poor BoP-customers with payment difficulties and solar energy companies wanting to achieve financial sustainability.

I takt med den ökade globaliseringen har konkurrensen tilltagit på marknaden och påverkat förutsättningarna för de traditionella tillverkningsföretagen. Att utöver produkter sälja tjänster har blivit ett vanligt sätt att differentiera sig från andra aktörer och höja det värde som erbjuds mot kunderna. Denna lösning kallas tjänstefiering och är en växande trend inom tillverkningsindustrin.  Syftet med denna studie är att identifiera vad som är av vikt att fokusera på för företag som tillverkar konsumtionsvaror vid utformning av tjänstefierade erbjudanden till restauranger. Genom att samla in material har vi utformat praktiska rekommendationer till företag som tillverkar konsumtionsvaror kring vad som är av vikt att tänka på vid tjänstefiering. Tidigare forskning inom tjänstefiering har utförts främst i en kapitalvarukontext, detta trots att det visat sig både i praktik och teori att tjänstefiering är lönsamt även för andra typer av tillverkningsföretag. Forskningen har även främst utförts ur ett företagsperspektiv, trots att kundens viktiga roll i tjänstefiering är vida känt. Litteraturområdet som belyser tjänstefiering kopplat till konsumtionsvaror ur ett kundperspektiv anses därav vara begränsat. Studien har därför utförts i en restaurangkontext då restauranger köper in olika typer av konsumtionsvaror vilket ansågs bidra till en bredd i studien. För att undersöka detta område har studien därför haft för avsikt att besvara frågeställningen: Vad värdesätter restauranger vid utformning av tjänstefierade erbjudanden av konsumtionsvaror? För att besvara denna fråga har vi genomfört sju kvalitativa intervjuer med personer som arbetar på olika restauranger med en sådan position att de har insyn kring köp av tjänstefierade erbjudanden. Inför intervjuerna skapade vi en teoretisk referensram med relevant forskning för vår studie gällande tjänstefiering och kundvärde. Referensramen har sedan använts som stöd vid utformning av intervjuguiden som använts vid genomförandet av intervjuerna samt använts vid analys av den insamlade datan.  Resultatet från studien visar att restauranger värdesätter flera faktorer vid utformning av tjänstefierade erbjudanden av konsumtionsvaror från alla dimensioner av kundvärdet. Relationer och den personliga kontakten, möjlighet till att påverka erbjudandet och delta i utvecklingen samt ekonomi visade sig vara värdeskapande aspekter där den personliga kontakten var något som visade sig vara en avgörande faktor för restaurangerna.

I denna uppsats har vi studerat hur kommuner i svenska Lappland arbetar med marknadsföring och värdeerbjudanden kopplat till turism. Vi har intervjuat en representant vardera från nio av kommunerna. Samtliga respondenter har ett bärande ansvar över marknadsföring av kommunens turismutbud. Deras ansvarsområden och titlar varierar dock, då sättet de olika kommunerna organiserar sin turismmarknadsföring skiljer sig åt: ibland arbetar man exempelvis i kommunhuset, ibland i en mer fristående verksamhet. Vi kunde tidigt konstatera att flertalet lappländska kommuner idag samarbetar över kommungränserna, främst inom ramen för tre större samarbetsregioner, även om graden av samarbete varierar. Vi har velat ta reda på hur kommunerna ställer sig till innebörden av begreppet ”tourism coopetition”, utifrån engelskas ”cooperation” (samarbete) och ”competition” (konkurrens), för att tydliggöra sina respektive värdeerbjudanden och nå ut med dessa genom marknadsföringsinsatser. Före denna studie existerade inte mycket forskning kring tourism coopetition i en nordisk kontext, särskilt inte kopplat till den demografi, natur och kultur som kännetecknar Lappland. Tidigare forskning var kopplad till framförallt företag inom turismnäringen och/eller inom städer, vilka i sig har andra grundförutsättningar. Vår forskning har istället tagit ett helhetsgrepp för att undersöka hur kommunerna agerar för att stärka sin marknadsföring och sina turistiska värdeerbjudanden. Därtill har vi velat klargöra när samverkan respektive konkurrens föredras, med målet att kunna presentera handfasta rekommendationer till de berörda kommunerna. Samtliga deltagande kommuner önskade mer eller samma mängd samverkan som idag. Man har upplevt att kommunens värdeerbjudande kan uppfattas starkare om man paketerar det ihop med grannkommunernas, särskilt för att attrahera långväga turister. Marknadsföring i sociala och digitala kanaler sköts helst framförallt på egen hand, för en lokal prägel, medan fysiska marknadsföringsinsatser, liksom administration och kompetensutveckling gärna utförs gemensamt. En förutsättning för samverkan är god kommunikation och gemensamma mål som följs upp kontinuerligt. En utmaning kopplas till ekonomiska förutsättningar, där vissa kommuner haft svårt att satsa både på gemensamma och egna marknadsföringsinsatser. Överlag uppfattades inbördes konkurrens bidra till inspiration och vässade värdeerbjudanden, men man betonade vikten att inom samverkan måste alla kommuner både gynnas och synas. Datainsamling har skett genom kvalitativa, semi-strukturerade intervjuer, för att fånga upp kommunrepresentanternas subjektiva bedömningar. Vi har strävat efter en teoretisk sensitivitet och agnosticism, där vi inte fastställde teorier och hypoteser på förväg utan tillät respondenterna att tala fritt kring givna ämnen som marknadsföring, samverkan och konkurrens. Därefter har vi narrativt skildrat resultaten och de mönster som framträtt. Vi har utgått från fenomenalism och en positivistisk epistemologisk utgångspunkt. / In this thesis, we have studied how municipalities in Lapland, Sweden are working with marketing and value propositions linked to tourism. We have interviewed one representative each, from nine of the municipalities. All respondents have responsibilities in marketing the municipality's tourism. However, their areas of responsibility and titles vary, since the way different municipalities organize their place marketing differs: sometimes they work within the town hall and close to politicians, sometimes they work in a more independent organization. We could tell that most municipalities already cooperated across municipal borders, mainly within the framework of three major cooperation regions.  We’ve wanted to find out how the municipalities approach the meaning of the term "tourism coopetition", based on cooperation and competition, to differentiate their respective value propositions and promote them. Prior to this study, there wasn’t much research on tourism cooperation in a Nordic context, especially not linked to the demographics, nature and culture that characterize Lapland. Previous research was linked primarily to companies within the tourism industry and/or in cities, which bear other preconditions. We’ve instead taken an overall approach to examine how the municipalities act to strengthen their marketing and their tourism value propositions. In addition, we wanted to clarify when collaboration or competition were preferred, with the aim to present recommendations to the concerned municipalities.  All participating municipalities wanted more or the same amount of collaboration as today. They’ve experienced that the municipality's value proposition can be perceived as more attractive when promoted together with the neighboring municipalities'. Marketing in social and digital channels was preferred to be managed every municipality by themselves, while physical marketing events, administration and competence development was preferred to be executed more jointly. Some requirements for cooperation are good communication and shared goals, with continuous follow-ups. A major challenge was linked to financial conditions, where some municipalities have had difficulties investing in both joint and separate marketing. In general, mutual competition was perceived as contributing to inspiration and sharpened value propositions. But it was emphasized that within collaboration, all municipalities must both benefit and be seen.  Data collection has taken place through qualitative, semi-structured interviews, to capture the municipal representatives' subjective assessments. We’ve strived for a theoretical sensitivity and agnosticism, where we didn’t establish hypotheses in advance but allowed the respondents to speak freely about given topics, then we narratively described the results. Our research approach has been positivistic with a focus on phenomenalism.