Submitted by Cristiane Oliveira (cristiane.oliveira@fgv.br) on 2013-07-12T19:12:42Z No. of bitstreams: 1 1198602153.pdf: 28357099 bytes, checksum: 910e92813cb37fd54a0a87f7d9b4a04e (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-07-12T19:16:49Z (GMT) No. of bitstreams: 1 1198602153.pdf: 28357099 bytes, checksum: 910e92813cb37fd54a0a87f7d9b4a04e (MD5) / Made available in DSpace on 2013-07-12T19:50:44Z (GMT). No. of bitstreams: 1 1198602153.pdf: 28357099 bytes, checksum: 910e92813cb37fd54a0a87f7d9b4a04e (MD5) Previous issue date: 1985 / A presente Dissertação aborda a questão da localização varejista. Trata da temática da localização varejista em zonas urbanas, apresentando uma metodologia e o correspondente algoritmo que possibilitam ter uma visão global das áreas de uma zona urbana que representam possíveis oportunidades de negócio para estabelecimentos de auto-serviço alimentício, por apresentarem a demanda pior atendida pelas lojas instaladas, relativamente às demais áreas dessa zona urbana. Apresenta, ainda, a título de ilustração da aplicação do algoritmo, a situação existente na cidade de Uberlândia, MG.

Submitted by Cristiane Oliveira (cristiane.oliveira@fgv.br) on 2013-07-12T18:55:10Z No. of bitstreams: 1 1198600276.pdf: 15892112 bytes, checksum: 6c398cb2fbf9b319b77e736d0d0880c0 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-07-12T19:17:49Z (GMT) No. of bitstreams: 1 1198600276.pdf: 15892112 bytes, checksum: 6c398cb2fbf9b319b77e736d0d0880c0 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-07-12T19:51:40Z (GMT). No. of bitstreams: 1 1198600276.pdf: 15892112 bytes, checksum: 6c398cb2fbf9b319b77e736d0d0880c0 (MD5) Previous issue date: 1984 / Trata da área de influência de lojas de atacado cash e carry, traçamdo uma analogia com a área de influência do varejo de supermercados. Tenta ainda encontrar uma relação entre o valor da compra e a distância percorrida pelo cliente, buscando subsídios no lote econômico de compra

Submitted by Marcia Silva (marcia@latec.uff.br) on 2016-03-18T20:49:46Z No. of bitstreams: 1 Dissert Monica de Menezes Simas Miranda.pdf: 3086801 bytes, checksum: 2e53fec76cfc6a81b9ee623bb8ccde78 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-03-18T20:49:46Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissert Monica de Menezes Simas Miranda.pdf: 3086801 bytes, checksum: 2e53fec76cfc6a81b9ee623bb8ccde78 (MD5) Previous issue date: 2015-09-18 / O presente estudo tem por objetivo analisar os desafios identificados pelos gestores, assim como as ações de implementação e acompanhamento na gestão de Universidades Corporativas. Além de seu impacto no resultado financeiro de empresas varejistas de diferentes ramos de atuação, destacando as boas práticas que possam auxiliar na análise de viabilidade deste projeto para empresários do varejo brasileiro, através de um estudo de casos múltiplos em empresas do Rio de Janeiro. Nesta pesquisa foram analisados depoimentos de gestores estratégicos e da área de Educação Corporativa das organizações pesquisadas, as respectivas documentações internas e, a relação de suas vivências na área de Educação Corporativa com o que é indicado pela literatura sobre o tema. Os conceitos chave pesquisados se referem ao tema de Educação/Universidade Corporativa no Brasil e no mundo, bem como sua relação e influência nos resultados dos negócios. Trata-se de um estudo exploratório de natureza qualitativa, tendo-se adotado o método do estudo de multicasos. Foi construído um questionário para obter dados qualitativos através de entrevistas realizadas com uma amostra intencional dos gestores estratégicos e, das áreas Educativas das empresas pesquisadas. A organização dos dados foi feita com auxílio da ferramenta NVivo. E a análise, interpretação e explicação dos fenômenos seguirão a abordagem da Teoria Fundamentada – Gounded Theory. Ao final deste estudo, são sugeridos os caminhos a serem percorridos para o sucesso na implantação de uma Universidade Corporativa, para implantação e gestão desta prática educativa nas empresas, possibilitando a formação e o desenvolvimento de profissionais que muitas vezes não têm esta oportunidade pelo sistema formal de educação, trazendo melhores resultados, estimulando e beneficiando o mercado do varejo. Considerando que, é na UC que são planejadas, desenvolvidas e avaliadas as competências necessárias ao alcance dos objetivos da empresa, com este estudo, inicia-se a sugestão para o desenvolvimento de um modelo de implantação de UC, para assim incentivar uma ação planejada do RH, na gestão de competências alinhadas aos objetivos estratégicos, tendo em vista que a área de Gestão de Pessoas possui uma forte atuação no topo da pirâmide organizacional. Dentre as análises e resultados apresentados são destacados pontos de atenção assim como sugestões de ações, que se mostram imprescindíveis para o sucesso da atividade educativa relacionada aos resultados do negócio. Na conclusão é destacada a importância de existir uma relação direta entre o investimento em Educação corporativa e o resultado do negócio. São feitos paralelos entre a indicação da literatura e as práticas encontradas nas empresas pesquisadas. E são citadas situações em que é demonstrado o caráter ainda subjetivo da avaliação sobre a real influência de Universidades Corporativas no resultado da empresa. É destacado o caráter subjetivo desta análise e, estimulada a continuidade da pesquisa com uma análise quantitativa sobre os itens e hipóteses levantadas. A pesquisa se encerra sugerindo estudos complementares sobre a prosperidade financeira através da qualidade de serviço advindo da Educação e do Desenvolvimento Humano. / This study aims to examine the implementation challenges and monitoring of the Corporate University management, in addition to its impact on the result of retailers of different areas of activity, as well as highlight the good practices that can assist in the feasibility analysis of the project to Brazilian retail entrepreneurs. In this research were analyzed testimony from strategic managers and Corporate Education of the surveyed organizations, their internal documentation and the ratio of their experiences in the area of Corporate Education with what is indicated by the literature on the subject. Key concepts surveyed refer to the subject of Education / Corporate University in Brazil and worldwide, as well as their relationship and influence on business results. This is an exploratory qualitative study, having adopted the multicases study method. A questionnaire for qualitative data through interviews with a purposive sample of strategic managers and the educational areas of the companies surveyed was built. The organization of the data was done with the help of NVivo tool. And the analysis, interpretation and explanation of the phenomena follow the approach of Grounded Theory. At the end of this study, the paths are suggested to be followed for the successful implementation of a Corporate University for deployment and management of educational practice in companies, enabling the training and development of professionals who often do not have this opportunity in the formal system education, bringing better results, encouraging and benefiting the retail market. Where as it is in the UC that are planned, developed and evaluated the skills necessary to achieve the business objectives with this study, begins the suggestion for the development of a UC deployment model, so as to encourage a planned action HR, management skills aligned to strategic objectives, given that the area of Personnel Management has a strong presence in the top of the organizational pyramid. Among the analysis and presented results are outstanding points of attention as well as suggestions for actions that prove essential to the success of educational activity related to business results. At the conclusion it is highlighted the importance of having a direct relationship between investment in corporate education and the business outcome. They are parallel made between the indication of literature and practices found in the companies surveyed. And situations are mentioned in which it is shown the still subjective nature of the evaluation of the real influence of Corporate Universities in the company's bottom line. It highlighted the subjective nature of this analysis, and encouraged continuing research with a quantitative analysis of the items and hypotheses. The study concludes by suggesting further studies on the financial prosperity arising through the service of the Education and Human Development.

[pt] O objetivo desta dissertação é estudar o e-commerce como forma de comercialização, explorando as características das empresas que fazem uso desse tipo de comercialização, levando em consideração o foco logístico do fluxo de bens e serviços comercializados via lnternet. O presente trabalho pretende identificar os desafios logísticos do comércio eletrônico, abordando quais os aspectos mais importantes no comércio eletrônico segundo a visão do cliente. Objetiva, ainda, verificar os requisitos básicos para resolver o problema da logística de distribuição e entrega de bens e serviços para o consumidor final por meio de um estudo de caso aplicado ao site da empresa CasaeVideo (www.casaevideo.com.br), que é um ambiente virtual de negócios de comércio eletrônico no mercado varejista. A partir dos estudos dos problemas com relação à Logística Urbana, procurou-se mostrar a relevância da aplicação de novas recomendações de fatores críticos de sucesso, inseridos no modelo em questão, para ambientes de negócios virtuais. / [en] The objective of this dissertation is to study e-commerce as a way of marketing, exploring the characteristics of companies that use this type of marketing, taking into account the focus of logistical flow of goods and services marketed via Internet. This study aims to identify the logistical challenges of electronic commerce, addressing what is the most important in electronic commerce through the perspective of the customer. It also aims to verify the basic requirements for solving the problem of logistic distribution and delivery of goods and services to end consumers through a case study applied to the CasaeVideo s website (www.casaevideo.com.br), which is a virtual environment for ecommerce business in the retail market. From the studies of problems related to the City Logistics, sought to demonstrate the relevance of further recommendations of critical success factors, included in the model in question, for virtual business environments.

Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The contemporary challenge of developing entrepreneurship with the responsible use of resources is also present at the food retail sector. The search for competitiveness leads entrepreneurs to postpone environmental policy inclusion in their entrepreneurial activities. In this sense relating entrepreneurship and environmental matters in SME s in Brazil is convenient and recent, once the majority of existing researches deal with industries or big size enterprises. Despite their operational limitations the SME s contribute for income and job generation and are able to introduce innovations due to their flexibility. Considering this extremely relevance context for the sector development this study goal is to establish guidelines for the introduction of environmental policy trough entrepreneurial dialectics in the food retail sector. This is a study of qualitative, exploratory and descriptive nature, having as its basis SINDIGÊNEROS enterprises in Santa Maria, RS. Results suggest that the majority of local entrepreneurs understand the importance of environmental preservation, on the other hand ignore the meaningful impacts resulting from activities practiced by the sector, as well as they don t know the ways to reduce or eliminate this impacts. Aiming at contributing for the improvement of the situation, it is proposed that the environmental policy is inserted in the entrepreneurial management process, leading to entrepreneurial actions. The inter-relation complexity between entrepreneurship and environment, when applied to SME s reality in the food retail sector, represents peculiar and simple actions whose implementation can promote the sector development. / O desafio contemporâneo em desenvolver o empreendedorismo aliado a utilização responsável dos recursos também está presente no setor de varejo alimentício. A busca da competitividade leva os empreendedores a protelar a inclusão da política ambiental em suas atividades empresariais. Nesse sentido, relacionar empreendedorismo e a questão ambiental em MPEs no Brasil é oportuno e recente, pois a maioria das pesquisas existentes trata das indústrias ou de empresas de grande porte. Apesar de suas limitações operacionais as MPEs contribuem para geração de emprego e renda e são capazes de introduzir inovações devido a sua flexibilidade. Considerando esse contexto extremamente relevante para o desenvolvimento do setor, o objetivo deste estudo é estabelecer diretrizes para a introdução da política ambiental, por meio da dialética empreendedora, no setor de varejo alimentício. Trata-se de um estudo de natureza qualitativa, exploratória e descritiva, tendo como base as empresas vinculadas ao SINDIGÊNEROS em Santa Maria, Rio Grande do Sul. Os resultados sugerem que a maioria dos empreendedores locais compreendem a importância da preservação ambiental, no entanto ignoram os impactos significativos resultantes das atividades praticadas pelo setor, assim como, desconhecem meios que venham a reduzir ou eliminar esses impactos. Visando contribuir para a melhoria dessa situação, propõe-se que seja inserida a política ambiental no processo de gestão empresarial norteando as ações empreendedoras. A complexidade da inter-relação entre empreendedorismo e meio ambiente quando aplicada a realidade das MPEs do setor de varejo alimentício traduziu-se em ações simples e peculiares, cuja implementação pode proporcionar o desenvolvimento desse setor.

[pt] A globalização dos mercados transformou o cenário mundial de negócios, levando muitas empresas a ultrapassar as fronteiras geográficas de seus países visando expandir e aumentar a sua competitividade. No Brasil este movimento tem crescido nas últimas décadas, impulsionado por diversos fatores. O presente estudo investigou o processo de internacionalização de uma grande empresa brasileira do setor de moda, a Marisol S.A., posicionada como gestora de marcas. Objetivou-se compreender as suas motivações, o modo como este processo se desenvolveu e os fatores que influenciaram a expansão internacional, sob o enfoque das principais teorias propostas pela literatura. O estudo foi de natureza qualitativa, utilizando-se o método de estudo de caso. Foram realizadas entrevistas com os principais executivos da empresa e levantados dados secundários. Foi possível traçar a evolução do processo de internacionalização da empresa, identificando etapas e eventos importantes, assim como os motivos que determinaram suas principais ações, confrontando-se tais resultados com a literatura sobre o tema. / [en] Market globalization has transformed the global business landscape, leading many firms to go beyond geographical borders of their countries in order to expand and enhance their competitiveness. In Brazil, this movement has grown in recent decades, driven by several factors. The present study investigated the process of internationalization of a large company in the fashion sector, Marisol S.A., positioned as manager of brands. The objective was to understand its motivations, the way this process has evolved and the factors influencing the international expansion, from the standpoint of the main theories proposed in literature. The study was qualitative in nature, using the case study method . Interviews were conducted with key executives and secondary data was collected. It was possible to trace the evolution of the internationalization of the company, identifying milestones and important events, as well as the reasons for its main actions, confronting these results with the literature on the subject

[pt] O varejo está na era do big data e cada vez mais informações estão sendo geradas sobre a jornada do cliente. É fundamental armazenar esses dados de jornada de compra para entender melhor os clientes, a fim de aprofundar o relacionamento com eles. No entanto, a captura de dados é apenas o primeiro passo, sendo fundamental a análise dessas informações para segmentar os clientes e oferecer o que eles desejam. Utilizando uma base real de clientes (em torno de 600 mil clientes únicos analisados) de uma grande rede de supermercados, este estudo objetivou entender o comportamento deles em termos de canais a partir de cohorts de diferentes gerações para variáveis de frequência de compra, total gasto de compra, total de itens únicos comprados (produtos distintos) e total de itens comprados. Adicionalmente, também avaliou-se o comportamento de compra para itens de marca própria e de fornecedor exclusivo do supermercado, com o intuito de compreender essas diferenças e possibilitar ações mais assertivas em termos de CRM e marketing para a empresa. Na análise dos dados, descobriu-se que o WhatsApp foi o canal mais consistente. Os Baby Boomers apresentaram uma maior propensão ao uso desse canal, enquanto os Millennials e a Geração Z apresentaram uma menor propensão. O canal digital apresentou diferenças apenas na ótica de gastos, e o canal físico foi o preferido da Geração X e dos Baby Boomers. Os Xennials apresentaram comportamento similar à Geração X e Geração Y. / [en] Retail is in the age of big data and more and more information is being generated about the customer journey. It is critical to store this buyer journey data to better understand customers in order to maintain the relationship with them. However, capturing data is just the first step, and analyzing this information is essential to segment customers and offer what they want. Using a real customer base (around 600,000 customers) of a large supermarket chain, this study aimed to understand their behavior in terms of channels from cohorts of different generations to determine unique purchases, total purchase spend , total unique items purchased (destined products), and total items purchased. In addition, it also evaluates the purchase behavior for own brand items and items from the supermarket s exclusive supplier, with the aim of understanding these differences and enabling more assertive actions in terms of CRM and marketing for the company. In analyzing the data, it was found that WhatsApp was the most consistent channel. Baby Boomers were more likely to use this channel, while Millennials and Generation Z were less likely. The digital channel showed a difference only in terms of spending, and the physical channel was preferred by Generation X and Baby Boomers. Xennials showed behavior similar to Generation X and Generation Y.

Submitted by ibson santos (ibsonjunior@hotmail.com) on 2012-10-25T20:57:01Z No. of bitstreams: 1 Estratégia de Posicionamento no Varejo Farmacêutico com Foco no Cliente Idoso.pdf: 2047735 bytes, checksum: 80e2ae5bef27ca3423179636d714e9d1 (MD5) / Approved for entry into archive by Janete de Oliveira Feitosa (janete.feitosa@fgv.br) on 2012-10-31T18:34:11Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Estratégia de Posicionamento no Varejo Farmacêutico com Foco no Cliente Idoso.pdf: 2047735 bytes, checksum: 80e2ae5bef27ca3423179636d714e9d1 (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2012-11-06T11:43:45Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Estratégia de Posicionamento no Varejo Farmacêutico com Foco no Cliente Idoso.pdf: 2047735 bytes, checksum: 80e2ae5bef27ca3423179636d714e9d1 (MD5) / Made available in DSpace on 2012-11-06T11:45:01Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Estratégia de Posicionamento no Varejo Farmacêutico com Foco no Cliente Idoso.pdf: 2047735 bytes, checksum: 80e2ae5bef27ca3423179636d714e9d1 (MD5) Previous issue date: 2012-08-23 / The present study aims to present a case study of an integrated pharmacy and how this company has positioned itself in the pharmaceutical retail market before its competitors, with a strategy focused on the elderly client and as added value to their services, creating value for themselves and for their clients. The theoretical foundation of this project is directly linked to the concepts of competitive strategies focused on differentiation of services to the elderly. Data collection was carried out a survey, from a convenience sampling and non-probability, with two hundred elderly banks in the city of Cabo Frio, to understand the profile of this consumer. Based on the results presented, it was the strategic importance of a small company to identify a niche and position yourself correctly in the pharmaceutical retail market, thus competing with the big drugstore chains that have established themselves in the city. / O presente estudo tem como objetivo apresentar um estudo de caso de uma farmácia integrada e como esta empresa se posicionou no mercado do varejo farmacêutico perante seus concorrentes, com uma estratégia focada no cliente idoso e como agregou valor aos seus serviços, criando valor para si e para seus clientes. A fundamentação teórica deste projeto está diretamente ligada aos conceitos de estratégias competitivas focada na diferenciação de serviços ao idoso. Na coleta de dados foi realizada uma pesquisa, a partir de uma amostragem por conveniência e não probabilística, com duzentos idosos nos bancos da cidade de Cabo Frio, para entender o perfil deste consumidor. Com base nos resultados apresentados, verificou-se a importância estratégica de uma pequena empresa identificar um nicho e se posicionar corretamente no mercado do varejo farmacêutico, conseguindo assim competir com as grandes redes de drogarias que já se estabeleceram na cidade.

A experiência dos clientes no ambiente varejista, seja físico ou virtual, ganha destaque na literatura e nas discussões de marketing devido a seu importante papel nos delineadores do comportamento de compras, influenciado por inúmeros fatores, entre os quais as próprias experiências. O estudo das características do varejo experiencial visa compreender as técnicas contemporâneas para a criação e o gerenciamento de experiências atraentes e marcantes para os clientes. Proporcionar experiências positivas de consumo é um dos atuais desafios da gestão de marketing, seja em âmbito estratégico ou operacional, proporcionando diferenciais de mercado perante os concorrentes. Apesar de a literatura apresentar teorias seminais sobre as experiências do consumidor desde a década de 1960, o assunto ganha mais relevância quando as ofertas são comoditizadas; as empresas devem apresentar propostas de valores diferenciadas. O objetivo deste estudo foi identificar como as dimensões da integração dos ambientes off-line e on-line estão presentes no gerenciamento da experiência do cliente, sob a perspectiva de varejo supermercadista. Ressalta-se que se realizou o estudo a partir da perspectiva do varejista, abordando suas implicações gerenciais em um relevante segmento da economia e do cotidiano dos clientes. Essa perspectiva envolve características culturais, capacidades dinâmicas, orientações estratégicas e dificuldades operacionais para integrar os diferentes canais disponíveis aos clientes. Realizou-se uma pesquisa exploratória, com método qualitativo, tendo o estudo de caso como estratégia de pesquisa. Coletaram-se os dados por meio de entrevistas com roteiro semiestruturado, utilizando o modelo de projeto de gerenciamento de experiências dos clientes de Schmitt (2004). Realizou-se o estudo de caso no maior varejo supermercadista do Brasil, considerado o valor de faturamento, com entrevistas da diretora de marketing da operação brasileira e com um diretor de operações de hipermercado. Após as transcrições, os dados foram codificados, gerados atributos específicos também codificados, o que possibilitou a análise de conteúdo. Os resultados foram apresentados seguindo a codificação dos atributos e as etapas do modelo mencionado. Encontraram-se balizadores na literatura e na pesquisa empírica que permitiram confirmar os dois pressupostos iniciais do estudo: (1) a integração dos canais físico e virtual tem levado o cliente a mudar seus comportamentos e (2) o varejo deve agregar serviços às atividades no ambiente físico para melhorar a experiência de consumo. Também apresentou-se um novo constructo envolvendo o gerenciamento das experiências especificamente no varejo supermercadista. Esta concepção implementa o constructo de Terblanche (2018) e, por isso, é nomeada de constructo da experiência ampliada do cliente no supermercado, com uma dimensão adicionada: a integração das operações off-line e on-line. Essa nova dimensão congrega o acesso ou conhecimento dos clientes no canal físico do supermercado, integrando recursos, tecnologias e características do ambiente digital, tendo abrangência de operações dos canais sob a concepção omnichannel. Os principais objetivos desse constructo são: implementar as experiências do cliente no ponto de venda e fornecer vantagem competitiva ao varejista. O trabalho apresenta implicações acadêmicas e contribuições gerenciais que possibilitaram sistematizar aspectos da gestão de varejo, considerando o gerenciamento das experiências dos clientes. / Customer experience in the retail sector, whether physical or virtual, gains prominence in the literature and marketing discussions because of its important role in the delineators of shopping behavior, influenced by many factors, including experience itself. The study of the experiential retail characteristics aims at understanding contemporary techniques for creating and managing attractive and striking customer experiences. Delivering positive customer experiences is one of the current challenges of marketing management, whether strategic or operational in scope, providing market differentials. Although the literature has presented seminal theories on customer experience since the 1960s, the issue becomes more relevant when deals are commoditized; companies must submit differentiated value propositions. The objective of this study was to identify how the dimensions of off-line and online environments integration are present in the management of customer experience, from a supermarket retail perspective. It should be emphasized that the study was carried out from the perspective of the retailer, addressing its managerial implications in a relevant segment of the economy and the customers\' daily lives. This perspective involves cultural characteristics, dynamic capabilities, strategic orientations and operational difficulties in integrating the different channels available to clients. Exploratory research was carried out through a qualitative method, with a case study as a research strategy. Data were collected through semi-structured interviews, using Schmitt\'s (2004) customer experience management project model. The case study was carried out in the largest supermarket retailer in Brazil, considering the billing value, with interviews of the marketing director of the Brazilian operation and an operations director of a single hypermarket. After the transcriptions, the data and the specific attributes generated were coded, which enabled content analysis. The results were presented following the coding of the attributes and the steps of the mentioned model. We have found indicators in the literature and empirical research that allowed us to confirm the two initial assumptions of the study: (1) the integration of the physical and virtual channels has led clients to change their behaviors and (2) the retailer must aggregate services to the activities in the physical environment in order to improve consumer experience. We also presented a new construct involving the management of experiences specifically in the supermarket retail. This conception implements the Terblanche (2018) construct and, therefore, is named the expanded construct of customer experience in the supermarket, with an added dimension: the integration of offline and online operations. This new dimension brings the access or knowledge of the customers together in the physical channel of the supermarket, integrating resources, technologies, and characteristics of the digital environment, covering the operations of the channels under the omnichannel conception. The main objectives of this construct are to implement customer experiences at the point of sale and provide a competitive advantage to the retailer. The study presents academic implications and managerial contributions that enabled systematizing of aspects of retail management, considering the management of client experience.

O canal online de vendas de varejo por meio da Internet tem mostrado impressionante crescimento em termos de uso por parte dos consumidores desde o início dos anos 2000 até 2011, com boas perspectivas de trajetória ascendente para os próximos anos. Essa evolução realça a importância de se realizar planejamento estratégico de negócios que leve em conta o advento da era digital. A segmentação de mercado, tema central deste estudo, é o primeiro requisito para a formulação das estratégias de marketing das empresas, segundo Lambin (2000). Wedel e Kamakura (2000) e Kotler e Keller (2006) são as principais referências para os conceitos de segmentação utilizados neste estudo. Com uma amostra por conveniência formada por 743 consumidores do Brasil, procurou-se investigar, em uma primeira etapa, de caráter exploratório, aspectos ou fatores relacionados ao comportamento de aquisição de produtos no contexto do varejo online. Foi encontrada, principalmente, uma significante relação positiva entre o tempo desde a primeira compra online e maiores frequências de compra anuais pela Internet, o que sugere a importância da familiaridade e confiança para uso mais frequente do canal. A segunda e a terceira etapas foram baseadas principalmente em um modelo proposto por Overby e Lee (2006), que sugere a existência de relações de dependência entre \"intenção de compra\" versus \"valores associados à utilização do canal online\" e \"preferência por determinado site\". Na segunda etapa, de caráter correlacional, foi verificado que os dados coletados se ajustaram adequadamente ao modelo em questão por meio do uso de modelagem de equações estruturais. O objetivo da terceira etapa era verificar a existência de diferenças nas relações de dependência entre os fatores quando são considerados diferentes grupos de consumidores. Conforme recomendações de Hahn et al. (2002), isto foi feito por meio do uso das técnicas de mistura finita em PLS (FIMIX-PLS) e posteriormente por análise de multigrupos em PLS (PLS-MGA) (Henseler et al., 2009). Foram encontradas diferenças significantes para a importância de fatores ao se considerarem os seguintes segmentos: \"feminino\" (as mulheres deram mais importância para o \"valor utilitário\" do que o observado para a amostra total), \"pessoas que dão pouca importância à familiaridade com a loja online\" e \"pessoas que compram online 1 ou 2 vezes ao ano\" (essas pessoas deram mais importância ao \"valor hedônico\" que o observado para a amostra total) e \"compradores de livros\" (que deram menos importância para a preferência que o observado para a amostra total). A análise das diferenças nas relações entre os fatores contribuiu para a atribuição de avaliações de \"grau de resposta\" para cada segmento em relação aos fatores estudados. O grau de resposta é um dos critérios mais críticos para uma segmentação de mercado eficaz e consequentemente pode gerar subsídios importantes para o planejamento estratégico de marketing no contexto do varejo online. / The online retail channel has shown impressive growth in terms of its use by consumers since the beginning of years 2000 up to 2011, with good perspectives of growth for the next years. This growth enhances the business-oriented importance of carrying through strategic planning that takes into account the advent of the digital age. Market segmentation, a central theme of this study, is the first requisite for the formulation of marketing strategies by companies according to Lambin (2000). Wedel and Kamakura (2000) and Kotler and Keller (2006) are the main references for the concepts of segmentation mentioned in this study. With a convenience sample formed by 743 Brazilian consumers, the purpose was to investigate, with an exploratory character at a first stage, aspects or factors related to consumer behavior when purchasing products in the context of online retailing. The main finding of this stage was a significant positive relation between \"the time since the first online purchase\"(time since adoption of the channel) and greater annual frequencies of purchase on the Internet. This suggests the importance of familiarity and confidence for generating more frequent use of the online retail channel by consumers. Second and third stages of this study were mainly based on a model proposed by Overby and Lee (2006) which suggests the existence of dependence relationships between \"purchase intention\" versus \"values associated to the use of online channel\" and \"preference for determined online site\". The second stage had correlacional character, and it was verified that the collected data were adjusted adequately to the model in question by means of using structural equation modeling. The objective of the third stage was to verify the existence of differences in dependence relationships among the studied factors when different groups of consumers were considered. Finite mixtures in PLS (FIMIX-PLS procedures) and multi-group analysis in PLS (MGA-PLS) were made following recommendations of Hahn et al. (2002) and Henseler et al. (2009) respectively. Significant differences for the importance of factors for different segments were found: \"feminine\" (women gave more importance to the \"utilitarian value\" when compared the total sample), \"people who give little importance to the familiarity with the online store\" and \"people who buy online 1 or 2 times per year\" (these groups gave more importance to hedonic value when compared to total sample) and finally \"book purchasers\" (who gave less importance to preference when compared to total sample\"). Analysis of the differences in the relationships among the studied factors contributed for evaluating the \"responsiveness\" criterion for each segment. Responsiveness is one of the most critical criteria for effectiveness of any market segmentation and consequently this contribution can generate important subsidies for strategic marketing planning in the context of online retailing.