Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico / O presente estudo tem como proposta compreender os ritos de iniciação como prática cotidiana de produção de conhecimentos em diversas comunidades de Nampula, província situada a norte de Moçambique. A partir de meu lugar de não-iniciado por não ter frequentado estes espaçostempos e de encontros com sujeitos iniciados (as), a proposta assenta-se no reconhecimento de que o empreendimento colonial propiciou ao longo da história processos de subalternização que silenciam discussões e visibilidades sobre os ritos de iniciação, suas múltiplas redes e seus sujeitos-praticantes. Pelas narrativas e fotografias produzidas ao longo da pesquisa como formas de internarrar as relações cotidianas compreendo que os ritos de iniciação situam-se como proposta formativa que, ao iniciar crianças e jovens a determinado status social, propiciam horizontes vitais importantes nestas relações e dentrofora das escolas. Neste sentido, se aponta um conjunto de negociações, subversões e temporalidades que indicam, como em outros espaçostempos, a necessidade de diálogos que permitam levantar questões sobre as várias diferenças que caracterizam os contextos moçambicanos / This study has the purpose to understand the initiation rites as a daily practice of knowledge production in various communities of Nampula, a north province of Mozambique. The study proposal is based on understand that the colonial system had created by history condition to subordination processes that silence the debate and visible about initiation rites, they net relations and they practice subjects. I understand that the initiation rites are kind of formative proposal and when it is given to the children and youngs getting a social status, news social perspectives importantes to their diaries relations and in-outside of school. My positions are given by narratives and photographies adquired on the research. On this way, there are scope of negociations, subversions and temporalities that show how on differents spacetimes are dialogue necessary that tend to bring up issues about diferences that caracterize the contexts

Made available in DSpace on 2013-08-07T18:40:32Z (GMT). No. of bitstreams: 1 000384850-Texto+Completo-0.pdf: 547335 bytes, checksum: ddd9b17195e138cd808b0404b00f6b3e (MD5) Previous issue date: 2006 / In a highly globalized market, international commerce is considered an alternative for the success and survival of organizations and to carry out international logistics work cargo agents have become part of the scene. Their goal is to assist organizations that import or export products being in charge of the logistics details involved in the process. Thus, to be aware of the needs of organizations is of paramount importance to the cargo agent. In the first phase, a qualitative research was carried out in order to identify the skills that were taken into account when cargo agents were hired. In a second phase, a quantitative research was carried out and one hundred and fifty more professionals were interviewed. The objective was to measure the importance of the 12 attributes identified in the first phase. Attributes such as “price", “quality of service”, “reliability” and “briskness” ranked high in importance. Advantages of hiring cargo agents were identified such as competitive prices, communication channel, focus, centralization, technical expertise, customer service, contact and security. Identifying the skills shown by interviewees, measuring up and ranking these determining skills and, finally, identifying the advantages and disadvantages of hiring cargo agents, this study aims to help cargo agents in their operational decisions. / Num mercado altamente globalizado, o comércio internacional é reconhecido como uma alternativa para o êxito e a sobrevivência das organizações. Para a realização do serviço logístico internacional, surgiu o agente de carga. Seu objetivo é o de atender às organizações que exportam ou importam produtos, cuidando de todos os detalhes existentes no processo logístico. Desta forma, conhecer as necessidades das organizações é fator primordial para o agente de carga. Na primeira etapa, de caráter qualitativa, foram identificados atributos considerados e as vantagens quando da contratação de um agente de carga. Numa segunda etapa, de caráter quantitativa, foram entrevistados 150 (cento e cinqüenta) profissionais. O objetivo dessas entrevistas foi o de quantificar a importância dos 12 (doze) atributos identificados na primeira etapa. Os atributos “preço”, “qualidade no serviço”, “confiabilidade” e “agilidade” apresentaram os maiores graus de importância. Como vantagens na utilização do agente de carga, foram identificados os preços praticados, o canal de comunicação, o foco direcionado, a centralização, o conhecimento técnico, o atendimento, o contato único e a segurança. Com a identificação dos atributos relacionados pelos entrevistados, a mensuração e a ordenação dos atributos importantes e, por fim, com a identificação das vantagens na contratação do agente de carga a pesquisa se propõe a auxiliar o agente de carga nas suas tomadas de decisões operacionais.

Made available in DSpace on 2013-08-07T18:45:54Z (GMT). No. of bitstreams: 1 000380951-Texto+Completo-0.pdf: 2383754 bytes, checksum: 84cf51da3e24cb6e8d044a83862c28d3 (MD5) Previous issue date: 2006 / This study examines Union Organization as it is put into practice by the Sindicato dos Professores Particulares do Rio Grande do Sul (SINPRO – that is, Union of Private Teachers of Rio Grande do Sul). Consideration is given to factors such as communication, negotiation and power relationships, adopting the Historical Structural Dialectical Method, as it is stated in Antonio Gramsci’s approach, which makes use of categories such as Ideology (power, hegemony and counter-hegemony) State, Civil Society and Organic Intellectual. Use is also made of the category discourse, as it appears in Eliseo Verón’s approach to Discourse Analysis. The reflection here presented has also benefited from José Marques de Melo’s ideas, as attention is given to what is there termed opinionative journalism (and the types of discourse), with emphasis to the subcategory article. The study can be placed within the realms of what is known as Qualitative Research, its corpus being structured from two editions of the magazine Revista Textual and three Acordos Coletivos (Collective Covenants), these documents either published by or belonging to the archives of SINPRO. The investigation is the continuation of a research project developed from 1998 through 2000, which culminated in the public submission of my Master’s Dissertation at FAMECOS/PUCRS, whose title is A Organização Sindical: Refleções sobre Comunicação, Negociação e Relações de Poder – a partir da Dialética Histórico-Estrutural (Union Organization: Reflections on Communication, Negotiation and Power Relationships – from the Perspective of Historical Structural Dialectics). At that time we examined the Union of Workers in Radio and TV of Rio Grande do Sul (Sindicato dos Radialistas – The Radio Broadcasters Union), one of the segments of workers in communication. At SINPRO I belong to the base of the teachers’ category, since I hold the position of professor at a private university. As a subject, I have then taken the opportunity to investigate the praxis of SINPRO. From the investigation here undertaken, some evidence has sprung to consideration: the collective covenants, in their discourse, materialize the action of Working Organic Intellectuals, representing inspection agents and expanding the actions of the union leaders. There are moments when Capitalist Organic Intellectuals act in a flexible way while the Working Organic Intellectuals, in the name of protecting workers’ conquests, look for alternatives in the game of negotiating. The magazine Revista Textual is one of the channels through which the counter-hegemony elaborates and explores its discourse and praxis, setting up a confrontation with the hegemony, be it in the world of ideas only. The magazine is also a non-formal educative means, which expresses a sentiment of group, reflecting the practice of SINPRO and the milieu where Working Organic Intellectuals do their job. The thesis here presented points out that Communication, Negotiation and Collective Subject are a posteriori categories. The Collective Subject can be split into two subcategories: Working Collective Subject and Capitalist Collective Subject. / Este estudo analisa a Organização Sindical, por meio da prática do Sindicato dos Professores Particulares do Rio Grande do Sul (SINPRO), considerando-se a Comunicação, Negociação e Relações de Poder, a partir do Método Dialético Histórico- Estrutural, por intermédio da perspectiva teórica de Antonio Gramsci, nas categorias: Ideologia (poder, hegemonia e contra-hegemonia), Estado, Sociedade Civil e Intelectual Orgânico. Evidenciamos, ainda, a Análise de Discurso, no olhar de Eliseo Verón, na categoria discurso, apoiados na Pesquisa Qualitativa. Nossa reflexão conta também com o suporte de José Marques de Melo, ao contemplarmos o jornalismo opinativo e os tipos de discursos, com ênfase na subcategoria artigo. O corpus da pesquisa está estruturado por duas edições da Revista Textual e três Acordos Coletivos da entidade de classe. Comunicação, Negociação e Relações de Poder: A Dialética Histórico-Estrutural na práxis do Sindicato dos Professores Particulares do Rio Grande do Sul é o seu título. A investigação dá continuidade a um projeto de pesquisa, desenvolvido entre 1998—2000, quando defendemos a Dissertação de Mestrado, na FAMECOS/PUCRS, intitulada — A Organização Sindical: Reflexões sobre Comunicação, Negociação e Relações de Poder — a partir da Dialética Histórico-Estrutural. Naquela ocasião, analisamos o Sindicato dos Trabalhadores em Rádio e TV do Rio Grande do Sul (Sindicato dos Radialistas), um dos segmentos sindicais dos trabalhadores em comunicação. Nos Radialistas, trabalhamos, durante dez anos, como assessora sindical e de comunicação. No SINPRO, somos base da categoria, na condição de professora universitária sindicalizada, e sujeito, que optou por refletir sobre a práxis da entidade.A trajetória assumida destacou algumas evidências, entre elas os Acordos Coletivos, que, em seus discursos, materializam a ação dos Intelectuais Orgânicos do Trabalho e figuram como agentes fiscalizadores e de extensão do fazer dos dirigentes sindicais; existem momentos em que os Intelectuais Orgânicos do Capital flexibilizam e os Intelectuais Orgânicos do Trabalho buscam alternativas possíveis no jogo da Negociação, em nome da defesa das conquistas dos trabalhadores; a Revista Textual é um dos canais em que a contra-hegemonia elabora e explora seu discurso e sua práxis, estabelecendo um confronto, mesmo que no mundo das idéias, com a hegemonia, além de ser um meio educativo não formal que expressa um sentimento de classe, refletindo a prática do SINPRO e o ambiente de trabalho dos Intelectuais Orgânicos do Trabalho. Nossa tese, após reflexão da práxis da entidade de classe analisada, aponta a Comunicação, a Negociação e o Sujeito Coletivo como categorias a posteriori. Esta última, com suas subcategorias: Sujeito Coletivo do Trabalho e Sujeito Coletivo do Capital.

Made available in DSpace on 2013-08-07T18:46:44Z (GMT). No. of bitstreams: 1 000419809-Texto+Completo-0.pdf: 278469 bytes, checksum: fd531ccec03320b1695af659d518b1b4 (MD5) Previous issue date: 2009 / The main objective of this study is to present an important theme in the economical context of Rio Grande do Sul State, since the transformations in the area have trigged many changes in the sector. Communication in the international negotiation has been highlighted in the academic field and, as a consequence, many researchers have been carried out about the topic. In the company context, carrying out a research about communication and international negotiation, focused on the negotiators’ profile as well as their strategies, is as excellent source of information about their perception related to this reality. Thus, this is a qualitative study that aims to analyze the international negotiators in three export companies in the Rio Grande do Sul State, in 2007, and their communicational strategies as well as international and intercultural relationship. Data were collected through deep interviews, carried out in companies, focusing on identification and mapping of the global negotiators’ intellectual features and their communication strategies that are used by those actors in their international relationship, as well as their attributes and values considered by them strategic in the international interlocution. The results, after being analyzed, show that communication is so important and essential that makes the process of international negotiation come true. We verified that the international traders, in the different fields, have a common personal/professional development in the companies in which they work. Thus, they show abilities and competences to trade with foreign negotiators, which main characteristic is the view of the world (local/globalized), that is, of the culture (idioms, values, customs, believes and thoughts) of each country that they negotiate. / O objetivo deste estudo é abordar um tema relevante no atual contexto da economia do Estado do Rio Grande do Sul, em que aceleradas transformações neste ambiente provocam mudanças no setor. A comunicação na negociação internacional tem merecido destaque na comunidade acadêmica e, como consequência, há uma série de pesquisas sendo desenvolvidas a este respeito. No meio empresarial, pesquisar a comunicação e a negociação internacional, focadas no perfil e nas estratégias dos negociadores gaúchos, torna-se uma excelente fonte de informação acerca das percepções quanto a esta realidade. Desta forma, esta pesquisa consiste na realização de um estudo qualitativo, com o propósito de caracterizar e analisar o perfil dos negociadores internacionais de três empresas exportadoras do Rio Grande do Sul em 2007, bem como as suas estratégias de comunicação e de relacionamento internacional e intercultural. Os dados foram coletados através de entrevistas, realizadas em profundidade, realizadas nas empresas, visando à identificação e ao mapeamento das características intelectuais dos negociadores globais, das estratégias de comunicação utilizadas por estes atores em seus relacionamentos internacionais e dos atributos e valores considerados estratégicos por eles na interlocução internacional. Os resultados, depois de avaliados, apontam que a comunicação é a alavanca necessária e determinante para todo processo de negociação internacional. Verificou-se que os negociadores internacionais, nos diferentes segmentos pesquisados, têm uma história em comum de crescimento pessoal/profissional dentro das empresas nas quais atuam.Diante disto, demonstram as suas habilidades e competências para o relacionamento com os negociadores do exterior, cuja característica principal é uma visão de mundo (local/globalizada), ou seja, da cultura (idioma, valores, costumes, crenças e pensamentos) dos países com que mantêm relações de negócios.

Made available in DSpace on 2013-08-07T18:48:05Z (GMT). No. of bitstreams: 1 000419139-Texto+Parcial-0.pdf: 179182 bytes, checksum: ab11bb5368bf3e562f1c8ed9cc3b4670 (MD5) Previous issue date: 2009 / The purpose of this study is to analyze the main impacts brought on by Constitutional Amendment no. 45/2004, especially regarding Labor Law, an issue that leads to the debate about the actual intent of the constitution-revising legislature as they expanded the field of operation of Labor Courts. In our search for answers it is essential that we address the concepts of jurisdiction and competent jurisdiction, so as to track the steps that instituted such specialized courts. Undoubtedly, bringing matters that are taught based on the concepts of so specific a legal branch represents progress. In the course of our research, we found that some controversies have been settled by the country’s superior courts, for instance, the conflicts about union representation, the collection of dues by unions, the exercise of the right to strike, and others. We sought to look deeper into such contents in order to find answers as to why article 114 of the Constitution has been expanded. However, the labor judicial function has also suffered certain limitations, and no one knows for sure if that was the legislators’ intent. Within that context, it should be noted that one of the points still leading to disagreements between doctrine makers and judges is connected to the alleged end of the Labor Courts’ Rulemaking Power and to the restriction of the exercise of economic collective labor disputes, which consequently strengthens collective bargaining. Therefore, this study’s chief goal is to show how the problem has been approached by Law operators, highlighting the need for an interpretation that is cohesive with the procedures regarding the fundamental right to the non-obviation of jurisdiction, without violating the principles of Labor Law, and especially without prejudice of those who embody this subject’s concern: workers. / O presente estudo tem por objetivo analisar os principais reflexos trazidos pela Emenda Constitucional n. 45/2004, principalmente, para o âmbito do Direito Coletivo do Trabalho, questão que suscita o debate sobre a verdadeira intenção do legislador constituinte derivado, ao ampliar a atuação da Justiça Laboral. Para a busca das respostas, imprescindível a abordagem dos conceitos de jurisdição e competência, a fim de marcar os passos de instituição dessa Justiça Especializada. Não resta dúvida de que trazer matérias que são lecionadas a partir dos conceitos de ramo tão específico da área jurídica foi um avanço. Ao longo do desenvolvimento do trabalho, notou-se que algumas controvérsias, hoje, já se encontram pacificadas no entendimento dos Tribunais Superiores do País, podendo-se apontar como exemplos os conflitos sobre a representação sindical, a cobrança das contribuições pelas entidades sindicais, o exercício do direito de greve, dentre outros. Procurou-se aprofundar tais conteúdos, com a finalidade de alcançar respostas dos porquês da ampliação do Artigo 114 da Carta Política. No entanto, também ocorreram certas limitações à função jurisdicional trabalhista, não se sabendo ao certo se efetivamente era essa a vontade do legislador. Nesse diapasão, cumpre ressaltar que um dos pontos, ainda responsável por celeumas entre doutrinadores e julgadores, está ligado ao suposto fim do poder normativo da Justiça do Trabalho e à restrição ao exercício dos dissídios coletivos de natureza econômica, com o conseqüente fortalecimento da negociação coletiva.A finalidade precípua, portanto, do estudo é demonstrar como o problema vem sendo abordado pelos operadores do Direito, destacando-se a necessidade de uma interpretação coesa com a sistemática do direito fundamental à inafastabilidade do controle jurisdicional, sem a violação dos princípios de Direito do Trabalho, e, principalmente, sem o prejuízo ao responsável pela preocupação da disciplina: o trabalhador.

Desde a criação da OMC em 1995, países desenvolvidos e em desenvolvimento intensificaram a busca por uma ação coordenada mais efetiva e, principalmente durante a Rodada Doha, passaram a influenciar o processo de tomada de decisão por meio da criação de coalizões internacionais. A atuação paradigmática do Brasil no processo de formação e atuação do G20 fez com que o país se tornasse um eminente player nas negociações agrícolas da Rodada de Desenvolvimento de Doha e entrasse de maneira definitiva no alto nível decisório da Organização. Dessa forma, o objetivo deste trabalho é explorar o debate relacionado à atuação das coalizões internacionais, bem como identificar os elementos que constituem a liderança política nesse modo de ação coletiva, sobretudo no que se relaciona ao caso da atuação do Brasil no G20 durante as negociações da Rodada Doha da OMC. / Since the creation of the WTO in 1995, developed and developing countries intensified the demand for a more effective and coordinated action, especially during the Doha Round, and began to influence the decision making process through the creation of international coalitions. The paradigmatic role of Brazil in the formation and performance of the G20 has rendered the country a prominent position in the agricultural negotiations of the Doha Development Round. Thus, the objective of this paper is to explore the debate related to the performance of international coalitions, and to identify the elements that constitute the political leadership in this mode of collective action, especially with regard to the case of Brazil\'s role in G20 during negotiations of the WTO Doha Round.

Submitted by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2013-09-05T18:58:45Z No. of bitstreams: 1 Microsoft Word - Dissertação Final Marcelo Gomes 11 03 09.pdf: 816692 bytes, checksum: 031db49b74c18db083e3b21d4a32233d (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2013-09-05T18:59:00Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Microsoft Word - Dissertação Final Marcelo Gomes 11 03 09.pdf: 816692 bytes, checksum: 031db49b74c18db083e3b21d4a32233d (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2013-09-05T18:59:11Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Microsoft Word - Dissertação Final Marcelo Gomes 11 03 09.pdf: 816692 bytes, checksum: 031db49b74c18db083e3b21d4a32233d (MD5) / Made available in DSpace on 2013-09-05T18:59:25Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Microsoft Word - Dissertação Final Marcelo Gomes 11 03 09.pdf: 816692 bytes, checksum: 031db49b74c18db083e3b21d4a32233d (MD5) Previous issue date: 2008 / O propósito deste Estudo de Caso é descrever, comparar e interpretar informações que nos permita confirmar a importância da utilização de uma ferramenta de gestão durante os processos de negociação. Com a ajuda destas ferramentas, negociadores poderão maximizar as probabilidades de sucesso em suas negociações, dada a visão estratégica que estas oferecem nos estágios de preparação, desenvolvimento e conclusão das negociações. Quando utilizada adequadamente, a ferramenta dará aos negociadores uma visão mais ampla em cada etapa, muito além de somente pontos técnicos e/ou comerciais inerentes a um determinado projeto, os quais comumente são considerados. Para suportar este Estudo de Caso, foi realizada uma Pesquisa Qualitativa junto a profissionais de vendas de várias Empresas do Setor de Telcomunicações no Brasil, a qual vem apoiada por material teórico de autores de referência, objetivando confortar a percepção limitada pelas próprias características da pesquisa qualitativa. Este estudo avalia, diagnostica e recomenda soluções de gestão de negociações, à luz da técnica da criação de consensos suportadas e conduzidas pela ferramenta MNC (Matriz de Negociações Complexas), tendo como base os resultados finais de uma negociação comercial ocorrida em finais de 2003 entre duas grandes multinacionais do Setor de Telecomunicações e cujo principal objetivo na época era a obtenção de um contrato para expansão e modernização de uma Rede CDMA WLL de Telefonia Fixa Celular pertencente a uma Operadora. No decorrer da negociação a qual é abordada como exemplo, não foram utilizadas técnicas semelhantes àquelas sustentadas pela MNC, importante ferramenta de gestão de negociação, a qual já vem sendo utilizada inclusive pelo CDES (Conselho de Desenvolvimento Econômico e Social) do Brasil, nem tampouco nenhuma outra ferramenta de gestão. Este trabalho objetiva demonstrar que sua aplicação na organização, acompanhamento, diagnose, condução e conclusão de negociações, quaisquer que sejam estas, pode aumentar a probabilidade de êxito, trazendo para as Organizações, Instituições ou para aqueles que a adotarem, maior eficácia na condução e alcance dos resultados finais almejados. É apresentada uma análise diagnóstica dos parâmetros envolvidos na negociação em questão, passando por aqueles que estavam em desacordo com a ferramenta como o Contexto, as Opções, a Comunicação, o Relacionamento, as Concessões, o Facilitador, etc., e que foram considerados inconsistentes ou que eventualmente tenham passado despercebidos pelos negociadores, apresentando como conclusão os resultados comparativos entre a negociação utilizando-se os parâmetros da MNC e aqueles obtidos sem a utilização dos mesmos. Este estudo procura sustentar que a adoção desta ferramenta possui grande importância para a melhoria de desempenho durante os processos de negociação, não significando todavia, uma garantia de êxito sobre todas as negociações nas quais os negociadores estiverem envolvidos. Autores como Roger Fisher e Willian Ury (1981) sustentam que as pessoas negociam para obter um resultado melhor do que o que obteriam caso não negociassem. Desta forma, pode-se notar que de maneira direta ou indireta, no decorrer de nossas vidas sempre estivemos e a cada dia novamente estaremos nos deparando com a necessidade em participar de algum novo processo de negociação, diariamente, desde o mais básico ao mais complexo. A negociação passa a ser para o indivíduo uma ciência extremamente necessária e ao mesmo tempo complexa, atraente e sedutora, cuja percepção da necessidade de desenvolvimento dessas habilidades pode muitas vezes passar despercebida por muitos no transcorrer de suas vidas. As conclusões deste estudo de caso têm a intenção de demonstrar também que o sucesso de uma negociação nem sempre se resumirá em atingir os objetivos inicialmente propostos na MNC. Outros aspectos considerados por esta metodologia, se melhor ou pior aplicados, também poderão contribuir para o eventual sucesso ou fracasso de uma negociação. / The purpose of this Case Study is to describe, compare and interpret information that could allow us to confirm the importance of a negotiation management tool usage during the negotiation processes. With the help of these tools, negotiators could enhance their probabilities of success along negotiations, considering the strategic vision it offers during the stages of preparation, development and conclusion of the negotiations. When correctly applied, it can allow negotiators have better and bigger perceptions regarding negotiation’s stages, beyond only commercial and/or technical issues, commonly considered. To support this Case Study, a Qualitative Research was done among sales representatives of several Companies, which comes sustained by theoretical material from renamed authors, with the objective to comfort the limited perception of the qualitative research. This study evaluate, diagnosis and recommend negotiation management solutions, considering the mutual gain approach supported by the MCN – (Matrix of Complex Negotiations), based on the final outcomes from a commercial negotiation which took place by the end of 2003 among two big multinational companies of the Brazilian Telecommunication Sector, where the main purpose was get a Contract to expand and upgrade an existing CDMA WLL Cellular Network, owned by an Operator. Considering that during the negotiation covered by this example, the techniques held by the MCN were not properly used, our analysis objectives demonstrate that its usage as a tool to prepare, conduct and follow-up negotiations, could certainly enhance their success probabilities, bringing to Organizations, Institutions or for everyone that use it as well, bigger effectiveness on reaching the final results early defined. This study will present a diagnostic analysis of the parameters involved on the present negotiation, covering the ones that were not in accordance with the tool, as e.g. the context, the options, the communication, the concessions, the facilitator, etc and were considered inconsistent or eventually not perceived by the negotiators, presenting as conclusion, a comparative expected outcome among the negotiation considering the MCN parameters and the obtained final outcome without its usage. Additionally, this study objectives demonstrate that the adoption of this tool is very important to the enhancement of negotiator’s performance during a negotiation process, however, it doesn’t effectively guarantee success over all negotiations they may be involved. Authors like Roger Fisher and William Ury (1981) sustain that people use to negotiate in order to obtain a result better that they could obtain if they do not negotiate. Based on the above definition, we can perceive that directly or indirectly during all phases of our lives, we had been and probably will be again facing the necessity to engage ourselves in new negotiation processes, daily, since the basic ones till the most complexes. Hence, negotiation is for every individual an extremely necessary, complex and attractive science, which the necessity on developing its abilities can pass unnoticed for many during their lives. The conclusion of this Case Study has also the intention to demonstrate that the success of a negotiation is not properly always tied up on reaching the original objectives initially proposed by the MCN. Other aspects considered by this methodology, if better or not applied, could also contribute for the success or failure of a negotiation.

Esta dissertação visa compreender a participação do setor empresarial nas negociações internacionais do Brasil. Para isso, será analisado o posicionamento do setor referente às negociações do Mercosul, Organização Mundial do Comércio e Mercosul-União Européia, enfocando nas posições da Confederação Nacional da Indústria (CNI) emitidas em documentos e declarações à imprensa no período 2003-2010. No debate da relevância do empresariado como ator político, os resultados da pesquisa buscam identificar se ocorreram mudanças no papel do setor no período do governo Lula em termos de representação e participação nas negociações internacionais, com recorte no balanço da evolução do posicionamento e da influência da CNI nessas negociações. / This dissertation aims to understand the entrepreneurial sector participation in international negotiations of Brazil. For this, the dissertation will analyse the sector\'s position on the negotiations of Mercosur, the WTO and Mercosur-European Union, focusing on the positions of the National Confederation of Industry (CNI) issued in documents and statements to the press in the period 2003-2010. In discussing the importance of entrepreneurs as a political actor, the search results try to identify whether there were changes in the role of the sector in the period of Lulas government in terms of representation and participation in international negotiations, with clipping on the balance of the CNI\'s positioning and influence in those negotiations.

O MERCOSUL e a União Européia (UE) firmaram no ano de 1995, o Acordo Marco de Cooperação Inter-Regional, que tinha como objetivo fortalecer as relações bi-regionais e a preparar as condições para a criação de uma Associação Inter-Regional, que abrangesse a área comercial, cooperação econômica, tecnológica, financeira, e também cultural e social. A concretização da Associação representaria um grande ganho para o MERCOSUL devido à importância comercial que a UE representa para o bloco, sendo a sua principal parceira tanto nas exportações quantos nas importações. Desde a assinatura do acordo, os dois blocos realizaram diversas rodadas de negociações, mas não conseguiram avançar na direção de maiores realizações. Um dos principais entraves tem sido a intransigência da UE, principalmente no que diz respeito ao conceder melhores ofertas no setor agrícola. O presente trabalho objetiva, portanto, analisar a evolução das negociações comerciais entre os dois blocos, a fim de identificar os entraves no setor agrícola, que contribuíram para o impedimento da implantação da Associação Inter-Regional. A evolução das rodadas de negociações entre os dois blocos mostrou que o protecionismo agrícola é um dos pontos cruciais para a obtenção de um acordo de livre comércio. O fracasso das negociações provou para o MERCOSUL, que independemente das negociações acontecerem no plano multilateral ou bilateral, a UE não está disposta em maiores concessões. Portanto, enquanto a UE mantiver as subvenções, responsáveis por enormes excedentes na produção agrícola européia, não será possível a obtenção de melhores resultados, que conduzam a implantação de uma área de livre comércio entre MERCOSUL e União Européia. / MERCOSUR and the European Union (EU) signed in 1995, the Framework Agreement on Inter-Regional Cooperation, which aimed to strengthen bi-regional relations and prepare the conditions for the creation of an Interregional Association, covering the commercial area, economic cooperation, technological, financial and also cultural and social. The concretion of the Association would be a great gain for Mercosur due to the commercial importance that the EU accounts for the block, which is its main partner in both exports and imports. Since signing the agreement, the two blocks had several rounds of negotiations, but failed to move toward greater accomplishments. A major obstacle has been the intransigence of the EU, particularly with regard to grant better offers in the agricultural sector. This paper aims, therefore, to examine developments in trade negotiations between the two blocs, in order to identify the barriers in the agricultural sector, which contributed to impeding the implantation of the Inter-Regional. The evolution of rounds of negotiations between the two blocs has shown that agricultural protectionism is one of the crucial points for achieving a free trade agreement. The failure of the negotiations proved to MERCOSUR, that independently the negotiations occur multilaterally or bilaterally, the EU is not willing to further concessions. So, while the EU maintains subsidies, responsible for huge surpluses on European agricultural production, it is not possible to obtain better results, which conduce to establishment of a free trade area between MERCOSUR and the European Union.

A conquista e ocupação da Amazônia, no período colonial, foram empreendimentos conduzidos pelo Estado, planejados e executados com prioridade política pelo governo metropolitano, que resultaram na incorporação ao território do Brasil de, aproximadamente, 60% de sua área total atual. Coube a Portugal, ainda durante a vigência da União Ibérica, sob ordens do Rei de Espanha, a expulsão dos franceses de São Luís do Maranhão e a fundação, em 1616, do Forte do Presépio de Santa Maria de Belém. A partir dessa posição, pescadores e comerciantes ingleses e holandeses, que iniciavam sua instalação no baixo Amazonas, foram expulsos pelas forças portuguesas, que passaram então a controlar o acesso à maior bacia hidrográfica do mundo. Com a criação do Estado do Maranhão e Grão-Pará, em 1621 - entidade política autônoma e independente do Estado do Brasil - a administração desses territórios passou a ser diretamente subordinada ao governo de Lisboa, iniciando-se um processo irreversível de exploração e penetração territorial pela vasta rede hidrográfica amazônica. Uma expedição oficial, realizada entre 1637 e 1639, pretendeu estabelecer um limite entre os domínios das duas Coroas ibéricas; foi chefiada por Pedro Teixeira, que lavrou ata de posse para Portugal das terras situadas a oeste da povoação de Franciscana, fundada pelos portugueses em pleno território do Equador atual. Pouco tempo depois, entre 1647 e 1651, o bandeirante Antonio Raposo Tavares realizou uma das maiores expedições geográficas da história, uma viagem de São Paulo a Belém, percorrendo mais de 5.000 km pelos sertões do continente americano. Essa expedição revelou acessos do sul do Brasil para a Amazônia e a importância do Rio Madeira e sua ligação com os altiplanos andinos. Por essa razão, estratégica, a Coroa portuguesa determinou a ocupação do vale do Rio Madeira pelos missionários religiosos, agentes imprescindíveis de conversão e conquista que, em pouco menos de um século depois da construção de Belém, haviam irradiado a ocupação por meio de dezenas de missões fundadas nos mais diversos pontos do território amazônico. Lisboa determinou também: o enfrentamento das incursões francesas no norte do Amazonas; a conquista dos Rios Negro e Branco; a expulsão dos jesuítas a serviço de Espanha do Rio Solimões; e a expedição ao Rio Madeira para conter a presença espanhola a oeste do Rio Guaporé. Todas as ações fizeram parte da estratégia para garantir a posse da Amazônia e tinham por objetivo preservar as conquistas territoriais empreendidas pelas expedições oficiais, pelos missionários, entradistas e bandeirantes. Principalmente a partir do reinado de Dom João V, de 1706 a 1750, Portugal passou a priorizar a definição de suas fronteiras coloniais com o propósito de revisar os acordos anteriores de limites e abolir o Tratado de Tordesilhas, firmado em 1494. A aproximação das Coroas ibéricas e a extraordinária atuação de Alexandre de Gusmão nas negociações de fronteiras resultaram na assinatura, em 1750, do Tratado de Madri: legalizava-se, pelo argumento de posse da terra - uti possidetis - e pela busca das fronteiras naturais, a ocupação da Amazônia e do Centro-Oeste do Brasil. Na Amazônia, Lisboa decidira tomar para si o controle das missões religiosas, realizando um programa de profunda reorganização política, econômica, social, administrativa, judicial e religiosa. Essa política propunha-se, sobretudo, a promover o povoamento do território e a garantir sua defesa e sua posse. Vilas foram fundadas; missões, erguidas à categoria de vilas; e, sobretudo, uma linha defensiva de fortificações portuguesas, construídas para guarnecer os limites exteriores da região: São José de Marabitanas e São Gabriel da Cachoeira, no Rio Negro; São Francisco Xavier de Tabatinga, no Rio Solimões; São Joaquim, no Rio Branco; Santo Antônio do Içá, na desembocadura do Rio Içá com o Solimões; São José de Macapá, na foz do Rio Amazonas; e Real Príncipe da Beira, no Rio Guaporé. Essas fortificações permitiram a ocupação definitiva do território e demonstram o propósito de Lisboa em defender e consolidar o espaço amazônico conquistado. Embora tivesse sido revogado logo após sua assinatura, o Tratado de Madri estabeleceu o princípio doutrinário que acabaria por prevalecer na demarcação definitiva das fronteiras do Brasil. Deve-se à penetração dos sertões pelos expedicionários, missionários, entradistas e bandeirantes a realização física da expansão colonial portuguesa na América; e ao Tratado de Madri, a inteligência e a prioridade política para a manutenção dessa conquista territorial tão singular. Com base nesse acordo, o Brasil independente teria sua área total mais que triplicada e logo trataria de oficializar suas fronteiras com as nações sul-americanas recém-formadas; processo que não ocorreu no restante da América hispânica e nem mesmo na América do Norte, em que as grandes alterações de fronteiras se deram depois da independência. A Amazônia, a despeito de todas as dificuldades para sua colonização, permaneceu brasileira graças ao esforço e ao empenho político empreendidos por Portugal para manter essa vasta região como parte de seu império colonial ultramarino / The conquest and settling of the Amazon region during the colonization period were state-conducted enterprises, planned and executed with political priority by the metropolitan government, which resulted in the incorporation to the Brazilian territory of approximately 60% of its total present area. It was Portugal\'s duty, still under the Iberic Union, under the King of Spain\'s orders, the expulsion of the French from São Luís do Maranhão and the foundation, in 1616, of the Forte do Presépio de Santa Maria de Belém (Fort of the Nativity of Saint Mary of Bethlehem). As from that position, both fishermen and English and Dutch tradesmen, who were beginning to settle in the lower Amazon River, were expelled by the Portuguese forces, who then started to control access to the world\'s largest hydrographic basin. After the foundation of the states of Maranhão and Grão-Pará in 1621 - autonomous and independent political entity of the State of Brazil - the administration of these territories became directly subordinate to Lisbon\'s government, thus triggering an irreversible process of territorial penetration and exploitation throughout the vast Amazon hydrographic network. An official expedition, carried out between 1637 and 1639 had the aim of establishing a limit between the domains of both Iberic Crowns; it was led by Pedro Teixeira, who wrote the possession registration document for Portugal of the land located west of the Franciscan settlement, founded by the Portuguese, where the current Equatorian territory lies. Shortly afterwards, between 1647 and 1651, explorer Antonio Raposo Tavares led one of the greatest geographic expeditions in history, a voyage from São Paulo to Belém, crossing over 5,000 kilometers through the American continent\'s wilderness. This expedition revealed both accesses from southern Brazil to the Amazon and the importance of the Madeira River and its connection with the Andean highland. For this strategic reason, the Portuguese Crown demanded the settling of the Madeira River valley by religious missionaries, invaluable agents of conversion and conquest, who less than a century after the construction of Belém had irradiated the settling by means of tens of missions founded in several points of the Amazon territory. Lisbon also demanded: fighting against the French incursions north of the Amazon River; the conquest of both the Negro and Branco Rivers; the expulsion of the Jesuits in service for Spain from the Solimões River; and the expedition to the Madeira River to hold back the Spanish presence west of the Guaporé River. All actions were part of the strategy to guarantee possession of the Amazon region and aimed at keeping the territorial conquests performed by the official expeditions, by the missionaries and by both official and unofficial explorers. As from the ruling of Dom João V, especially, from 1706 to 1750, Portugal started to prioritize the definition of its colonial borders with the aim of revising previous border agreements and cancel the Treaty of Tordesilla, signed in 1494. The union of the Iberic Crowns and Alexandre de Gusmão\'s extraordinary performance in the border negotiations resulted in the signature of the Treaty of Madrid in 1750: the settling of Brazil\'s Amazon and the Midwest regions were legitimated by the uti possidetis argument through land ownership and the search of natural borders. In the Amazon region, Lisbon had decided to take control over the religious settlements, conducting a deep political, economic, social, administrative, judicial and religious reorganization in order to foster the territory\'s population, guarantee its defense and ownership. Villages were set up; missions were upgraded to the categories of villages and, above all, a string of Portuguese fortifications was built to back the outer limits of the region: São José de Marabitanas and São Gabriel da Cachoeira, at the Negro River; São Francisco Xavier de Tabatinga, at the Solimões River; São Joaquim, at the Branco River; Santo Antônio do Içá, at the delta of the Içá and Solimões Rivers; São José de Macapá, at the Amazonas River estuary; and Real Príncipe da Beira, at the Guaporé River. These fortifications allowed the definitive settling of the territory and reveal Lisbon\'s purpose in both defending and consolidating the conquered Amazon area. Although it had been revoked shortly after it was signed, the Treaty of Madrid established the doctrinal principle which would end up prevailing in Brazil\'s final border layout. The Portuguese colonial expansion in America occurred thanks to the incursions into the wilderness by official and unofficial explorers and missionaries; and the Treaty of Madrid the intelligence and political priority for the maintenance of such singular territorial conquest. Based on this agreement, independent Brazil would see its overall area more than tripled and would soon have to formalize its borders with the newly-formed south American nations; a process that did not take place in the remaining Hispanic America or even in North America, where major border changes occurred after independence. The Amazon region, despite all difficulties for its colonization, remained Brazilian thanks to the effort and political engagement employed by Portugal to maintain all this vast region as part of its overseas colonial empire