Titel: Internationella relationer i innovativa miljöer – en fallstudie av Mjärdevi Science Parks internationella arbete Författare: Sergio Quiñones Adress: Skrinnarvägen 7, 633 59 Eskilstuna | sergio.quinones@gmx.com Kurs: Kandidatuppsats i marknadsföring, EFO 225 Handledare: Angelina Sundström Problem: Hur kan svenska Science Parks genom internationella relationer utveckla sina processer och tjänster för att bättre stödja kunskapsutbyte och kommersialisering av innovationer? Syfte: Syftet med denna studie är att beskriva Mjärdevi Science Parks internationella arbete ur ett marknadsföringsperspektiv. Metod: Kvalitativ fallstudie. Slutsatser: Mjärdevi Science Park arbetar internationellt för att främja regional tillväxt. Genom regional tillväxt bidrar man även till att öka Sveriges tillväxt och konkurrenskraft. Parkens motor och drivkraft är entreprenörerna och företagarna. Mjärdevi samarbetar och är engagerad i den globala organisationen IASP, Science Parks i andra länder, Exportrådet, företag och ambassader. Fallföretaget etablerar nya relationer främst genom sitt redan existerande internationella nätverk. Relationerna utvecklas genom att skapa aktiviteter som är ömsesidigt värdeskapande för parkerna, regionerna och företagen. Parkens styrelse har haft en uttalad nätverksbaserad strategi och handlingsplan som även inkluderat det globala perspektivet. Denna studie har visat att Mjärdevis strategiska och operativa arbete till stor del bygger på nätverksfilosofin. I sitt nätverk arbetar Mjärdevi både med att sprida operativ kunskap och att skapa erfarenhetsbaserad kunskap inom ramen för dessa aktiviteter. Nyckelord: science parks, innovationssystem, innovation, internationell, internationalisering, globalisering, samarbete, samverkan, relationer, relationsmarknadsföring, utbyte, företagsnätverk, affärsnätverk. / Title: International Relations in Innovative Environments - a Case Study of Mjärdevi Science Park's international work Author: Sergio Quiñones Address: Skrinnarvägen 7, 633 59 Eskilstuna, Sweden | sergio.quinones@gmx.com Course: Bachelor Thesis in Marketing (EFO 225) Tutor: Angelina Sundström Problem: How can the Swedish Science Parks through international relations develop their processes and services to better support knowledge sharing and commercialization of innovations? Purpose: The purpose of this study is to describe Mjärdevi Science Park's international work from a marketing perspective. Method: Qualitative Case Study. Conclusions: Mjärdevi Science Park works internationally to promote regional growth. The regional growth also contributes to Sweden's growth and competitiveness. The Parks engine and driving force are its entrepreneurs and businesses. Mjärdevi cooperates with the global organization IASP, Science Parks in other countries, the Swedish Trade Council, businesses and embassies. The case company establishes new relationships primarily through its existing international network. Relationships are developed by creating activities that are of mutual value creation for parks, regions and companies. The board of Mjärdevi Science Park has had an explicit network-based strategy and action plan that also included the global perspective. This study has shown that Mjärdevis strategic and operational work is based mainly on the network philosophy. Mjärdevi uses its network both to disseminate operational knowledge and to create experience-based knowledge within the framework of these activities. Keywords: science parks, innovation systems, innovation, international, globalization, cooperation, collaboration, relations, relationship marketing, exchange, business networks.

QP Medtech AB är ett företag som utvecklar och marknadsför IT‐system i syfte att bidra till effektivare och säkrare vård. MiniQ är deras senaste produkt. Problemet som företaget har stött på i rådande stund är marknadsföringen av MiniQ, vilket inte har gått som förväntad. Således är syftet med denna uppsats att identifiera och förklara de svårigheter som har uppkommit för marknadsföringen av läkemedelsanalysprogrammet MiniQ. Utöver det redogörs även rekommendationer och förslag på hur marknadsföringen kan förbättras.Studien baseras på kvalitativ undersökning där intervjuer med både användare och inköpare av programmet har genomförts. Urvalet av respondenter består av läkare, distriktsläkare, apotekare och projektledare. Yrkesmän som är verksamma inom kommuner och landsting. Förutom det har även en intervju med QP Medtechs VD genomförts för att granska företagets perspektiv på problemet.Analysen visade att det är flera faktorer som orsakar svårigheter för MiniQs marknadsföring. Dels finns det ingen stor marknad och efterfrågan på produkten för tillfället och dels beror det på vårdens invecklade struktur som verksamhet. En närmare granskning av verksamheten förtydligar att vården agerar på en ”politisk marknad”. En marknad där tjänster tillhandahålls genom många beslut och administrativa system. Det finns flera inblandade parter med olika intressen inom vården som påverkar verksamheten. Beslutsfattningen sker på högre nivåer i verksamhetens hierarki vilket försvårar marknadsföringen av produkten. För att lyckas måste nyckelpersoner påverkas samtidigt som incitament från vårdens sida är nödvändigt. En annan faktor som komplicerar situationen är vårdens bristande IT‐stöd och elektroniska infrastruktur, vilket i sig försvårar implementeringen av MiniQ. Faktorer som företaget bör ta hänsyn till är: mer kunskaps‐ och informationsspridning om produkten och dess förmåner för att skapa incitament, frbättrade relationer med användare och kunder samt uppföljning, förbättring och vidareutveckling av MiniQ. Det bör inte glömmas att det krävs mer tid för att efterfrågan på produkten ska öka och en marknad växa fram.

Background: With the increased globalization food prices went down for a while, only to skyrocket to new levels. Prices of organic food, which already were more expensive than conventional, are now even more expensive. The current financial crisis results in reduced consumption which creates a threat to the smaller grocery stores. Globalization and the increased competition have had a negative impact on the environment but at the same time the desire to solve these issues has increased appreciably. The environmental aspect has been given higher priority by the individual, which led to a wider range of organic products and dramatically increased the number of stores selling organic products, leading to a greater competition among the stores selling organic food.   Problem definition: What factors are important for organic retail business long term survival? Purpose: Trough case studies analyze and evaluate the organic niche retail companies’ strategies of marketing. Methods: This study is based on both qualitative and quantitative research methods. The qualitative data has been gathered through interviews with each company, on the management and employee level, at five different companies. The quantitative data has been gathered through a customer survey with the customers of each company. Results: All of the studied companies used development as their marketing strategy, offering surplus values to the customers by integrating the organic aspect into all levels within the company. Four out of five cases had high involved customers and a high level of interaction between the customers and the personnel. High involved customers with development as comprehensive strategy creates a combination leading to long term survival. Conclusion: On the very competitive retail market following factors are important for the long term survival of the companies with organic niches; that the organic aspect is integrated with all involved parties, that the company has a well working internal marketing, that the staff generates a high level of service for customers and that they can provide customers with high level of knowledge about the organic products. / Bakgrund: I takt med den ökade globaliseringen har livsmedelpriserna pressats för att sedan ha vänt och istället nått rekordhöga höjder. Ekologiska matvaror som redan varit dyrare, blir ännu dyrare. Den rådande finanskrisen leder till en minskad konsumtion vilket hotar de små livsmedelsbutikerna. Globaliseringen och den medförda konkurrensen har haft en negativ påverkan på miljön i form av miljö- och klimatproblem, däremot har viljan att lösa dem ökat markant, vilket avspeglas genom ett globalt engagemang för miljöfrågor. Den enskilde individen prioriterar miljöaspekten allt högre, vilket har lett till att fler aktörer, både stora kedjor och små affärer, gått in på den ekologiska livsmedelsmarknaden, vilket medför en starkt ökad konkurrens för de små ekologiskt nischade livsmedelsföretagen. Problemformulering: Vilka faktorer är viktiga för miljönischade livsmedelsbutikers långsiktiga överlevnad? Syfte: Genom en fallstudie analysera och utvärdera de ekologiskt nischade livsmedelsbutikernas marknadsföringsstrategier. Metod: Studien är baserad på både kvalitativ och kvantitativ data. Kvalitativ data har hämtats genom intervjuer på två nivåer, ledning och anställda, hos fem olika livsmedelsföretag. Intervjusvaren jämförs sedan i en GAP-analys för att upptäcka eventuella gap. Kvantitativ data har insamlats genom enkätundersökning med kunder till respektive livsmedelsföretag. Resultat: Samtliga livsmedelsföretag i undersökningen använde utveckling som marknadsföringsstrategi, genom att den ekologiska aspekten integrerades i alla nivåer i företaget. I fyra av fem fall var kunderna höginvolverade och en hög interaktion förekom mellan kund och personal. Den ovanstående kombinationen med höginvolverade kunder och utveckling som övergripande strategi för företagen, ger resultatet långsiktig överlevnad. Slutsats: För att de ekologiska livsmedelföretagen skall kunna överleva på den konkurrensutsatta marknaden, är följande faktorer viktiga; att den ekologiska aspekten integreras hos alla inblandade parter, att företaget har en fungerande intern marknadsföring, att personalen har en hög servicenivå gentemot kund och att personalen har en hög specialkunskap om de ekologiska produkterna att tillhandahålla kunderna med.

Titel: Hur påverkar kontantlösa banker relationen till kunderna? Nivå: C-uppsats i ämnet företagsekonomi Författare: Sofia Ågren och Nanette Brorén Handledare: Per-Arne Wikström Datum: Juni 2013   Syfte: Syftet är att belysa hur förändringen med bankernas kontanthantering i Sverige påverkar relationen med deras kunder med anseende på kundernas syn till de nya bankkanalerna.   Metod: Denna uppsats har genomförts med en kvalitativ metodansats, detta på grund av att vi ville få en djupare förklaring och förståelse till det fenomen som vi studerade. Vi valde att utföra sju intervjuer med personer på sju olika bankkontor. För att samla information till empirin använde vi oss i denna studie av semi-strukturerade intervjuer, där frågorna som vi ställde till respondenterna var ganska öppna. Detta valde vi eftersom att vi ville att respondenterna skulle få mer rum för att fritt kunna framföra det som de ville ha sagt, att vi då inte skulle styra dem särskilt mycket i deras svar. Men samtidigt ville vi ha stöd och hjälp av riktlinjerna i en intervjuguide, detta för att vara säkra på att få med det som vi ville ta upp i denna studie.   Resultat & slutsats: Bankkontoren som vi besökte har undersökt vad kunderna vill ha genom olika kundundersökningar. Via dessa undersökningar har de sedan kunnat se ett mönster från kunderna, bland annat att efterfrågan på kontanter minskar och efterfrågan på personlig rådgivning ökar. Vilket gör att bankerna har anpassat sig efter kundernas behov genom att ta bort kontanthanteringen över disk och frigjort tid till de privata rådgivningarna. Relationsmarknadsföringen är viktigt för att kunna bygga en långsiktig relation mellan kunden och banken, kärnan inom relationsmarknadsföringen är själva relationen. För att bevara och skapa förtroendet hos kunder är det viktigt att medarbetarna på bankkontoren lyssnar på sina kunder. Detta för att de sedan på ett bra sätt ska kunna hitta den bästa lösningen för var och en av kunderna utifrån deras behov. Bankerna som vi besökte hade tagit bort kontanthanteringen över disk och ingen av dessa banker har tappat många kunder på grund av det. Att det har gått så pass bra kan bero på att bankerna i ett tidigt stadium berättade för sina kunder att förändringen skulle ske och gav kunderna andra lösningar än kontanter.   Förslag till fortsatt forskning: I den fortsatta forskningen skulle det kunna göras en liknande studie som denna, men att den utgår från kundernas perspektiv istället. En annan intressant fortsatt forskning skulle vara att det inte bara studerade från kundernas perspektiv, utan från både kund- och bankperspektiv. Att dessa sedan kan jämföras för att undersöka om de anser att detta har påverkat relationen på olika sätt. Uppsatsens bidrag: Det bidrag som vi vill ge med denna studie är att ge en förklaring till hur en förändring i en verksamhet kan påverka dess relation med kunderna. Denna studie kan vara till nytta för olika bankkontor, där de då kan se hur andra har jobbat vid en sådan förändring och hur kunderna har reagerat.   Nyckelord: Kontantlöst samhälle, förtroende hos bank, bankernas relation till kunderna, kontanthantering, kontantlösa banker i Sverige, kundernas förtroende, förväntan, relationsmarknadsföring och kundrelationer. / Title: ”How does cashless banks affect the relationship with the customers?” Level: Final assignment for Bachelor Degree in Business Administration Author: Sofia Ågren and Nanette Brorén Supervisor: Per-Arne Wikström Date: June 2013   Aim: The purpose is to illustrate how the change in banks' cash management in Sweden affects the relationship with their customers with respect to customers’ views of the new banking channels.   Method: This paper has been carried out with a qualitative method, this because we wanted to get a deeper explanation and understanding of the phenomenon that we decides to study. We chose to perform seven interviews with persons in seven different bank offices. To collect the empirical data we used semi-structured interviews. We chose to use that kind of interview because we wanted the respondents to have more room to freely express what they wanted to say, that we would not control them as much in their response. But at the same time we wanted to have the support and help of the guidelines in an interview guide, this to be sure to get what we wanted to address in our study.   Result and Conclusions: The bank offices that we visited have checked what customers want through surveys. By these they have seen a pattern from the customers, the demand for cash has decreased and the demand for personal financial advice has increased. This means that the banks have adapted to customer needs by removing manual cash handling and freed up time to private consulting. Relationship marketing is important for building a long term relationship between the customer and the bank, the core of relationship marketing is the actual relationship. It is important that the employees at the bank offices are listening to their customers in order to maintain and create trust among them. This in order to be able to find the best solution for each customer based on their needs. The banks that we visited have removed the manual cash management and none of these banks have lost many customers. This could be due to that the banks in an early stage told their customers that the change would occur and that they gave the customers different solutions to cash. The banks made sure that the customers were informed well in advance before the change took place.   Suggestions for future research: A future research would be to undertake a similar study like this, but looking from the customer's perspective instead. Another interesting future research would be to not only study it from the customer's perspective, but from both the customers and banks perspective. This could be interesting because you then can compare these two groups to see if they feel that the change in cash handling has affected customers in different ways.   Contribution of the thesis: The paper contributes to provide an explanation of how a change in a business may affect its relationship with the customers. This study may be useful for different banks, where they then can see how others have worked with such a change and how customers have reacted.   Key words: Cashless society, confidence in the banking, banking relationship with customers, cash management, cashless bank in Sweden, customer confidence, expectation, relationship marketing and customer relationship.

Introduction In this study, we have explained the complexities of social media, as it is still a relatively unexplored area. With the rapidly growing use of social media in recent years, companies have chosen to establish themselves in social networks to advertise themselves and communicate with their customers. In this study we analyze IKEA Sweden and their use of social media on the national market, where focus lies upon IKEA Sweden Facebook-page. The study intends to find out how the company uses social media as a marketing and communication tool and also analyzes the relations and conversations that occur on the Facebook-page.   Purpose and research questions The purpose of the study was to gain a deeper understanding of how a large Swedish company as IKEA has chosen to use social media and how it's perceived by them. We also intended to find out how IKEA Sweden uses social media in their daily work and how the company communicates through this media channel. The research questions for this study were: how does IKEA Sweden use social media and in what purpose? How does IKEA Sweden want their communication on Facebook to look like and how do they really communicate? What are the employees at different levels view of the company's use of social media? How do they see the development of social media, in general and for the company?                       Methodology We are using semi-structural interviews and text-analyzing as qualitative methods. We chose to do a text-analysis of IKEA Sweden's Facebook page where relationships, interactions, intertextuality and coherence where viewed upon. Semi-structured interviews have been used with five respondents who therefore represented IKEA Sweden in this study.   Theoretical perspective We present a number of different theories to give the reader a greater insight into the relationship between scientific media theories and its application in how companies communicate through social media. To further enhance the reader's understanding of the material presented in this study we describe how we attach these theories to this study and why we found them relevant.   Conclusions IKEA Sweden has a vision to strengthen relations with their consumers and to market themselves on Facebook. They want to create an image of themselves as transparent, available and honest in the dialogue and managing feedback from their consumers. IKEA Sweden use social media as a supplement to tradition marketing and consumer service. We have been able to discern certain awareness in our respondents of the fact that companies are increasingly encroaching on their consumers' private spaces, which may affect the company's presence in social media in the future.

“Vad genererar närvaron i sociala medier för svenska kollektivtrafikbolags vardagsverksamhet och hur kan de användas vid en kris?” Syftet med uppsatsen är att belysa problematiken med att kollektivtrafikbolag i Sverige idag inte tar tillvara på möjligheterna med sociala medier. Vi ser ett behov att belysa fördelarna och nackdelarna i samband med användningen av Facebook och Twitter för kollektivtrafikbolag. Studien syftar till att visa att sociala medier är en bra kommunikationskanal som även blir användbar vid en krissituation. Uppsatsen syftar till att förmedla de fördelar som interaktion via sociala medier innebär i vardagsverksamheten och vid en kris. Uppsatsprocessen genomfördes kvalitativt och en induktiv ansats tillämpades. Det har genomförts nio intervjuer, sju med kollektivtrafikbolag och två med kommunikationskonsulter med expertis inom kommunikation och krishantering. Genom att undersöka hur bolagen hanterar sociala medier och tänker kring relationer, förtroende, rykteshantering och kriser tillhandahölls material som möjliggjorde att uppfylla uppsatsens syfte. Studien har hög giltighet för de undersökta kollektivtrafikbolagen och antagandet om att den kan generaliseras och gälla för hela Sveriges kollektivtrafikmarknad går inte att garantera. Dock anser vi att det kan ligga resterande kollektivtrafikbolags intresse att ta del av studien. Studien påvisar att Facebook och Twitter med fördel kan användas av svenska kollektivtrafikbolag för att kvalitetsförbättra verksamheten, men även att sociala medier är bra för hantering av och kommunikation vid en kris. Studien visar att om kollektivtrafikbolag arbetar kontinuerligt med att vara närvarande, kommunicera och engagera, stoppa ryktesspridning och bistå med information i realtid genererar fördelar. Fördelarna är att resenärer får mer förtroende, skapar en bättre relation till företaget, ökar förståelsen och att de ger företag information som leder till att företaget kan göra kvalitetsförbättringar. Dessa aktiviteter förebygger även att en kris uppstår samt underlättar vid hantering att krissituation. Bolagens aktiviteter i sociala medier och vad de genererar illustreras i två modeller. “Värdet av sociala medier i vardagsverksamheten” som visar på ett samband mellan aktiviteter och vad de genererar, kvalitetsförbättringar i verksamheten. “Värdet av sociala medier vid en krissituation” som visar att samma aktiviteter verkar förebyggande att risken av en kris inträffar samt underlättar vid en faktisk krissituation. Om sociala medier inte används för att kvalitetsförbättra verksamheten eller till att förebygga och kommunicera under en kris påvisar studien inte någon nytta med att verka i sociala medier för de undersökta bolagen. Ett felaktigt användande av sociala medier ger ett negativt utfall, det är resurskrävande och kan förvärra en krissituation genom den enorma spridningseffekten sociala medier har. / “What does the presence in social media generate for public transport companies in Sweden in everyday activities and how they can be use in crisis management?” The purpose with this thesis is to highlight the complexity that public transport companies in Sweden today do not take advantage of opportunities that social media offers. We have noticed a need to highlight the advantage and disadvantage arising from the use of Facebook and Twitter for public transport companies. We wish to prove that social media is a high-quality communication channel which also can be useful in crises. This thesis aims to convey the benefits of interaction thru social media in everyday activities and crisis management. The process of the thesis is conducted thru a qualitative and inductive approach. Nine interviews have been made with seven public transport companies and two with communication consultants with expertise in communications and crisis management. By examining how they manage the presence in social media and reflects about relationships, trust, reputation management and crises we were given material thru interviews that allowed to fulfil the purpose of the thesis. The survey has a high level of validity but the assumption that it can be generalized and applied to all Swedish public transport companies cannot be made. However we believe that it could be interesting for all Swedish public transport companies to take advantage of the thesis. The survey has revealed that the Swedish public transport companies to improve the quality of the business can use social media especially Facebook and Twitter advantageously, but also that social media is effective in the management for managing and handling communication in a crisis. The survey shows that public transport companies continually works to be present, to communicate and engage, stop the spread of rumours and provide information in real time. These actions effect passengers to get more trust in the companies, as well as it creates a better relationship, improve understanding and that the passengers provide the companies with information that leads to quality improvements. These activities can also be used to prevent a crisis and facilitate the handling of a crisis. The companies activities in social media and what they generate illustrates in two models. “The value of social media in everyday business” showing the connection between everyday activates in social media generating a quality tool. “The value of social media in a crisis” showing that the same activates prevents a crisis from happening and helps manage a crisis situation. If the public transport companies examined do not use social media to quality improvement activities or to prevent and communicate during a crisis the survey demonstrates that there is no advantage to be present in social media at all. If a company uses social media in wrong way , it demands a lot of resources and can aggravate a crisis situation. / VG

Problem-definition: How companies work with social media to strengthen their brand equity and what other purposes might lay behind this usage. Purpose: How Volkswagen Sweden use social media in order to strengthen their brand equity. Method: Qualitative case- study of Volkswagen Sweden where a number of respondents will be interviewed with the help of a semi structured interview guide. Theories: A number of theories in the field of brand equity and communication theory will be used in this paper, some of these theories are, Post-model, Social technographics ladder, brand equity and word of mouth. Empiric: A semi-structured interview guide will be shaped from theory and answered through interviews with people who have knowledge within the field. Conclusions: Extracted from the results the research members has identified a number of important factors that business should consider when they work with social media or planning to. They have also answered how business can strengthen their brand equity with social media. / Problemformulering: Hur arbetar företag med sociala medier för att stärka varumärkeskapitalet, samt vilka andra syften kan ligga bakom detta användande.  Syfte: Hur Volkswagen Sverige använder sig av sociala medier för att stärka sitt varumärkeskapital. Metod: Kvalitativ fallstudie av Volkswagen Sverige där ett flertal respondenter intervjuas med hjälp av en semistrukturerad intervjuguide. Teori: Ett flertal teorier inom kommunikation och varumärkesteori har använts, några av dessa är brand equity, post-modellen, social technographics ladder & word of mouth.  Empiri: Semistrukturerade intervjuguider har utifrån teori formats och besvarats genom intervju med personer som besitter kunskap inom ämnesområdet. Slutsats: Utifrån undersökningen som utförts har forskingsmedlemmarna identifierat ett flertal viktiga faktorer för att lyckosamt implementera och arbeta med sociala medier. Samt besvarat frågeställningen hur företag kan stärka varumärkeskapitel genom sociala medier.

The rise of social media has created an endless source of possibilities for companies to interact and connect with their target audiences. As it is a new channel, companies may experience uncertainty on how to use it to its fullest potential. The purpose of this study is to describe how the Public Service radio channel, P4 Kalmar, use its Facebook page and how its members perceive the communication on this platform. We have also presented recommendations on how P4 Kalmar can improve the relationship with its members. To reach our conclusions we have combined theoretical references with a quantitative content analyze, a survey and qualitative depth interviews. By analyzing our findings we came to the conclusion that P4 Kalmar have to develop a strategy for communicating on social media. But since no general communication strategy for the organization exists they have to develop one before developing one for social media. P4 Kalmar should also niche themselves into becoming the main source for local news on Facebook. Finally they have to focus on the fact that social media is relationship based and that this is the primary reason for their existence on Facebook.

Titel: Investera i dina kunder med hjälp av Key Account Management Bakgrund: För företag på dagens högt konkurrerande och ständigt föränderliga marknad krävs en väl strukturerad planläggning och nya metoder för långsiktig överlevnad. Den traditionella marknadsföringen flyttar fokus och introducerar Key Account Management utifrån det faktum att kundfokus och relationsmarknadsföring blivit allt viktigare, inte minst på den industriella marknaden. Key Account Management utgör leverantörsföretagets aktiviteter för att identifiera och analysera deras nyckelkunder, välja lämpliga strategier och utveckla operationell förmåga att bygga, vidareutveckla och underhålla lönsamma och långsiktiga relationer med dem. Konceptet handlar om att utveckla relationer, skapa förtroende och kunskap om kunden och att använda kunskapen för att leverera värde. Syfte: Syftet med denna studie är att genom en operationalisering av teori utforma en analysmodell vilken genom test-analyser hos valda fallföretag ämnar besvara vilket värde, uppdelat i för- och nackdelar, som skapas för det säljande företaget till följd av Key Account Management. Genomförande: Denna studies syfte och frågeställningar kommer att besvaras genom en kvalitativ forskningsmetod bestående av intervjuer hos de tre valda fallföretagen; Gunnar Dafgård AB, Findus Sverige AB och Orkla Foods Sverige AB. Studien kommer att belysa värdeskapande till följd av Key Account Management med fokus på det säljande företaget. Slutsats: Det värde som, enligt litteraturen och intervjuer med de tre fallföretagen, skapas för det säljande företaget till följd av Key Account Management har redovisats utifrån de för- och nackdelar det kan medföra. De främsta fördelarna med KAM som analyserats fram är förbättrade relationer och förbättrad kommunikation samt starkare integration med kunderna, ökad kundnöjdhet, bättre kundservice, bättre lojalitet, långsiktiga relationer, ökad absolut försäljning, ökad vinst och marknadsandel, tillväxt, riskminskning och minskade kostnader, information kring kundernas marknadssituation och trender på marknaden samt en djupare relation som blir svårare att bryta för bägge parter vilket skapar en konkurrensfördel för leverantören. De potentiella problem och nackdelar som uppstår till följd av KAM utgörs av ett framförallt ökat beroende till nyckelkunderna och att företaget går miste om nya möjligheter då det lägger fokus på existerande nyckelkunder framför att leta efter nya kunder, att det är tidskrävande och kräver mycket personal, att det uppstår en organisatorisk komplexitet och att interna konflikter kan uppstå samt att kunden får en ökad makt över leverantören. Nyckelord: Key Account Management, KAM, Account Management, Nyckelkundsbearbetning, Relationsmarknadsföring, Marknadsföring, Kundrelationer, Kommunikation, Business to business relations / Title: Invest in your customers by using Key Account Management Background: For companies in today’s highly competitive and ever-changing market demand a well structured planning and new approaches to long-term survival is required.  Traditional marketing moves its focus, introducing Key Account Management from the fact that customer focus and relationship marketing has become increasingly important, especially in the industrial market. Key Account Management represents the supplier companies’ activities to identify and analyze their key accounts, select appropriate strategies and develop operational ability to build, develop and maintain profitable and long-term relationships with them. The concept lies in developing relationships; build trust and customer knowledge and using that knowledge to deliver value. Purpose: The purpose of this study is, that through an operationalization of theory, design an analytical model by which test-analysis of selected case companies intend to respond to the value creation, divided into pros and cons, for the supplier companies as a result of Key Account Management. Procedure: The studies purpose and questions will be answered through a qualitative research consisting of interviews with the three selected case companies; Gunnar Dafgård AB, Findus Sweden AB and Orkla Foods Sweden AB. The study will highlight the value creation due to Key Account Management focusing on the supplier company. Conclusion: The value that, according to the literature and interviews with the three case companies, creates for the supplier company as a result of Key Account Management has been presented based on the advantages and disadvantages it can cause. The main benefits of Key Account Management analyzed forward is improved relationships and improved communication and stronger interaction with customers, increased customer satisfaction, better customer service, improved loyalty, long-term relationships, increased absolute sales, increased profits and market share, growth, risk reduction and cost reduction, information about the customers market situation and trends on the market as well as a deeper relationship that becomes more difficult to break for both parts which creates a competitive advantage for the supplier. The potential problems and disadvantages caused by Key Account Management consist of an increased dependence on Key Accounts and the loss of new opportunities as a fall out for focusing on existing customers rather than to look for new potential customers, it is time consuming and requires a lof of staff, the emergence of organizational complexity and internal conflicts may arise. The customer may also gain an increased power over the supplier.  Keywords: Key Account Management, KAM, key account management, Account Management, Relationship Marketing, Marketing, Customer Relations, Business to business relations

The tourism industry in Sweden has expanded in recent years and the increasing industry has meant that customers are in need of a reseller for their trips abroad. Today there are three types of retailers available. These are : Traditional travel agencies , tour operators and online travel agencies. Online Travel agencies are the most modern online option for customers. Their existence has made it easier for the customer and reservation can be made anytime and anywhere. The competition has intensified between the three retailers and the traditional alternatives must find new ways to survive. Through effective marketing and selecting the right channel may be vital to the travel agency's survival. The theories that have been essentiell for this Investigation are: marketing mix, relationship marketing, porter curve, the buying process, the agent's role, word-of-mouth and marketing of services and products company. In this essay, the authors investigated four tour operators and one traditional travel agency and everyone is placed in Stockholm. The authors has choosed to investigate their market businesses and how the customer's requirements have changed since online travel agencies took over a large part of the market. The authors have also decided to conduct interviews with an online travel agency and one travel company that works with marketing for travel agencies. The tour operators in Stockholm mainly use relationship marketing as a primary strategy for maintaining a loyal relationship with the customer. The channels that travel companies utilize is a combination of word-of- mouth, digital media and printed media. All companies could state that the consumer in the current situation is more aware than before and this has led an increased requirement for travel agencies. Travel agents and tour operators must offer something unique or give the client an  xceptional service that they can not recieve in another place. Service in this case may involve travel on customers behalf, visa application, bookings for specific requests and helping to add travel insurance.