中小企業與銀行往來以融資需求為主要考量，對於以利潤導向的外商銀行，基於風險考量與收益性，並不重視拓展中小企業客戶。在總體經濟環境不利的因素下，花旗銀行以一家外商銀行在台分行，不以融資的手段來吸引客戶，不削價競爭以爭取客戶，無分行據點的通路優勢，卻能在中小企業金融服務的範疇中創造出驚人的績效，值得本國銀行業的重視。 本研究主要是探討中小企業為何要與花旗銀行在台分行往來，中小企業如何能成為花旗銀行在台分行企業金融事業群近年來成長的主要動力。針對花旗銀行客戶進行問卷調查，探討花旗銀行拓展中小企業客戶之關鍵因素，問卷主體概分為外商銀行之基本認知、銀行服務之需求分析及花旗銀行之競爭優勢等三部分。 本研究實證如下： 一、 資金需求是中小企業客戶的重要議題，但針對經營良好或有成長潛力的中小企業客戶而言，銀行能否配合客戶的持續成長茁壯而提供對應的產品服務，才是客戶選擇銀行的重點。 二、 中小企業客戶普遍認為外商銀行的海外據點較多，有能力提供較好的外匯服務，特別是兩岸三地的金流服務；外商銀行的規模較大，與外商銀行往來較有安全感。 三、 花旗銀行提供的產品服務能滿足客戶的業務需求，交易處理速度迅速且正確。花旗銀行業務人員受過良好的訓練且具有金融專業知識，友善具有親和力；電話客服人員能幫助客戶處理各種服務需求。 四、 花旗銀行在台灣是外商銀行的第一品牌，與其他銀行比較下，品牌形象是比較優秀。 『關鍵詞彙』中小企業、花旗銀行、品牌形象 / To seek credit extension is the main purpose for SME (Small and Medium Enterprises) to have relationship with banks. In view of such credit extension implies higher risk-exposure with lower profits, most of profit-oriented foreign banks in Taiwan have not paid much attention on local SME business. However, even under such of a weak macroeconomic environment, Citibank Taipei, as a branch of foreign bank in Taiwan possessing no advantage over distribution channel, has gained huge profit from it SME business without providing low-margin credit extension / throat-cutting pricing. It is worth for our local banks to study from Citibank’s strategy. This study is going to analyze the reasons why local SMEs are willing to have relationship with Citibank Taipei and how SME business has become the main dynamic of the growth of Citibank Taipei’s corporate business. A questionnaire survey was conducted to Citibank SME customers to evaluate the key elements of the success. The questionnaire consists of three major parts: 1. Perception on foreign banks 2. Analysis for banking service 3. The competitive advantages of Citibank. The results of this study are followed: 1.The credit extension is essential to SMEs. For well-operated or high growth potential SMEs, a bank's ability to accompany the growth of the customers and provide the products/services meeting customers' goals will be more important considerations. 2.SMEs believe that foreign banks have great overseas branch network and able to provide better foreign exchange services, especially when conducting Taiwan-China related business. In addition, foreign banks usually have greater business scales and thus can provide sufficient financial security. 3.Citibank has provided sufficient banking services which are able to satisfy customers' needs with fast transaction speed and accuracy. Citibank also has well-trained staffs who are friendly and professional. Its phone service operators are able to handle customer service needs. 4.Citibank is the leading brand of foreign banks in Taiwan. Comparing with other banks, its brand image is considered superior. “Key words”: SME, Citibank, brand image.

本論文從公司治理、資產規模與外資進入的角度說明銀行經營績效。首先，公司治理不彰，管理者可能產生高道德風險行為，進而傷害銀行經營績效，因此本論文分別以國際方式(MH I)及台灣情況(MHⅡ)衡量道德風險，並以台灣的銀行業為例，發現二種道德風險都會影響影響銀行經營績效，尤其以台灣董事為基礎的MHⅡ對銀行經營績效的影響更是顯著。其次，資產規模及外資進入都可能藉著影響銀行的市場競爭程度來影響銀行經營績效。關於資產規模，本論文探討依據學術文獻以資產規模定義的大銀行及小銀行績效，是否受到銀行集中度、市場占有率、成本效率與規模經濟效率的影響，實證結果發現大銀行須藉由其資產規模優勢，發揮大量資產的規模經濟效率，才會有較好的經營績效。小銀行雖然無法因為其資產規模達到規模經濟效率，但仍可以藉著達到成本效率，進而得到較高獲利。本文也依照世界的銀行資產排名，選出大銀行與小銀行，並與台灣銀行業進行績效比較，發現大銀行的資產品質、管理能力、獲利穩定性、資產及存款成長率都較高，可能是因為其擁有國際觀及強勁的競爭力與研發創新力。但其獲利卻沒有最好，可能是其資產龐大的稀釋效果、負有執行政策的使命、政府對大銀行有太大以致不能倒閉(too big to fail)的心態、合併後的文化整合問題、或報告單位篩選資料的結果。總之，影響銀行經營績效的原因除了資產規模，還包括銀行管理技術，經營效率，創新能力及法規限制。最後，外資進入可能透過影響銀行的公司治理及市場競爭程度，進而影響銀行的經營績效，本論文以中國的銀行業進行實證分析，發現總體而言，開放外資戰略投資者進入中國銀行業，將有利於銀行經營績效。但增加個別銀行的外資持股卻不見得會立即提升各項績效指標，可能是因為外資持股比例增加初期，會更願意投資人事、設備等各種支出，以致利潤無法立即提升。

近年來，由於經濟體逐漸轉制和對外開放，中國大陸銀行業也逐漸接受全球化帶來的衝擊。然而外資進入對中國大陸銀行的績效究竟有無正向效果，各學者看法不一；在此議題上，過去的研究多限於法理推論或因中國大陸資料難以蒐集，並未能有完善的科學結果。本文即在探討中國大陸的城市銀行在外資參股後其績效是否優於其他城市銀行，綜合銀監會資料與Bankscope 資料庫，整理中國大陸111家城市銀行2004-2006年的財務資料，利用Rubin(1973)提出的配對理論(Matching Theory)檢驗外資是否能提升銀行競爭力。結果顯示外資參股的中國大陸城市銀行在淨利、不良貸款比率以及資本適足率三項指標上表現較佳，特定情況下外資參股的城市銀行在資產報酬率也有較佳的表現；但股東權益報酬率差異則不顯著。

國內保險經營，行銷通路長久以來均以業務人員直銷通路及經代通路為首要業務來源，近年來新興保險業務通路崛起，最被看好的為電話行銷通路、網路通路及銀行行銷通路，其中影響最鉅者即是銀行行銷通路。 本研究乃針對銀行通路行銷傷害保險之效益與職業團體通路、直接業務通路、經代通路、電話行銷通路、網路通路與客服中心八種通路比較，對於保險公司保費收入與理賠支出面的影響。研究結果顯示 (一) 銀行通路損失率顯著低於直接業務通路的損失率，是保險公司可以加強銀行通路業務 (二) 電話行銷通路及網路通路在損失率比銀行通路顯著較低，為值得注意之新興通路 (三) 電話行銷通路及網路通路在保險費比銀行通路顯著較低，可見傷害保險業務在通路尚有極大發展空間 (四) 職業團體通路、直接業務通路與經代通路之損失率相對偏高，個案公司應積極改善此通路績效

本文透過文獻回顧與問卷調查的方式，探討銀行理財顧問對壽險商品之銷售行為和工作投入程度。在研究方法上，以台北、桃園地區銀行之理財顧問為研究對象，共發放300份問卷，有效回收樣本203份，利用敘述統計分析、T檢定、單因子變異數分析、因素分析、信度分析與Pearson相關分析來檢驗本文六項假設，結果發現：（一）不同個人變項對顧客導向有部份顯著的差異，其中，學歷較高、年齡較小與理財顧問年資較短者，顧客導向程度較高；（二）婚姻對工作績效有顯著的差異，未婚者工作績效高於已婚者；（三）顧客導向與工作績效呈正向相關；（四）工作投入之關係投入構面與工作績效之業務績效構面與呈現顯著正相關；（五）顧客導向之符合需求構面與工作投入之關係投入構面呈現顯著正相關。

本研究生目前任職於瑞士的S私人銀行，負責該銀行於台灣區的業務，先前亦曾經任職於國內銀行的理財中心與財務顧問公司，擔任理財主管與從事私人銀行平台工作超過十年期間。對於國內銀行近年來所推動之「財富管理」業務，或號稱更高等級之「私人銀行」業務發展，有深入的瞭解與實際上的業務拓展經驗。 據統計，台灣目前的財富管理商機高達28兆元，市場規模在亞洲排名第三，僅次於中國與日本。隨著兩岸關係解凍，金融業的重重限制可望逐步鬆綁，相信很多外移的資金將會陸續回流，台灣的財富管理市場將有很寬廣的成長空間。這也造成了各金融機構，無論是銀行業、證券業，甚至保險業均相繼投入此一熱門業務。加上近幾年來，國內外的金融業者在金控架構之下進入了白熱化的競爭，強調一次購足與全方位的理財服務，使得國內銀行的理財專員在業績目標的壓力之下，對於高資產與高所得客戶(HNWI)，披著量身訂作與精緻規劃的外衣，實際上進行了很多不必要金融理財商品的推銷。甚至，這些所謂的『金字塔頂端』的客戶所購買的理財商品，其風險值往往超過該客戶所能承擔之風險程度而不自知。一旦大環境發生巨變，例如數十年難得一見的次級房貸風暴與通膨危機同時發生，則客戶所遭受的虧損是很可觀的。其實類似的客訴事件在國內的金融機構屢見不鮮，雖然站在主管機關的立場應該幫助較弱勢的投資人，但財大氣粗的金融財團卻理直氣壯地不願意承擔誤導客戶之責任，往往客戶都會自認倒楣，如此客戶對該金融機構的信心一定大打折扣，甚至因而失掉了這個客戶。 同時，近年來因為國內稅負偏高，造成大筆資金外流至國外的知名私人銀行進行稅務或理財的規劃。據瞭解，台灣的有錢人在海外的資產規模，高達2,300億美元以上。預期未來在新政府上台後，將開始採取有利的稅負環境，包括遺產稅或贈與稅已大幅降低，以吸引滯留在外的資金回流。屆時這些為了節稅而有家歸不得的龐大資產，將會像迴游的鮭魚一般回到台灣，勢將引發國內金融機構新一波的理財業務競爭。但如果國內的業者在觀念上依然存在以過去的做法為指導方針，只在乎短線的手續費收益，競相地殺雞取卵，並未用心思考如何為客戶創造長期或世世代代的財富保障效益，無法達成歐美私人銀行數百年來所吸引富裕人士的功能，相信這幾年國內業者的努力也將付諸東流水！ 在此，希望藉由本文的深入探討，以研究生個人在此一領域十五年以上經驗，配合在S銀行的所從事的業務與國際間私人銀行做一比較，同時就目前國內正在萌芽的私人銀行業務競爭之優劣條件進行分析，並提出本研究生的建議。 / This graduate student is currently the Associate Director/General Manager of the Taiwan Regional for the “S Private Bank” from Switzerland. Previous to that, he was the Head of the Private Banking Centre in a local bank and as well was the President of an IFA (Independent Financial Advisor) which managed a private banking platform for local high net worth individuals (HNWI) with over 15 years of experience. Currently, the AUM of wealth management in Taiwan is over NT$28 trillion, ranking as the third among Asia countries, China & Japan ranking as No.1 & No. 2 respectively. After the new government in May 2008, the regulations in the different financial fields will be liberalized and this would attract the offshore monies returning to Taiwan. Therefore, there should have a big potential in the wealth management market. In this regard, local financial institutions, such as banks, security brokerages and insurance companies are putting every effort in this business, consequently, competition occurs. Due to the fierce competition, the HNWI have been overly loaded with investment tools recommended by FAs (financial advisor) in the banks. But after the subprime turmoil, the clients suffered and, in this regard, the bank might lose those clients. Meanwhile, the taxation rates in Taiwan have been too high to retain the monies domestically. It is estimated that the HNWIs have been keeping over US$230 billion of their money abroad. Fortunately, after the new government, the taxation has already reduced recently in attracting the money to return to Taiwan. By then, the local financial institutions will vie with each other for the huge money in the wealth management business. But if the local institutions remain keen on their nearsighted thinking of product or sales oriented private banking business in generating fee income, lacking of a long-term financial planning for HNW clients, as such, could hinder the local financial institutions from building the competitiveness in the private banking business. In this regard, this graduate student tries to give some personal experience in this particular field which is rarely touched by local practitioners. Also, this thesis will put forward some practical suggestions to the related Governmental Authority so as to make a healthier environment and wider room for the local interested parties. This study focuses on the results from the abstract to analyze and provide some realistic and useful suggestions to those financial institutions who are interested in the private banking business.

由於市場的開放與競爭，銀行業需面對信用風險、市場風險、作業風險等風險挑戰；而新巴塞爾資本協定的施行，使現行英美先進國家之監理已將傳統監理模式轉為以風險監理之機制。為強化本國銀行之風險管理能力，使我國銀行業資本適足性規範與國際接軌，我國已於民國96年起正式實施新巴塞爾資本協定。另為落實新巴塞爾資本協定第二支柱及第三支柱，亦規定本國銀行將自民國97年起向金管會申報其資本適足性評估相關資料，期許我國在風險監理上邁入一新里程碑。 本論文以銀行監理為研究主體，參考英國金融監理總署(FSA)以風險為基礎之監理架構（Advanced Risk Responsive Operating FrameWork, ARROW）制度，並考量我國國情及銀行業者狀況，以三大風險（信用風險、市場風險、作業風險）監理為探討主軸，整合監理資訊系統，提出風險監理評估模型，透過系統量化與質化的指標，依據風險評估結果來要求業者降低風險等級，有助提升監理人員之效率，並將監理經驗透過系統化傳承，落實金融監理差異化管理。 本研究具體研究結論為： 1.建立風險群組： 建立風險群組－－第一支柱資本適足率要求、第二支柱監理審查信用風險、第二支柱監理審查市場風險、第二支柱監理審查作業風險、公司治理、財務健全度，及各分險群組之風險因子。 2.風險分級及燈號： 分別依據風險因子訂定分級指標。燈號分為紅、粉紅、黃、綠，分別對應4級風險。 3.銀行監理整合資訊系統流程： 依據風險模型，評估銀行風險等級並據此進行相關追蹤控管，俾協助銀行降低所承受之風險。最後仍需適時檢討風險模型之有效性，並提出修正，繼續進行風險監理循環（Risk Supervision Cycle）。 4.監理資訊整合架構： 往昔監理機關間對於資料交換，僅使用傳真或Email方式進行，對於跨業監理資料之取得並無制度化標準處理流程，以致傳輸管道不符合資訊安全及資料無法有效後續利用。本系統運用SOA技術進行整合監理機關系統，其整合對象均為監理機關既有系統，其中如監理資訊系統、跨監理機關資料源及外部新聞資料源等，皆運用標準資訊交換技術及應用模組介接方式達成整合目標，俾建立以風險監理為主軸之整合資訊系統架構。 本研究已將英國監理機關FSA ARROW的風險群組，成功的運用巴塞爾監理委員會所關注的三大風險整合，並與其他業務監理評估風險制度結合，提出風險監理評估模型，透過系統量化與質化的指標，未來並可依風險評估結果來要求業者降低風險等級，有助提升監理人員之效率，並將監理經驗透過系統化傳承，已順利達成新巴塞爾資本協定第二支柱與業務監理評估風險制度結合的目標，並落實金融監理差異化管理。

由於美國次級房貸危機的發生，突顯出房貸機構對於信用風險的控制不當，且金融機構對於資產負債過度的槓桿操作，在資產價值下跌時缺乏抵抗能力，因而造成大型銀行及房貸機構倒閉或鉅額虧損。本研究首先將探討在次貸危機後，兩岸銀行業在資產負債配置、風險性資產及獲利能力等方面有何變化，以瞭解兩岸銀行業受金融危機的影響程度及抵禦能力。 根據本次金融危機所發現的問題，主要係包括貸放標準低、信評機構的信評品質、金融機構財務槓桿高及衍生性金融商品風險等，本研究將依上述問題檢討兩岸銀行業改進的方向。而在兩岸經濟活動互動頻繁之此刻，須要兩岸銀行業更多交流與合作，因此本研究亦將分析兩岸銀行業合作的可能模式。

由於人口的急速老化，65歲以上人口佔總人口比例逐漸提高，退休規劃是個人最長期也是最重要的財務計劃。養兒防老，已不符合現代時勢潮流，想要過有尊嚴的退休生活，退休後的日子不能依賴子女，也不能光靠老人年金或政府救濟，最可靠的來源是以在工作期的儲蓄來累積自己的退休金；97年國民年金及98年勞保年金制度相繼上路，台灣已正式進入人人有年金時代，更加喚起人們對退休金重視，但台灣政府年金加上企業退休金，所得替代率偏低，使得原本應該在退休三支柱頂端的個人準備，變成退休主要財源的重要管道。 一直以來銀行都扮演著消費者提供長期金融服務的角色，所以很容易取得大眾的信任，進而提高接觸銀行保險的意願，並且洽談財務規劃的機會。銀行相較於保險公司，銀行對顧客資訊的掌握程度更高，再搭配基金、貸款等其他商品，可以提供消費者一次購足的附加價值；且在高齡化社會的發展趨勢下，保險理財規劃對於個人及家庭整體性風險控管與全方位的財富生涯規劃，將是非常重要的課題。近年來銀行業經營日益艱困，企金利差不斷縮小，消金又逢雙卡風暴。財富管理業務遂成為銀行積極深耕之市場，惟在積極衝刺手續費收入的業績壓力下，產生理財專員未顧及客戶風險屬性之考量，銷售不符客戶需求之產品，以致客戶對銀行產生不信任感，影響銀行之長期利益。 本研究主要探討我國目前銀行財富管理與退休保險商品需求分析。銀行經營財富管理業務，必須審慎思考，首先對客戶應深入的了解，採取顧客區隔策略，即將不同客戶依其資產規模、理財需求及投資行為分為不同族群，並以此作為基礎，針對不同族群客戶之需求擬出不同銷售與服務策略，以有效提升客戶之滿意度與忠誠度。本研究以個案銀行為研究對象，將財富管理客群資產額分為1,000萬以上的高資產客戶族群、資產額300萬至1,000萬的中高所得族群與資產額300萬以下一般所得族群共三族群。高資產客戶之退休與保險理財規劃以節稅為優先考量；中高所得族群除考慮子女教育基金需求外，也需考慮自身退休規劃；一般所得族群首先就其退休時所需費用與政府、企業的退休金給付加上自行投資的收益計算其退休金不足度，因資產額較少，為減輕壓力，建議以年金方式準備退休金，規避長壽危機及通膨等風險。 經實證個案分析結果，本研究可以得到以下四點結論：一、銀行保險通路保費收入逐年上升，顯示此通路之價值越來越重要；二、銀行財富管理應由商品銷售走向需求理財規劃；三、銀行保險應注重顧客區隔策略、依不同族群量之實際需求量身設計理財商品；四、因遺贈稅大幅調降，銀行保險商品將由以節稅為目的走向以儲蓄保障兼具為主要考量。

本研究主要透過次級資料的蒐集以及實證的的分析的結果，【探討台資銀行如何面對亞太地區經營台商落實對台商服務及放款的保障如此才能達到雙贏的局勢】。其研究結論茲列舉如下： 一、本研究彙集整理亞太地區主要國家目前投資環境現況，可供台商前往投資時重要參考依據。 二、目前台商對於亞太地區的投資區域多集中在開發程度較高的國家，而南太平洋開發較落後地區則較少台商進入，而經營項目則相當多樣化。港澳地區仍然是台資銀行設立分行及辦事處之主要地區，印尼及柬埔寨則僅有一家銀行進駐。 三、為滿足亞太地區台商資金融通、調度等多方面需求同時又能達到迅速正確的服務，目前的台資銀行透過科技化的電子商務建構全球資訊網，提供B2B及B2C交易的金流中心角色，可替代分行角色降低營業成本，也提供現有客戶較佳的服務品質以鞏固現有客戶繼而吸引新客戶。 四、目前亞太地區其台商資金需求的方式包括：建廠融資、機械設備融資、進出口融資、一般性週轉金貸款、票據貼現及國內應收帳款融資等。 五、台灣銀行業赴亞太地區設立據點可採行之模式有「由台灣的銀行業獨立進軍亞太地區」及「結合外國銀行設立據點」兩種，可視銀行在亞太地區的經營模式而定。