Les politiques publiques environnementales cherchent à impacter des comportements de consommation. Néanmoins, la relation causale entre l’action publique mise en œuvre et le changement de comportement se caractérise par des discontinuités. Elle doit donc être approfondie en combinant l’angle d’analyse des politiques publiques et du processus de décision du consommateur. En effet, ce dernier dépend également d’autres déterminants psychosociaux et d’autres facteurs contextuels. L’impact spécifique des instruments des politiques publiques doit cependant pouvoir y être distingué. Notre étude sur la politique publique environnementale française visant à l’acquisition de voitures à faibles émissions de carbone permet de comprendre l’impact des instruments des politiques publiques sur le processus de décision d’achat du consommateur. En effet, l’attitude envers les instruments de l’action publique produit des effets sur le processus de décision du consommateur. Cet impact n’est pas direct, mais il modère les relations causales entre les principaux déterminants du comportement. Ces effets modérateurs dépendent de la nature psychologique ou structurelle des instruments des politiques publiques qui impactent des relations spécifiques du processus de décision du consommateur / Environmental public policy tools aim to impact consumer behavior. Nevertheless, the causal relationship system between the implementation of a public policy and behavior is full of disconnections. Thus, it should be deepen with the combined analysis of public policies and consumer decision process. Indeed, this latter also depends on others psychosocial determinants towards behavior and other contextual forces. The impact of public policy tools need to be distinguished among them.Our study on the French environmental public policy aimed at acquiring low-carbon emission cars focuses on understanding the impact of public policy tools on consumer buying decision process. Indeed, the attitude towards public policy tools affects consumer decision process. It results that the impact is not so direct but it moderates the relationship between the main determinants of behavior. These moderation effects depend on the psychological or structural nature of the public policy tools which impacts specific relationships of the consumer decision process

L’environnement très concurrentiel de la toile détermine le contexte de la recherche. Attirer un internaute n’est pas simple et de surcroît, cela ne suffit pas puisqu’il faut ensuite qu’il devienne un consommateur fidèle qui recommandera le site marchand. La littérature a identifié certaines variables ergonomiques isolées ou semi-groupées qui auraient une influence sur l’intention comportementale, en termes d’intention d’achat, de retour, ou en termes d’intention de recommander le site, mais aucune approche satisfaisante du construit ergonomie, considéré dans sa globalité, n’est recensée dans la littérature marketing. Ce fut l’un des enjeux de cette recherche doctorale puisque nous nous sommes demandé quelle pouvait être l’influence de la perception de l’ergonomie, comprise de façon holistique, sur l’intention comportementale de l’internaute. Des allers-retours entre la littérature et les études exploratoires nous ont conduits vers des questions de recherche complémentaires. En effet, évaluer l’influence de la perception de l’ergonomie requiert de prendre en considération l’orientation motivationnelle de l'internaute, les efforts sous-jacents au traitement d’un stimulus visuel étant en partie liés à la motivation d'un individu. Par ailleurs, nous avons voulu dépasser la seule perspective cognitive pour considérer une vision plus expérientielle de la consommation. Enfin, nous avons étudié la relation qu’il pouvait y avoir entre le comportement sur le site traduit par les données logs et l’intention comportementale. Ainsi, le paradigme Personne x Objet x Situation nous a paru le mieux adapté à cette recherche doctorale en ce qu'il stipule que pour déterminer les sources ou les causes d’un phénomène il faut à la fois prendre en compte les caractéristiques de l’objet étudié, les caractéristiques de l’individu ainsi que les caractéristiques situationnelles. La circonscription et la mesure de la perception de l’ergonomie, un construit jusque-là non clairement délimité en comportement du consommateur, est l’un des apports théoriques majeurs de cette recherche. Nous avons créé un instrument de mesure court, aux propriétés psychométriques très satisfaisantes et qui est valable pour tout type de site. Le modèle structurel a montré que la perception de l’ergonomie d’un site n’aurait pas d’influence sur l’intention comportementale en ce sens où la relation serait totalement médiatisée par la dimension hédonico sensorielle. D’un point de vue managérial, cette recherche doctorale insiste sur une révision des standards ergonomiques tels qu’ils sont définis actuellement, conjointement à une meilleure prise en compte de la dimension hédonico sensorielle. Le gestionnaire de l’entreprise virtuelle s’interrogera sur un ré-enchantement du site marchand, ainsi que sur le degré de réenchantement de ce site, ce qui passera par une véritable réflexion stratégique quant au positionnement de l’enseigne et un juste équilibre entre standards ergonomiques et variables expérientielles. D’un point de vue méthodologique, nous avons souligné la complémentarité expert/utilisateur et toute la richesse d’une multiangulation des sources de données. Nous nous sommes appuyés sur des méthodologies issues d’autres disciplines comme l’oculométrie traditionnellement utilisée en IHM et qui reste peu répandue en comportement du consommateur. Nous avons montré pourquoi l’utilisation des données eye tracking pouvait se révéler particulièrement intéressante pour le chercheur, la manipulation de variables liées au design étant alors évaluée par une réponse quasi physiologique comme le temps passé sur une zone. Enfin, nous avons proposé une nouvelle méthodologie de collecte des logs avec l’utilisation du logiciel Netobserve, un outil particulièrement intéressant pour des sites non administrés par le chercheur et qui rend une relative autonomie dans le choix du terrain de recherche. / Pas de résumé en anglais

Certaines ressources ne peuvent pas être échangées sur le marché mais elles peuvent être valorisées par les prix virtuels. Je dérive théoriquement 3 types de prix virtuels dont j'estime structurellement la valeur au niveau individuel afin d'analyser leurs effets sur le comportement et le bien-être des individus. J'apparie statistiquement les enquêtes Consumer Expenditure et American Time Use en utilisant une procédure d'appariement qui résout les faiblesses des procédures standards. Premièrement, j'estime le prix virtuel du temps qui nécessite des étapes permettant l'estimation d'une fonction d'utilité, qui dépend du temps et des biens marchands, que j'utilise comme une nouvelle mesure de bien-être. Les résultats montrent que la réallocation du temps a permis d'absorber 30% de l'effet néfaste de la Grande Récession. Je calcule ensuite le prix virtuel de 5 activités (produites par le consommateur), telles que le loisir et l'alimentation, afin d'estimer les élasticités des utilisations du temps (y compris l'offre de travail) et de la demande d'activité par rapport au revenu complet, au prix virtuel du temps, au prix virtuel des activités, au salaire, et au prix des biens marchands. Le troisième prix virtuel que j'aborde fournit le coût du sous-emploi/chômage en fonction de caractéristiques individuelles. Cela permet d'évaluer le coût d'opportunité des politiques d'emplois et de déterminer le niveau des allocations chômage. Finalement, je propose une reformulation de la théorie des normes sociales où j'analyse les déterminants de la désobéissance aux normes sociales ; et l'effet de la désobéissance sur les prix virtuels, le comportement individuel et, enfin, sur la croissance. / Many resources cannot be exchanged and priced on the markets but they can be valued by shadow prices. In this thesis, I theoretically derive 3 kinds of shadow prices and structurally estimate them at the individual level to analyze their effects on the behavior and the welfare of individuals. I combine the consumer expenditure and the American time use surveys (2004-2012) using a statistical matching procedure that overcomes the shortcomings of standard procedures. I first estimate the shadow price of time, which involves several steps where a utility function is estimated as a proxy for a new kind of well-being measure that depends on the amounts of time and market goods: it is shown that the reallocation of the forgone market work hours absorbed 30% of the Great Recession's negative welfare impact. Then, I compute the shadow prices of 5 home-produced activities (e.g., leisure and food) to estimate the elasticities of the time allocation functions (including the labor supply) and the demand elasticities of the activities with respect to the full income, the shadow price of time, the shadow price of the activities, the wage rate, and the price of market goods. The third shadow price addressed in this thesis yields the costs of under/unemployment as a function of demographic characteristics, which is essential for evaluating the opportunity cost of unemployment policies and for setting the level of unemployment benefits. Finally, I propose a reformulation of the theory of social norms where I analyze the determinants of the disobedience level to social norms along the effects of the disobedience on shadow prices, individuals' behavior, and, eventually, on economic growth.

Cette thèse vise à comprendre les freins à l’achat des médicaments génériques chez les patients-consommateurs. Plus particulièrement, notre recherche vise par le biais d’une étude qualitative et quantitative à améliorer l’efficacité des communications des acteurs de santé pour réduire le risque perçu à l’achat des génériques. Il s’agit plus précisément d’étudier les variables susceptibles d’expliquer l’attitude envers la substitution, mais aussi de comprendre les mécanismes impliqués, et de mettre en lumière les variables les plus à même à expliquer l’intention d’achat d’un médicament générique (vs princeps). Ainsi, nous avons cherché à explorer les facteurs explicatifs de la perception et de la réduction du risque envers les génériques à travers des entretiens semi-directifs individuels menés auprès de 24 patients-consommateurs. Les résultats de l’étude quantitative menée auprès de 303 personnes, soulignent que (1) le risque perçu envers la substitution et l’attitude envers les génériques médiatisent la relation entre le risque perçu envers les génériques et l’attitude envers la substitution, (2) la confiance dans la source d’informations (pharmacien et médecin) modère la relation entre l’attitude envers la substitution et l’intention d’achat d’un médicament générique (vs princeps) et (3) l’effet d’interaction entre le capital marque du médicament générique : faible (vs fort), la chronicité de la maladie : non chronique (vs chronique) et le taux de remboursement : 65% (vs 100%) sur l’intention d’achat d’un médicament générique (vs princeps) est validé. Sur un plan théorique, la recherche permet d’éclairer la littérature sur le risque perçu en matière de santé, notamment en mobilisant un concept issu de la médecine « l’effet nocebo». Les implications managériales sont multiples, tant pour les laboratoires pharmaceutiques génériqueurs, d’une part, que pour les pharmaciens, les médecins et enfin les pouvoirs publics décideurs des politiques de communication en faveur des médicaments génériques, d’autre part. / This thesis aims to understand the obstacles to the purchase of generic drugs in patients-consumers. More specifically, it aims, through a qualitative and a quantitative study, to improve the efficiency of communication of health actors to reduce the perceived risk in buying generics. More precisely, it intends to examine the variables that explain the patients-consumers attitudes towards the substitution, to understand the mechanisms involved in this process and to highlight the most likely variables that explain the intention of purchasing a generic (vs brand name) drug. Thus, we aimed to explore the factors that explain the perception and reduction of risks towards the generic drugs by conducting individual semi-structured interviews with 24 patients-consumers. The results of the quantitative study of 303 individuals point out that (1) the perceived risk towards the substitution and the attitude towards generic drugs mediate the relationship between the perceived risk towards generic drugs and attitude towards substitution, (2) the trust in the information source (pharmacist and physician) moderates the relationship between the attitude towards substitution and the intention of purchasing a generic (vs brand name) drug and (3) the interaction effect between the brand equity of generic drug : low (vs strong ), the chronicity of disease : non chronic (vs chronic) and the repayment rate : 65% (vs 100%) on the intention purchase generic (vs brand name) drug is validated. Theoretically, the research sheds light on the literature on the perceived risk in health, including mobilizing a concept from the medicine "Nocebo effect". The managerial implications are manifold for generic pharmaceutical industry as well as for pharmacists, physicians, and, finally government makers of communications policies for generic drugs.

Aujourd’hui, un nombre croissant de formats de distribution (i.e. magasins amiraux, centres commerciaux,points de vente éphémères, corners, etc.) à travers le monde adoptent la stratégie d'artification de l'expérience de magasinage, reposant sur l'introduction d'éléments artistiques dans la surface marchande. Toutefois l'utilisation de cette variable d'atmosphère s’avère pour le moment très intuitive. D’un point de vue académique, la revue de la littérature amène à qualifier ce champ de recherche d’embryonnaire. Par conséquent cette thèse se propose de mesurer l'impact de l'artification de l'expérience de magasinage sur la performance du point de vente, ainsi que sur les réactions du consommateur. Dans cette optique, une expérimentation a été réalisée à partir d’un plan factoriel manipulant la dimension artistique de l’atmosphère du point de vente. La collecte de données a été effectuée pendant deux mois dans des magasins réels, selon une méthode quantitative. Les résultats indiquent que la stratégie d'artification de l'expérience de magasinage, lorsque adoptée au seul niveau du point de vente et en tant que proposition éphémère, a pour impact positif d’améliorer la performance marketing du point de vente,ceci au niveau de la différenciation perçue du point de vente, du caractère créatif de l’image (du point de vente et des produits), de la valeur perçue de l'offre (rapport qualité/prix et désensibilisation au prix), et de la satisfaction du consommateur. En revanche l'artification de l'expérience de magasinage n'agit pas sur la performance commerciale du point de vente (ventes, taux de transformation, fidélité attitudinale), suggérant un effet de muséification avec la perte de la finalité transactionnelle du point de vente et sa reclassification fonctionnelle en musée/galerie d'art. En conclusion, l'adoption de cette stratégie expérientielle nécessite une réflexion en amont relative aux objectifs de l’entreprise (stratégie d’image vs. rentabilité directe du point de vente) puisqu’elle implique des arbitrages en termes de coûts directs et indirects concernant l'allocation de la surface marchande. / Today a growing number of retail formats (i.e. flagship stores, shopping malls, pop-up stores, corners, etc.)worldwide are adopting the shopping experience artification strategy, consisting of introducing artistic elements in the sales surface. However using this atmospherics’ variable remains for now very intuitive. From an academic perspective, this research field can be qualified as seminal. Thus this dissertation’s aim is to measure the impact of the shopping experience artification on store performance, as well as on customer reactions. In that regard, an experimentation was carried out with a factorial design manipulating the artistic dimension of store atmospherics. The data collection was conducted during two months in real retail stores, using a quantitative method. The results indicate that the shopping experience artification strategy, when adopted only at the store level and as an ephemeral proposition, positively impacts store marketing performance, namely regarding store perceived differentiation, the creative dimension of image (store’s and products’), store offering’s perceived value (price/quality ratio and price desensitization), and customer satisfaction. However the shopping experience artification does not impact store commercial performance (sales, conversion rate, attitudinal loyalty), which suggests a museumification effect with the store possibly losing its transactional purpose and being functionally reclassified as a museum/art gallery. As a conclusion, adopting this experiential strategy calls for an upstream reflection upon the company’s objectives (branding strategy vs. direct store profitability) since it implies tradeoffs regarding direct and indirect costs concerning sales surface allocation.

Le travail présenté ici se veut être une analyse du comportement d'un consommateur bien précis : l'acheteur de produits de luxe, issu de la classe moyenne supérieure libanaise. En nous basant sur ses pratiques mais aussi ses contraintes face à l'acte d'achat, nous tenterons de dresser la liste des facteurs sociaux qui régissent ses actions face aux produits de luxe. Quels sont les interdits ? Qu'est ce qui, au contraire, le pousse à acheter ce type de marchandises ? Cette étude veut comprendre le comportement des acheteurs dans un espace précis - le Liban - qui se révèle instable tant sur le plan géopolitique, social qu'économique. Après de nombreuses guerres civiles et des tensions permanentes entre religions, le pays se trouve face à une problématique délicate. Ainsi, par exemple, un consommateur qui va dans une boutique appartenant à un groupe religieux différent du sien sera considéré comme un traître par son propre groupe. Les conflits religieux et la montée des extrémismes est au cœur de cette problématique. Les groupes extrémistes font appel à leurs fidèles pour boycotter les produits provenant de nombreux pays européens. Le consommateur, quant à lui, se trouve au cœur de tensions issues de plusieurs contraintes. Cela fait aujourd'hui plus d'un an que le Liban se trouve sans président. Les partis politiques, tout comme les milices, sont à la tête d'un système politique privilégiant le clientélisme. Ce système s'est installé suite à la disparition du pouvoir de l'État et met en avant l'échange de produits de luxe contre des services en tout genre et une amélioration du statut social. Notre travail veut montrer comment ces « cadeaux » en général et principalement les produits de luxe ont participé à la cohésion et à la mise en place d'une identité d'un groupe spécifique de Libanais. Chaque individu essaye de construire - ou reconstruire - son identité sociale, essaye également de sécuriser cette identité dans un environnement totalement instable comme c'est le cas dans ce pays sans gouvernement et parlement légaux, et qui ne peuvent plus garantir cette stabilité. L'acteur social tente de trouver de nouvelles stratégies afin de s'assurer une certaine paix au quotidien. Les individus du milieu social concerné se sentent menacés par leur propre environnement mais aussi par les autres environnements socio-religieuses : Maronites, les Chiites, les Sunnites, etc. Ils ont peur pour leurs enfants, leurs proches mais aussi leurs biens : commerces, logements ... Ils doivent donc trouver une manière de s'assurer une certaine sécurité face aux différentes menaces. C'est dans ce cadre que les cadeaux de luxe interviennent et réduisent l'incertitude à la fois face à l'insécurité et aux différentes menaces. / This study explores and analyses the factors involved in the act of consumption of luxury goods of the upper middle-class consumers through a case study on Lebanon. Based on the consumer's behaviour as well as the economic and social constraints he faces, we will try to define the social determinants of luxury goods consumption. What are the banners? What are the factors pushing the upper-middle class to buy such goods? This study aims to understand the behavior of buyers in a specific area - Lebanon - which is geopolitically, economically and socially unstable. After many civil wars and constant tensions between different religious groups, the country is facing a delicate problem. For example, due to social pressure executed by the society of his religious group, the consumer finds himself obligated to buy from shops owned by people of his religious group. If not, he will be considered as a traitor. Religious conflicts and the rise of extremism are at the heart of this problem. Extremist groups call on their followers to boycott products from many European countries. Consumers, meanwhile, are at the heart of tensions from several constraints It has been for more than a year now that Lebanon is without a president. Political parties, like the militias, are at the head of the political system that favors cronyism. This system was installed due to the disappearance of the state power and highlights the role of luxury goods as "gifts" in exchange of all kinds of services and improved social status. The objective of this study is to show how these "gifts" in general, and mainly luxury goods, were involved in the cohesion and the establishment of an identity of a specific group of the Lebanese population. Each individual trying to build - or rebuild - their social identity, is also trying to secure this identity in a totally unstable environment, especially when the legal government and the parliament are unable to guarantee this stability. Therefore, the social actor is trying to find new strategies to ensure some peace everyday. Individuals of a certain social environment feel threatened by their environment but also by other socio-religious environments: Maronites, Shiites, Sunnis, etc. They are afraid for their children, their relatives but also their material properties: retail, housing ... They must find a way to provide certainty about the various threats. It is in this context that luxury gifts intervene and reduce uncertainty both to insecurity and the various threats.

La proximité constitue l'une des préoccupations stratégiques actuelles majeures de la distribution alimentaire. Cette recherche porte sur les raisons de la réhabilitation des formats de proximité et s'intéresse aux représentations de la proximité d'un magasin par les distributeurs et par les consommateurs. Il ressort des analyses qualitatives et quantitatives menées auprès des distributeurs et des consommateurs que cette distance spatiale, temporelle, fonctionnelle et social qui unit un magasin et ses clients est multidimensionnelle. Sept dimensions ont été identifiées : la proximité d'accès, la proximité fonctionnelle, la proximité de processus, la proximité relationnelle, la proximité identitaire, la proximité d'intégration et la proximité d'assortiment. Certains points de convergence et divergence apparaissent dans les représentations de la proximité d'un magasin par les distributeurs et les consommateurs. Plus généralement, tous deux perçoivent les aspects symboliques et fonctionnels du magasin de proximité. Les représentations de la proximité d'un magasin du point de vue des distributeurs sont plus complètes et positives ; les consommateurs se concentrent davantage sur les aspects fonctionnels et utilitaires du magasin de proximité. Le test des hypothèses du modèle théorique (PLS) nous amènent finalement à identifier les antécédents de la proximité perçue d'un magasin (positionnement perçu et localisation géographique) et ses conséquences (intentions d'achat futures, évaluation positive et attachement). Nos résultats démontrent que la localisation géographique ne suffit pas à créer une relation entre client et le magasin. Le distributeur ne doit pas se contenter d'être géographiquement près de son client pour être proche de lui ; il doit dépasser la vision géographique de la proximité pour valoriser d'autres aspects fonctionnels et symboliques