In recent years, organic food sales in Sweden have experienced a decrease in sales, opening up new challenges and opportunities for various actors within the food industry. The Swedish food industry works extensively with sustainability and aims to foster a sustainable food system. Organic food is only one part of a sustainable food system and a means for actors within the industry to contribute to sustainable development since organic food slows down biodiversity loss, which is one of the United Nations Sustainable Development Goals. This can be done by actors in the industry increasing their organic sales and improving the value proposition of organic food amongst stakeholders in order to make a change and hinder a further decrease in sales. To do this, grocery retailers and supermarkets have a significant role. However, effective marketing strategies for promoting organic sales are uncommon within the industry. In light of this, this study is investigating strategies to enhance organic food's value proposition and increase sales, focusing on the perspectives of supermarket managers and grocery retailers. The theoretical lens of this study is based on theories within relationship marketing, and two specific frameworks are applied in the thesis. The research method involved a case study with an iterative research process and an exploratory purpose utilizing qualitative methods for data collection and data analysis. The findings highlight several key factors influencing organic food sales: emphasizing the importance of aligning with supermarket managers' values, setting clear targets for organic food sales, and developing marketing plans for all key stakeholders. Furthermore, this study contributes to the theory by providing novel insights into relationship marketing research. / De senaste åren har försäljningen av ekologiska livsmedel i Sverige minskat, vilket har lett till nya utmaningar och möjligheter för olika aktörer inom livsmedelsindustrin. Den svenska livsmedelsindustrin arbetar mycket med hållbarhet och strävar efter att främja ett hållbartlivsmedelssystem. Ekologiska livsmedel är bara en del av ett hållbart livsmedelssystem och ett sätt för aktörer inom branschen att bidra till hållbar utveckling eftersom ekologiska livsmedel minskar förlusten av biologisk mångfald, som är ett av FN:s hållbarhetsmål. Detta kan göras genom att aktörerna inom branschen ökar sin ekologiska försäljning och förbättrar värdeerbjudandet för ekologiska livsmedel bland intressenterna för att åstadkomma en förändring och förhindra en ytterligare minskning av försäljningen. Dagligvaruhandlare och butiker har en viktig roll i detta sammanhang. Effektiva marknadsföringsstrategier för att främja den ekologiska försäljningen är dock ovanligt inom branschen. Därför undersöker den här studien strategier för att förbättra ekologiska livsmedels värdeerbjudande och öka försäljningen, med fokus på butikschefens och dagligvaruhandelns perspektiv. Den teoretiska linsen för denna studie är baserad på teorier inom relationsmarknadsföring, och två specifika ramverk tillämpas i forskningen. Forskningen är en fallstudie med en iterativ forskningsprocess och ett explorativt syfte med kvalitativa metoder för datainsamling och analys. Resultaten framhäver flera nyckelfaktorer som påverkar försäljningen av ekologiska livsmedel: vikten av att anpassa sig till butikschefens värderingar, fastställande av tydliga mål för försäljningen av ekologiska livsmedel och utveckling av marknadsföringsplaner för alla viktiga intressenter. Dessutom bidrar denna studie till teorin genom att ge nya insikter i forskning om relationsmarknadsföring.

Product pricing is an always present issue and there are a number of different traditional pricing strategies that can be applied depending on the situation. With an increasing amount of available data, as well as new improved methods to take advantage of this information, companies are presented with the opportunity to become more data driven in their decision making. The aim of this this thesis is to examine the possibilities of using statistical machine learning methods, more specifically neural networks, to predict what effect price changes have on sales numbers, and to identify what features are of importance when making these predictions. This would allow us to use a more data driven pricing strategy. The work is done in collaboration with Kjell \& Company, a Swedish consumer electronics retailer.  The results of this thesis shows that no predictions regarding sales can be done with any meaningful accuracy using the limited features available at the time of this thesis. More work has to be done in order to identify and quantify more value contributing features. Due to the limitations of the results presented here, no conclusions can be made regarding applying neural networks for these types of problems in general, based on the results of this report. However, the author still believes that it is a promising area of research, and that with a greater domain knowledge, interesting results could be achieved using similar methods. / Prissättning är ett alltid närvarande problem, och det finns ett antal olika traditionella strategier för prissättning som kan användas beroende på situationen. I samband med att mer och mer data blir tillgänglig, samt att nya metoder som kan användas för att ta tillvara på informationen läggs fram, presenteras företag med möjligheter att bli mer datadrivna i sitt beslutsfattande. Syftet med den här rapporten är att undersöka möjligheterna att använda statiska maskininlärningsmetoder, specifikt neurala nätverk, för att förutsäga vilken påverkan prisändringar har på försäljning samt vilka faktorer som är viktiga för att kunna göra dessa förutsägningar. Detta skulle innebära att man kan en mer datadriven prisstrategi. Arbetet görs i sammarbete med Kjell \& Company, en svensk butikskedja med fokus på hemelektronik. Resultaten av det här projektet tyder inte på det går att göra förutsägningar med någon meningsfull noggrannhet med den data som var tillgänglig. Mer arbete måste göras för att identifiera och kvantifiera nya parametrar, föreslagsvis parametrar med större koppling till värdeskapande faktorer. Baserat på de begränsade resultaten från detta arbete, går det inte att dra några slutsatser angående användandet av neurala nätverk i denna typ av problem i allmänhet. Dock anser författaren att det är ett lovande område med stora möjligheter, och att man med bättre domänkunskap borde kunna få fram intressanta resultat med liknande metoder.

Building upon previous research around value drivers, the purpose for this study was to review what value-drivers the SMEs within the Swedish steel industry find most important in their suppliers and how the industry as a whole can evaluate this information in a value-based selling approach. In today's literature regarding customer perceived value, the focus has been towards service related industries, and mainly within a B2C context. Indicating that there is a need to investigate this aspect further within a B2B setting in other industries than only service related industries. Especially from the customer perspective of SMEs since there is limited research around them and their perceived value in a B2B context. To answer the purpose, this research used a deductive approach applying a previous framework and exploring its application in a new industry. This research was qualitative in design and explorative, interviewing 8 SMEs  operating in the Swedish steel industry. Using semi-structured interviews, transcribing audio recorded data before a thematic analysis was used to interpret the findings. The findings showcased that the SMEs within the Swedish steel industry valued the following attributes regarding their suppliers the most; Reliability, Trust, Product Quality, Price, Solidarity, Responsiveness, Time/Effort/Energy. These value drivers represent the supplier's ability to create long-term and beneficial relationships based on trust, reliability, solidarity and being responsive, as to put in the time and effort needed. Furthermore being able to perform according to their promises with special care towards correct product quality and delivery precision which resulted in becoming a prioritized supplier. Concluded is that the framework used from previous study is in need of adjustments depending on what industry is being explored. Furthermore this study's findings only touch upon the initial relationship building phases of value-based selling. / Baserat på tidigare forskning kring värde attributer var syftet med denna studien att utvärdera SME inom den svenska stålbranschen och sammanställa vilka attribut de värdesätter mest hos deras leverantörer. Samt hur branschen kan använda denna information för att utvärdera värdebaserad försäljning. I dagen litteratur angående kunders upplevda värde ligger fokus på service relaterade industrier inom en B2C kontext. Vilket indikerar att finns utrymme för forsknings kring ett B2B perspektiv inom andra industrier än enbart service relaterad. Speciellt utifrån perspektivet små och medelstora företag (SME), eftersom det finns limiterade studier utifrån kundens upplevda värde från detta segment inom B2B. För att besvara syftet användes ett deduktivt tillvägagångssätt, där tidigare forsknings ramverk kring värde attributer användes för att undersöka dess applicering i en ny kontext och ny marknad. Denna studie var av kvalitativ design och explorativ där åtta stycken SME företag inom den svenska stålbranschen intervjuades. Användandet av semistrukturerade intervjuer genomfördes där materialet transkriberades innan en tematisk analysmetod användes för tolkningen av datan. Resultatet påvisade att företagen värderade följande attributen hos deras leverantörer högst; pålitlighet, trovärdighet, produkt kvalité, pris, solidaritet, lyhördhet samt tid/energi/ansträngning. Dessa värde attribut representerar leverantörernas förmåga att upprätthålla relationer över tid och bygga relationer baserat som grund av pålitlighet, trovärdighet, solidaritet och lyhördhet att anstränga sig inom relationen. Speciell omsorg nämndes för produktkvalité och leveransprecision för att bli en prioriterad leverantör. Studien konkluderar att ramverket som användes från tidigare forskning behöver uppdateras för att matcha vilken industri som studeras. Resultaten av studien behandlar även enbart de initiala faserna av relationsskapande inom värdebaserad försäljning.

Modern investors are considering investments in sustainable companies more than ever and oneof the main metrics that are of use is ESG performance. This criterion provides a comprehensiveoverview over an organization’s ability to generate value for all stakeholders, including employees,customers and shareholders. As the use of ESG criterion increases, so does the amount ofstudies regarding ESG performance and a company’s profitability. Most of these studies showa non negative correlation between the two. This study will however aim to examine how ESGperformance impact the efficiency and productivity level of a company. This will be done bystudying the sales generated by each employee. Moreover, the project will focus on two industries,tech and industrial and will analyse their differences. The results will be of help to business ownersand decision makers with questions regarding if investing in the company’s ESG performancecan be a way of increasing the company’s internal performance. The results of this projectsuggest that there exist a statistically significant correlation between them for both industries.The project also presented an insight to which categories of ESG are most significant in theregression model in the two different industries. The adjusted R2 for the regression model forindustrials was higher than the tech industry, which means that it is a more extensive correlationbetween the regressors and the response variable for the industrial industry. / Moderna investerare överväger i allt större grad företag som är hållbara och ett av de främsta mätvärden som kommer till användning är ESG-prestanda. Dessa kriterier ger en omfattande överblick på ett företags förmåga att generera värde för dess intressenter. Då användandet av ESG-värden ökar, ökar även mängden av studier angående ESG och ett företags lönsamhet. Majoriteten av dessa studier tyder på att det finns en korrelation mellan dem. Denna rapport kommer däremot att analysera korrelationen mellan ESG och hur effektivt samt produktivt ett företag är. Som hjälp kommer ett företags försäljning per anställd användas som mätvärde. Förutom detta kommer projektet att fokusera på industriella företag och techindustrin samt skillnaden mellan dessa två. Resultaten kommer vara till användning för beslutsfattare då detta kommer visa om satsningar på ESG-faktorer kan öka ett företags produktivitet. Rapportens resultat tyder på det existerar en statistiskt signifikant korrelation, detta gäller för båda branscherna. Adjusted R2 för regressionsmodellen för industriella företag var högre än modellen för techindustrin. Detta betyder att korrelationen mellan oberoende och beroende variablerna för industriella företag är mer omfattande.

When scaling a company it is important to implement customer insights to achieve growth of revenue. Understanding and defining a suitable B2B sales process has also been shown to play an important part in enhancing sales, and traditional processes include multiple steps performed by sales representatives. One step revolves around the presentation of the offered product or service. For sales representatives to present a product or service successfully they must acquire or have deep knowledge of the customer, such as their industry trends and general business. This can be achieved by acquiring customer insights that are data driven. Adopting data driven customer insights has also been proven to increase sales. Therefore, this research investigates the connection between the B2B sales process and the generation and implementation of data driven customer insights. In particular, this research explores the steps included in a B2B sales process at a high technology scaleup and hence how data driven customer insights can enhance the presentation step in the B2B sales process.  The research is carried out through a case study at a case company labelled as a high technology scaleup. Interviews were conducted with sales representatives working in the commercial team at the case company. The result from this research finds that six steps are included in the B2B sales process at high technology scaleups. The steps are as follows: Lead generation, First meeting, Assessment, Contract proposal, Negotiation and Closed deal. The second step includes presenting the offered product or service, which this research identified as most challenging for the sales representatives to execute successfully due to the technical complexity of the product/service. Findings from this research shows that data driven customer insights can be used to simplify this step in the process. For example, data driven customer insights can help personalize presentation material and enable rapport building. In addition, data driven customer insights help align expectations between buyers and sellers during the first meeting, thus increasing the likelihood of reaching a closed deal. / När ett företag ska skalas upp är det viktigt att implementera kundinsikter för att uppnå ökad omsättning. Att förstå och definiera en passande B2B-försäljningsprocess har också visats spela en viktig roll för nå ökade intäkter, och traditionella säljprocesser innehåller flera steg som säljpersonal utför. Ett steg kretsar kring presentationen av den erbjudna produkten eller tjänsten. För att säljpersonal ska kunna presentera en produkt eller tjänst med framgång behöver de förvärva eller ha djup kunskap om kunden, såsom branschtrender och generell verksamhet. Detta kan uppnås genom att anskaffa kundinsikter som är datadrivna. Att använda datadriven kundinsikt har också visats öka försäljningssiffror. Med detta som bakgrund undersöker därför den här forskningen sambandet mellan B2B-försäljningsprocessen och generering och implementering av datadriven kundinsikt. I synnerhet undersöker denna forskning stegen som ingår i en B2B-försäljningsprocess i ett högteknologiskt scale up och därmed hur datadriven kundinsikt kan förbättra presentationssteget i B2B-försäljningsprocessen.  Forskningen utförs genom en fallstudie på ett fallföretag som räknas som ett högteknologiskt scale up. Intervjuer genomfördes med försäljningsmedarbetare som jobbar i det kommersiella teamet på företaget. Resultatet från denna forskning visar att sex steg ingår i B2B-försäljningsprocessen vid högteknologiska scale ups. Dessa sex stegen är: Leadsgenerering, Första möte, Utvärdering, Kontraktsförslag, Förhandling och Avslutad affär. Det andra steget innebär att den erbjudna produkten eller tjänsten presenteras, och detta steg identifieras som mest utmanande för försäljningsmedarbetarna att utföra med framgång på grund av produktens/tjänstens tekniska komplexitet. Vidare visar resultat från denna forskning att datadriven kundinsikt kan användas för att förenkla detta steg i processen. Datadriven kundinsikt kan till exempel hjälpa till att personalisera presentationsmaterial och möjliggöra förtroendebyggande. Dessutom möjliggör datadrivna kundinsikter att köpare och säljare delar gemensamma förväntningar på det första mötet, vilket ökar sannolikheten att uppnå en sluten affär.

With the introduction of a fourth industrial revolution, new technologies are changing the behaviour of buyers in all markets. Coupled with an acceleration caused by the COVID-19 pandemic, manufacturers are now more than ever facing a pressure to digitally transform. These digital transformations entail not only the implementation of new technologies, but also require change in every part of the organisation. The purpose of this thesis is to investigate the role that digital transformation and technological advancements has on B2B sales. Moreover, the thesis aims at creating recommendations for managers to strategically address these transformations as well as providing empirical data on digital transformation. To achieve the purpose and aim of the thesis, an exploratory single case study was performed on one of Europe’s largest paper manufacturers. The case study includes a semi-systematic literature review of 108 research articles, as well as 12 interviews with various employees from the case organisation. The findings of the case study were three-fold. Firstly, combining the areas covered by literature with the findings from the case study, a proposed framework for how technology affects the entire B2B sales organisation is created. This framework consists of the four dimensions: technology, value chain, business model and internal aspects. Secondly, based on the current level of digitalisation in the case company, 15 specific measures for improving the level of digitalisation and enabling digital transformation are presented. Lastly, the study revealed that the challenges an organisation faces when aiming at achieving a digital transformation are not only related to the organisation’s current level of digitalisation but also reliant on it’s customers, product sell and the market in which it operates. / Med introduktionen av en fjärde industriell revolution förändrar nya teknologier beteendet av köpare på alla marknader. Med en ökad acceleration av digitalisering kopplat till covid-19 pandemin står tillverkare inför ett större tryck än någonsin att digitalisera. De digitala transformationerna innebär inte bara nya teknologier utan kräver också förändring i hela organisationen. Syftet med denna uppsats är att undersöka rollen digital transformation och teknologisk utveckling har för en B2B försäljningsorganisation. Dessutom syftar uppsatsen till att skapa rekommendationer för ansvariga för att strategiskt hantera dessa transformationer samt förse empirisk data på digitala transformationer. För att uppfylla syftet och målet med uppsatsen utförs en explorativ fallstudie på en av Europas största papperstillverkare. Fallstudien inkluderas en semi-systematisk litteraturstudie bestående av 108 forskningsartiklar, samt 12 intervjuer med anställda inom organisationen i fallstudien. Resultatet av fallstudien var trefaldigt. För det första, genom att kombinera litteraturen med insikterna från fallstudien skapades ett föreslaget ramverk för hur teknologi påverkar en hel B2B försäljningsorganisation. Ramverket består av fyra dimensioner: teknologi, värdekedja, affärsmodell ,och interna aspekter. För det andra, baserat på den nuvarande nivån av digitalisering i organisationen i fallstudien presenteras 15 specifika medel för att förbättra nivån av digitalisering och göra digital transformation möjligt. Till sist, visar studien på hur utmaningarna en organisation möter när de försöker digitaliseras är inte enbart relaterade till organisationens nuvarande nivå av digitalisering, utan beror också på organisationens kunder, produkter, och marknaden de har sin verksamhet i.

Syftet med det examensarbete som genomförts har varit att kartlägga processen för att på egen hand lansera sin musik i form av ett fullängdsalbum tillgängligt att köpas både i form av digitala nedladdningar och som traditionell CD-skiva. I arbetet har vi bekantat oss med viktiga aspekter angående distributionsavtal, upphovsrätt, marknadsföring, design, foto, logotyper, texter och koder man bör känna till. En stor del av arbetet har även ägnats åt att förklara och utreda den sista delen i ljudbearbetningen - mastring. Dessutom har vi satsat på marknadsförning och exponering på Internet samt olika betalningslösningar som möjliggör skivans försäljning. För att erhålla de nödvändiga delarna i arbetsprocessen har kontakt upprättats med bland andra: IFPI, Grammotex, N©B och Dicentia. I rapporten får vi följa den progressiva rockgruppen Cap Outrun och deras väg till målet i form av en fallstudie.

Den ingående mervärdesskatten som är hänförlig till förvärv som har ett direkt och ome- delbart samband med en från mervärdesskatt undantagen aktieöverlåtelse är inte avdrags- gill. Till följd av EU-domstolens avgörande i X BV och HFD:s avgörande i HFD 2014 ref. 1 står nu klart att kostnader hänförliga till en från mervärdesskatt undantagen aktieöverlå- telse också kan utgöra allmänna omkostnader, vilket medför att den ingående mervär- desskatten är avdragsgill i den mån förvärven har ett direkt och omedelbart samband med den samlade ekonomiska verksamheten eller en avgränsad del därav. Avgörandena i X BV och HFD 2014 ref. 1 innebär även att det nu står klart att en aktieö- verlåtelse kan utgöra en del i en verksamhetsöverlåtelse. För förvärv som gjorts i samband med en sådan transaktion är den ingående mervärdesskatten avdragsgill i sin helhet. Utredningen visar att eftersom det i HFD 2014 ref. 1 aldrig prövades om kostnaderna kunde anses utgöra allmänna omkostnader har underinstanserna såväl som Skatteverket inte fått ledning i hur bedömningen ska göras. Författaren anser att Skatteverket och un- derinstanserna i sin prövning av om kostnader för förvärv kan anses utgöra allmänna om- kostnader inte tar hänsyn till de EU-rättsliga principer som EU-domstolen har framhållit. Vidare anser författaren att rättsläget efter X BV och HFD 2014 ref. 1 innebär att den rätt till avdrag av ingående mervärdesskatt hänförlig till förvärv i samband med aktieöverlåtelser som svenska beskattningsbara personer ska erhålla enligt EU-rätt, synes skilja sig från den faktiska rätt som erhålls i praktiken. / The input VAT related to acquisitions made that have a direct and immediate link with a share transfer that constitute a transaction that is exempted from VAT, is not deductible. Due to the EU Court of Justice’s ruling in X BV and HFD:s ruling in HFD 2014 ref. 1 it is now clear that costs related to a share transfer exempted from VAT also can constitute overheads, with the result that the input VAT is deductible to the extent the acquisitions have a direct and immediate link with the whole economic activity or a clearly defined part of the economic activities. The rulings in X BV and HFD 2014 ref. 1 mean that it is now clear that a share transfer can be a part of a transfer of a totality of assets. For acquisitions made in connection with such a transfer, the input VAT is entirely deductible. The thesis shows that due to the fact that the ruling in HFD 2014 ref. 1 did not include a determination of if the costs in question could constitute overheads, the Swedish courts of lower instances as well as Skatteverket have not received any guidance on how the deter- mination is to be made. The author is of the opinion that the courts of lower instances and Skatteverket in their determination of whether costs related to acquisitions can constitute overheads do not consider the EU-law principles declared by the EU Court of Justice. Further, the author is of the opinion that the legal situation due to X BV and HFD 2014 ref. 1 mean that the right to deduct input VAT related to acquisitions made in connection with share transfers that Swedish taxable persons are supposed to obtain in accordance with EU-law seem to differ from the rights actually obtained in practice.

<p>Syftet med det examensarbete som genomförts har varit att kartlägga processen för att på egen hand lansera sin musik i form av ett fullängdsalbum tillgängligt att köpas både i form av digitala nedladdningar och som traditionell CD-skiva.</p><p>I arbetet har vi bekantat oss med viktiga aspekter angående distributionsavtal, upphovsrätt, marknadsföring, design, foto, logotyper, texter och koder man bör känna till. En stor del av arbetet har även ägnats åt att förklara och utreda den sista delen i ljudbearbetningen - mastring. Dessutom har vi satsat på marknadsförning och exponering på Internet samt olika betalningslösningar som möjliggör skivans försäljning.</p><p>För att erhålla de nödvändiga delarna i arbetsprocessen har kontakt upprättats med bland andra: IFPI, Grammotex, N©B och Dicentia.</p><p>I rapporten får vi följa den progressiva rockgruppen Cap Outrun och deras väg till målet i form av en fallstudie.</p>

Länge har utvecklare kämpat för att genom kreativa implementationer av gryende teknologi, särskilja och sprida sina applikationer och tjänster i konkurrensen av ett ständigt växande utbud. En av de senaste trenderna för att framkalla ett ökat engagemang och förbättrade prestationer bland användarna är gamification. Detta innebär processen att införa spelliknande moment i applikationer för att öka deras interaktionförmåga och på så sätt möjliggöra för motivation att uppstå inom användaren. Lyckade exempel på gamifierade applikationer har snabbt sprungit om sina konkurrenter både vad gäller användarlojalitet och popularitet vilket får många att fundera på nya användningsområden för tekniken. I detta arbete vill vi besvara frågor kring hur gamification kan användas för att öka engagemang, kunskap och prestation hos användarna i ett av dessa nya områden, försäljning. Genom en empirisk datainsamling och analys av fallet Sponsra.se samt teorier inom gamification, psykologi och försäljning, presenterar och motiverar vi tre riktlinjer för design av gamifierade applikationer inom en försäljningskontext: “social kontext”, “inre motivation” och “beteendeförändring”. / For a long time developers have fought in ever growing competition, to differentiate and spread their applications through creative implemetations of groundbreaking technology.One of the newest trends in trying to produce an increase of commitment and performance in users is gamification. This means the process of introducing game-like elements to applications, in an effort to increase their interactivity and enabling motivation to develop in the user. Successful examples of gamified applications have quickly surpassed their competitors in both user loyalty and popularity, which has made many think about new fields of applications for this thechnology. In this work we want to answer questions about how gamification can be used to increase users commitment, knowledge and performance in one of these new areas, sales. Through an empiric collection of data and analysis of the case Sponsra.se as well as theories from gamification, psychology and sales, we present and give grounds for three guidelines used to design gamified applications in a sales context: “social context”, “intrinsic motivation” and “behavioral change”.