本研究主要使用財務績效、經營品質、策略發展及公司治理等四指標構面對台灣金融控股公司之經營績效進行評估，再選定富邦金、國泰金、台新金、中信金、玉山金、永豐金及元大金七家金融控股公司進行分析比較，本研究資料顯示金融控股公司表現可從以下的效果觀察： 一、風險分散效果 金控的經營業務範疇應涵蓋銀行、證券及保險等業務，就靜態面而言，將不致因其中一項產業之衰退而侵蝕整體金控獲利，此外金控各子公司獲利也會因整體景氣循環、利率匯率變動產生互補之效果。 二、綜效 從動態面來講，金控旗下子公司透過龐大的客戶基礎可以引進更大的銷售滲透力。這是金控3C之交叉銷售（Cross-selling）最重要的獲利擴大效應。就資本效率而言，金控可透過資本配置將資源移轉到獲利潛能較大的公司，資本的運用效益將可有效發揮。 三、經濟規模 金控夠大所產生的市佔主導效果相當顯著，以證券業為例，元大證券購併多家券商後，一舉成為國內證券市場龍頭，證券行銷通路資源也為旗下金融商品提供強勢的銷售管道。

自「金融控股公司法」通過後，台灣共出現了14家金融控股公司。為了因應未來市場之劇烈競爭與組織規模之擴大，各家金控公司這幾年來除了透過購併與重組等活動以擴大金控之資產規模及業務範圍、禮聘外商銀行或國內金控之高階經理人以迅速提昇其競爭優勢外，也開始仿效外商銀行行之有年之儲備主管制度，自行招募並培養自己的儲備幹部。 本研究運用質化研究中之個案研究方法，以花旗集團、中國信託金控、台新金控、中華開發金控及建華金控等旗下子銀行已經實施儲備幹部制度達一年以上之金融機構為研究之個案，並以在2004年進入該金融機構服務之儲備幹部為該個案之受訪者，進行實際訪談，以瞭解儲備幹部在各家金融機構中之定位、其儲備幹部制度之設計內容、實行執行之方式、各家制度之差異，以及該制度可以成功執行之關鍵與可能潛藏之問題。 本研究結果發現，從公司之規劃及儲備幹部之實際運作中，可以歸納出幾項儲備幹部就組織而言所應具有之意義與價值為：培育組織內未來之中、高階經理人，培養迅速適應不同專業之彈性與能力，強化網絡關係之橫向聯繫，及激勵組織鬥志。而儲備幹部制度能在組織中順利推動之關鍵因素則包括有：公司對於儲備幹部之角色需有明確之定位、組織文化之認同、主管之認知與重視程度、公平的競爭環境與薪資福利、人數之控制、儲備幹部本身之正確認知。此外，以目前金融機構執行儲備幹部制度之情形，其所可能潛藏之問題則有：儲備幹部之流動率容易因同業之挖腳而提高、儲備幹部之「陣亡率」容易較一般新進行員為高、儲備幹部之整體素質將因人數與家數的增多而被稀釋、組織高層不易有長期推動儲備幹部制度之決心、儲備幹部制度內容未能隨著組織之變化而進行適當之調整，以及組織在後續的培訓上未能正確的以人才發展之角度進行。

摘要 銀行保險在歐美已盛行多年且深具實效，然在台灣可說是方興未艾。壽險與銀行業者於兩岸相繼加入世界貿易組織後，經營上均面臨整體環境的挑戰。從事銀行保險，如能充分發揮雙方優勢，似能為消費者、壽險及銀行三方帶來利益。 本文首先探討銀行保險於外國之發展經驗與成功因素，繼以研究國內壽險業與銀行業乃至金融控股公司現況，並自實務面闡述進行銀行保險行銷活動之各項要素，以及目前業界已有之營運模式。此外，本文亦探討保險仲介人於銀行保險之運用，評析壽險，銀行與保險仲介人如何於產銷三方之互動中各取所需，以建立「三贏」之合作關係。 最後，本文針對國內業界所經營之銀行保險業務得失，分析及總結問題所在並提出建議對策，期能作為壽險業者經營銀行保險時之參考。 / Abstract Bancassurance has been implemented successfully at countries of Europe and North America, nevertheless it is still a booming business in Taiwan. Life insurers as well as banks are facing challenges from the change of macro economic environment after both Taiwan and the PRC had joined the World Trade Organization. Entering into the Bancassurance business to maximize both parties’ competitive advantage seems to be beneficial to all consumers, life insurers and banks. This paper examines the experience and success factors of Bancassurance in some developed countries, followed by studying the current situation of life insurers, banks and financial holding companies in Taiwan, and explores the key points for implementing Bancassurance marketing activities and the existing operation models of the insurance industry. In addition, this paper also evaluates the insurance intermediary’s functions in the Bancassurance, analyzes how life insurers, banks and insurance intermediaries could satisfy each others’ needs during the interaction of three players, in order to build a “three-win” cooperative relationship. At the final part, by reference to local life insurers’ lessons in operating Bancassurance, this paper analyzes and summarizes the crucial problems therein. Recommendations are submitted to the local life insurers as the reference for their operation.

本文主要目的在探討金融控股公司於進行交叉銷售時教育訓練體系之規劃研究。在總體環境與個體環境產生變革之促使下，金融業跨業兼營各類商品將會逐漸成為未來趨勢，本文希望以目前國內實際從事金融商品交叉銷售之金融保險業為研究範圍，並以負責規劃相關教育訓練活動之執行者及受訓者為研究對象，透過人員問卷查詢與訪談，及報章雜誌等相關文獻之探討，進一步分析交叉銷售時訓練體系規劃可行架構，期能對新興之金融控股公司進行交叉銷售活動時有所助益。 研究中首先透過金融業傳統教育訓練體系之分析，分別探討產物保險，人壽保險，銀行與證券公司之訓練體系，發現企業教育訓練方式將隨產業急遽變化而轉變。次則分析金融控股公司設立對金融產業之影響，包括商品，客層區隔與交叉銷售通路，而以花旗銀行為例。繼而以訪談及問卷查詢彙整結果，發現金融控股公司成立後，進行交叉銷售對企業訓練單位及受訓員工皆產生影響。最後綜合本研究結果，提出對業者進行交叉銷售訓練模式與相關實務執行之建議。期望透過本研究，能對從事交叉銷售訓練之金融控股公司或非金融控股公司與相關人員有所助益，且使其教育訓練模式之效益極大化。 / Under the pressure of changes from macro and micro environments, cross selling of various products and services among different financial industries become a trend in the near future The purpose of this paper is to analyze the establishment of training system for the cross selling demand in financial holding company. The analysis covers the financial insurance industry with practical cross-selling experience of financial products, and targets persons who are responsible to plan related training activities and trainees. The analysis method is through questionnaire survey and interview, as well as investigation of media reporting, to further analyze the possible framework of cross selling training system, with an aim to benefit those booming financial holding companies while they implement cross selling activities. Propose certain recommendations for the booming financial holding companies while they implement the cross selling activities. The study begins with analysis of traditional training system of the financial industry, including property insurance, life insurance, banks and security companies, and discovers the training methods shall change with the rapid change of the industry. Followed by analysis of the impact of financial holding companies to industry, including products, customer segmentation, and cross-selling, taking CITI CORP. as example. Then consolidates result collected from the interview and survey, finds out that after the financial holding company set up, cross selling has impacted both training persons and trainees. Lastly this paper proposes recommendations for companies doing cross selling training and practical execution, expecting to benefit both financial holding companies and non-holding companies, related persons who work on cross selling training, and to maximize the effectiveness of training models.

為了因應國內金融產業多元化、跨業經營的發展，立法院於民國90年6月27日通過「金融控股公司法」，截至2003年底止，我國一共有14家金融控股公司成立，而國內金融界也隨著一家一家金融控股公司的成立，掀起一波波合併及併購的風潮，由於金融機構未來互相合併、朝向大型化及多元化的趨勢明顯，因此，金融控股公司多角化的經營是否能夠發揮其效益是值得我們去探討的。 本文利用非參數邊界法，以及Ferrier et al.（1993）所提出的多角化經濟程度指標，來評估2002與2003年包含銀行、證券及保險營收三項產出的6家多角化金融控股公司之相對效率，並分析其無效率之來源，以及衡量其是否存在多角化經濟。另外，本文以投入導向的MPI評估台灣金融控股公司2002至2003年生產力變動的情形。 實証結果發現，6家包含銀行、證券及保險營收三項產出的多角化金融控股公司，都存在有多角化經濟的現象，表示金融控股公司多角化的發展與跨業經營確有其成本上的效益。另外，比較生產力變動的各項數值，多角化金融控股公司均低於非多角化金融控股公司，顯示多角化的效益並未反應在效率以及生產力的成長上。 / This paper adopts a nonparametric frontier method and the measure define by Ferrier et al. (1993) to evaluate efficiency and economies of diversification of 6 diversification financial holding companies which contain banking, security and insurance in Taiwan in 2002 and 2003. In addition, we use input-oriented Malmquist productivity index to study the productivity change of financial holding companies in Taiwan during 2002-2003. Empirical results indicate that 6 diversification financial holding companies all exhibit economies of diversification. Product diversification of financial holding company indeed has its effect on cost. In addition, compare every component of productivity change, we find non-diversification financial holding companies have better performance than diversification financial holding companies. The effect of diversification has not exhibit on the growth of efficiency and productivity.

由於近年來政府金融政策對於金融控股公司的鼓勵成立，經歷多分天下局面，而發展至金控合併的市場競爭，時程不過數年間，已使金控的發展儼然歷經了一次起伏與循環，而金控成立的目的是在「有效運用客戶資源、追求利潤極大化」，但金控通路交叉行銷是否真的落實「有效運用客戶資源」？藉由財富管理平台建置，是否又能提供客戶金融與保險的建議與配置，進而使金控「利潤極大化」？都將是本論文探討之主要架構。 近年來金融市場資金較為寬鬆[註1]，銀行保險適時成為調節及平衡的良方，不但為銀行消化浮濫的存款資金，並爭取到優渥的業務佣酬，也為保險業開發過去較無法接近的客戶層，產生新的業務量以降低銷售成本。由於銀行與保險業營利周期不同，因此，銀行與保險的結合，可以使收益或績效穩定成長，前者藉此減少對於利差收入的依賴，而後者則可擴大通路版圖，並有效地開發創新商品，讓消費者依據生命週期得到完整且便利的金融服務，因此，我們說銀行保險理想的效益，應該是「多贏」的局面。 但多數銀行未將保險業務做清楚的區隔與標示，並僅銷售極少數特定保單，或將保單包裝為投資商品並與其它金融商品作不對稱的比較。相較於傳統保險業務員，銀行理財專員較著重保險商品的投資性、銷售主導性較低、對保戶後續服務意願也較低、業績壓力相對較高，認知失調的情況較保險業務員高出許多。其種種現象將陸續影響消費者對於保險商品的認知，或使消費者得不到適當的保險規劃。 此外，就相關法令而言，如何來檢視及調整目前銀行保險通路銷售規範的不足顯得特別重要。從監理面，金控法下的專業櫃台是跨業行銷最重要的利器之一，但行銷規範中僅有原則性揭示，實在無法囊括實務所需，例如：專業櫃台定位、功能及行為規範等。而非金控體系所進行的業務合作推廣則有更多值得討論 的空間。就目前合作推廣的發展模式來看，幾乎無法區分其與共同行銷業務的不同。 本論文透過台灣金控市場現況分析、相關法令規範、金控內部通路、保險行銷模式研究探討，以凸顯下列論述重點： 1. 台灣金控市場發展與歐美市場的比較，落實3C[註2]目標及通路運用成功實例分析。 2. 金控法規範交叉行銷涉及之「共同行銷」與「合作推廣」法令，相互間不明確與實務間落差的問題。 3. 透過財富管理平台建置，保險行銷策略中最具績效的「人員行銷模式」所運用的各式通路與方法，及其利基與差異之所在，彰顯金控競爭間的創新與差異性的重要性。 4. 無遠弗屆的「電話行銷」模式，帶領金控通路保險行銷至另一個高峰，藉由簡易 明確的手法，創造客戶、金控、保險公司多贏的局面及其運用之策略。 5. 對現今金控通路保險行銷發展之建議、未來面臨問題及趨勢分析、大陸金控通路發展之預測、進而期許國際市場的參與，提出中肯的建議與結論。 以實務結果與市場數據輔助論文之各立論點，以期達成金控通路保險行銷策略最具體的結論與其實際可行性！ 關鍵字：金融控股公司、銀行保險、跨業行銷、共同行銷、合作推廣、財富管理。

本研究利用資料包絡分析法探討被併購標的銀行於購併前後是否能增加效率，以及具有何種特徵之銀行較易成為金控公司併購之對象。 研究結果發現標的銀行於購併之後，雖能促進效率，但結果並不顯著，顯示合併之後效率提升是綜合標的銀行之高資產品質、高獲利能力、低利率風險及分行數少才使購併後效率提升。在標的銀行的特徵方面顯示當銀行處於非遞減規模報酬、財務上呈現弱點，但銀行資本結構較佳、利率風險較低時，容易成為金控公司購併的對象。 / This paper tried to apply Data Develop Analyis (DEA) to examine whether M&A could promote the targeted banks’ efficiency and the criterions when financial holding companies choose the targeted bank. The experical resoults suggested that although the targeted banks denoted higher efficiency gains, however, the gains do not achieve statiscally signicant level. The results implied that the higher efficiency gains might come from the targeted banks’ high quality assets, greater profitability, lower interest risk and less number of branches. On the other hand, the banks operated under non-decreasing return to scale, financially vulnerable banks, better capital structure, and lower interest risks were more likely to be the acquisition targets.

本文以1996年至2007年間台灣銀行業為研究對象，同時考量民營化、購併與加入金控等三類公司治理事件改變對經營績效的影響，並在靜態及動態指標外，另外考慮選取指標，以進一步了解從事公司治理改變的理由，並對過去衡量經營績效的計量模型加以改善。本研究發現選取進行民營化及加入金控的銀行，其經營績效皆顯著高於其他銀行，而銀行從事購併可能是為了提升經營績效及加強競爭力。此外，銀行績效在民營化後較民營化前差，雖然整體績效確有提升，但提升的原因並非民營化所造成；而銀行加入金控後不只無法提升效率，且似乎失去加入金控前所享有的優勢。而「不具穩健性」的檢定結果發現當迴歸模型未同時考慮不同公司治理效果及指標時，檢定結果將有明顯差異。 / Using data from Taiwan banking industry in the period of 1996 to 2007, this study jointly analyze the effects of privatization, merger and joining financial holding companies (FHCs) on the performance of Taiwan banking industry. In addition to static and dynamic indicators, it also considers the selection indicator in order to understand the reason banks involve in corporate governance changes. Emphasis is placed on the importance of including indicators of all the relevant governance effects in the same model, and the “nonrobustness” checks which purposely exclude some indictors also support this statement. The results show that those undergoing privatization or joining FHCs had particularly better performance beforehand, and those undergoing mergers had poorer performance beforehand. In addition, the performances of banks deteriorate following privatization and following banks joining FHCs. It is possible that banks undergoing privatization or joining FHCs have other strategic or regulatory concerns than improving performances.

近二十年來，臺灣積極推動金融自由化及國際化，臺灣銀行業於1991年陸續開放16家新銀行設立以來，競爭加劇。同時，臺灣正式加入WTO後，臺灣金融機構面臨來自國際間跨國金融業嚴峻的挑戰，然而銀行體系普遍所面臨的問題，包括銀行家數過多、規模過小、同質性過高、逾放比過高等現象，都是主管機關在近年來希望能進行金融改革的重要課題。正當此際，為了迎接國際強大的金融集團競爭挑戰，政府必需盡速解決國內的金融問題，加速整合金融機構，因此早在2001年6月27日即通過《金融六法》，其中《金融控股公司法》對臺灣金融業的影響甚巨，其立法目的是希望臺灣金融體制朝向“股權集中化、組織大型化、經營多角化、監理透明化”方向發展，以提升金融機構的競爭力及國際化。 《金融控股公司法》通過至今已有十四家金融控股公司成立，重整了金融版圖，也影響銀行的經營模式。本研究透過搜集先進國家的金融制度發展及臺灣目前金融市場概況來研究金融控股制度對銀行業經營所產生之影響。 跨業經營已是國際間金融業整合之趨勢，因此，金融控股公司法的設立將付予臺灣金融機構進行整合、轉型的機制，讓其更具競爭力，只是是否每一金融控股公司均能成功經營，恐怕短期間業者仍要面臨階段性的調整壓力，並非一蹴可及；再則，在該法設立後，金融監理一元化將更形重要，否則當金融機構跨業經營形成金融巨人後，未來發生弊端時，就會變成金融怪獸，所引爆的金融危機，將更為迅速且嚴重，連鎖反應將更為擴大。究竟金融控股公司的設立，能否為臺灣的金融業帶來生機？以及政府應在准許業界設立金融控股公司的同時，要如何建立專業、獨立與有效率的監理機制，以避免增加業者的管理成本，並提升金融業的競爭力？是本文的研究目的。 本研究以質化研究中之個案分析法為研究方法，針對個案公司之總體策略進行研究，以策略形態分析法進行。因我國金控公司成立年代尚短，金控公司中子公司業別、轉投資事業與策略聯盟等總體策略的完整性與代表性皆具足較少，在個案選擇上來源有限。富邦金控（Fubon Financial Co., Ltd）在子公司業別、轉投資事業與策略聯盟等總體策略的完整性與代表性較其他金控公司相對完整，且經營績效表現亦佳，故以個案分析法綜合上述資料分析歸納出本研究之結論。 研究結果顯示，金融控股公司制度為近代世界金融體制之新潮流，全球金融商品已進入國際化，多元化的時代，傳統銀行的金融商品已無法滿足顧客之需求，因此銀行經營多元化已為一種趨勢，在金控公司體制下的銀行可藉交叉行銷金控子公司之各項金融商品提供顧客「一次購足」的服務，且能有效運用資源，降低成本，因此較單獨經營之銀行更具範疇經濟的效果及優勢。所以許多銀行選擇加入金控公司，也間接加速了銀行合併。 / Taiwan has been actively promoting financial liberalization and internationalization in the last two decades, and the competition is intensified when 16 new banks were set up since 1991. After Taiwan enters WTO formally, all the financial institutions face severe challenge from international banks, moreover, the domestic banking system has been facing problems such as over banking, small business scale, similar business nature, high NPL ratio, etc, and these are the problems that the government must solve as quick as possible. Taiwan government passed "Six Laws on Finance" on June 27th 2001, in order to improve the competitiveness and internationalization of the financial institutions in the following four aspects, "centralization of ownership, organization maximization, business diversification and transparent supervision". Cross business operating is becoming the main driver of international financial industry integration nowadays. The Financial Holding Company Law can help Taiwan financial institutions to merge and transform to become more competitive. At the same time, supervising authority should also review the guidelines and standards to cope with the fast changing financial habitat. The purpose of this thesis is to evaluate the impact of the Financial Holding Company model to the Taiwan financial industry and the measures that authority should take to have better monitoring and supervising over financial institutions in the effective and cost saving way. The case analytic approach in this research is studied with the qualitative method and analyzed by shape tactics. Fubon Financial Holding Company is more representative with better performance, so we choose it as an example in our case study. The study result shows that financial holding company model is a new trend of the modern banking system. Traditional financial products can no longer meet customers’ needs and the global financial products nowadays must be internationalized and diversified, that’s why diversification of business is also a main theme of the banking industry now. Under the Financial Holding Company model banks can cross sell products from subsidiaries of holding companies. By providing this “one stop shopping” service banks can allocate resources more efficiently and lower cost, so a lot of banks choose to join to become Financial Holding Company and which accelerated the merger of banks indirectly.

我國自民國90年11月「金融控股公司法」制定公佈施行以來，已核准設立14家金融控股公司，初步完成建構金融跨業經營目標，然嶄新的金融控股公司型態是否能產生預期綜合效益，在金控公司成立屆滿3年之際，實有必要對其投資主體事業－「銀行」之經營績效進行實證瞭解。本論文以94年底45家本國銀行為研究對象，以金控公司成立前後各推3年為資料涵蓋期間，運用資料包絡分析法（data envelopment analysis，簡稱DEA）及Tobit截斷迴歸模型，分別從全體銀行及金控公司旗下銀行二大群組角度，探討金控公司成立對銀行經營績效的影響。 實證發現：本國銀行平均技術效率水準介於56.81%～85.86%間，代表銀行投入資源使用效率仍待改善，其技術無效率來源主要應歸因於資源浪費造成的純技術無效率，各銀行技術效率水準存在明顯差異，且多數非處於最適規模階段經營；金控銀行平均規模效率水準在金控公司成立前後均高於非金控銀行，顯示金控銀行先天在經營規模上即較具效率；銀行加入金控公司後平均技術效率水準明顯提升，且提升幅度高於非金控銀行；銀行透過業務分散、加入金控公司、擴增分行家數、降低逾放比率等經營策略，均有助提高技術效率；銀行公股比率與逾放覆蓋率高低，對技術效率影響效果，視時空環境因素及銀行經營策略而異，銀行資產市占率高低對技術效率的影響，統計解釋上並無顯著性；金控公司透過分散銀行子公司業務、積極整合金控資源、納入保險子公司、增加銀行子公司資產市場占有率等策略，將有助提升銀行子公司技術效率水準。