在台灣的經濟體系中，中小企業一向佔有極重要的地位，不僅為經濟發展的樞紐，更是達成充分就業、財富平均分配及維繫社會安定的基礎，故中小企業對國內發展影響深遠。各銀行對於中小企業之授信，因中小企業會計制度不健全，財務資料不實或欠缺，再加上中小企業多為家族式經營，風險過於集中資本主，致使中小企業與金融機構間存在著嚴重資訊不對稱的問題。因此本研究依據授信相關理論與文獻探討，並蒐集個案銀行二十個信保基金保證項下之中小企業授信案例為研究樣本，採用深度訪談及問卷調查的方式，包括客戶基本資料、信用資料及財務比率變數等構面分析授信案件，並深入訪談授信業務人員，了解業務人員對授信對象的授信決策考量因素為何。期能找出影響中小企業授信決策品質的因素，了解授信對象的良劣區隔特性，提供銀行業做授信決策時之參考，並有助於中小企業信保基金信用保證授信案件之品質。 本研究經過資料分析與統計推論後有以下結論：中小企業的實際負責人學歷、公司組織型態與財務流動比率三項變數，以及授信業務人員的年齡差異會影響到授信決策的品質。另外，授信業務人員決定授信案件的承做係秉持其對授信的一般認知來考量，抑是因受到業績包袱壓力，也攸關授信案件決策的品質。

隨著產業外移、投資需求不振，台灣銀行業近年來一直面臨資金放貸無門的窘境，而在銀行家數過多、不斷殺價爭食有限市場下，利差愈縮愈窄，獲利自然不易成長。因此銀行業近幾年來由企業金融轉向消費金融發展，一窩蜂搶做消金業務，更為雙卡風暴的發生埋下禍胎。 根據金管會統計，2006年本國銀行因受到雙卡衝擊而呈現稅前虧損高達新台幣74.2億元，創下史上次低水準，為金管會自1994年開始統計以來，除2002年〈虧損1045.86億元〉外，本國銀行再度出現虧損。由於雙卡壞帳暴增，侵蝕國內分行營收，而OBU及國外分行在政府大力推展策略下，國內外獲利此消彼漲，搖身一變成為各家銀行最受注目的資優生。因此這一兩年來台灣銀行業OBU及海外獲利比重超逾國內分行(DBU)，這現象除反映金融業跟著客戶跑的不變道理外，亦突顯在本地市場過度競爭的困境短期難解的情況下，開發海外業務幾已成為各銀行高階主管眼中賺取盈餘的最佳管道。 放諸台灣產業外移及空洞化現象日深，台灣企業至大陸投資已是不可擋之趨勢。然在兩岸金融往來限制下，本國銀行業到現在還是無法登陸設立分行或子行，在與台商客戶無法直接進行業務往來下，只好透過OBU間接和台商客戶做生意，此為OBU獲利持續成長的主要原因。 繼中國大陸於2006年12月15日頒布「大陸外資銀行管理條例」後，已有首批外資銀行子行於2007年4月開幕，共計4家銀行106家子行分支機構〈上海匯豐銀行、渣打銀行、花旗銀行、香港商東亞銀行〉，爭食大陸金融業零售市場(Retail Banking)，對OBU經營大陸台商市場造成威脅。鑑於大陸台商業務規模不斷擴增，業已成為兩岸經濟成長極為重要的力量，我國政府應及早規劃如何將台商之資金與業務留在本國OBU往來。 總而言之，在兩岸政經問題沒有明朗化及金融協商尚未達成共識之前，雖然大陸台商在大陸公司的融資逐漸本地化，但基於政治考量，台商營運中心多仍設在大陸境外。若我國政府能在安全考量無虞下，迅速且有效率地繼續開放本國銀行OBU業務，甚至開放大陸台商回台上市機制，OBU才有可能成為台商資金的調度平台，而不至淪為政府空喊多年的口號。大陸台商融資市場不斷成長，台灣金融業與大陸台商客戶配合已久，不論財務與信用狀況、或操作模式均有一定程度之瞭解，儘管面對外商銀行及陸資銀行虎視眈眈的金融版圖爭奪戰，如能在政府政策開放與金融業界積極拓展OBU業務的相輔相成配合下，提供台商更多元化及便利之融資服務，並掌握風險之控管，方能使台商在全球布局上無後顧之憂，創造政府、銀行業與產業界的三贏榮景。

過去紡織產業為台灣的主力產業，由於本國廠商掌握純熟的製造技術與低廉的勞力成本，促使產品達到高品質、低成本之優勢。然而，產業環境逐漸全球化，導致台灣廠商面臨中國大陸及東南亞地區勞力成本低之威脅，而喪失成本優勢，因而促使些許廠商採取海外設立製造據點策略，以因應客戶低成本的需求。但此海外擴張策略需要組織投入大量資金於建置廠房，除了提高組織之營運風險外，此策略並無法有效維持及強化自身與客戶的長遠關係，此外，台灣紡織廠商應運用研發技術之優勢，提供差異化產品以創造更高利潤。而當紡織廠商欲達到此目標且藉此拓展海外潛在客戶合作關係時，唯有利用海外業務據點之成立，才能降低營運風險，且貼近客戶端以了解需求，並提升雙方合作關係之緊密度。 本研究將採取質化個案研究方法，深度訪談台灣紡織產業內的標竿企業─A公司，且輔以蒐集隸屬於同集團下─B公司之次級資料，並加以運用Dunning(1980)之折衷理論，探討個案公司如何運用自擁優勢、區位優勢及內部化優勢，及組織與內外部重要利害關係人之網絡關係，以提高組織設立海外業務據點之成功機會，此外，本研究也蒐集大量之次級資料，分析組織分別設立海外業務據點及製造據點所需具備OLI理論各層面優勢之差異性。 研究結論顯示，於OLI架構下，文化距離差異度愈低之自擁優勢、廠商專屬程度愈高之資產；產業聚合密度較高與人力專屬性較高之區位優勢；母公司掌控程度越高之內部化優勢皆正向影響組織設立海外業務據點；而於內外部網絡關係層面，廠商與相關企業間業務人員銷售能力共用程度高之網絡關係、廠商間相互依存度高之外部網絡關係及地主國政府所提供的資源豐富性越高之外部網絡關係，皆能對於廠商設立海外業務據點形成助益。 / In the past, the textile industry was prosperous in Taiwan because of professional techniques and low labor costs. However, these advantages disappear gradually because of the economic growth of developing countries such as China and Vietnam. Therefore, the managers in textile enterprises in Taiwan have to develop some strategies to overcome the challenges. Most of these companies strengthen their R&D skills to make differentiated products and then gain more profits. At the same time, they will reduce the operational risk and build the strong customer relationships by establishing the overseas sale and marketing sites. The study uses qualitative research method to interview the vice president and the assistant manager in the case company. Furthermore, the research applies the “Eclectic Paradigm”, which was published by Dunning in 1980, to discuss how the case company used the ownership advantages, location advantages, internalization advantages and the network relationships to increase the possibility of expanding the business overseas by establishing the sites. Moreover, the research also compares the differences between the production sites and sales and marketing sites. To sum up, there are some findings in the research. When the ownership advantages with low cultural difference and high specific assets, the location advantages with high cluster density of the industry and high specific labor assets, the internalization advantages with high control by the headquarter will encourage the company to set the sales and marketing sites overseas. On the other hand, the internal social networks about the sale resources between the organization and affiliated companies, the external social networks with high dependency from the customers and the supporting from the host government will encourage the company to implement the global expansion strategy.

彼得．杜拉克(Peter F. Durcker)曾經說過：｢今後全世界所有的企業高階人員，80%將是由業務人員所晉升擔任。｣全球前五百大企業的CEO大多為業務背景，可見業務人員在組織中扮演的重要角色。B2B的交易在任何企業組織都會頻繁地發生，而設計完善的銷售流程可以幫助業務人員用最有效率的方式找到潛在顧客，瞭解顧客需求與所面臨的問題，並提供最適當的解決方案。顧客有了良好的購買經驗，就會增加往後再次交易的可能性。 金百利克拉克公司為全球第一大衛生紙品製造商，同時也是全台灣最大的消費紙品製造商。這家全球知名的國際企業，特別針對商用顧客設立了商用消費事業部(Kimberly Clark Professional)，銷售產品多元，業務遍佈不同產業，成功地在台灣市場佔一席之地，其B2B銷售流程十分值得探討。研究發現個案公司對於新顧客與舊顧客間有不同的B2B銷售管理流程，會針對不同顧客身處銷售階段的需求來訂定策略；也會針對不同產業，找出最有效率的方法執行銷售流程的每一個步驟，協助銷售更加順利的進行。在個案中提到的醫療產業為新市場的開發，銷售流程步驟必須完整且紮實的進行；製造業則為舊有客戶的維繫，依據所銷售產品的特性，在銷售策略上會有不一樣的調整。以策略行銷分析架構研究後發現，個案公司因為品牌知名度高，在道德危機成本佔絕對優勢；但由於所銷售的產品為消耗品，買者轉換成本低，因此在成功交易後，除了提供更完善的服務外，也必須提高買者的專屬陷入成本，才能維持長期穩定的交易關係。 本研究以銷售八大流程為主軸，透過邱志聖(2010)策略行銷分析架構，探討在交易的過程中所產生的各項交易成本，以及B2B在銷售流程策略上如何因應，通過讓理論與實務的結合，使研究能有更好的分析呈現。

台灣近年來由於經濟發展快速以及醫療技術日趨進步，台灣在1993年的老年人口比率已達7%，已正式進入高齡化社會。根據聯合國定義，65歲以上做為老年人口比率作為衡量標準，若老年人口佔比為7%為「高齡化社會」，若提高到14%是「高齡社會」，從14%再提高到20%以上則被稱為「超高齡社會」。有建於此，再再顯示出醫療器材產業與政府相關健保政策之重要性。 　　嬌生集團成立於於西元1886年，以製造無菌外科手術敷料開啟在健康醫療用品的百年基業，是全球產品涵蓋範圍最廣的醫療保健用品公司。一百二十多年來，嬌生集團致力於推動全球醫療保健產業的發展，至今在全球57個國家，擁有超過250家分公司，約有11萬名員工。民國61年成立於台北市的壯生醫療器材，是嬌生集團深耕台灣的起點。壯生醫療器材持續與全球嬌生集團同步供應先進之醫療器材及服務，是台灣目前產品範圍最廣、最具規模的醫療器材公司之一。本研究透過以銷售管理之八大銷售步驟為主軸，加入邱志聖(2010)策略行銷分析觀點，以台灣壯生公司(Johnson & Johnson Medical Taiwan)為研究個案，分析其業務銷售管理及策略，提供企業對企業(B2B)行銷的實務個案，思考如何降低各項交易成本，維持長期的客戶關係，進而創造企業的競爭優勢。 　　本研究發現壯生公司雖有屬於自己一套AIDINC銷售流程，不過大致之銷售流程與八大步驟類似。並發現業務人員之角色，在醫療器材產業特別重要；另外，由於醫療器材屬於需要用於人體上之產品，可說攸關人類生命與健康，所以在銷售流程上也有別於一般民生消費品的消費模式，透過試用以及讓利的做法降低買者的購買成本。這是本研究相較於一般的銷售流程比較不一樣的地方。

「業務銷售」在一企業營運上扮演著至關重要的角色，一產品的價值鏈從最上游的關鍵零組件或關鍵原料透過研發、生產製程產出一流的產品外，而將產品的價值轉換成商機、公司利潤則必須透過一流的業務團隊銷售到市場進行商業變現，銷售階段考驗著是否能將一企業產品的競爭力、組織內部競爭力轉化成獲利能力，創造永續發展的企業，因此業務銷售可謂一公司生存之命脈與關鍵。 台灣3M是一家科技材料的傳統製造供應商，其主要銷售對象為企業用戶，主要營收約有七成來自於B2B市場，可想而知B2B市場的行銷與銷售對其之重要性。研究發現個案公司與其經銷商、客戶之交易流程有別於其他公司，個案公司主動向最終用戶建立訂單再移轉訂單給經銷商，由經銷商進行給貨、顧客關係管理等後續服務，個案公司利用自身品牌知名度與引領產業技術的產品力、並且向下管理客戶，使其可同時掌握經銷商與客戶，於交易關係中成功建立起議價能力。 本研究以八大銷售步驟為主軸探究B2B銷售模式，並加入邱志聖(2010)策略行銷分析觀點，以台灣3M公司製造業事業群B2B的銷售流程為研究個案，讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持。

摘要 我國憲法第153條：「國家為改良勞工及農民之生活，增進其生產技能，應制定保護勞工及農民之法律，實施保護勞工及農民之政策。婦女兒童從事勞動者，應按其年齡及身體狀態，予以特別之保護。」足見在「社會安全」中國家必須有責任與義務特別保護勞工；同法145條：「國家對於私人財富及私營事業，認為有妨害國計民生之平衡發展者，應以法律限制之。合作事業應受國家之獎勵與扶助。國民生產事業及對外貿易，應受國家之獎勵、指導及保護。」卻也明白揭示要促進「國民經濟」的平衡、消除貧富不均國家應某種程度以法律限制。然而在上述概念之下卻有可能透過國家的法律體系造成勞工更大的傷害，不但以公法的強制力侵入私法領域原應由當事人自由選擇的契約，甚至某種程度當國家企圖運用各種強度不一的公法規範介入私人領域裡，不但無法達到保護勞工的目的甚至造成勞工更大的損害。例如我國勞動基準法第21條：「工資由勞雇雙方議定之。但不得低於基本工資。前項基本工資，由中央主管機關設基本工資審議委員會擬訂後，報請行政院核定之。前項基本工資審議委員會之組織及其審議程序等事項，由中央主管機關另以辦法定之。」無論勞資雙方甚至行政機關，現階段都已經認定基本工資等同於「最低工資」，資方認定只要給付基本工資變以符合國家法定最低要求便不違法，而勞方卻寄望透過公權力介入將基本工資往上調整至「滿意」的「工資」，卻完全忽略「工資」應由勞雇雙方議定，而非將「基本工資」調整成至「工資」之概念，甚至勞方一廂情願認定只要透過國家的公權力調整基本工資，就可以解決低薪的勞資糾紛，果如此社會將失去在自由市場互相競爭的動能而走向社會主義的假平等中。 本論文亦無意再就上述諸多無解的議題反覆討論，而本論文的發現是在於公司法與租稅法對於勞或勞資關係的影響更甚於單純從勞工法角度觀察。 一、租稅法與勞動法 租稅國國體之下，國家放棄參與市場經濟活動，代以對私經濟活動的過程與結果課徵稅捐，以維財政收入，同時人民亦以履行納稅義務，作為享有經濟自由與財產權保障的對價，此從稅捐稽徵法第12條之1「實質課稅原則」可見一班；然而在憲法「人性尊嚴」的基本要求下必須遵守憲法的基本原則，與法治國從事行政行為必須遵守「依法行政原則」下，稅捐機關當然必須遵守「租稅法定原則」。稅課既然依附於私經濟活動，私法的概念與事實關係乃多被稅法借用，稅法如何看待私法的概念或事實關係，論者多以「稅法應否受私法的拘束」角度切入，論述的脈絡多側重如何藉由「經濟觀察法」或實質課稅原則，防杜濫用私法形成自由的脫法避稅行為。惟稅法應否及如何承接、調整私法的概念或法律關係，除涉及稅法規範解釋、事實認定乃至於證據方法等諸多一般性或個案性的問題，尚有憲法層次的關懷，且回應不同時代的財政挑戰與租稅、社會觀感，倘若直接劃約成實質課稅與脫法避稅防杜課題，似嫌過於狹隘，且易使執法機關誤解實質課稅原則的內涵，僅得取向於「有利國庫」面向而有適用，或將稅法與私法衝突所產生的價值取擇、權衡，過度偏向於稅法規範目的，忘卻國家對於私法秩序應適度尊重的基本原則。勞務的提供類型多元而複雜，而國家卻企圖透過稅法的制定，以公法的強制力直接對於人民勞務契約的類型選擇自由予以限制，然此一作法是由於真正基於國家維護「租稅公平」的目的？抑或「保護勞工」的政策？還是因為行政體系對於法令適用陌生與誤解？ 二、公司法與勞動法 公司法第1條：「本法所稱公司，謂以營利為目的，依照本法組織、登記、成立之社團法人。」既然以營利為目的，則公司賺錢之後究竟利潤要與股東或是勞工分享？同法第232條在公司有盈餘的前提下公司可以分派股息跟紅利；然同法第235條雖有規定章程應訂明員工分配紅利之成數，然而同法第129條卻規定章程係由發起人訂立，又同法第277第1項規定，變更章程須經股東會決議。如此一來變出現如下問題： 1. 勞工並非起人，根本無權參與章程訂立。 2. 即便要變更章程亦必須經過股東會決議，而勞工並非股東。 3. 就算透過員工認股權或是員工分紅入股，卻可以用特別股方式限制投票權。 即便上述問都加以克服，員工分派紅利的相關規定卻緊緊規定在公司法中「股份有限公司」一節，顯然若非採股份有限公司的事業經營型態，例如有限公司、公益性社團或財團顯然無如此類規定。 本論文從「從「股東權益」與「勞工權益」談勞工政策與立法的思維翻轉」，嘗試思考在現今資本主義下的經濟法體系，強調勞工權益的同時不單單是以「勞動法角度」思考，反而應該從經濟法（公司法）的角度觀察，蓋會引發重大勞資爭議的企業絕非公司法中的有限公司，反而是股份有限公司中的公開發行公司為主；接著「從所有權社會化論公司與勞動法之競合---兼論租稅公平」，開始討論民法所有權絕對原則與所有權社會化，以及所有權社會化在勞動法的實踐與衝突，並藉以探討租稅公平與民法及勞動法之關係；又稅法（公法、行政法）與私法之間，舉凡課稅的主體、客體要件、前提事實、稅基形成、證據方法與程序要件等，存在著全面性的連結，稅法是否必須完全接受接私法的概念、法律關係或為如何的調整，非僅為稅法自身的規範解釋問題，毋寧尚牽動憲法價值秩序的一貫性，以及公法應如何地看待、尊重私法秩序的課題。稅法基於自身規範目的而調整私法概念、事實關係時，其直接或間接地，有意或無意地干預私法秩序，所可能引發的基本權干預與侵害問題，學者提出「私法適用的先序性」與「原則－例外」模式，作為稅法承接、調整私法的參考方法。傳統上各法法律之間各有其應遵守的法律原則，憲法需遵守「人性尊嚴」；行政法必須遵守「依法行政」；刑法必須遵守「罪刑法定」；民法則需遵守「私法自治與契約自由」，在這些法律適用的原則下，各法之間產生互相競合的關係。 再者，長期以來稅捐機關直覺性的將民法「僱傭」認定為所得稅法中「薪資所得」，而將「承攬」認定為「執行業務所得」，其實是以公法介入私法而非以「私法適用的先序性」作為價值判斷，最重要的理由在於稅捐稽徵法的「實質課稅則」，在此種思維下不但稅務機關習慣性將私人間的「契約自由」認定為是一種租稅「規避」，甚至是一種「逃稅」行為，因此本文以「實質課稅原則與契約自由」作為討論核心。最後在租稅侵害人民權益時應如何給人民一個合理的救濟管道，故以「公益原則與租稅行政之關係」作為討論重點。

台灣在全球電子產業具舉足輕重之地位，全球化浪潮下，台灣品牌之筆記型電腦擴張至全球世界各地，全靠海外業務到海外市場、設立通路、銷售並提高品牌市場佔有率。本研究分享消費性電子產業個案A公司進入馬來西亞且成功建立銷售渠道之個案，並以邱志聖(2010)策略行銷分析4C架構分析實際做法，討論個案公司如何利用與上下游不同個體之交易關係，牽制其他交易對象並且提高自己的議價力，以提供業務人員在面對新興市場時之業務發展與通路管理之思考架構。 不同市佔率情況下所進行之資源分配有所不同。個案公司初入馬來西亞市場時，選擇三大代理商協助處理銷售之金流、物流、資訊流，以降低各交易成本。但為避免被代理商專屬陷入，業務發展至一定程度後開始向下管理至下游經銷商，利用挑選銷售額高的經銷商成為重點經銷商，進行重點式的通路管理，使經銷商反要求代理商進貨個案公司筆記型電腦，加強個案公司對代理商之議價力，向上游制衡代理商。當市佔率漸提高時，開始有預算更向下游之一般消費者溝通，並且建議利用過去累積之客戶關係管理工具，發展「積點制度」，提高品牌商對消費者之資產專屬性。 / Globalization has led Taiwanese manufacturers to expand their brands globally, especially in consumer electronic industry. This raises important topics including the role of overseas salesperson, establishing overseas sales channel and introducing products overseas. This research discusses how company A sells notebook in Malaysia using 4C strategic marketing theory, with the purpose to provide oversea salesperson an insight and overview of how to establish and sell when first enter a foreign market, as well as how to increase bargaining power using incentive mechanisms and how to allocate resources to different oversea entities with scenarios of different market share. When Company A first entered Malaysia, it chose to have its distributors to handle cash, and provide it with logistics and information system to lower costs. Later on, company A started to have KDP (Key Dealer Program) for better relationship management with its dealers. In this case, company A leveraged the relationship with dealers to increase its bargaining power toward distributors. When the company obtained sufficient market shares, it then start to do marketing campaigns to increase its bargaining power with its dealers and distributors.

保險業務發展基金於民國59年成立，當時保險業資源稀少、人才匱乏，由保險業者每月自保費收入中提撥3‰至5‰至該基金，為健全保險業之發展為宗旨。40多年來，不論透過捐補助保險業相關單位，或專案補助之方式，該基金對保險業之發展有相當之貢獻。惟近年來，整體政治經濟環境變化劇烈，保險業之發展與當年亦不可同日而語，如何將此基金法制化，即為各方關切之重要課題。 本文以保險業務發展基金為中心，與金融市場中其他相關基金－財團法人中華民國證券暨期貨市場發展基金會、財團法人台北金融研究發展基金會作比較，並參酌產、官、學界各方長期關注本基金發展之專家學者意見，做出法律層面之分析。先就保險業務發展基金之所有權歸屬，由來源、徵收過程、目的、運用等各方面探討其應歸屬於保險業者、保戶或政府；次就該基金之管理，應以管理委員會、信託基金、特別收入基金或財團法人之模式進行，探討其適法性與利弊得失；再就該基金未來之發展提出可能之方向。最後總結全文，期望本研究之結論與建議，能為該基金相關爭議之解決，俾供參酌。

隨著我國過勞死案例增加，考量過勞死議題有其必要性，因此，本文自職業災害補償之觀點切入，觀察過勞死之職業災害認定制度之形成與發展，以檢討制度之運作現況。藉著過整理台灣現行有關過勞死職業災害認定之法規和司法判決，與透過觀察職業災害認定制度之形成與發展，分析我國制度存在缺失，並提出現行運作建議。 / Increasing cases of Karoshi in Taiwan,considering the necessity of studying Karoshi issue.Therefore, this article intends to review the current system for occupational disasters by viewing the development of the criterion for approvisalkaroshi with regard to the compensation system on occupational disasters.This research analyzes the existing regulations and judgments related to “Karoshi” to indicate the deficiencies of Taiwan’s current system,by viewing the development of the criterion for approvisal of Karoshi on occupational disaster.These sections will analyze, criticize and thereby provide suggestions for the current occupational disaster of Karoshi in practice.