自主管機關許可設立金融控股公司以來，臺灣現今已有十六家金融控股公司；意即十六個金融集團。然國內淺碟式金融市場一直有著金融家數過多且過度競爭的問題存在，不可諱言的是，金融集團之陸續成立，就金融市場秩序之穩定與金融監理面而言，具有一定之正面效益。然此一集團化之營運模式是否為一必然之發展方向，且利多於弊？ 此外，對於跨入多角化經營，從傳統單一金融機構質變為集團化經營之金融控股公司而言，主要之挑戰在於如何共享核心知能與整合集團資源以發揮經營綜效，同時完備治理課題；不同經營特性與多角化經營程度之差異性，也間接影響集團綜效之發揮。 本研究報告從實務個案訪談與文獻研究，以公股與民營金融集團為例，檢視集團化所衍生之預期效益與利弊得失，分析業別與股權組成、經營管理模式、策略形成之過程、利害關係人權益變化、銷售文化及內控治理等面向，探討多角化經營程度對集團獲利之影響程度及其改變因子，並尋找未來成功因素，提供政策與實務面之建議。

社群媒體伴隨行動載具的交互應用而蓬勃發展，傳統從網站首頁進入瀏覽或搜尋內容的使用經驗面臨嚴峻挑戰。越來越多網路使用者選擇直接在社群媒體訂閱、接收、和分享資訊，迫使內容傳遞或出版者必須通過經營社群渠道 ( 粉絲專頁 Fans Page ) 來為自身的平台贏得更多曝光與流量。 網絡的集體創作與分享特性，形塑了數位溝通的新樣貌。有別於傳統的高度組織化且單向遞輸內容的模式，社群渠道更注重與使用者之間扁平而多方的互動關係。藉由不同形式的語意語彙、視覺溝通、議題反饋、與時機頻率等交互操作，來提升使用者的參與 ( Engagement ) 和到達率 ( Reach )，對多數網路平台或品牌經營者而言，仍是高度重要之課題。 基於上述社群媒體經營的架構背景，本研究的重點項目，在於如何針對社群網站上的內容管理開發與優化互動成效，透過實際案例剖析與研究支持，尋求資訊傳遞與使用行為經驗之間存在滿足彼此需求的影響因子。 研究最終發現，在貼文形式與內容類別的變因下，對整體觸及和參與表現均有相當程度的影響，同時導致使用者的互動行為產生差異化。希冀本研究能對社群經營者勾勒出更明確的內容開發型態策略，進一步提升使用者的黏著度，並擴大傳播效益與廣度。

明基電通創立於1984年，至今僅17年左右；但是至2000年為止．其營業額已達48，627百萬元，成為一橫跨電腦、光電、通信、消費性電子之公司，為國內第22大之製造公司，並隱然已有集團之雛形。其中最具關鍵性的決策是大陸蘇州廠的設立；將需要大量人力的鍵盤及低階監視器移往蘇州生產，進而造成規模經濟的優勢，強化了本身的競爭力。而這亮麗的成績背後是一連串的策略使然，「善觀情勢、善用資源」是其成功的最好描述。現明基之策略是優先想運用大陸廣大的資源（市場、人才、製造），將自己躋身為其有全球性自有品牌的全球企業，這樣的發展歷程是有趣的。故本研究即是希望透這對明基個案的深入探討，以吳思華所提的策略構面與競技場為理論基礎(民89)，實地觀察本土企業經營的策略邏輯，藉以了解在這變化快速的環境中，企業如何以適當的動態策略作為，主動因應環境需求，以持續地建構競爭優勢．可作為往後其他本土性企業發展的參考。 綜合本研究之結果，對於明基電通的動態經營策略有更清楚的了解．以下為研究發現： 一、明基公司動態策略之演進。 (一)、藉曲跨地生產建立經濟規模，培養規模管理的能力，成為「全球運籌體系」之一員 (二)、以電腦週邊設備的生d產厚植實力，並以此延伸到不同產品的生產，從OEM走向ODM與OBM，增加附加價值。 (三)、運用股票上市累積雄厚財務資源，快速建構企業版圖（產品及市場的開拓），朝集團化發展。 二、明基公司不同策略構面問策略作為的配合。 (一)、以核心資源（研發實力強，商品化能力佳）作為營運範疇的後盾，將公司導入優勢競爭的領域。 (二)、以核心資源建構企業能耐，並藉著一連串的策略出擊，建構企業競爭的事業網路。 (三)、國際大廠的代工之合約來自核心能力，大廠的合約又強化範疇的擴張。 三、明基公司在不同競技場中之動態位移。 (一)、以OEM策略，帶動OBM之成長（採「價值」跟隨、「效率」獲利，來強化企業的「結構地位」）。 (二)、以規模經濟強化競爭力，並進入新的營運範疇，建立持續的競爭優勢（即藉由「價值一效率」競技場發揮累積企業的核心能耐）。 (三)、企業體系建構完整、競爭實力強 （「實力」有助於「體系」的建立，「體系」有助於「實力」的強化）。 四、明基公司赴大陸蘇州設廠行動之策略意義。 (一)、對三構面之影響。 1．營運範疇擴大 2．建立核心資源 3．事業網路強化 (二)、對競技場之影響。 1．以效率強化企業的價值 2．以能耐創造結構地位 3．以實力厚植體系 (三)、對台灣明基未來策略定位之影響。 五、明基公司如何以台灣累積的能耐，加上運用大陸之優勢，成為全球性企業之策略展開。 (一)、核心競爭力快速複製，縮短學習曲線（「能耐」的充分發揮可增強企業的「實力」）。 (二)、善用當地資源、結合當地人才（強化核心能耐、擴展企業「實力」，增加企業的競爭力）。 (三)、中國大陸是通路之角色，不單純是生產據點（營運範疇調整，強化企業「結構地位」，增進事業網路的建立）。 (四)、以大陸市場腹地，加上台灣的管理與研發經驗，建構自有品牌作為全球品牌的起點。 六、領導人因應時勢持續明快的決策是影響企業發展的關鍵。 七、明□的競爭優勢，是企業活動往價值高的地方移動，落實了往微笑曲線的兩端發展。 故建議: 1．明基應善用自身的優勢，繼續以量產及研發保持與國際委託代工大廠之良好關係。是否應在既有的產品線上，繼續更擴大規模，至世界數一數二之地位，以達成生產、成本及技術之優勢（如建興光碟機，2001年已達世界第二，僅次於三星，台積電代工為世界第一）。而得以在產業中享有領導廠商之龍頭地位，並可在業界建立起「捨我其誰」之代工優勢，則國際委託代工大廠就不得不來合作。 2．對自有品牌的建構，應務實地與大陸當地業者（如聯想、方正．…等）進行策略聯盟，以其長處之行銷及人才優勢，結合本身的量產及研發優勢，共同推展大中華之品牌（即競合的觀念），以對抗全球性品牌，如此在戰線的補給線長度及資源對抗才不易挫敗。

營運資金管理的良窳，攸關企業的成敗，對公司的獲利及風險性有很大的影響。當營運資金過量時，易造成閒置資金、流動資產固定化、資金運用無效率，不僅損失利息、降低利潤，甚至易造成不當投資。而當營運資金不足時，將錯失投資良機，無法如期償還短期負債，造成公司信用地位下降，亦無法應付突發事故或為求緊急調度需求，而無法考慮資金的品質及未來成本的負擔，不斷累積對高成本資金的使用，使企業喪失競爭力，甚至導致破產，如何管理營運資金，使其保持在最適水位，實為公司財務管理的重要課題。 本研究以89年3月底以前的上市上櫃電子公司為研究對象，以問卷及實地訪談方式進行研究，比較理論與實務的差異，並了解資訊電子業在營運資金管理上所面臨的問題，進而尋求解決之道。研究後得以下結論： 1. 存貨的控制制度仍偏向採用傳統的安全存量及再訂購點方式。 2. 在編製現金預算時偏好採用現金收支法，乃因現金收支法單純且能因應資訊的改變立即做調整。 3. 營運資金管理的程度愈高，公司的財務績效愈佳，唯在系統業因產業變化大，產品價格下跌快速，營運資金管理的投入僅有助於其管理效率的提升，對財務績效的影響較不明顯。 4.營運資金管理的投資水準愈緊縮，其財務績效不一定愈佳。 5.營運資金融資政策愈積極，其財務績效不一定愈佳。 6.營運資金管理的財務比率愈佳，公司的財務績效不一定愈佳，不過各產業可藉由改善其關鍵的財務比率，以提升其財務績效。在系統業其關鍵的財務比率為應收帳款週轉率、流動比率及速動比率；在關鍵零組件業則是負債比率及存貨週轉率。 7.應收帳款讓售已漸成為出口商避險與融資的新工具，亦為票貼、L/C之另類選擇，尤其在有新客戶及信用不明的客戶時，可藉由應收帳款讓售，來達到對客戶徵信、轉嫁風險及融資的目的，故為一值得推廣的新工具。 8.浮游量的使用只是一個理想，財務部門仍以保守的方式來從事營運資金的管理，以免讓公司暴露在跳票、週轉不靈的風險中。 9.融資政策有其最適規模，但在因應短期需求時，通常會採超貸方式，以備不景氣之需。

由於經濟發展以致公司壯大，科技發展以致資訊流通，國際化及財務學術的發展以致公司財務操作技術提昇，自由化的發展以致金融工具多樣化及商業銀行競爭加劇。因此，以往公司資金融通主要透過商業銀行等中介機構的間接金融之情況逐漸改變；而由公司直接向投資人取得資金的直接融資則日益重要。 而公司發行證券來進行直接融資時，是否能在現金增資、純粹債券或轉換公司債等證券中作適當的選擇，對於公司的存續與發展，以及投資人的財富都有十分重要的影響。 但國內融資工具選擇模型的相關研究多只侷限於現金增資與債券的比較，並未將債券區分為純粹債券及轉換公司債。此外，對於台灣地區宣告發行現金增資時股價反應較純粹債券為佳，迴異於美國純粹債券宣告效果較現金增資為佳的情形，以往國內研究亦一直缺乏理論性的解釋。 有鑑於上述原因，本研究擬利用成長價值與營運風險的觀點所建立的融資工具選擇理論模型，來探討台灣現金增資宣告股市反應較佳的可能原因。並以此一選擇模型為基礎，利用一致性的分析方法進一步對現金增資及轉換公司債這兩種融資工具的適用情況加以分析。藉由理論模式的設定與推導，提出以下三項命題：(一)當具成長價值且營運風險較低的公司，宣告發行債券時，股價會有正面的反應；(二)當具成長價值且營運風險較高的公司，宣告發行權益證券時，股價會有正面的反應；(三)具有成長價值的公司，若宣告發行轉換公司債來融資，會放射出其未來成長價值較高及營運風險較小的訊息，所以股價會有正面的反應。 本研究在實證研究方面，對由三項命題所發展出來的三項研究假說加以驗證。以民國82年至民國89年間上市公司首次發行現金增資、純粹債券或轉換公司債的融資宣告事件為研究對象。實證結果多與三項假說的預期相符合，只是有些結果未達統計的顯著水準；顯示營運風險與成長價值應是上市公司融資選擇決策時所需考量的重要因素，而且，這兩個因素也會影響到投資人對融資宣告的反應。 根據本研究的研究結論與研究限制，除對證券主管機關提出加強查核內線交易與資金用途，以及應要求上市公司提供及時且正確的重大資訊等建議外，亦提出對上市公司及後續研究的建議。 第壹章 緒論…………………………………………….. 1 第一節 研究動機與目的………………………………… 3 第二節 研究範圍與限制………………………………… 6 第三節 論文架構………………………………………… 9 第貳章 文獻探討與個案訪談………………….....… 13 第一節 融資選擇與股價關聯性的理論文獻………..… 14 第二節 融資選擇與股價關聯性的實證文獻………..… 24 第三節 成長機會與營運風險的相關文獻…………….. 31 第四節 個案公司探討及對本研究的涵義…………..… 41 第參章 理論模式…………………………………….... 47 第一節 模式背景說明……………………………….… 49 第二節 負債融資或權益融資的選擇……………….… 54 第三節 現金增資或轉換公司債的選擇…………….… 63 第四節 台灣股市特徵與融資選擇………………….… 70 第肆章 研究設計…………………………………...… 75 第一節 實證架構與研究假說……………………….… 76 第二節 資料來源與樣本選擇……………………….… 82 第三節 研究變數操作性定義……………………….… 95 第四節 實證研究分析方法………………………….… 101 第伍章 實證結果分析……………………………..... 113 第一節 單變量分析……………………………………. 114 第二節 迴歸分析…………………………………….… 136 第三節 實證結果彙總與分析……………………….… 155 第陸章 結論與建議………………………………...… 161 第一節 結論………………………………………..…… 162 第二節 建議………………………………………….… 164 參考文獻……………………………………………..… 169 附錄一 個案訪談內容………………...…………….. 179 附錄二 繪圖表示的累積異常報酬率.……......…… 205 / Because of the developments in economics, technologies, internationalization, liberalization and financial academies, many listing firms change their way of raising capitals from indirect financing into direct financing. The popular securities the listing firms used in direct financing includes stocks, straight bonds, and convertible bonds. Which security should be the most appropriate one is a very important decision affected the future of the firm and the wealth of the investors deeply. The related domestic studies on the security choices issue have two holes. One is treating the straight bonds and convertible bonds as same securities, the other is lacking in providing theoretical explanations of the different stock price responses in Taiwan and in American on the financing announcement. In this study, we built up a theoretical model to analyze the relations between securities choices and stock price responses from the perspectives of growth values and operation risks. Three propositions were derived from the theoretical model, and in return three hypotheses were developed. After that, we use event study and regression analysis to test the hypotheses. The empirical results are same as the hypotheses anticipated, though some of them are insignificant statistically.

本研究主要探討電子商店業者進行網路行銷時之決策因素，以及不同經營型態之電子商店業者，其網路行銷決策因素重視程度對其企業價值與營運績效之影響。本研究是屬於實徵性研究，經由文獻探討建立起初步的研究架構、研究假說，進而設計問卷，並採郵寄方式進行調查，並將回收的問卷採取適當的統計方法加以分析、檢定，以達成本研究之目的。 本研究實際發出問卷228份，有效回收72份，有效回收率31.6%。經由資料分析發現：(1)不同型態之電子商店業者本身，對於企業價值之認知程度與營運績效並無不同；(2)當網路行銷決策因素重視程度不同時，經營型態相似之電子商店業者，對於電子商店可以「增加新的銷售通路」、「建立新的經營模式」、「提高品牌或公司知名度」以及「增加產品促銷能力」之認知程度有所不同；(3)當網路行銷決策因素重視程度不同時，經營型態相似之電子商店業者，對於電子商店的「營業額」與「獲利能力」會有所影響。 雖然不同經營型態之電子商店業者本身，對於企業價值認知程度與營運績效並無不同，但是相似經營型態之電子商店業者，在網路行銷決策因素重視程度不同時，對於企業價值認知程度與營運績效影響有所不同。因此，本研究建議電子商店業者在進行網路行銷之前，應釐清本身的經營型態，並依據其經營型態而採取適當的行銷決策，方能達到事半功倍的效果。此外，本研究發現「公司商譽與促銷因素」為影響電子商店營運績效最重要的決策因素，因此電子商店業者欲提高其營運績效，應重視此一決策因素，以增加顧客對公司及產品信心，進而提昇營運績效。

本研究旨在探討公司系統性風險與會計變數之關聯性。影響公司系統性風險之因素應包括公司內部因素與公司外部總體經濟因素，但過去文獻並未完全涵蓋到，致使其模式解釋力皆不高。為彌補過去文獻之不足，本研究先以理論推導方式將公司內部與外部因素納入系統性風險模式中，再以實證資料驗證之。 　　模型推導結果顯示，影響系統性風險之因素包括公司盈餘、營運槓桿度、財務槓桿度、帳面價值、股利、市場組合報酬率、無風險報酬率，以及其他總體經濟因素等。理論推導結果產生三大主要命題： 　　1. 在公司前期盈餘為正及當期銷貨成長率為正，以及公司當期之每股盈餘、每股帳面價值及每股現金股利對股價具有正向影響時，公司當期總槓桿程度（營運槓桿度與財務槓桿度之乘積）對系統性風險具有正向影響。 　　2. 在公司前期盈餘為正，以及公司當期之每股盈餘、每股帳面價值及每股現金股利對股價具有正向影響時，公司當期每股現金股利對系統性風險具有正向影響。 　　3. 當公司當期銷貨成長率為正時，營運槓桿度與財務槓桿度為正向相關；但當公司當期銷貨成長率為負時，營運槓桿度與財務槓桿度具有抵換關係。 　　根據上述命題，本研究設立三項假說。第一，公司總槓桿程度對系統性風險具有正向影響，而營運槓桿度與財務槓桿度對系統性風險之影響皆為正向（或負向）。第二，公司發放現金股利對系統性風險具有正向影響。第三，在系統性風險與盈餘皆不變的額外前提下，當銷貨成長率為負時，營運槓桿度與財務槓桿度具有抵換關係;當銷貨成長率為正時，營運槓桿度與財務槓桿度為正相關。 　　實證結果部分支持上述三項假說。首先，公司總槓桿程度、財務槓桿度及現金股利皆對系統性風險具有顯著正向影響。因此，公司可利用降低總槓桿程度、財務槓桿度及減少現金股利之策略來減低系統性風險。其次，市場組合報酬、通貨膨脹率及國民生產毛額成長率等總體經濟因素，對系統性風險皆具有負向顯著影響。此結果說明導致公司系統性風險上升之因素應該包括公司內部與外部因素。因此，公司欲降低風險時，除了利用總槓桿程度、財務槓桿度與股利政策外，尚須考慮其他總體經濟變化。最後，實證結果亦顯示，當公司正處於銷貨成長時期，以追求成長為目標，可能同時面臨高營運風險與高財務風險。然而，在銷貨衰退時，公司卻不必然會以風險控管為目標。因此，營運槓桿度與財務槓桿度並不存在抵換關係。 / This thesis examines the relationship between firm systematic risk and accounting variables. Potential determinants of firm systematic risk theoretically include accounting and macroeconomic variables, but prior research only explored part of them and most models yielded low explanatory power. This research analytically derives and empirically verifies a model of firm systematic risk. 　　The analytical results suggest that determinants of systematic risk at least include earnings, the degree of operating leverage, the degree of financial leverage, book value, dividend, market-portfolio return, risk-free return and other macroeconomic variables. Three main propositions are therefore derived as follows. 　　1. When a firm's prior year earnings and current year sales growth are both positive, if its current book value, cash dividend, and earnings all have a positive effect on its stock price, then its degree of total leverage, defined as the product of degree of operating leverage and degree of financial leverage, has a positive effect on its systematic risk. 　　2. When a firm's prior year earnings is positive, if its current book value, cash dividend, and earnings all have a positive effect on its stock price, then its current cash dividend has a positive effect on its systematic risk. 　　3. When a firm's current year sales growth is positive (negative), its degree of operating leverage is positively (negatively) related with its degree of financial leverage. 　　Three hypotheses are then tested empirically. First, a firm's degree of total leverage has a positive effect on its systematic risk; and its degree of operating leverage and degree of financial leverage both have a positive (or both negative) effect on its systematic risk. Second, a firm's cash dividend has a positive effect on its systematic risk. Third, if a firm's sales growth is positive (negative) without any change in its systematic risk or earnings, then its degree of operating leverage is positively (negatively) related with its degree of financial leverage. 　　The empirical results provide partial support for the above hypotheses. First, the degree of total leverage, degree of financial leverage, and cash dividend each has a positive effect on the systematic risk. Therefore, a firm can reduce its systematic risk by lowering its degree of total leverage, degree of financial leverage and the cash dividend. Second, macroeconomic factors such as the market-portfolio return, inflation and GNP growth have a negative effect on the systematic risk. Hence, a firm attempting to control its systematic risk should consider the changes of macroeconomics besides the leverage and dividend policy. Finally, a firm with growing sales takes a high degree of operating leverage and financial leverage, but a firm does not necessarily take a high (low) degree of operating leverage and a low (high) degree of financial leverage as target when its sales are declining. In other words, these two leverages have no offset relationship.

隨著兩岸政策的開放，金融業面臨著瞬息萬變、倍速成長、地域競爭的經營環境，如何能迅速回應環境與組織的變遷以及提升全球化競爭的能力，儼然已成為金融業者經營方針的重要議題。企業追求獲利、永續經營的理念建構於良好的企業營運績效管理，而企業資源規劃(ERP)具有整合平臺、彈性的作業流程、即時資訊彙總的功能，能夠提供企業做為營運管理、決策分析與提升競爭優勢管理工具，因此已成為眾多企業導入的選擇。 個案公司導入ERP系統的效益希望能提升營運績效整合與資訊分析的能力，因此，本研究對個案公司導入ERP系統時著重於各項關鍵研究議題：願意「改變」的決心、員工的配合心態、現行作業流程的差異程度、具體化功能規格的敘述、資訊分析維度的細度決定、外圍系統資訊流介接能力等構面，本研究希望能將ERP系統導入決策過程、供應商遴選與導入期間各項關鍵問題的發現暨解決方案等研究結果，逐一實踐在個案公司的導入專案。

台灣為了提昇總體的競爭力，將精緻農業訂為重要的經濟發展策略，期望由政府帶頭，創造下一波的產業契機。台灣的農業技術世界聞名，農民平均的栽種面積約一公頃，屬於小農制的國家，目前藉由成立區域性產銷班組織的方式來整合農戶，雖然可以降低成本及擴大產量，但並無法有效的解決產銷問題，因此導致農業的發展受到限制，產銷問題的發生在於產銷雙方缺乏企業化的整合者而導致資訊的不對稱，本研究希望能藉由對國內外蔬果類農產品產銷組織個案與國內農產品創新個案的分析，研擬台灣蔬果類農產品建立產銷商業創新營運模式的可行性及其策略。 本研究利用企業網絡關係 (S, Stakeholder Network)、關鍵資產 (P, Property Right)、活動能力 (A, Activity Capabilities)、市場結構 (M, Market Structure)，四個層面來分析國內現行蔬果類農產品的產銷體系個案，專業有機生產班、綜合經營班、集運中心，歸納出目前台灣農業發展的機會點與問題點，再與國外內產銷創新個案，包括：南加州果農合作社、紐西蘭奇異果營銷局、美國都樂公司、金三角蔬果運銷合作社、微熱山丘、佳美食品公司，進行個案綜合比較與分析，找出適合台灣蔬果類農產品的商業創新營運模式。 本研究發現：(1) 產銷組織之產權網絡關係會影響產銷市場的結構，透過產權的鏈結可以擴大農企業的競爭優勢；(2) 農企業的以整合者的定位有助於解決產銷雙方資訊不對稱的問題；(3) 農企業必需要行銷為導向來建構生產管理系統，能有效解決產銷問題；(4) 農企業必需以品牌與附加價值來增進企業獲利營運模式。 / In order to enhance Taiwan's overall competitiveness, let exquisite agricultural become an important economic development strategy. Hoping the government to take the lead, create the next wave of industry opportunities. Taiwan's agricultural technology is world known; farmers planted an average area of one hectare, considered small-scale farming system. Currently organized by the establishment of regional production and marketing approach to integrate farmers, although it could reduce costs and expand production, but not effectively solve production and marketing issues, therefore the development of agriculture is limited. Production and marketing issue occurs when both production and marketing were the lack of integration of enterprise which led to information uncoordinated. This study hopes by analyzing domestic and international produce production cases and marketing organization innovative. Develop Taiwanese produce production and marketing of agricultural products to establish the feasibility of commercial and business model innovation strategies. In this study, enterprise networking (S, Stakeholder Network), the key assets (P, Property Right), activity (A, Activity Capabilities), market structure (M, Market Structure), four dimension to the analyze domestic produce production and marketing system individual case, the professional organic production class, integrated management class, Cargo Center, summed up the current point of Taiwan's agricultural development opportunities and issues. within the production and marketing innovation with foreign cases, including: California Fruit Growers Exchange & Sunkist, Zespri International, Dole Company ,Goldern Triangle Company, Sunnyhill Incorporated, Chia Meei Food Group to conduct a comprehensive comparison and analysis of the cases, identify suitable business innovation business model for Taiwan's agricultural products.. The study found that: (1) network marketing organization of the property sales market will affect the relationship between the structure of the network can be extended through the property the competitive advantage of agricultural enterprises; (2) agricultural enterprises to integrate the positioning of both production and marketing to help solve the problem of information uncoordinated (3)agricultural enterprises must market build production-oriented management system, it can effectively solve the sales problem; (4) agricultural enterprises need to brand and value-added business model to enhance corporate profits.

隨著國人對紅酒的品飲需求的增加，大街小巷林立的酒鋪也增加許多，從進口商的角度而言，進口商要用甚麼樣的方式才可以讓自己的酒銷售的好呢？如何才可以在這酒海中殺出重圍呢？要怎樣才可以讓消費者青睞呢？要進什麼地方的酒才有競爭力？要進什麼樣口味的酒呢？ 目前國內對於葡萄酒相關方面的研究並不多，針對一個「贏」的策略是需要比較全面性的思考與架構，這也就是本研究所想要達到的目的。本研究的目的即在探討進口商是否能在一開始就可以做出正確的進口策略的選擇，以達到事倍功半的效果；當然這其中就包括了目標市場、產品、通路、 行銷方式以及價格的選擇與制定。 本文想探討的是小型或初進入台灣市場的葡萄酒專門進口商，希望從特定的目標市場客群來進行分析，從而找出其中的基本要素， 提供進口商在做進口策略規劃時有更明確的思考模式與方向。因此，本研究之問題可以歸納為：紅酒進口商之營運策略(包含進口國與進口酒品的選擇、定價、 推廣以及通路等相關策略)為何？ 本研究為探討性個案研究，所採取的研究架構是從進口的環節開始，探討在現有市場環境下，一個專業葡萄酒進口商或是初進入市場的小型貿易商要如何進入市場，其進入市場之進口策略應該如何選擇，從何處開始會較有勝算，藉由研究架構來探討進入之規則。研究方法乃採用文獻探討與個案訪談，試圖厘清其中成功立足於市場之重要原理原則。 從進口商的資源開始，逐步探討其進口策略的各個重要面向，檢視其行銷組合與策略面的契合度，最後再確認其績效與策略面及行銷組合的結果是否與原定目標相符；希望能在這樣的研究架構下找出各不同類型進口商採用的策略與搭配的行銷組合，期能讓市場新進者有所參考。 本研究乃以個案研究(Case Study)為主要的研究方式。研究對象為本國內的 專業葡萄酒進口商，藉由不同型態的廠商來比較分析。因此，選擇廠商的標準為：(a)業界已有知名度，(b)進口並販賣多種葡萄酒，(c)有直營的店頭或門市，(d)有配合訪談之意願，(e)有網路推廣之經驗。 本研究發現作為一個小型的初階紅酒進口商之營運策略有幾個基本要件 ： 1.專業知識的必要性高。 2.與國外溝通語言能力，英文是基本必要條件，若能有生產國當地語言幫忙如法文、 西班牙文、葡文、德文則是錦上添花。 3.資金是最重要的。 4.除以上三點外，業內經驗是加分但非必要性，擁有客群是加分會讓初期營運較快速順利，產品的品質則是基本必要條件無庸贅述，若品質不佳反而會遭致麻煩。 5.進口國與進口對象的選擇與掌握是一個關鍵因子。 6.目標市場的準確性，要就自己所處的環境先分析優劣勢，再來做市場的區隔而後訂出目標市場並定位之。 7.行銷組合(產品、價格、通路、推廣)是要互相搭配的，要看自己手上有甚麼市場需求來建立組合，彼此之間有高度的關聯性，不可以多頭馬車，信手拈來。 8.客戶關係的維護是很重要的。 作為一個專業的紅酒進口商，不只是將酒進口到國內就算了事，進口的動作只是其中的一個環節，最重要是事前的規劃，也就是將前前後後營運的所有環節全部要連貫起來，如此在貨品進口以後才能順利銷售出去，達到營運獲利的目標。 本節所提之八點研究結論或許不是創新的理論，但是經個案分析的結果， 很多的企業之所以成功或失敗，往往都不知道成在何處或敗在何方，在時勢環境變遷之後，還沿用過去的經驗從事，因此往往雷聲大雨點小，最後只有收場一途； 本研究之發現希望能為紅酒進口商在起始之初就設定了一個明確的方向與檢查表，讓許多的事情能事先就思考透徹，如此才易於邁向成功的坦途。 關鍵字：營運策略、資源基礎論、市場區隔、目標市場、產品定位、行銷組合、客戶關係管理、紅酒、進口商、進口國、進口對象。 / From the needs of wine increased in Taiwan area, many stores opened everywhere in the city, the importers wondered how they can sell better? What are the customers’ want? What wine has highly competition power? How is the market taste? There are less studies of wine in local, the purpose of this study is to find out a win-win strategy that can be told as thinking logics and frames. This study is trying to figure out can importers make the right import strategies from the initial stage, that means the choose and setting of Target Markets, Products, Promotions, Marketing Mix and Pricing. The questions of this study can be told as: Business Strategies of Red Wine Importers(including choose of import countries, wine varieties, pricing, promotion and place).This study analyze the specific target market of small sized firms or the beginners in Taiwan wine market, trying to get some key elements for the importers when doing import’s strategies; The case study start from the import stage, how a small sized firm or beginner wants to enter into local market, what is the enter strategies, from where will be the best, use the frame setting in Chapter Three to check the rules of enter, use the Literature brought in Chapter two and cases interview to find some important key factors. First, check the resources they have, check every faces of their import strategies, and see how the marketing mix fit or not, finally reconfirm is the performance meet with their strategies and marketing mix? Case study is the main research method of this study, interview objects set as local importers in Taiwan, selection criteria is :(a)named firms, (b)import many different wines, (c)has own shop, (d)willing to accept our interview, (e)experience of internet sell. We found eight points as a small sized Red Wine importers’ business strategies as following: 1.Professional knowledge is essential. 2.Language as communication tools, English is only the basic, others would be plus like French, Spanish, German, … 3.Funds are the most important. 4.Past experience in wine is good but not necessary, customer base will more helper in initial stage’s business running, products without quality will be a disaster. 5.Control and choose of import countries and objects is the key factor. 6.Accuracy of Target Market. 7.The smooth and correlation of the Marketing mix is high. 8.Customer Relationship Maintenance is important. To be a professional wine importers not only import the wine into the country but also needs the pre-planning when import, that means every step of business need highly coherent with，then the goods can be sold easily and smoothly to make money as purposed. This eight conclusions may not the first innovation, but it’s the analysis result of the real cases, most of the firms do not know the points where they success or failed, sometimes they use the old experiences as strategies and do not look at the now situation they faced, that’s why they lost the games; this study hope to use the eight basic elements that verified in the study to help the red wine importers from the very beginning, set them a right direction and a check list to help make things better. Key Words: business strategy, resource based view(RBV), market segmentation, target market, positioning, marketing mix, customer relationship management(CRM), red wine, importers, import country, import objective.