本文共一冊，約有四萬字，共分六章。主要內容為探討統計方法在團體定期壽險之適 用。 第一章緒論 對國內外已有之文獻探討、簡述團體定期壽險之特性與國內大致情形、 說明使用危險理論探究團體定期壽險的原因。 第二章損失額分配 係對團體定期壽險的損失次數與損失金額機率分配加以探，以得出損失總額分配，並 求得期望值與變異數。 第三章破產理論之簡介 為後二章求算各種策略下，保險經營安全度大小的基本概念 。 第四章再保險之應用 係討論團體定期壽險在運用再保險策略下，再保費之求算，保 險企業之安全與自留額之釐訂。 第五章期初可得基金 係關係在營業之初所擁有基金之多寡與各種再保安排，對營運 安全度之影響。 第六章結論 就危險理理與現實狀況配合之困難，國內鄉適用本的可行性，及其他未 在範圍內但有研價值之方法簡介。

本研究旨在探討郵政壽險業務員個人基本屬性在工作滿足與績效上之差異情形及其人格特質對工作滿足與績效之影響，期能依據研究成果提出建議，提供予郵政管理實務上之參考。 本研究係採用問卷調查法，問卷內容包含郵政壽險業務員人格特質量表、工作滿足量表、績效量表及個人基本資料，四大部份。以中華郵政股份有限公司台中郵局為研究對象，採分層比例隨機抽樣法，計抽取20個單位，以以25％至40％之比例為抽樣基準，總計抽取526份樣本進行施測，共計回收有效問卷458份，問卷調查所得資料運用電腦統計套裝軟體SPSS for windows 10.0 版，進行因素分析、信度分析、描述性統計分析、t考驗、單因子變異數分析（one-way ANOVA）、及Pearson積差相關係數等統計方法進行處理。 本研究經實證分析歸納結論如下： 一、郵政壽險業務員之年齡漸趨中年化。 二、郵政壽險業務員之教育程度以高中（職）為主。 三、郵政壽險業務員之婚姻狀況為已婚者居多。 四、擔任主管者工作滿足感較無擔任主管者為高。 五、人格特質中具有高成就動機者其工作滿足與績效都明顯較高。 六、人格特質中屬內控型人格特質者其工作滿足與績效較高。 七、人格特質中具有高風險偏好者其工作滿足與績效也都明顯較高。 八、擔任投遞郵件工作之壽險業務員其績效高於擔任窗口工作者。 九、郵政壽險業務員之工作滿足與績效表現存在明顯正相關。 十、郵政壽險業務員之績效表現與工作滿足存在明顯正相關。 / The purpose of this research is to discuss the difference between the job satisfaction and performance that results from individual characteristics of the postal life insurance personnel. The author wishes to provide the suggestion that is obtained from the empirical results to the postal administrator in practical management. The questionnaire research method is applied to the study, which contains four parts: the postal life insurance personnel personality traits measurement, job satisfaction measurement, performance measurement, and personal basic data. The questionnaire was collected from a Stratified Sampling with Proportional Allocation of 20 postal departments of the Taichung post office. Each department samples 25 to 40 percent of the personnel. Totally, there are 526 questionnaires were distributed to the postal departments with the return of 458 valid questionnaires. The data was analyzed through the methods of Factors Analysis, Descriptive Statistics Analysis, t-Test, One-Way ANOVA and Pearson’s product-moment correlation using the SPSS for Windows 10.0 package. The empirical results of this study are summarized as follows: 1. The age of postal life insurance personnel tends towards middle age. 2. The education level of the most postal life insurance personnel is senior high (vocational) school. 3. The marital status of the postal life insurance personnel is married. 4. The job satisfaction of the supervisor is higher than the employee’s. 5. The personnel who have the personality traits of high achievement motive characteristic have a higher satisfaction and performance than others. 6. The personnel who have the personality traits of internal control characteristic have a higher job satisfaction and performance than others. 7. The personnel who have the personality traits of high risk-taking characteristic have a higher satisfaction and performance than others. 8. The personnel serving as the mail deliver have higher performance than serving as the cashier. 9. The job satisfaction is obviously and positively related to the performance of the postal life insurance personnel. 10.The performance is obviously and positively related to the job satisfaction of the postal life insurance personnel.

台灣人口結構老化的趨勢，老人漸漸變成另一種社會不受重視的邊緣人。近年來，由於科技神速發展，職場人員替換週期愈來愈短，許多仍健壯的授薪階級，在智慧與經驗方面雖臻成熟，卻不得不被迫從職場上退下來。最近兩三年來，全球資本主義整體化的併購行為以及中國大陸整體市場崛起連帶引響台灣產業經濟蕭條，更是快速增加了淘汰職場的人數，對於大部分需要依賴勞保及公司退休金制度的勞工階層而言，退休金嚴重不足的情況，更是令人焦慮沮喪。 主管機關為因應社會變遷趨勢，於2000年陸續起開放利率變動型年金與變額年金保險商品於市場銷售，為老年化人口之財務規劃打開另一扇門，年金商品以及投資型保險之觀念架構，為國內消費者提供了多元化保險商品的選擇，化解保險公司利差損的營運壓力，提供創新營運的契機，同時也為壽險從業人員開闢了專業的「全方位金融理財顧問」生涯規劃。 由於投資型保險商品具備保戶可自行執行帳戶價值投資策略之特性，對消費者而言帳戶價值相對於傳統壽險有更大的想像空間，年金型商品由初期著重於銀行定存利率連結概念之利率變動型年金發展至變額年金，兩類商品不約而同的取代了傳統壽險及儲蓄險，對於壽險公司長期經營而言也具有消弭了利差損的風險之營運價值，使得短短的6年之間(2000年-2006年) 傳統壽險，意外險，醫療險之首年度保費佔有率逐年降至40%(中華民國人壽保險公會保費速報 2006.07)。 而不論是投資型保險或年金型保險，在市場之行銷活動均強調資產累積與退休規劃，而在台灣市場兩類主力銷售商品亦存在重疊特質，如變動不保證利率之帳戶價值，帳戶價值提領之彈性，長期運用的理財工具，可單筆大額資金購買亦可分期繳納等特質，使得商品設計多樣化，行政費用收取方式各有不同，行銷訴求則是推陳出新，對消費者而言更不易辨析商品之費用、價格、功能之間所存在價值差異，本研究希望對變額壽險與變額年金兩種商品從消費者需求、商品特性價格與費用等三方面分析此兩種商品在退休規劃之優劣比較。

國人對國內與國外旅行平安險有一定之需求，且約有六成係透過保險公司業務員購買，且此旅行平安險業務對保險公司為有價值之業務，遂引發本文之研究動機。加上由相關文獻探討可知，近年來有許多文獻係以消費者購買旅行平安險之購買意願或購買行為為探討主題，但尚無以保險業務人員角度探討對旅行平安險之銷售意願或如何提高銷售績效之研究，且亦無以保險業者角度探討如何經營旅行平安險業務，故更加引發本研究動機。所以此次研究目的為探討壽險業務人員對旅行平安險的銷售意願及銷售績效，並透過深度訪談及問卷調查方式深入研究，最後進一步提出可供壽險公司經營旅行平安險之各項行銷綜合性建議，本研究問卷調查結果顯示如下： 一、旅行平安險之業務屬性方面：此險為客戶有國內、外旅遊活動，才有投保之需求或產生投保的動機，非業務人員可主導或強力刺激客戶需求的業務。故較徧向「客戶主導」，但非「業務人員主導」的業務屬性。 二、投保通路方面：1.「保險公司業務人員」為主要投保通路。2. 透過「業務人員投保」或「電話投保」為現行或未來主要投保方式。 三、業務人員之銷售意願方面：1.「客戶主動投保」為業務人員銷售旅平險之主因。2.業務人員主動銷售時，則以「自身利益導向」即佣金及計績比例高低為主要考量。3.「商品多樣化」及「佣金」為鼓勵業務人員更主動銷售旅平險之主因。 四、商品內容方面：1.若客戶無預算考量，需保障最完整無缺口，包含產壽險旅平險。2.若客戶有保費預算限制下，旅平險至少應包含意外醫療險及海外突發疾病醫療險。 五、消費者心理方面：「已有刷卡附贈之旅平險」為客戶不願意購買旅平險之主因。 六、促銷策略方面：1.對客戶之促銷活動相較對業務人員本身之促銷來得較有效。2.尤其對客戶促銷活動中，以「客戶投保旅平險贈送產險旅遊不便險」為最主要有效之旅平險促銷活動。 關鍵詞：旅行平安險、壽險公司、銷售意願、銷售績效 / People have certain demand to the domestic and the overseas travel insurance, also 60% of the travel insurance policy are sold through agency channels, and from the profit aspect, this business bring significant contribution to the insurance company is a notorious fact, then this is to cause the motivation of this research. Recall the historical literatures, nearly many literatures are related with the purchase intention or behavior of customers for the travel insurance as the discussion subject, however, there is lack of the theses from the point of view of the insurer or the salesperson angle to enhance the sales achievements or how to run effectively business, and also this is to cause the motivation of this research. Therefore this research goal is to discuss the selling intention and performance of life insurance salesperson for travel insurance, through the methods of the depth interview and the questionnaire survey, finally further proposed the marketing comprehensive suggestions for the life insurance company to run this travel insurance business. The results of this research questionnaires and study are presented as following: I.The aspect of the travel insurance business ：When the customer has domestic or overseas travel, only then has demand of the insurance or has the insurance motive；it’s not the salesperson may lead or the forcedly stimulate the customer demand .Therefore approaches “the customer leadership”, but not “the salesperson leads” business . II.The aspect of the insurance channel：1. “The insuring through the salesperson of insurance company” is the main insurance channel. 2. Through insurance salesperson or the telemarketing is for present or the future main insurance way. III.The aspect of the salesperson selling intention：1.“The customer initiative insurance” is the principal factor of the selling the travel insurance for the salesperson. 2. When the salesperson sells on own initiative, “own benefit guidance” is as the main consideration, concerning the commission and the sales proportion. 3. “Product diversification” and “commission” is principal factor to encourage the salesperson selling the travel insurance. IV.The aspect of the product：1.If the customer non-budget consideration, the protection must be complete and does not have the gap, including the life insurance and property insurance product. 2.If the customer has the insurance premium to budget under the limit, the travel insurance should contain at least the accidental medical policy and the overseas suddenly disease medical policy. V.The aspect of the customer psychology：“To obtain the travel insurance as a free gift using the credit card” is principal factor to not be willing to purchase the travel insurance for the customer. VI.The aspect of the promotion strategy：1.The promotion for customer is more effective than for salesperson. 2.Especially to customer promotion, “To obtain the traveling inconvenient coverage as a free gift buying the travel insurance” is the most main and effective promotion. Key words: Travel Accident Insurance, Life Insurance Company, Selling Intention, Selling Performance

自工業革命之後，人類與科技間關係的變化牽引著整個社會、經濟的發展，而其中泛用型科技(GPTs)又扮演著要角，科技持續以指數式速度發展，大數據的出現是有脈絡可循的，某個程度上來說(從資料及分析兩方面的演進觀之)，可以說是必然發生的。大數據分析，不是時尚名詞，而是一個影響著現在及未來的大趨勢，縱有許多反對的聲音與論述，但它確實已經是國家安全戰略的一環，也是企業生存戰賴以維生的命脈。 大數據與過去不同的是我們擁有更多資料的來源，資料可能來自外部(Open Data、第三方資料)，也可能是更精進的資料蒐集機制得來(如：設計誘因機制使顧客自願提供其資料或設計隨機試驗取得異於歷史資料的新資訊)，而在資料種類格式、資料取得與回饋反應的速度上，在新興的MapReduce技術、NoSQL資料庫及串流資料處理技術支撐下，均可有效即時或近即時地被完成。 大數據分析最重要的還是在於「預測分析」，而為了讓資料說話，我們要熟悉大數據的特性與缺點，而支持大數據的硬技術與軟技術發展上一日千里，更提升了大數據在各產業的應用可能，而投資大數據的企業營收比那些沒有投資大數據的企業可以高出12％以上，在多數產業紛紛投入這場軍備競賽取得初步成效之際，而傳統壽險產業在大數據及其他科技變革的因應上不如別的產業時，則應在壽險價值鏈上去觀察並利用大數據分析，突破現有商業模式，選擇最佳導入策略，尋覓理想的資料科學家擔任CDO，委任其組織分析團隊並擬定大數據成長策略，建立適切軟硬體的架構，並完成第一個先導計畫取得小規模成功，進而加強企業高層大數據分析的信心與投資意願，使得一的又一個專案得以遂行，最終形塑成資料導向的決策文化，成為可以因應未來的壽險公司，避免在這波科技變遷中成為被淘汰者。

本研究之目的在以利用不同之準備金利率來計算保險責任準備金，探討利率對於保單責任準備金之影響。以20年限期繳付、被保險人為30歲男性的終身壽險為例，當責任準備金利率下降時，保單責任準備金將在整個契約有效期間皆增加，而增加的幅度將隨著契約年度的增加而增加，至約19-20年增加幅度最大，而後隨著時間的經過增加的幅度再慢慢減少。我們觀察在不同被保險人性別下，改變繳費期間之敏感度分析，發現在利率不變之下繳費期間越長，則責任準備金最高差額之年齡也較高。

過去二十年以來，美國金融機構的財務狀況不斷遭遇挑戰，許多同業或相關行業紛紛發生財務危機甚至破產，其間不乏一些知名大公司，探究原因發現利率是大元凶，因在一九七Ｏ年代末至一九八Ｏ年代利率產生劇烈變化，面對利率如此驟變，對其業務與利率有息息相關的金融保險機構而言，無疑是極大考驗，為此各種金融創新的商品亦陸續出籠，但亦產生新風WP在未尋求避險工具下暴露出金融機構對於利率風險的管理仍有所欠缺。且在金融自由化、國際化施政方針之下，利率自由化及金融商品創新之陸續推展，利率顯得較具變動性，主管機關為維持保險公司之清償能力，對此一風險勢必應加以注意，以免保險業因利率風險變動造成巨額虧損影響保戶權益甚或影響其清償能力。 而資產負債管理係維持現金流入與現金流出量相等Cash Flow Matching，避免利率風險、流動性風險及再投資風險；資產負債管理有別於傳統財務管理方法，其具有下列特色：□重視資產負債表資產與負債二方面的關連性；□在達成可接受的投資報酬之際，同時兼顧利率風險；□促使資產管理人員(投資部門)及保險商品管理人員(精算及行銷部門)的連繫協調，進而使投資策略及商品策略之運作能相互配合；□有益於新產品開發及管理；□最終可促使獲利能力提昇，進而穩定獲利模式並促使公司穩定成長。 資產負債管理方法，包括獲利力分析(Profitability Analysis)、利率分析(Rate / Volume Analysis)、期間分析(Duration Analysis)、Gap Analysis 等，其中較廣為使用者為：□平均存續期間(Duration) ；□利率期貨（Interest RateFutures)；□股價指數期貨（Stock Index Futures）；□息票內化法（Internal Coupon Stripping）；□利率交換（ Interest Rate Swaps ）；□資產負債的區隔(Segmentation of Assets/Liabilities)；□現金流量情境分析（Cash Flow Projection under Multiple Economic Scenarios）。以監理立場考量，選擇採用的資產負債管理方□k除須顧及壽險公司之利率風險外，尚須考慮其流動性及收益性，在我國正漸漸鬆綁金融政策及邁進國際化之際，不宜對壽險公司之監理政策採取過於嚴謹手段，而平均存續期間之方法除可包融其他資產負債管理方法並可加以綜合運用，故便針對平均存續期間方法詳加介紹。 經上述之分析討論後，若要此資產負債管理分析落實及在不對壽險公司予以過多限制下，在壽險監理上應如何規範呢？歸納結果如下：□對於模擬之利率設定，採用一綜合式規定，每期依市場狀況指定2至3種利率，其餘數種由各公司視情況選用；□避免壽險公司過多困擾及考量我國目前尚無採用市價會計之實力下，仍以法定會計原則作為衡量標準，惟對於預期交易量將日益增多之衍生性金融商品，應要求於財務報表中揭露交易活動之質與量，且當實際結果有損失部分應於報表內表達；□要求壽險公司作區隔化，便於作預測及現金流量管理，且因應我國未來人口結構老齡化之年金。 商品開始販售之年金保險，其性質不同於一般之壽險商品區隔化更有其必要。有關免疫化的分析報告於利率環境變動不大時，每季提出並須經由會計師、精算師複核簽證及每月提出資產變動情況報告；若利率產生遽烈變動(如3%)時應於一個月內再作調整及編製免疫化分析報告，以避免影響壽險公司之穩定性；□對於壽險公司平均存續期間差距情況作一評等，列入經營風險評估及稽核抽檢之考量；有關平均存續期間之分析報告採不對外公開形式。

本研究主要目的為發展一套有系統、適合用來甄選壽險推銷員的傳記式問卷，並進一步探討該問卷的信度以及其對於壽險推銷員表現的同時效度。 本研究之傳記式問卷共計十個向度，研究者以此為預測變項，探討本問卷與壽險業務員表現的關係。其中，以職等、任期、個人所得、保單成交件數、離職傾向、公司認同及工作滿意七個效標來代表業務員的表現。 本研究正式施測人數713人，有效樣本686人，其中，任期超過一年者390人，為本研究之效度分析樣本。結果顯示，本研究所編製之傳記式問卷內部一致性信度約為.6左右(N=686)，再測信度則約為 .8 (N = 31) 。同時效度方面，以職等、任期、個人所得、保單成交件數、離職傾向、公司認同及工作滿意七個效標，針對北南不同地區業務員，分別求取其迴歸係數。就北部地區而言(N=268)，效度係數中數為.45 ；就南部地區而言(N=132)，效度係數中數為.44。最後研究者提出本研究之限制，與學術研究及實務應用之建議。 / Although biographical information have been shown to be valid predictorsin selection,they have rarely been used in Taiwan, especially in practical field. Toward this end, 713 life insurance salesmen were asked to fill in the biographical inventory to provide personal life history data and 7 easures of the salesmen's performance (tenure,job level, earnings, the number of dealing, intent to leave, identification with the company, and job satisfaction)and 686 were valid. Totlally there are 101 items which can be divided to ten .dimensions in the inventory. The Cronbach alpha value is about .6 (N=686), and retest reliability is about .8 (N=31). Multiple regression analyses of the the factors scores against each of criterion easures of perfromance yield median correlation of .45 (N=268) for the Nouth Taiwan,and .44 (N=168) for the NorthTaiwan. Regression weights were nterpreted to explain the differentialimportance of the factors to the difference performance. The result of the study were interpreted as contributing to the enhanced understanding ofthe life history antecedents of salesmen's performance.

近年來，我國壽險市場受美國三０一法案的脅迫，對美商做適度的開放， 每年准許兩家進入我保險市場。自民國七十六年財政部核准第一家美商公 司安泰人壽起，到目前為止陸續已有十三家外商壽險公司在台成立分公司 ，雖然外商壽險公司市場佔有率僅約６％左右（註一），對整個市場而言 未成氣候，但根據國內學者研究指出，外商公司給一般民眾的感覺較清新 （註二），許多專家學者認為，雖然美商公司的業務目前不致於威脅本國 公司，但形象方面卻扶搖直上，不容忽視。（註三）一般來講產品是一家 公司所能提供給客戶的勞務(service) 或商品 ( goods)，它是交易活動 中的主體。以壽險公司而言，基於法令上的限制，其所能提供的產品限於 壽險、健康險及傷害險三方面。在民國六十年到民國七十年間，我國壽險 公司大多提供含儲蓄型性質的險種，其中以生死合險最具代表性（註五） ，使得當時市場上的產品策略大多採取販售此險種為主。而健康險及傷害 險在這段期間的市場佔有率，平均不到百分之十（註六）。但在民國七十 年後，健康險和傷害險的市場佔有率快速增加，尤其在民國七十六年以後 更是突出（註七），也因此，使我們聯想到是否因外商公司進入我國市場 所導致的結果？而這種結果是否促使本國壽險公司改變其產品策略？本國 壽險公司和外商壽險公司的產品策略是否有差異？這是本研究的研究動機 與目的。總而言之，本研究之目的即在瞭解以下之問題：（一）本國壽險 公司和外商壽險公司之「市場區隔策略」是否有差異？（二）本國壽險公 司和外商壽險公司之「產品策略」是否有差 異？（三）本國壽險公司和 外商壽險公司之「新產品策略」是否有差異？ （四）本國壽險公司 和外商壽險公司之「服務策略」是否有差異？（五）「市場區隔策略」、 「產品策略」、「新產品策略」和「服務策略」是否因各人和公司背景資 料之不同而有所差異？（六）外商進入前和進入後，本國壽險公司在「市 場區隔策略」、「產品策略」、「新產品策略」和「服務策略」之 差異 ？ The Market Segmentatin and Prduct Strategy Compared

一、研究目的：本研究之目的在了解以下的問題：１、探討業務人員使用 行動式電腦與其行銷績效間的關係。２、探討業務人員對行動式電腦之態 度及與使用間之關係。３、探討人口統計變數與使用行動式電腦間之關係 。４、探討影響業務人員使用行動式電腦意願之因素為何？５、探討壽險 業務人員使用行動式電腦之趨勢。二、研究方法： 本研究以台北市之壽 險業務人員為研究對象，兼採計質與計量之研究方法，先以判斷性抽樣法 實施小樣本抽樣，以進行人員深度訪談；再以便利抽樣法抽樣抽出大樣本 ，以實施問卷調查。統計方法則採卡方檢定、變異數分析、次數分析及相 關分析等來作檢定與分析。三、研究結果： 1.使用行動式個人電腦之業 務人員，其行銷績效顯著地比未使用者為佳。 2.使用行動式個人電腦之 業務人員，對電腦之態度比未使用者較持肯定之評價。 3.人口統計變數 中僅「性別」與「教育程度」二項因素會影響行動式電腦之使用。 4.業 務人員不使用行動式個人電腦之主要因素為「費用因素」與「不方便使用 」。 5.使用與有意使用行動式個人電腦之業務人員人數合計超過８１％ ，壽險行銷電腦化之現象將愈來愈普遍。