本研究主要探討企業如何透過組織間跨疆域知識移轉，強化組織的核心能耐。其研究方法採行質化研究，以統一超商公司為研究對象，透過深度訪談，詳盡報導統一超商跨疆域知識移轉的活動與過程，並結合文獻探討以及研究者個人理解，發展十三個命題。主要研究結論如下： (1) 知識特性與移轉模式的關係 經營知識可依內隱性與地區鑲嵌性劃分四個知識群組。知識的內隱性影響移轉媒介，內隱程度高者以人員為主；反之以物件為主。知識的地區鑲嵌程度則影響移轉深度，地區鑲嵌程度較低，知識提供者同時移轉知識架構與知識內容；反之，知識提供者移轉知識架構，知識接受者建構知識內容。 (2) 移轉雙方特質與移轉模式的關係 知識提供者與接受者的目標結合程度會影響知識移轉的涉入程度。當目標結合程度愈高，知識移轉的內容愈具廣度與深度、互動頻率愈高、移轉機制愈多元且參與成員體系愈龐大，愈有利於移轉內隱知識，亦愈需要設置知識移轉的統籌窗口，負責最新營運情報的即時傳遞、個別移轉專案的協調整合、建立知識移轉之責任分工體系與推動計劃性移轉機制。 知識接受者的先前基礎會影響知識的移轉順序。當知識接受者不具先前基礎，知識提供者移轉各項核心營業活動的入門知識。當知識接受者具備先前基礎，知識移轉涉及組織改變，優先移轉快速展現績效的經營知識；又先移轉後勤支援系統，後移轉核心營業活動。 (3) 跨疆域知識移轉之本土化調適 針對外部機構配合問題，可利用知識提供者原有網絡關係加以調適；針對社會型態與消費習慣迥異問題，可透過知識接受者觀摩民情風俗較為相近的第三國做法加以調適。此外，知識接受者可透過內化、共同化、外化與結合之知識螺旋循環，在知識提供者的知識架構下，自行建構與當地社會情境鑲嵌的知識內容。

在過去二十年台灣產業的轉型中，進入中國大陸市場或生產基地移轉到中國地區的台灣企業，許多都是第一次嘗試跨國經營的國際化經驗。在實務的觀察，大部分的台灣企業國際化的經驗都很粗淺，對管理制度的移植、經驗文化的傳承，在應用於中國大陸地區的營運管理上，許多都在試誤階段，很難或無法複製企業依附於企業文化上的的核心能耐。西方多國企業，過去多年國際化的豐富經驗，在實務上已有一套既成模式可以參考運用。這樣的模式是多國企業已在全球其他地區操練過最佳實務，應用在中國地區的經驗，將是台灣企業可以借鑑的地方。 在大陸地區要如何操作母公司企業文化的輸入，才能得到最佳的效果，至關重要，也是本研究所關心的課題。吾人認為下列的問題對於建構企業文化移植至海外子公司的最佳模式有著重要的影響。(1)母公司企業文化在植入過程，是否需要修正以適應當地文化？(2) 人員招聘與人才甄選過程，是否植入企業文化篩選機制？(3) 多國企業如何系統性的輸入母公司企業文化至海外子公司？本研究透過文獻探討，及西方多國企業在中國大陸地區子公司的個案訪談，對於上述問題進行研究，經過整理歸納，希望達到以下目的：(1)確認影響母公司文化輸入海外子公司員工的關鍵因素，以利廠商在進行母公司企業文化移植過程中，減少失敗的風險。(2)確認西方多國企業母公司企業文化對海外子公司員工的輸入模式，以協助廠商衡量自身特性後，能自行規劃及導入可行的企業文化移植方案。 本研究的主要發現是(1) 多國企業在中國大陸地區子公司導入企業文化過程，雖不必須調整核心價值理念，但執行的方式須融入當地特色。(2) 多國企業為有效經營跨國業務，會挑選與母公司文化價觀相符的人員。(3) 有效傳輸企業文化的模式是以企業文化為核心緊密地與人力資源管理體系結合，並配合嚴密的行政控制，就能有效地複製母公司企業文化。(4) 穩定的高層管理團隊是落實海外子公司企業文化的關鍵因素。

台灣服務業佔全國GNP早已超過50%，這些服務業中外商幾乎到了無所不在的地步了；而在移轉海外經營經驗的同時，因各國市場結構及法令等差異，導致在享受規模經濟的同時，因應各地差異的回應能力亦為跨國企業不可忽略的能力。因此本論文以跨國服務業之本土化策略為主要研究課題，其中又分別就本土化策略之靜態分析及動態演變來探討。 　　本研究之主要發現如下： 　　1、本土化策略的基本概念－ 　　(1)本土化策略內涵：本研究將跨國服務業分別自服務組合與管理制度兩方面來觀察跨國服務企業之本土化策略。 　　(2)本土化策略構面：在觀察跨國服務業之本土化策略內涵時，可將該內涵分為基模與作業面兩構面來探討。 　　(3)本土化程度：本土化程度之判定可自本土化策略內涵之取得來源著手。其中若該策略內涵完全自海外總公司或其他事業組織直接引進，或只有做過部份修正者，則表示該策略內涵之本土化程度低；若該策略內涵自海外總公司或其他海外事業組織引進後，做過相當程度調整者，則表示該策略內涵之本土化程度為中；若該策略內涵為跨國服務企業在台事業組織自行創造者，則該策略內涵之本土化程度為高。 　　2、跨國服務業因全球資源共用之經濟性的不同，致使其本土化策略的採行受地域環境複雜性的差異，而產生不同的結果。就基模部份而言，跨國服務產業全球資源共用之經濟性低者，不論企業所處地域環境複雜性之差異，其服務組合及管理制度之本土化程度均較高；若該跨國服務產業全球資源共用之經濟性高者，該跨國服務企業將因所處地域環境複雜性之差異，而有不同之服務組合本土化程度，不過管理制度本土化程度則不受地域環境複雜性影響。以作業面的角度觀之，當跨國服務業全球資源共用之經濟性低時，不論其所處地域環境複雜性之差異，服務組合及管理制度之本土化程度均偏高；若跨國服務產業具備高度的全球資源共用經濟性特質者，因所處地域環境複雜性之差異，其服務組合及管理制度之本土化程度亦會有所不同。而從個案觀察結果亦發現，不論服務組合或管理制度，作業面之本土化程度均高於基模部份之本土化程度。 　　3、跨國服務企業本土化策略之所以會發生改變，以及動態演變的方向，乃受該跨國服務產業全球資源共用之經濟性大小、海外經營地域環境的複雜性、跨國服務組織全球互動程度及海外事業組織之資源與能力的影響。其中不論就基模或作業面，因促使跨國服務業本土化策略動態演進原因的差異，而有不同的移動方向。這些動態演變並未有一致的方向，必須視上述四項因素互動的結果而定。

台灣有線電視的市場普及率在全球屬一屬二，超過五百萬的收視戶，使得各家境外頻道不敢忽略台灣市場，不但在亞洲市場中佔有重要地位，更是境外頻道眼中未來開發大陸市場的指標。基於國際市場環境的複雜性，跨國電視國際行銷的本土化策略便成為因地制宜的適應之道，也象徵著境外頻道經營台灣市場的決心與誠意。 國際行銷的本土化策略是境外頻道為克服在經營國外市場時，所遭遇到語言與社會文化的障礙，進而親近本地觀眾、配合本地市場需求的國際行銷策略作為。本研究從境外頻道在台灣本土化策略應用的探討，除了為境外頻道未來在台灣的發展提供一些策略性的建議之外，亦從本地觀眾權益的角度來檢視境外頻道業者的相關作為。 因此，本研究的主要目的和問題包括：（一）深入探討國際行銷「本土化策略」在媒體行銷上的概念與意涵。（二）透過實務上的觀察與訪談，以及次級文獻資料之分析，探討「本土化策略」在境外衛星電視頻道的應用情形。（三）比較各類境外頻道在「本土化策略」應用程度上之差異，分析「本土化」對不同類型頻道的意義及其實際應用，並從台灣觀眾權益的角度，提出批判性的思考與建議。（四）整理歸納出境外電視頻道行銷台灣之「本土化策略」模式，以供相關研究與實務經營參考，並發展相關命題建議。 透過個案研究的方法，本研究分析六個境外頻道個案─衛視中文台、迪士尼頻道、MTV音樂頻道、ESPN STAR SPORTS、CNN與HBO，本研究結果發現，本土化策略普遍為境外頻道在台灣行銷所使用，主要作為與應用包括：（一）節目的中文配音、字幕與解說（二）針對本地市場喜好與需求的專屬頻道節目內容規劃（三）依據在本地之市場調查規劃頻道內容（四）透過本地自製節目親近本地觀眾（五）與本地觀眾的互動及行銷推廣活動（六）與本地媒體及產官學界進行策略聯盟或合作（七）頻道的本土化定位。 本研究也發現，本土化策略對不同境外頻道的意義及應用情形與程度存在差異﹔基於品牌定位、頻道性質與節目品質的要求，境外頻道在本土化策略的應用上仍有其限度和差異。事實上，最根本的關鍵在於市場規模與獲利﹔由於分級付費制度尚未建立，影響到境外頻道在台灣的服務品質，加上未來大陸市場崛起，台灣在社會文化背景與大陸相似的情況下，在未來大中國市場的地位將更形不利，觀眾權益也將受到影響。

1.研究動機: 由于我國政治發展一直為外交工作推動的包袱，一九八七年我國正式解 嚴，使美國對我國觀感大為改變，因此本文試圖探討我國解嚴前后，美國對我國政治 發展看法的轉變。 2.資料來源：以期刊、學術論文為主，輔以國會決議案、聽證會紀錄、人權報告、及 主要報紙，訪問紀錄則因實際情況困難，而無法進行。 3.研究方法: 歷史研究法。 4.研究內容: 第一章，導論、說明研究動機、方法、困難等。第二章及第三章由于政 治發展是持續性的，且必需與政治體系的外環境經動，故以說明我國經濟及社會發展 狀況，作為了解政治發展的背景，以及目前經濟、社會發展瓶頸對政治所產生的影響 。第四章，以學者溫克勒所提的架構，說明我國權威政治體制的轉變，逐漸趨向民主 化，以及在民主化過程中傳統中國政治文化扮演的角色。第五章，說明政治參與及政 黨政治的發展，政治參與因本土化政策，使臺籍人士得以逐漸進入國民黨的決策核心 ，但異議人士的影響力透過定期選舉逐漸發揮，至解嚴后，開改組黨達到最高潮。新 政黨成立后與國民党的互動，將使我國朝向一黨獨霸制，一黨支配制，或美式兩黨政 治，仍有待觀察。 5.研究結果: 美國對臺灣缺乏有系統地研究，多半以西方研究政治學的架構來觀察我 國政治發展，對于傳統政治文化對未來發展路線影響較少提及，但基本上對解嚴組黨 等有利政權體制轉變措施持肯定態度，但對未來發展如何，則持審慎觀察態度。

為了能夠吸引更廣大的消費族群，許多精品業者紛紛推出副品牌來囊括不同區隔的消費者，而各個品牌的品牌聯想皆不盡相同，大致上可區分為功能傾向以及非功能傾向，此兩種品牌聯想帶給消費者的影響也不太一樣；而業者在推出副品牌的時候，所採取的策略也不太一樣，有人會採用國際化的副品牌定位，亦有人會採用本土化的副品牌定位，其帶給消費者的感受又不同；而業者在推出副品牌的時候，為了不使消費者對其主品牌產生負面的影響，會給消費者理由，業者通常有兩種選擇，一是中央路徑（給其與產品本身相關的資訊），另一是周圍路徑（給其與產品本身不相關的資訊或不給理由）。而這三個變數相加在一起，將會產生不一樣的效果。 研究結果發現，品牌聯想、副品牌定位、路徑理由對消費者態度皆沒有顯著的影響，而品牌聯想與副品牌定位、副品牌定位與路徑理由對消費者態度則有顯著的交叉效果，且在品牌聯想與副品牌定位、路徑理由對消費者態度上也有小小的交叉效果出現，可見此三者對消費者態度之影響有階層的關係。

對中國大陸及相關問題的研究，在面對中國大陸以政治、經濟與武力威脅，並不時主張對台擁有主權的台灣而言，實在很難脫離「顯學」的地位；也就是因為中國大陸的威脅一直存在著，兩岸關係與台灣的生存就不得不緊密結合在一起，所以對中國大陸問題的研究，以兩岸關係作為研究結果的呈現，就成為學者所熱中的項目之一。當前，兩岸關係的研究已到汗牛充棟的地步，但對兩岸關係理論的建立卻明顯不足，這個不足對於已有的兩岸關係研究成果，常構成諸多不周延之處，經常被學者提及。 現有兩岸關係的研究，雖有外交史途徑(the diplomatic history approach)、分裂國家途徑(the divided nation approach)、理性選擇途徑(the rational choice approach)、菁英衝突途徑(the elite conflict approach)及不對稱政治過程途徑(the asymmetrical political approach)等五大類，但卻沒有任何一類將台灣國家認同分作制度認同、文化認同及族群認同三個環節加以討論，並依此討論作為研究兩岸關係的途徑者，但明顯的卻是台灣的國家認同內涵變化，對於兩岸關係具有決定性的影響力，因此，本論文在假設中共對台「併吞」態度長期不變的情況下，集中探討台灣民眾由兩蔣時代經李登輝時代，到陳水扁時代的國家認同轉變，及其對兩岸的影響，並意圖建構以台灣國家認同變遷作為自變相，以兩岸關係作為應變相的兩岸關係研究途徑（approach），甚至進一步建立國家認同變遷對兩岸關係影響的理論，至少也應補充現有兩岸關係的各類理論，讓各家理論或研究途徑在解釋、描繪與預測兩岸關係過程中，多加考慮台灣民眾對國家認同的主流意向，使得兩岸關係的相關理論或途徑因而更加周延與完備。 「國家認同」（national Identity）的含意眾說紛紜，國內學者江宜樺教授主張國家認同應該以「族群認同」、「文化認同」及「制度認同」三個主要層面來討論，只有三個層面的綜合表現，才得以稱為完整的國家認同內涵，本文就是借用此三個環節，進行國家認同的討論，本文中更指：「族群認同」是以認同中國人或認同台灣人為討論主軸，「文化認同」則指台灣經由本土化的推動後，台灣人民對於台灣文化或中國傳統文化認同的區隔，「制度認同」是在討論台灣人民認同中華民國政治體制運作，或認同中華人民共和國政治體制運作的區別；由兩蔣時期、李登輝時期及陳水扁時期，台灣在此三個環節中的整體表現，構結出當時特有的國家認同表現，從中以縱向比較的方式，討論台灣國家認同的變遷情形，並就當時的國家認同情形與當時的兩岸關係作相對應的探討，以建立自兩蔣以降台灣國家認同變遷與兩岸關係變化的因果關係，再從因果關係的確立中，推論出現階段及往後兩岸關係，在台灣領導人有意引導國家認同變遷方向，及中共僵硬的對台政策相互衝撞下，兩岸關係的可能發展方向，提供在此領域的研究者另一種值得深思的面向與空間，讓兩岸關係的理論建構更加完備。 / Researches of Mainland China and relative inquires can hardly be separated from the position of “Explicit Learning” in Taiwan, while facing political, economical as well as military threats from Mainland China, in addition to the constant declaration of its sovereign right on Taiwan. Due to the threats from Mainland Chain remain unchanged, cross-strait relations and the existence of Taiwan can’t help but tightly link together. Thus, presentations of research results concerning cross-strait relations have become one of the popular research topics for scholars. At present, numerous researches of cross-strait relations have been carried out, yet the establishment of cross-strait relations theory is somehow obviously inadequate. Such insufficiency often results in a variety of negligence to the outcome of existed cross-strait relations researches and it is frequently brought up by scholars. Although present researches on cross-strait relations are categorized into five approaches; the diplomatic history approach, the divided nation approach, the rational choice approach, the elite conflict approach and the asymmetrical political approach. Nevertheless, there is none to categorize Taiwan national identity into three key aspects which are systematic identity, cultural identity and ethnic identity for further discussion, and nor is it discussed accordingly to include it as an approach of researching cross-strait relations. However, it is clearly that the connotation change of Taiwan’s national identity has decisive influence on cross-strait relations. As a result, this dissertation is based on the assumption that China’s attitude of swallowing up Taiwan by military force remains unchanged in the long run and concentrates on the discussion of national identity alteration of the Taiwan people starting from the era of Chiang Kai-Sheik and his son Chiang Ching-Kuo, via the era of Lee Teng-Hui to the era of Chen Shui-Bian , and its influence on Mainland China and Taiwan. It also means to build a research approach on cross-strait relations in this dissertation by setting the change of Taiwan‘s national identity as the independent variable and cross-strait relations as the dependent variable. It further establishes a theory of the influence of national identity alternation on cross-strait relations. Therefore, this dissertation at least provides additional information to assorted theories of cross-strait relations and allows scholars to take the main-stream national identity of the Taiwan People into deeper consideration while they are in the process of explaining, describing and predicting cross-strait relations; hence, it makes the related theories or approaches of cross-strait relations sounder and more complete. The meaning of national identity is rather confusing. Professor Chiang Yi-Hua thinks that national identity ought to be discussed from three aspects of ethnic identity, cultural identity and systematic identity. Without a combined performance of these three aspects complete national identity connotation can’t be existed. This research uses these three aspects to make discussions on national identity. In the research it clearly points out “national identity” is discussed mainly on identifying the Chinese or identifying Taiwan people and “cultural identity” means the identity division of the Taiwan people towards Taiwan culture or Chinese traditional culture after the movement of localization. “Systematic identity” is to discuss the identity difference of the Taiwan people in the political system operations of the Republic of China or People’s Republic of China. Taiwan’s overall performance of these three aspects, from the era of Chiang, Kai-Sheik and Chiang Ching-Kuo, via the era of Lee Teng-Hui to the era of Chen Shui-Bian, created a specific national identity performance during those periods. Vertical comparison was applied to discuss the change of Taiwan’s national identity. Mutual discussions on national identity and cross-strait relations during that period are also completed to launch cause-result connection between Taiwan’s national identity and change of cross-strait relations since the two Chiang era, afterwards, present and future cross-strait relations are inferred from the certainty of cause-result connection and possible development of cross-strait relations under the impacts of Taiwan leader who intends to induce the alternation direction of national identity and Mainland China’s stiff Taiwan policy. It is to present another thinking path and space to researchers who are involved in this field and allow the theory structure of cross-strait relations better equipped.

為建立適用於本土文化的品牌性格量表（brand personality scale），本研究以主位取向（emic approach）的角度，採取基本語彙策略（fundamental lexical strategy），依序建構「品牌性格語彙詞庫」與編製「品牌性格量表」，以期建立的量表具有本土契合性（indigenous compatibility）。本研究以六個階段依序進行，在語彙詞庫建構部分，透過「知名品牌調查」、「性格語彙蒐集」與「品牌性格語彙篩選」三個階段，得到253組相似詞組，收錄959個品牌性格語彙。最後，再利用使用頻率區分使用層級，進而建構出「品牌性格語彙詞庫」與「性格語彙檢索表」。在量表編製部分，則包含品牌性格語彙適合性調查、品牌性格語彙與品牌配對，以及品牌性格調查三個階段。經因素分析主成份法與信度分析，得到「知性與感性」、「冒險創新」、「能幹可靠」，以及「純淨健康」四個品牌性格構面，信度分別為.99、.97、.96與.91，總解釋變異量為87.45%；經純化後，四構面的信度分別為.96、.95、.94與.88，題項由89題縮減至37題。 本研究透過對譯方式，分別與Aaker建構美國和日本品牌性格構面進行跨文化比較。結果顯示：(1)本土與美日的品牌性格構面不具有一對一的對應關係；(2)本土品牌性格構面，僅有「冒險創新」構面特質較接近美國「Excitement」構面（達47.62%），而「知性與感性」、「能幹可靠」與「純淨健康」三構面分別有57.14%、70.59%與69.23%的性格特質未出現在美國品牌性格構面中；(3)本土品牌性格構面，僅有「純淨健康」構面特質較接近日本「Sincerity」構面（達38.46%），而「知性與感性」、「冒險創新」與「能幹可靠」三構面則分別有69.05%、71.43%與70.59%的性格特質未出現在日本品牌性格中。此說明，本研究建立品牌性格構面在本質上是異於美國與日本品牌性格構面，是可以反映本土重視的品牌性格特質。

中國大陸在1993年8月31日與2000年2月21日，由大陸國台辦與新聞辦發表了兩篇對台白皮書，台灣的輿論界掀起一陣對於中共對台白皮書的討論與報導，兩岸關係的議題也倍受關注。在此，本研究希望能藉由中共發表兩次對台白皮書為研究時間始點，並使用內容分析法，研究《聯合報》、《中國時報》、《自由時報》等三大報社論針對兩岸關係的篇數、標題、立論觀點、統獨偏向及稱呼兩岸用語之差異。 研究發現，對兩岸議題著墨較多的報業，統獨偏向的立場也較為明顯。《自由時報》社論的篇數一直是最多的，甚至是其他兩報的兩倍，《自由時報》的統獨偏向也是最偏獨立。至於，《聯合報》與《中國時報》兩報的統獨立場相近，社論篇數也相近。 社論標題方面，從1993年到2000年，社論標題主角都回歸以「台灣」優先，只有最偏統一的《中國時報》還以「兩岸」優先。由於2000年新政府執政，因此三大報提及「新政府」的比例大幅增加。標題主題方面，2000年三大報對於兩岸議題較少以國際觀點來談，也較少以兩岸歷史淵源來談，而較關注主權議題、國家安全以及台灣人民自決。 社論立論觀點方面，1993年，「兩岸經貿交流」、「兩岸主權議題」是三大報社論常用的立論觀點，然而在比例上，《聯合報》、《中國時報》比較偏統一的報業最關注「兩岸經貿交流」，《自由時報》比較偏獨立的報業卻最關注「兩岸主權議題」。2000年，「兩岸經貿交流」、「兩岸主權議題」還是三大報社論常用的立論觀點，然而在比例上，統獨偏向是中立稍偏獨立的《中國時報》還是最關注「兩岸經貿交流」，而統獨偏向中立較偏獨立的《聯合報》以及最偏獨立的《自由時報》卻最關注「兩岸主權議題」。更值得關注的是，當比較偏獨立的《聯合報》、《自由時報》都關注「台海安全情勢」的同時，立場最不偏獨立的《中國時報》卻關切「兩岸歷史淵源」。 社論稱呼兩岸用語，2000年，三大報的統獨偏向都往獨立移動，因此，稱呼「中共」的比例減少。《聯合報》、《自由時報》常稱對岸為「中華人民共和國」，《中國時報》則常稱對岸為「中國」。三大報在2000年還是最常稱呼「台灣」，但是其次就是稱呼「中華民國」、「我國」以及「台灣共和國」，可以發現國與國的思維更加明顯，而國共關係的思維較為減少。 值得一提的是，研究發現《聯合報》社論的統獨偏向與《中國時報》相近，《中國時報》不論在1993年或2000年都比《聯合報》偏統一。《聯合報》、《中國時報》與當權者的關係，由於《中國時報》與當權派的關係較《聯合報》良好，雖然《中國時報》的統獨立場比《聯合報》還偏統一，《中國時報》卻不像《聯合報》被貼上「親中共」的標籤。若硬要貼上統派標籤只要《聯合報》被歸類至統派媒體，《中國時報》也應該在列。但是在1992年底大規模的退報運動當中，《聯合報》、《中國時報》都同樣報導大陸官方談話，卻只有《聯合報》遭抨擊是「中共的傳聲筒」。本研究發現《聯合報》與《中國時報》有相近的兩岸統獨立場、同樣的報導卻有不同的際遇，極重要的關鍵是報社與當權者的關係。

經濟全球化浪潮下，中國是所有跨國公司對外直接投資的焦點，然而即便是擁有豐富國際市場經驗的跨國公司，進入中國內需市場時仍免不了碰到水土不服的問題，最主要的原因在於中國政府一向以政府政策(Government Actions)強力主導全國產業之發展，形成政府力量迫使廠商必須在經營策略上做出相當程度調整的現象。擁有十三億內需市場的中國，早已令全球直銷業虎視眈眈，但中國政府以必須符合國情需要為由強制直銷業者必須開設店舖方得營業的規定，使得全球直銷業無店舖銷售的經營模式，面臨有史以來最大的考驗，直銷業可說是跨國公司進入中國市場最具曲折性與風險度的行業之一。 本研究共分為五章，第一章說明本研究之《研究背景》、《研究動機》、《研究目的與問題》、《研究方法與對象》、《研究流程》。《研究背景》直接說明跨國直銷公司進入中國市場後必須走向本土化發展的環境背景，《研究動機》則點出為何研究者會選擇「直銷業在中國轉型經營」作為本研究的中心課題，《研究目的》在於期望本研究日後能成為各界研究中國直銷業的重要參考，《研究問題》則是中國直銷業轉型經營的原因、過程與結果，本研究的《研究方法》採用探索性行動研究，《研究對象》以安利Amway、雅芳Avon公司為個案，《研究流程》將以流程圖方式說明本研究的研究過程與論文的架構。 第二章分別將過去產官學界對於「跨國公司(MNC)」、「跨國公司與地主國的互動」、「跨國公司在中國市場本土化的發展」，以及「經營模式(Business Model)」、「企業轉型(Business Transformation)」、「關鍵成功因素(Key Success Factor, KSF)」等方面之看法與解釋作一整理歸納，一方面有助本研究對所探討之跨國直銷公司以及地主國(中國)有最全面性與客觀的瞭解，一方面也為日後欲研究相關問題的產官學界在文獻資料整理上留下參考。 第三章首先闡述全球直銷業發展的概況，再藉由研究者自身的工作經驗，配合中外文獻資料、媒體報導說明1998年至今在中國的跨國直銷公司迫於中國政府的產業政策，如何從70年來全球已風行90個國家的無店舖直銷模式轉型成有店舖經銷的歷史背景，進一步以十大點描述其具體轉型內容。 第四章先說明個案安利(Amway) 公司、雅芳(Avon)公司成為轉型成功個案之篩選標準，並藉由企業訪談瞭解其企業背景、中國公司大事紀、轉型的歷程和具體的經營模式，然後針對個案公司在轉型過程中總體面如政府的心態、社會大眾的觀感的改變，以及個體面如店舖建置、營銷團隊、顧客關係上的變化作一綜合分析，最後歸納出說明個案公司階段性轉型成功的六大關鍵因素。 第五章提出三點對現存特許經營跨國直銷業者的建議，同時對後續研究者也提出兩點建議，並點出本研究在探討企業轉型文獻上，完全由地主國強制跨國公司轉型經營案例的獨特性，以及揭露中國直銷業者轉型為店舖模式的完整性共兩點貢獻。 最後結論歸納出：跨國公司往往會嚐試將西方的經營模式套用在開發中國加上，如果抱持著全球化唯我獨尊的企業帝國主義(Corporate Imperialism)進入中國市場，終將功敗垂成，跨國公司想要在中國這個新興市場中成功搶灘，就必須進行大規模的創新與資源轉變，在中國應當適應中國從計畫經濟階段邁入市場經濟階段的轉型市場經濟，尊重中國國情，重視本土化，跨國直銷公司在中國市場轉型經營至今可以說是做了最好的示範，一直堅持在尊重國情、依法經營的基礎上，為消費者提供優良的產品和親切、周到的售前售後服務，為願意努力工作的人士提供一個踏實、多勞多得的工作機會，這一切都是在尊重地主國政府政策，遵守地主國政府法規原則下所做出之政府、企業雙贏的理性決策•