處方藥品市場是屬於道德產業，藥廠的醫藥行銷人員與醫院醫生之間是一種長期夥伴關係，需要醫藥行銷人員一對一提供產品知識與後續醫療上的服務。今日藥廠行銷人員不僅需面對日趨嚴厲的市場環境，如總額給付所引起的醫院節流方案與藥品議價壓力，亦需遵守來自公司內部及產業的自律道德規範。藥廠行銷人員所面臨的最大挑戰，是如何一方面持續提昇醫藥專業能力以做好關係行銷，一方面運用最新科技協助進行顧客關係管理，以達成公司所設定的目標。本論文將就處方藥品市場下的關係行銷與顧客關係管理進行探討。 關鍵字:關係行銷、顧客關係管理、處方藥品市場、西藥產業 / Prescription market is defined as an ethical industry. The PSR (Pharmaceutical Sales Representative) of pharmaceutical company have to keep the long-term partnership with doctors and hospital. The PSR not only face the drug pricing deduction pressures come from BNHI/Hospital, but also the ethical behavior requested by company internal and pharmaceutical industry. The most challenge of PSR is how to execute the relationship marketing well by enhance their own professional knowledge. Besides, how do they reach sales goal in using the new Internet Technology to accomplish the customer relationship management. The thesis will focus on the probe of relationship marketing and CRM in prescription market. Key words: Relationship Marketing, Customer Relationship Management, and Prescription Market, Pharmaceutical Industry

有越來越多品牌商除了管理直接客戶(代理商)外，也會積極與非直接客戶(下游客戶)建立關係，這樣的拉式策略不但能夠幫助品牌商取得市場資訊，也可藉此讓下游客戶對品牌商產生偏好，讓代理商因此對品牌商的產品產生需求；在這樣的情況下，代理商可能套牢在與該品牌商的關係中。本論文探究在品牌商的拉式策略下，對於品牌商、代理商與下游客戶的三方交換關係所造成的影響，以及處於中樞地位的代理商應如何降低負面衝擊。 本論文以台灣代理商為研究對象，藉由177份有效樣本進行實證研究。子研究一以品牌商觀點出發，研究結果指出，「品牌商對下游客戶的專屬資產投入」與「品牌商的品牌形象」將正向影響「下游客戶對品牌商的關係承諾」，進一步提高「代理商對品牌商的依賴」；另外，此研究也發現，代理形式將在「下游客戶對品牌商的關係承諾」與「代理商對品牌商的依賴」兩者的關係間扮演調節變數的角色。 子研究二則從代理商觀點出發，研究結果指出，當「下游客戶對品牌商與代理商的關係承諾正向差距」越大，則「代理商對品牌商的依賴」將越高；在這樣的情況下，若代理商提高「對下游客戶的專屬資產投入」與「對下游客戶的快速回應能力」，將有助於減少「下游客戶對品牌商與代理商的關係承諾正向差距」。另外，「代理商高層與下游客戶高層間的人際關係」與「代理商與品牌商的結盟程度」在本研究中則扮演調節變數角色，當「代理商高層與下游客戶高層間的人際關係」及「代理商與品牌商的結盟程度」越好時，將弱化「下游客戶對品牌商與代理商的關係承諾正向差距」與「代理商對品牌商的依賴」的負向關係。 / Increasing numbers of brand owners are actively investing marketing resources in not only their direct customers(distributors), but also those customers’ customers (downstream customers). This indirect customer marketing approach follows the “pull strategy” principle proposed in the channel literature. This kind of strategy provides the brand owner with valuable market information, creates product preference among the downstream customer, and aims to stimulate derived demand. Thus, the distributor faces a lock-in situation, and this leads to the brand owner occupying a stronger position and enhancing its profits. Under such a situation, the distributor may change its cooperative behaviors with the brand owner. The study interviewed 177 independent distributors who sell brand owners' products to downstream customers. The dissertation has two sub-studies. Study One is from the brand owner's perspective to investigate how the brand owner get stronger position in the channel system when it expands in overseas markets. The result showed specific investments from the brand owner to the downstream customer and the brand owner's good brand image may increase the downstream customer's relationship commitment to the brand owner. If the downstream customer’s commitment to the brand owner is high, the distributor may increase its dependent on the brand owner. In addition, the research also found that the number of distributors plays a moderating role in this study. If there are multiple distributors, the positive relationship between commitment of the downstream customer to the brand owner and the dependence of the distributor on the brand owner may become stronger. Study Two of the dissertation is from the distributor’s perspective. The brand owner's pull strategy may cause a decrese in the relationship performance of the distributor to the downstream customer. In order to solve this difficult situation, the study provides the distributor with the following solutions. The distributor can make specific investments to the downstream customer or improve its responsive ability to decrease the difference of commitment between the downstream customer to the distributor and the downstream customer to the brand owner. Moreover, the distributor can develop personal guanxi with the downstream customer or try to align with the brand owner to reduce the negative impact from this commitment disparity.

本論文旨在探討2008年後中國與日本兩國的政治、經濟關係。1990年代中期以來，中日兩國出現經濟關係持續高速開展，而政治關係冷淡的結構性矛盾現象。然而，2008年金融風暴的發生，嚴重衝擊日本經濟，中國卻仍維持高經濟成長率，且超越日本成為全球第二大經濟體，中日的國家能力與國際地位皆發生了劇烈變化。本文藉由結構現實主義與互賴理論為研究途徑，並以「政冷經熱」概念加以補充，嘗試結合「中日戰略互惠關係」、「釣魚臺主權爭議」、「參拜靖國神社」、「中日經貿概況」、「中日韓FTA」與「稀土」等中日間雙邊關係多項議題的現實情勢，探討2008年以來中日政治與經濟關係的變化。研究發現：2008年以來，中日因釣魚臺主權爭議激化、衝突頻率增加及層級增強，並於參拜靖國神社問題中日雙方亦無法取得共識，且中日戰略互惠關係的建構受到侷限，進而導致中日經貿總額連年呈現負增長、中日韓FTA談判進程延宕、稀土之爭危機懸而未決。顯示中日關係「政冷」導致「經冷」，結構性因素影響大於經濟互賴因素的影響。

自從習近平在「莊園會晤」時向歐巴馬提出，中美共同建立新型大國關係，中共在亞太地區已經是掩蓋不住大國崛起的態勢。此時的平壤早已察覺到大國的壓力，面對中美關係日趨緊密，北韓為維持政權延續以及從中獲取利益，盡其所能提高在中美大國競爭時的籌碼，尤其是在東北亞各國政權更替時，施展戰略邊緣政策。 美國藉由北韓核試爆議題，成功部署軍事規劃、高舉國際輿論的大旗，迫使中共不得不對北韓施以必要措施。對於北韓不斷的舉行核試爆與導彈試射，中共在維護其重要國家利益與面對美國再平衡戰略的考量下，轉而借力使力，運用北韓核議題的持續發酵，得以延長應對美國及國際壓力。 因此，整個東北亞的關係結構，就是有關各國在中共與美國之間，取得對自己最大利益的位置。 / Xi Jinping proposed to Obama in the "Ennenberg Estate” summit in California during June 2013, Beijing has aftermath tried every effort to establish a “New Type of Great Power Relations” with Washington. China rise has been an obvious trend in the Asia-Pacific region. In this critical moment, Pyongyang has been aware of the pressure of big powers, in the face of China and the United States increasingly conciliatory relationship. In order to stabilize the North Korean regime and continue to take advantage of power politics in this area, North Korea tries to facilitate its bargaining gravity within the Sino-American interaction when they seek to use Pyongyang to counterbalance against each other. Particularly North Korea tends to exert its caliber of brinkmanship policy while it notices that the East Asian area is in the process of regime reshuffles. . Against the backdrop of North Korea's threat of continuing nuclear tests, Washington successfully accomplished military deployment and dominate direction of world public opinion in forcing China to impose the necessary measures on North Korea. For North Korea's ongoing nuclear test and missile test, China intends to manipulate its advantage based on its national interest. In the meantime, China implements this policy to counterweight the US “Rebalancing” strategy. Beijing goes to use the issue of North Korean nuclear development to further exert its strategy in responding to the pressures from both the United States and international community. Therefore, the international structure in the Northeast Asia, therefore, is that the concerning countries are seeking for their maximize advantage in the Sino-U.S. strategic engagement.

社群商務(Social Commerce)最早在2005年在雅虎官方部落格Yahoo Search Blog首次成為一個字詞，其後十幾年變化出更多形式，包括團購、募資、購物網站的論壇、社群網站等多元形式。本研究著重於探討在社群網站上的社群商務行為。 社群網站除了友誼聯繫與資訊交流的功能外，也提供越來越多服務及平台機制，其中一項即是社群商務。依台灣網路用戶來看，超過九成的網路用戶每月都會使用Facebook，是亞太區滲透率最高的市場，因此本研究將以Facebook作為觀察社群商務的代表社群平台，觀察賣家在社群平台上進行關係行銷的方式。 依照賣家面向的顧客類型可以分成主要面向認識的人與主要面向陌生人等兩種經營社群商務模式，由於不管是認識的人或陌生人，大家在Facebook上大家都互為「好友」，因此賣家向Facebook好友銷售商品的行為稱為「熟人經濟」。本研究透過個案訪談法分析社群商務中熟人經濟之商業模式與賣方進行關係行銷的作法。 / The term social commerce was first introduced by Yahoo Search blog in 2005. Since then, the scope of social commerce has expanded to include group buying, crowdfunding, forum of online store, and social networking site. The study focuses on the activities of social commerce on social networking site. Social networking site provides more and more services besides the functions of keeping connections and sharing information, and one of them is social commerce. More than 90% of the Taiwanese internet users are Facebook monthly users, so Facebook will be the observational social platform in this study. The way that sellers do relationship marketing will be analyzed in this study. This study classifies two social commerce categories according to whether the major customers that sellers sell products are to people that the seller knew or to strangers. Owing to whether seller knew the customer before or not, they call each other “friend” on Facebook, and the behavior that sellers sell goods to friends is called “acquaintance economy.” This study analyzed the acquaintance economy and relationship marketing of social commerce through interview method.

供應商的群聚效果提供台灣印刷電路板產業在東華南相當多的優勢，但是近年來面對工資與環保成本上升，紅色供應鏈的崛起，台灣廠商遭受極大經營壓力。本文欲探討PCB供應鏈是否會繼續往低工資與低土地遷移。另外，本研究亦以A公司做個案分析探討，打破產業群聚的迷思，並非一定要在產業群聚裡，才能有經營績效。本研究在分析大陸及東南亞PCB產業的發現，韓國的通訊板目前正往越南慢慢形成一個新的PCB產業聚落，而汽車板目前在泰國慢慢形成一個汽車板聚落，PCB台商基於大陸市場崛起，正積極鎖定3C市場，並無遷移大陸現象。 本文建議A公司基於競合關係，應該與PCB大廠策略聯盟已取得穩定的轉單來源，同時為了搶奪汽車板與醫療儀器板，A公司的技術部門應該積極布局，業務部門則需打進入新汽車與醫療器材等供應鏈以拓展公司新的客源。

民國八十八年內政部頒布「都市計畫容積移轉實施辦法」，允許公共設施保留地土地所有權人將土地(容積)予以出售給開發業者，由業者支付價金，政府並從中無償取得該容積移轉後的土地，纾緩政府財政負擔。然而，這樣的容積移轉制度造成市場由少數私人掌控，資訊不公開透明，使市場交易產生許多問題。爰此，臺北市政府於民國一○三年六月制定「臺北市容積移轉審查許可自治條例」，期望透過政府興辦的容積銀行制度解決私人市場容積移轉的相關課題，加速公共設施保留地的取得，完善整個容積市場之發展。然而，由於容積銀行制度目前僅為初步推動階段，相關內容仍有待進一步探討，又過去文獻多集中在制度的功能與內容，對於容積銀行制度最直接影響的市場利害關係人─公共設施保留地地主、開發業者、地方政府，卻缺乏相關討論，但一公共政策的推動，除了政策本身的周延性外，也需要透過相關個人及團體的密切配合，換言之，利害關係人在政策推動中扮演著關鍵的角色。故探討容積銀行制度對於相關利害關係人之影響成為極重要之議題，期望透過不同利害關係人對於制度之看法瞭解容積銀行機制之建立對於容積移轉市場所產生的影響，並將其意見納入參考使制度更為有效周全的發展。 　　容積銀行是為解決私人市場容積移轉課題並達到健全容積市場發展之目標。故本研究首先綜整私人市場容積移轉制度之緣起目的及相關問題，並探討國內外容積銀行之相關文獻，釐清容積移轉與容積銀行之異同，其次，探究目前臺北市容積銀行制度之內容，並將其與美國各州發展權銀行制度做綜合比較分析，作為後續問卷訪談內容之基礎與容積銀行機制研擬之重要參考依據。在問卷訪談部分，公共設施保留地地主與開發業者本研究採發放問卷形式；而在地方政府部門部分則以訪談形式進行調查。 　　最後，根據國內外文獻回顧及制度相關利害關係人之問卷訪談調查結果，本研究分析容積銀行制度對於利害關係人可能產生的正負影響層面，並根據不同利害關係人之看法及建議，提出「容積銀行機制之研擬」，將制度應具備之目標歸納為六大項目，分別為：提高容積資訊透明度、保障交易價格、穩定容積市場供需量體、加速公共設施保留地之取得、保障容積交易過程、健全都市建設發展。此外，本研究也研擬了容積銀行制度的操作架構與相關具體內容，透過建立容積資訊系統、研擬公平合理補償及估價機制、並說明容積代金收入如何有效運用，而容積銀行也需有專責機構負責，明確規範政府的角色功能等，建構更完整的容積銀行運作模式。另外，本研究也針對臺北市提出未來容積銀行制度發展之方向與相關配套措施，期望對於容積銀行有更完善的機制研擬，提供未來政府推動容積銀行政策相關之建議與參考面向。

本篇論文題目為「中華民國與沙烏地阿拉伯王國關係之研究」，旨在尋求中沙邦交由 肇始，奠基發展鞏固乃至衰退、逆轉整個變化軌跡之合未來關係走向之參考。本篇論 文架構包含七個章節，茲分別簡述如下： 首章緒論說明研究動機與目的，研究方法及研究範圍與限制。 第二章論述沙國建國經過以彰明沙國之伊斯蘭與阿拉伯文化背景。並為使讀者於進入 本文主題章節前，先對沙烏地阿拉伯王國外交政策各層面有相當了解，乃先就其影響 因素、人物、機構及政策與目標等做一概要說明。 第三章則簡略回顧溯伊斯蘭教傳入中國之歷史沿革以及中沙兩國初期交往情形， 尤 其著重於影響兩國初期關係關鍵人物私人情誼之互動，然後再就兩國關係之制度化做 一分析說明。 第四章涵蓋具相關性之兩個不同互動領域一宗教事務與官式互訪深入研究過去四十年 來我國回教朝覲團與因兩國領袖互訪而達到高潮之官式互訪， 在維續及提昇兩國關 係與相互了解上所扮演之重要角色。 第五章一一檢視中沙互動關係中更具體而實質之內涵； 包括雙方文教交流與經技合 作兩層面。 第六章的內容主要在於說明中共運用宗教、經貿、國際事務影響力、體育及軍官等手 段滲透拉攏沙國並經由階段性之策略；由商務代表處之互設終而達到與沙國建交之目 的。 最後第七章結論部份則就本文各章節所探討之主題做一總結與評析， 尤其呼應第二 章所述影響沙國對外關係之各個層面之剖析，針對沙國何以會與中共建交闡釋個人淺 見， 最後筆者並就如何因應中沙關係新局加強兩國關係提出原則性的看法， 以做 為筆者個人實際從事對沙外交工作之基本念。

本文旨在透過經濟決策過程的分析，探討台灣國家機關與企業之間的關係，並從而歸 結台灣經濟發展的原因。 過去，有關的研究都以單一型態的理論來分析台灣的政商關係，本文則提出部門化政 商關係的概念，點出台灣在不同產業門，以及不同規模的企業部門中，有不同政商關 係的型態，使台灣政商關係呈現部門化、多面向的特色。 本文把經濟決策過程中政商關係型態分為四種。本文認為，基本上，台灣的政商關係 呈現出官僚主導且關係疏離的官僚威權主義型態。不過在國民黨國機構一手統合控制 、一手吸納的統治手法之下，大企業部門、中小企業部門、以及少數國家機關重點培 植產業部門，分別呈現出恩庇式、自由放任式、以及民主統合式不同的決策型態和政 商關係。透過對兩項代表不同型態的產業－汽車工業與資訊電子產業政策決策過種的 實證分析，證實了部門化政商關係概念是成立的。 這種特殊的部門化政商關係，正好與部分經濟學者在解釋台灣經濟發展時所運用的「 二元化巿場結構」概念不謀而合，證明了部門化政商關係對台灣經濟發展的解釋力。 本文認為近年台灣政經轉型，國家機關應放棄一手統合、一手吸納的技倆，邁向一個 類似民主統合主義，以合作為基礎的政商關係。

本論文係自我國現階段勞工出發，檢視台北市之執行現況，影響執行諸因素及執行成 果；並提出促進執行成放之建議。全文共分五章，要點如下： 第一章、緒論；本章首先說明「研究動機」，次則介紹「勞工政策」、「勞資關係政 策」、「政策執行」等相關概念，最後並界定本研究之範圍，陳述本研究使用之方法 及所受限制。 第二章，執行現況；「執行機關」為台北市政府勞工局第二科，執行人員計有十人。 「執行經費」主要源於公務預算，其中百分之八十支付人事費用；其次則為宜導活動 、輔導工作及勞資爭議處理等業務支出。「執行措施」方面，二股：「增進勞資關係 」的宜導與輔導，三股：勞資爭議案件的處理。 第三章，成果分析；台北市勞工局成立兩年間(77.1∼78.12) , 在促進勞資關係的工 作上有下列具體成果: 1.經輔導經辨理「勞資會議」之事業單位有64家( 占北市工商 登記家數的0.064%) ; 2.經輔導面締結「團體協約」者有9 家( 占北市工商登記家數 的0.009%) , 經輔導而實施「分紅入股」者有69家( 占北市工商登記家數的0.069%) ; 4.勞資爭議處理方面, 達成協議1.094 件( 占83.7%), 未達成協議者201 件( 占16 .3% ). 第四章, 影響因素; 計有下列因素影響該政策之執行: 1.眾多的標的群體人數, 2.勞 資雙方價值觀的衝突, 3.政策指令( 法令) 的不明確與不周延, 4.政策資源的不足, 5.政、經社會環境的特性與變遷，6.勞工政策不具優先性( 市政規劃上 ), 7.外力的 介入. 第五章，結論與建議；台北市政府勞工局成立至今雖較成立之前( 社會局主管勞工行 政時代) ，增加了諸多促進勞資關係的具體措施，也有明顯的成果。但一則因時間不 長，一則限於前文( 第三章) 所提諸因素影響，其解決的勞工問題，實僅冰山之一角 。故提出下列建議，以為未來參考：1.研擬修訂不合時宜法令, 2.充裕勞工行政人才 及經費, 3.正視勞資衝突的本質, 堅守政府中立立場, 4.建立業務檢討及業務資詢制 度, 5.推動社會資源, 結合民間團體力量以促進政策目標的實現.